In een sector waar technologie vaak centraal staat, legt Pascal Pinket de focus bewust ergens anders: op mensen. Als Sales Director bij Trustteam combineert hij commerciële expertise met een uitgesproken visie op klantrelaties, service en lange termijn denken. Met bijna 25 jaar ervaring binnen een organisatie die duizenden klanten ondersteunt op vlak van IT, security en connectiviteit, weet hij als geen ander hoe belangrijk vertrouwen is in een snel veranderende markt.
Wat zijn verhaal sterk maakt, is dat hij technologie nooit als eindpunt ziet, maar als middel om bedrijven vooruit te helpen. In de podcast deelt hij inzichten over leiderschap, sales en ondernemerschap, altijd met één duidelijke rode draad: duurzame groei begint bij échte betrokkenheid.
Lees verder de 4 belangrijkste lessen uit de podcast met Pascal.
In de aflevering met Pascal Pinket werd snel duidelijk dat sterke sales niet draait om het hardste roepen of de scherpste prijs. Het gaat om relevant zijn, vertrouwen opbouwen en klanten begeleiden in keuzes die op lange termijn werken. Zijn inzichten bieden waardevolle lessen voor bedrijven die willen groeien zonder hun menselijke aanpak te verliezen.
Les 1. Vertrouwen is geen extra troef, het is de basis van elke samenwerking
Voor Pascal begint elke succesvolle klantrelatie bij vertrouwen. Niet als verkoopsargument, maar als fundament. Zeker in IT, waar bedrijven vaak complexe beslissingen nemen, verwachten klanten meer dan een leverancier. Ze zoeken een partner die hen begeleidt, eerlijk adviseert en meedenkt op lange termijn.
Dat vertrouwen bouw je niet op in één gesprek, maar in elk contactmoment. Door transparant te communiceren, duidelijke verwachtingen te scheppen en consistent waarde te leveren.
“Het zit in de naam Trustteam.” — Pascal Pinket, Sales Director bij Trustteam
Wanneer klanten voelen dat je hun belangen centraal zet, ontstaat een relatie die verder gaat dan een contract. Dan word je niet gekozen omwille van prijs, maar omwille van zekerheid.
Praktische tips om dit toe te passen in jouw bedrijf:
Les 2. Verkoop geen prijs, verkoop wél meerwaarde
Een van Pascals sterkste inzichten is dat bedrijven zich te vaak vastpinnen op prijs, terwijl echte differentiatie in waarde zit. Wie enkel concurreert op kost, belandt in een race naar beneden. Wie duidelijk maakt waarom zijn oplossing sterker, duurzamer of betrouwbaarder is, creëert ruimte voor gezonde marges én sterkere klantrelaties.
“Het is leuker om te mogen vertellen waarom je duurder bent dan te moeten vertellen waarom je goedkoper bent.” — Pascal Pinket
Meerwaarde verkopen vraagt om een andere mindset. Niet verdedigen waarom je duurder bent, maar overtuigend aantonen wat de klant ervoor terugkrijgt.
Praktische tips om dit toe te passen in jouw bedrijf:
Les 3. Klantgerichtheid betekent ook ook durven sturen
Goede service betekent niet altijd meegaan in alles wat een klant vraagt. Volgens Pascal hoort echte klantgerichtheid ook bij het durven adviseren — zelfs wanneer dat betekent dat je soms tegen je eigen winkel spreekt.
Klanten vergelijken, zoeken alternatieven en worden verleid door goedkopere opties. Maar net daar ligt de rol van een sterke partner: context geven, risico’s benoemen en helpen kiezen op basis van langetermijnwaarde.
Dat vraagt expertise, maar ook moed. Want klantgerichtheid is niet hetzelfde als altijd toegeven.
Praktische tips om dit toe te passen in jouw bedijf:
Les 4. Groei vraagt eerlijkheid, ook in moeilijke momenten
Duurzame groei ontstaat niet door problemen te verbergen, maar door ze snel te benoemen en aan te pakken. Pascal benadrukt hoe belangrijk het is om kort op de bal te spelen — zowel intern als richting klanten.
Wanneer situaties veranderen, betalingen vertragen of risico’s ontstaan, is open communicatie essentieel. Niet doen alsof alles goed gaat, maar transparant zijn en samen naar oplossingen zoeken.
“Kort op de bal. Heel kort op de bal.” — Pascal Pinket
Die aanpak creëert niet alleen duidelijkheid, maar versterkt ook het vertrouwen op lange termijn.
Praktische tips om dit toe te passen in jouw bedijf:
Bonus: De Sales Confession
Tijdens elke aflevering van The salesUp Growth Sessions lezen we een anonieme ‘confession’ van een luisteraar voor. Deze keer deelde een IT-salesmanager zijn verhaal:
“Extern zeggen we dat we sterk staan, maar als ik naar de cijfers kijk, zie ik iets anders. Het grootste deel van onze groei hangt af van één of twee klanten. Als zij morgen vertrekken, hebben we een serieus probleem. En toch spreken we over schaalbaarheid, over strategische groei. Over toekomstbestendigheid. Misschien moeten we eerst eerlijk zijn over hoe kwetsbaar we eigenlijk zijn.”
Pascal's antwoord:
“Elk bedrijf kent in zekere mate de 20/80-regel, waarbij een klein deel van de klanten instaat voor een groot deel van de omzet. Bij sommige bedrijven is dat risico extra groot, waardoor het cruciaal is om topklanten goed op te volgen, maar tegelijk waakzaam te blijven voor signalen zoals verslechterend betalingsgedrag. Een sterke klantrelatie of jarenlange samenwerking mag geen reden zijn om problemen te negeren: zodra openstaande saldi oplopen, moet er snel en eerlijk in gesprek worden gegaan en moeten acties worden ondernomen. Wachten kan immers grote gevolgen hebben als een klant uiteindelijk failliet gaat. Daarom is het belangrijk om risico’s te spreiden, niet te afhankelijk te zijn van enkele grote klanten, en voortdurend te analyseren waar de kwetsbaarheden liggen. Tegelijk blijft elke klant waardevol, ongeacht het label of klantnummer, en verdient iedereen een professionele en respectvolle aanpak. Kort op de bal spelen en transparant communiceren zijn daarbij essentieel.” – Pascal Pinket
Groei begint bij vertrouwen
De inzichten van Pascal tonen dat moderne sales draait om veel meer dan targets halen. Het gaat over luisteren, adviseren, begeleiden en bouwen aan relaties die standhouden. In een markt waar technologie snel evolueert, blijft vertrouwen de meest stabiele groeifactor.
Bedrijven die dat begrijpen, bouwen niet alleen een sterkere klantenbasis uit, ze creëren ook een fundament voor duurzame groei.
Benieuwd naar het volledige gesprek met Pascal?
Beluister de aflevering van The Growth Session en ontdek zijn volledige kijk op klantbeleving, eerlijk verkopen en groei in de IT-sector.
Benieuwd hoe salesUp bedrijven zoals Trustteam helpt groeien?
Ontdek hoe salesUp samenwerkt met IT-bedrijven en hoe die samenwerking leidt tot meer klanten, betere gesprekken en duurzame groei.