Stig Van Hauwermeiren est Managing Director chez salesUp et aide chaque jour les entreprises à grandir. Pas avec de la théorie ou des modèles, mais en observant ce qui se passe réellement au sein des organisations et où la croissance reste souvent bloquée aujourd’hui. Dans notre nouvel épisode de The Growth Session, il partage des idées qui semblent logiques à première vue, mais qui sont encore trop peu appliquées dans la pratique.
Ce qui ressort surtout, selon lui, c’est que la croissance commence rarement là où les entreprises le pensent. Pas dans davantage de campagnes, ni dans plus de pression commerciale. Le véritable levier se trouve souvent beaucoup plus près : dans la manière dont les organisations traitent leurs clients existants, leurs processus et leur façon de travailler.
Nous avons listé pour vous les 4 leçons clés de Stig.
1. La croissance ne réside pas uniquement dans les nouveaux clients
Beaucoup d’entreprises traduisent automatiquement la croissance par l’acquisition de nouveaux clients, la conquête de nouveaux marchés et la conclusion de plus de deals. Mais selon Stig, ce n’est pas toujours là que se trouve la plus grande opportunité.
« Le levier de croissance le plus sous-estimé est l’activation des clients. » – Stig Van Hauwermeiren, Managing Director chez salesUp
Les organisations passent souvent à côté du potentiel déjà présent. Les clients existants sont considérés comme acquis, alors que c’est justement là que se cachent encore de nombreuses opportunités de croissance. En tirant davantage de valeur des clients que vous avez déjà, vous pouvez souvent croître plus rapidement et de manière plus durable qu’en cherchant constamment de nouveaux clients. Selon Stig, la croissance ne signifie donc pas seulement s’étendre, mais aussi approfondir.
Que pouvez-vous faire pour introduire aussi cet état d’esprit dans votre entreprise ? Voici nos conseils:
Une autre erreur fréquente est l’attitude attentiste envers les clients. Les entreprises partent souvent du principe que les clients reviendront lorsqu’ils auront à nouveau besoin de quelque chose. Dans la pratique, cela fonctionne rarement ainsi.
« Ce n’est tout simplement pas la réalité que les clients reviennent lorsqu’ils ont besoin de quelque chose. » – Stig Van Hauwermeiren
Les clients sont occupés avec leurs propres priorités et, entre-temps, vos concurrents ne restent pas immobiles. Pendant que vous attendez, vos concurrents contactent activement ces mêmes clients. Le résultat ? Vous perdez des clients sans même le voir venir.
C’est pourquoi l’activation des clients ne consiste pas d’abord à vendre davantage, mais à investir dans la relation. Et la comparaison avec les relations personnelles n’est pas anodine. Comme dans une relation privée, il faut continuer à investir. Prendre du temps, accorder de l’attention et montrer un intérêt sincère. Si vous ne le faites pas, la relation devient évidente, et c’est souvent le début de la fin.
Que pouvez-vous faire pour appliquer aussi cet enseignement important dans votre propre entreprise ? Voici quelques conseils concrets :
3. Les relations sont le véritable moteur des ventes
Dans de nombreuses organisations, la croissance est encore fortement associée à l’upselling et au cross-selling. Mais selon Stig, ce n’est pas là que tout commence. Ces résultats sont plutôt la conséquence d’autre chose : la qualité de la relation.
« Le cross-selling et l’up-selling sont les conséquences de la relation que vous construisez. » – Stig Van Hauwermeiren
Les relations solides ne naissent pas seulement de la vente, mais du temps investi, de l’intérêt sincère et d’une présence sans agenda commercial. Parfois, la différence se joue précisément dans ces petites actions qui semblent demander peu d’efforts, mais qui ont un grand impact.
Comme ce type d’actions se fait aujourd’hui trop rarement, elles se remarquent justement. Elles renforcent le lien avec le client et créent de la confiance. Et cette confiance constitue la base d’une croissance future.
Nos conseils simples mais efficaces :
4. La structure crée de l'espace pour grandir
De nombreuses entreprises pensent que la structure les ralentit. Que les processus et les accords entravent la créativité. Selon Stig, c'est tout le contraire.
"Une machine bien huilée vous donne le temps et l'espace nécessaires pour être créatif. - Stig Van Hauwermeiren
Lorsque l'on sait clairement qui fait quoi, comment les processus fonctionnent et ce que l'on attend d'eux, les équipes perdent moins de temps à cause du chaos et des erreurs de communication. Elles n'ont pas à se demander sans cesse quelle est la prochaine étape. Cela permet de se projeter dans l'avenir, de mieux aider les clients et de réfléchir consciemment aux améliorations à apporter.
Sans cette base, les équipes s'enlisent souvent dans des tâches opérationnelles. Avec une structure, il devient possible de ne pas se contenter de se préoccuper du présent, mais de travailler activement à la croissance à long terme.
Cette dernière mais précieuse leçon vous a intéressé, mais vous ne savez pas par où commencer ? Lisez la suite pour vous inspirer de nos conseils :
La croissance commence donc par un autre état d'esprit
Ce que la conversation avec Stig montre surtout, c’est que la croissance consiste rarement à en faire plus, mais plutôt à regarder différemment. Les entreprises qui continuent à grandir ne sont pas nécessairement celles qui investissent le plus dans l’acquisition de nouveaux clients, mais celles qui gèrent plus consciemment leurs clients, leurs processus et leur manière de travailler.
En investissant dans les relations existantes, en agissant de manière proactive et en construisant une base solide, on crée de l’espace pour une croissance réelle et durable.
Curieux de découvrir l'intégralité de la conversation avec Stig ?
Ceci n’est qu’une partie de l’histoire. Découvrez l’échange complet avec Stig dans le dernier épisode de The Growth Session.
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