De uitdaging
Het sales team van Zambon bezoekt dagelijks apotheken. Ze bespreken het gebruik van het huidige assortiment en introduceren nieuwe producten. Uiteraard staan de unieke rol die de apotheker speelt in de eerstelijns gezondheidszorg en het belang van de patiënt, altijd voorop.
Het opbouwen van vertrouwen en het uitbouwen van duurzame relaties is daarbij cruciaal. Maar daar is niet altijd genoeg tijd voor. Want tijd is niet onbeperkt. Zowel voor het sales team als voor de apotheker. Niet bij alle bezoeken komt het tot een echt grondig gesprek. Soms is er niet veel meer mogelijk dan het noteren van een bestelling.
Daarom wil Zambon een deel van de contacten telefonisch doen. Zo nemen de routine bezoeken veel minder tijd in beslag. Tijd dat het sales team beter kan investeren in de bezoeken die er echt toe doen en in het uitbouwen van de relatie met de apotheker. Alleen had het team vooral ervaring met face-to-face verkoop. Telefonisch verkopen voelde onwennig en minder krachtig. Hoe zorg je er dan voor dat je ook via de telefoon impact maakt?
Onze aanpak
We gingen samen met de zes verkopers en het management aan de slag. In een eerste sessie legden we de basis voor hun succes.
- Eerst luisterden we naar hun ervaringen en bezwaren.
- We brachten de verschillen én gelijkenissen tussen face-to-face en telesales in kaart.
- We werkten rond energie, intonatie, actief luisteren en koopsignalen oppikken.
- We leerden hen hoe ze gesprekken structureren, weerstand ombuigen en zelfzeker afsluiten.
In een tweede sessie luisterden we mee tijdens het bellen en gaven direct feedback. Na elke sessie kregen ze concrete opdrachten mee.
Het resultaatVan leverancier naar strategische partner
De verkopers ontdekten dat je ook telefonisch sterke relaties kan opbouwen. Ze leerden schakelen tussen face-to-face en telesales. Ze voeren nu doelgerichte telefoongesprekken met meer zelfvertrouwen en authenticiteit. Het resultaat? Betere gesprekken, meer impact en meer rendement.
Wil jij je sales team ook futureproof maken?
Laat ons samen kijken hoe we jouw team helpen schakelen naar hybride sales.