Entre la recherche de clients et la signature effective d'une proposition de collaboration, il y a une foule d'étapes. La prospection téléphonique est l'une des tâches les plus chronophages.
La plupart des commerciaux sédentaires appellent en pilote automatique et entendent très souvent « non ». Après chaque « non », ils rassemblent à nouveau leur courage et reprennent leurs appels avec enthousiasme.
Tout entrepreneur ou responsable commercial s'est déjà posé la question « comment rendre les appels à froid plus efficaces ? », avant de s'en tenir à ses vieilles habitudes…
Agrandir votre équipe commerciale génère en effet beaucoup de stress. Outre la recherche, la sélection et l'engagement de nouveaux collaborateurs, il faut aussi prévoir l'onboarding et les formations nécessaires. Par conséquent, il faut beaucoup de temps et d'efforts pour développer votre équipe (inside) sales.
De plus, la rotation du personnel est très élevée dans un service commercial sédentaire. Les responsables commerciaux et RH passent leur temps à recruter et à former de nouveaux profils, ce qui a un impact énorme sur la structure des coûts.
Comment trouver le bon partenaire commercial ?
Dans le PDF ci-dessous, vous trouverez une checklist générale qui vous aidera dans votre recherche d'une équipe de prospection externe.
Une équipe commerciale externe est formée à 100% à la prospection ciblée, que ce soit par e-mail, par téléphone ou sur LinkedIn… Autrement dit : un partenaire commercial professionnel mise sur une approche outbound multicanal. On examine dans quelle mesure le workflow peut être automatisé via le marketing et quels points de contact sont suivis personnellement par les commerciaux.
Laissez vos commerciaux se concentrer sur la négociation et la conclusion de deals, pour que le chiffre d'affaires de votre entreprise grimpe à vue d'œil.
Il y a plusieurs points auxquels vous devez être attentif lorsque vous cherchez un partenaire commercial adapté. Vous confiez en effet l'une de vos activités les plus importantes à un inconnu. C'est pourquoi il est important de demander des track records probants, c'est-à-dire des résultats démontrés.
Ensuite, vous devez déterminer quelles sont vos attentes vis-à-vis d'un partenaire de prospection. Quelles tâches gardez-vous pour votre équipe commerciale et lesquelles confiez-vous à l'équipe de prospection externe ? Optez-vous uniquement pour la prospection téléphonique ou attendez-vous des services supplémentaires comme :
Enfin, il est important d'être aussi transparent que possible sur les pièges et les USP. Beaucoup d'entrepreneurs n'aiment pas étaler leurs « worst practices », alors qu'il s'agit d'informations très précieuses pour votre partenaire commercial externe.
Prenez le temps de rassembler suffisamment d'informations et de faire un briefing clair, afin que le taux de réussite soit le plus élevé possible. Grâce à ces informations, votre partenaire commercial externe pourra affûter chaque jour son équipe inside sales, pour que vos ventes s'envolent.