Werner Leemans haalt al twintig jaar klanten binnen, en elke nieuwe klant geeft hem nog altijd dezelfde kick. Sinds 2014 doet hij dat bij Jobat, waar hij vandaag Head of Sales and Business Development is. Hij vormt er een duo met zijn collega Maarten: Maarten is de farmer, Werner de hunter. “Het is de aard van het beestje.”
In The salesUp Growth Sessions vertelde hij Andy hoe hij een salesteam leidt zonder micromanagement, hoe Jobat zichzelf telkens opnieuw uitvond en waarom vertrouwen voor hem boven alles staat. Spoiler: tapijten verkoopt hij niet.
Liever luisteren? Beluister de volledige aflevering met Werner.
Werner leidt een salesteam en beheert toch nog zelf een kleine portefeuille klanten. Voor de relaties, maar ook om “met de voeten in de modder” te blijven staan. Zo voelt hij wat er in de markt leeft, en blijft zijn eigen energie op peil.
In het managementteam staat hij bekend als de visionair, “de man met de zotte ideeën”. Eén van die ideeën werd een gespecialiseerde jobbeurs voor de zorgsector, samen met o.a. het Universitair Psychiatrisch Centrum KU Leuven in Kortenberg. Jobat had dat zelf nooit overwogen. Het werd een succes, en vandaag rolt Jobat het concept uit naar andere knelpuntberoepen en regio's, onder andere voor technisch talent.
Hoe hou je een salesteam hongerig? Werner heeft er drie woorden voor:
Geen wonder dat Jobat voor hem niet voelt als een werkplek, maar als een verlengstuk van zijn familie.
Salesmensen hebben die vrijheid volgens Werner meer nodig dan anderen. Ze moeten aanvoelen wat een klant zoekt en daar creatief op antwoorden. Moet elke korting via de salesmanager passeren, dan vertrekken je beste mensen. En de anderen blijven klein.
Doe de kortingstest. Tel hoeveel kortingen vorige maand nog langs jouw bureau moesten. Elke handtekening is een beslissing die je je team niet toevertrouwt.
Bij het woord Jobat dacht Andy eerst aan vacatures in de krant. Begrijpelijk, maar achterhaald. Werner toont dat groei ook kan betekenen: anders, nieuwer en beter worden.
Voor de bankencrisis van 2007-2008 “kon het niet op”. Daarna kwamen de grote internationale spelers, en moest Jobat zich herpositioneren. Het koos voor een fusie met Vacature, voor productdiversificatie en voor een sterkere band met de nieuwsmerken van zijn aandeelhouders.
Ondertussen draaide de markt. Ingenieurs, verpleegkundigen en IT'ers bereik je niet meer op de oude manier. Dus zette Jobat in op employer branding en storytelling: van live filmen op de tarmac van Brussels Airport tot reportages op de perrons en in de depots van de NMBS, een partner waarmee Jobat al 25 jaar samenwerkt.
Vandaag noemt Jobat zich een carrièreplatform. Naast vacatures vind je er studentenjobs, flexijobs, opleidingen, salarisbenchmarks, een tool om je vakantiegeld te berekenen en volledige beroepengidsen.
Via nieuwsmerken als Het Laatste Nieuws, Het Nieuwsblad en De Standaard bereikt Jobat ook mensen die niet eens zoeken. Werner geeft graag het voorbeeld van de technieker die om 11 uur zijn boterhammen eet en leest over de voetbal van gisteravond. Op basis van dat surfgedrag kan Jobat hem later gericht een relevante vacature tonen. Onder de motorkap bepaalt een AI-gedreven tool welke job op welk medium, bij welke persoon en op welk moment verschijnt.
Hoe hou je stand tegen internationale spelers met diepere zakken? Door een local hero te zijn. Jobat pretendeert niet de nummer één te zijn, maar kent de Belgische markt door en door. Wie belt, krijgt geen internationaal callcenter, maar Werner Leemans aan de lijn.
Samenwerkingen met onder andere de VDAB laten Jobat ook snel schakelen. Ziet de VDAB 10 à 12% minder vacatures, dan ligt de vraag meteen op tafel: moeten we meer moeite doen om latente jobzoekers te bereiken, of net minder? Werners les: wie denkt dat iedereen zijn product wil, loopt tegen een muur. Wie de vraag van zijn klant niet begrijpt, verliest hem.
Doe de belttest. Bel je eigen bedrijf alsof je een klant bent. Krijg je iemand die je markt kent, of een wachtrij?
Uiteindelijk “you have to deliver”. In recruitment is het resultaat tastbaar: hoeveel nieuwe collega's lever je aan? Werner is blij dat de sector professionaliseert. Met trackingcodes volg je vandaag van A tot Z wat een campagne oplevert: van klik tot sollicitatie, gesprek, contract, onboarding en zelfs hoelang iemand blijft. “Halleluja”, zegt Werner. Zo weet een klant dat zijn investering iets oplevert, en niet alleen dat Werner een sympathieke kerel is.
Jobat werkt al aan verschillende optimalisaties, want bijvoorbeeld de jongste generatie belt niet graag en wil alles via tekst of voice. Daarnaast lanceert Jobat "qualified leads": op basis van een intakegesprek zoekt AI geschikte kandidaten in de databases, analyseert de instroom en gaat het gesprek aan. De klant krijgt uiteindelijk de beste kandidaten voorgelegd.
Een tapijtenverkoper verkoopt één keer en ziet zijn klant nooit meer terug. Werner wil het omgekeerde: vertrouwen opbouwen. En dat werkt in twee richtingen. Een klant volgt je advies. Blijkt dat advies slecht, dan ben je dat vertrouwen kwijt en krijg je het moeilijk terug. Zeker nu er elke week een nieuwe start-up met een “killer app” opduikt.
Daarom durft hij ook te zeggen: “Hier kan ik u niet mee helpen.” Niet makkelijk voor een verkoper met een omzettarget, geeft hij toe.
In tijden van fake news en digitaal geweld wordt de local hero net belangrijker, vindt Werner. Echte jobs, echte bedrijven en echte getuigenissen schenken vertrouwen.
Daarom hanteert hij de 3-6-9-regel: met elke klant of partner is er minstens één keer per kwartaal contact. Een telefoontje, een WhatsAppje of liefst een bezoek ter plaatse met “een goeie pot koffie”. Dan gaat het niet alleen over business. Hoe gaat het met de persoon zelf? Is hij net grootvader geworden? Die relatie loopt door, ook als iemand van werkgever verandert of als er tijdelijk geen business is.
Ook als er om de twee weken operationele calls zijn, blijft dat menselijke contact essentieel. “Operationeel is niet het menselijke.”
Doe de 3-6-9-check. Open je CRM en zoek de klanten die je dit kwartaal nog niet gesproken hebt. Bel ze op. Niet om iets te verkopen, wel om te vragen hoe het gaat.
Herkenbaar: het is eind van het kwartaal en een klant wacht nog op een laatste validatie. Hoe vaak bel of mail je nog? Op een bepaald moment is dat ene telefoontje er te veel. De klant zegt “laat mij gerust” en tekent niet meer. Of de samenwerking start op een slechte basis.
Werner heeft liever dat de bestelbon twee dagen later binnenkomt, in een nieuw kwartaal, dan dat de relatie verbrandt voor een snelle “joepie, champagne”. Hij schermt zijn team daar ook voor af: push niet te hard, “want zo zijn wij niet”. Inkooporders, een baas met verlof, een trage papiermolen: daar moet je respect voor hebben.
Is die nabijheid niet ouderwets, nu alles zakelijker en virtueler wordt? Werner draait het om. Net omdat anderen afstandelijker werken, maak jij het verschil met die extra vraag en dat tikkeltje meer geduld.
Een deel van die visie haalt hij uit Armenië, waar de familie van zijn vrouw woont. Daar doe je zaken op café of op restaurant. Je neemt de tijd om elkaar in de ogen te kijken, en vaak openen gemeenschappelijke kennissen of verre familie de deur. “Voor een of andere reden is dat ook in mij geslopen.” Die band met Armenië gaat trouwens verder: Werner is ook brand ambassador van het Armeense wijnhuis Van Ardi.
Twintig jaar sales en “no regrets”. Een mentor uit zijn beginjaren leerde hem de kneepjes van het vak, maar vooral integriteit. De rode draad door het hele gesprek? Vertrouwen geven, vertrouwen krijgen en vertrouwen koesteren.
Soms betekent dat ook loslaten. Klikt het niet tussen een collega en een klant? Dan durft Werner te zeggen: “Laat dat maar gaan. Geef die klant door.”
Benieuwd naar het volledige gesprek? Beluister de aflevering van The salesUp Growth Sessions met Werner.
Wil je een salesteam dat groeit op vertrouwen in plaats van controle? Ontdek hoe salesUp je daarbij helpt.