Dans un secteur où la technologie occupe souvent une place centrale, Pascal Pinket choisit délibérément de mettre l’accent ailleurs : sur l’humain. En tant que Sales Director chez Trustteam, il combine une expertise commerciale avec une vision forte des relations clients, du service et de la réflexion à long terme. Avec près de 25 ans d’expérience au sein d’une organisation qui accompagne des milliers de clients dans les domaines de l’IT, de la sécurité et de la connectivité, il sait mieux que personne à quel point la confiance est essentielle dans un marché en évolution rapide.
Ce qui rend son parcours particulièrement fort, c’est qu’il ne considère jamais la technologie comme une finalité, mais comme un moyen d’aider les entreprises à avancer. Dans le podcast, il partage ses réflexions sur le leadership, la vente et l’entrepreneuriat, avec un fil conducteur clair : la croissance durable commence par une véritable implication.
Découvrez ci-dessous les 4 leçons les plus importantes tirées du podcast avec Pascal.
Dans l’épisode avec Pascal Pinket, il est rapidement devenu clair qu’une vente forte ne consiste pas à parler le plus fort ni à proposer le prix le plus agressif. Il s’agit d’être pertinent, de construire la confiance et d’accompagner les clients dans des choix qui fonctionnent à long terme. Ses insights offrent des leçons précieuses aux entreprises qui veulent grandir sans perdre leur approche humaine.
Leçon 1. La confiance n’est pas un atout supplémentaire, c’est la base de toute collaboration
Pour Pascal, chaque relation client réussie commence par la confiance. Non pas comme argument de vente, mais comme fondement. Surtout dans l’IT, où les entreprises prennent souvent des décisions complexes, les clients attendent plus qu’un fournisseur. Ils recherchent un partenaire qui les accompagne, les conseille honnêtement et réfléchit avec eux sur le long terme.
Cette confiance ne se construit pas en une seule conversation, mais à chaque point de contact. En communiquant de manière transparente, en créant des attentes claires et en apportant de la valeur de façon constante.
« Tout est dans le nom Trustteam. » — Pascal Pinket, Sales Director chez Trustteam
Lorsque les clients sentent que leurs intérêts sont réellement au centre, une relation se crée au-delà du simple contrat. On ne te choisit alors plus pour le prix, mais pour la sécurité.
Conseils pratiques pour l’appliquer dans votre entreprise :
Leçon 2. Ne vendez pas un prix, vendez de la valeur ajoutée
L’un des insights les plus forts de Pascal est que les entreprises se concentrent trop souvent sur le prix, alors que la vraie différenciation se trouve dans la valeur. Celui qui ne concurrence que sur le coût finit dans une course vers le bas. Celui qui explique clairement pourquoi sa solution est plus forte, plus durable ou plus fiable crée de l’espace pour des marges saines et des relations clients plus solides.
« C’est plus agréable de pouvoir expliquer pourquoi tu es plus cher que de devoir expliquer pourquoi tu es moins cher. » — Pascal Pinket
Vendre de la valeur ajoutée demande un autre état d’esprit. Il ne faut pas défendre pourquoi l’on est plus cher, mais démontrer de manière convaincante ce que le client reçoit en retour.
Conseils pratiques pour l’appliquer dans votre entreprise :
Leçon 3. L’orientation client signifie aussi oser guider
Un bon service ne signifie pas toujours accepter tout ce que le client demande. Selon Pascal, une véritable orientation client consiste aussi à oser conseiller — même lorsque cela signifie parfois aller à l’encontre de ses propres intérêts commerciaux.
Les clients comparent, cherchent des alternatives et peuvent être attirés par des options moins chères. Mais c’est précisément là que se situe le rôle d’un partenaire fort : donner du contexte, nommer les risques et aider à choisir sur la base de la valeur à long terme.
Cela demande de l’expertise, mais aussi du courage. Car être orienté client ne veut pas dire toujours dire oui.
Conseils pratiques pour l’appliquer dans votre entreprise :
Leçon 4. La croissance exige de l'honnêteté, même dans les moments difficiles
La croissance durable ne naît pas du fait de cacher les problèmes, mais de les nommer rapidement et de les prendre en main. Pascal souligne l’importance de rester proche de la réalité — aussi bien en interne qu’avec les clients.
Lorsque les situations changent, que les paiements ralentissent ou que des risques apparaissent, une communication ouverte devient essentielle. Il ne faut pas faire comme si tout allait bien, mais être transparent et chercher des solutions ensemble.
« Être très proche du terrain. Vraiment très proche du terrain. » — Pascal Pinket
Cette approche ne crée pas seulement de la clarté, elle renforce aussi la confiance à long terme.
Conseils pratiques pour l’appliquer dans votre entreprise :
Bonus: The Sales Confession
Pendant chaque épisode de The salesUp Growth Sessions, nous lisons une “confession” anonyme d’un auditeur. Cette fois, un sales manager IT a partagé son histoire :
"En externe, nous disons que nous sommes solides, mais lorsque je regarde les chiffres, je vois autre chose. La plus grande partie de notre croissance dépend d’un ou deux clients. S’ils partent demain, nous avons un sérieux problème. Et pourtant, nous parlons de scalabilité, de croissance stratégique, de résilience. Peut-être devons-nous d’abord être honnêtes sur notre véritable vulnérabilité."
La réponse de Pascal :
"Chaque entreprise connaît, dans une certaine mesure, la règle des 20/80, où une petite partie des clients représente une grande partie du chiffre d’affaires. Dans certaines entreprises, ce risque est encore plus grand, ce qui rend essentiel le suivi attentif des clients clés, tout en restant vigilant face à des signaux comme une dégradation du comportement de paiement. Une relation client forte ou une collaboration de longue date ne peut pas être une raison d’ignorer les problèmes : dès que les soldes impayés augmentent, il faut entamer rapidement et honnêtement la discussion et entreprendre des actions. Attendre peut avoir de lourdes conséquences si un client finit par faire faillite. C’est pourquoi il est important de répartir les risques, de ne pas dépendre de quelques grands clients et d’analyser en permanence où se situent les vulnérabilités. En même temps, chaque client reste précieux, quel que soit son label ou son numéro client, et mérite une approche professionnelle et respectueuse. Rester proche du terrain et communiquer de manière transparente sont essentiels." - Pascal Pinket
La croissance commence par la confiance
Les insights de Pascal montrent que la vente moderne consiste en bien plus que l’atteinte d’objectifs. Il s’agit d’écouter, de conseiller, d’accompagner et de construire des relations durables. Dans un marché où la technologie évolue rapidement, la confiance reste le facteur de croissance le plus stable.
Les entreprises qui le comprennent ne construisent pas seulement une base clients plus solide, elles créent aussi un fondement pour une croissance durable.
Curieux d’écouter l’échange complet avec Pascal ?
Écoutez l’épisode de The Growth Session et découvrez sa vision complète sur l’expérience client, la vente honnête et la croissance dans le secteur IT.
Curieux de découvrir comment salesUp aide des entreprises comme Trustteam à grandir ?
Découvrez comment salesUp collabore avec des entreprises IT et comment cette collaboration mène à plus de clients, de meilleures conversations et une croissance durable.