Veel bedrijven denken dat hun salesproces goed in elkaar zit. Toch zien we dat er keer op keer dezelfde cruciale fouten worden gemaakt. Fouten die miljoenen aan omzet kunnen kosten. Het probleem? De meeste verkopers hebben het niet eens door.
In deze blog bespreken we de drie grootste verkoopfouten, waarom ze zo funest zijn en – nog belangrijker – hoe je ze voorkomt.
Veel B2B-bedrijven spreken over hun klanten alsof het logo’s zijn in plaats van mensen. Ze praten over "Mercedes België" als hun grootste klant, zonder te weten wie daar de beslissingen neemt.
Voorbeeld uit de praktijk:
Tijdens een congres werd een zaal van vijfhonderd professionals gevraagd om op te staan. De spreker zei vervolgens:
"We gaan een spel spelen. Ik stel jullie een aantal vragen. Als je het antwoord weet, mag je blijven staan. Weet je het niet, dan moet je gaan zitten. Degene die het langst blijft staan, wint een fles wijn."
De eerste vraag luidde:
"Wie is je grootste klant?"
Bijna iedereen bleef staan. De meesten konden de naam van een groot bedrijf noemen.
Toen volgde de tweede vraag:
"Wie binnen dat bedrijf tekent de bestelbon?"
Meer dan de helft van de zaal ging zitten. Plots werd duidelijk dat veel verkopers niet eens wisten wie de daadwerkelijke beslisser was.
De derde vraag:
"Wanneer is deze persoon jarig?"
Vrijwel iedereen ging nu zitten. Slechts vijf van de vijfhonderd mensen bleven staan.
De laatste vraag was de genadeklap:
"Stel dat deze persoon ziek wordt en drie maanden uit de running is. Wie neemt dan de beslissingen?"
Nu bleef er niemand meer over.
Wat bleek? De meeste professionals in de zaal dachten dat ze goed wisten wie hun klant was, maar in werkelijkheid hadden ze nauwelijks inzicht in de mensen die écht de koopbeslissingen maakten.
Waarom dit een probleem is:
Hoe los je dit op?
Veel bedrijven beginnen hun verkoopgesprekken met verhalen over hoe geweldig ze zijn:
"Wij zijn al dertig jaar actief."
"Wij leveren de beste kwaliteit."
"Onze service is ongeëvenaard."
Het probleem? Klanten kopen niet om die reden. Ze kopen omdat ze een probleem hebben dat ze opgelost willen zien.
Voorbeeld uit de praktijk:
Een man liep een autodealer binnen op zoek naar een ruime gezinswagen. De verkoper klapte meteen de achterklep open en riep trots:
"Dit is de grootste koffer in zijn segment!"
Maar de koper dacht alleen maar:
"Wat heb ik daar aan?"
Wat de verkoper niet wist, is dat de koper niet geïnteresseerd was in afmetingen of cijfers. Een betere verkoper had kunnen vragen:
"Wat voor auto rijdt u nu? Waar gebruikt u die vooral voor?"
Als hij had geluisterd, had hij gehoord dat de koper een gezin met twee jonge kinderen had, vaak op vakantie ging en een grote hond had.
Een ervaren verkoper had daarop kunnen inspelen:
"Stel je voor: je rijdt straks naar Zuid-Frankrijk met je gezin. De kinderen zitten achterin met genoeg ruimte om te spelen, je bagage past moeiteloos in de kofferbak en zelfs de hond heeft nog genoeg plek. En als je daar een paar dozen lokale wijn wil meenemen, kan dat zonder problemen."
Door de beleving te schetsen, was de kans veel groter geweest dat de koper enthousiast werd.
Hoe los je dit op?
Veel verkopers gaan ervan uit dat ze weten wat de klant wil, zonder echt te luisteren. Ze projecteren hun eigen aannames op de klant en verkopen op basis van die veronderstellingen.
Voorbeeld uit de praktijk:
Een salesmanager belde een prospect en vroeg direct: "Wil je een demo inplannen?"De prospect was terughoudend en wees af.
Een andere verkoper belde later en stelde eerst een paar open vragen:
"Hoe ziet jullie huidige proces eruit?"
"Wat zou je graag anders zien?"
"Welke frustraties spelen er bij je team?"
De prospect begon open te praten en gaf zelf aan dat hij een oplossing nodig had. De verkoper hoefde niets meer te ‘pushen’. De klant had zichzelf al overtuigd.
Hoe los je dit op?
De grootste verkoopfouten komen voort uit een gebrek aan menselijkheid: