Dans le premier épisode de The salesUp Growth Sessions, nous avons échangé avec Stefanie Van Rillaer, Head of Hunting chez Orange. Pas de théorie ni de modèles, mais un regard sur la pratique quotidienne : motiver les personnes, obtenir des résultats et continuer à performer dans un marché en mouvement constant.
Aujourd’hui, Stefanie dirige plusieurs canaux de vente et collabore étroitement avec des partenaires externes comme salesUp. Dans son rôle, tout tourne autour de l’acquisition de nouveaux clients et de l’atteinte d’objectifs ambitieux. Cette réalité quotidienne rend ses insights non seulement pertinents, mais aussi directement applicables.
La vente n’est plus ce qu’elle était.
Les clients sont plus difficiles à atteindre, hésitent plus longtemps et ont plus de choix que jamais. Pourtant, certaines équipes commerciales continuent de grandir malgré ces défis. Qu’est-ce qui fait la différence ? L’approche de Stefanie est en réalité assez simple. Mais elle l’applique avec constance.
Voici les 3 leçons de vente les plus importantes tirées de l’entretien.
1. Brisez les silos et combinez vos canaux
Dans beaucoup d’entreprises, les canaux de vente fonctionnent encore trop souvent les uns à côté des autres. Le télésales fait son travail, le face-to-face fait le sien… et cela s’arrête là. Mais un client ne pense pas comme ça. Il veut être aidé de la manière qui convient le mieux à ce moment-là. Parfois, un échange commence par téléphone, mais se poursuit chez le client — ou inversement.
"Le client préfère commencer par téléphone, mais ne veut finalement pas tout finaliser par téléphone ? Hop, nous pouvons envoyer quelqu’un chez lui — ou l’inverse." – Stefanie Van Rillaer
La force ne réside donc pas dans un seul canal, mais dans la manière dont ils collaborent. Chez Orange, l’équipe hunting combine télésales, porte-à-porte et partenariats dans une seule approche intégrée. Les leads sont partagés, les équipes échangent leurs insights et l’on passe rapidement d’un canal à l’autre dès que le client l’attend.
Que pouvez-vous faire pour appliquer cette leçon ?
Beaucoup de décisions commerciales sont prises à distance. Tableaux de bord, rapports, réunions KPI. Mais à quelle fréquence le management est-il réellement au milieu de l’équipe ? Stefanie estime que c’est essentiel — et elle le fait elle-même. Elle est présente sur le terrain, accompagne les vendeurs en porte-à-porte et est même récemment allée prospecter en Pologne pour Orange, par -10 degrés. Ainsi, son équipe en Belgique ne pourra plus jamais dire qu’il fait trop froid.
"Je trouve souvent dommage dans les entreprises que les personnes au-dessus ne sachent pas ce qui se passe sur le terrain. C’est pourquoi je trouve très important d’être moi-même présente et de participer." – Stefanie Van Rillaer
L’effet ? Son équipe ressent du respect. Ils savent que leur responsable comprend ce qu’ils vivent au quotidien. Et Stefanie apprend où ça coince réellement, afin de pouvoir ajuster de manière ciblée au lieu de travailler sur base d’hypothèses.
Que pouvez-vous faire pour appliquer cette leçon ?
3. Motroleren : motiver et contrôler en même temps
Dans la vente, on voit souvent deux types de leaders. L’un se concentre entièrement sur les chiffres et les KPI. L’autre mise tout sur l’ambiance et la motivation. Mais dans la pratique, aucun des deux ne fonctionne seul. Stefanie appelle cela elle-même “motroleren” : motiver et contrôler en même temps.
"Tout commence par la motivation des personnes… mais sans chiffres, nous ne sommes rien." – Stefanie Van Rillaer
La vente reste un environnement axé sur les résultats. Il faut suivre, ajuster et s’assurer que les chiffres soient là. Mais sans personnes motivées, on n’y arrive pas. Ce n’est pas un choix entre les deux : c’est la combinaison qui fait la différence. Stefanie reprend même certaines tâches lorsqu’elle remarque que son équipe est surchargée. Pas depuis une vue d’hélicoptère, mais de manière hands-on.
"Je préfère soulager un peu mon équipe, afin qu’ils puissent retrouver leur calme et avoir à nouveau toute l’énergie nécessaire pour avancer." – Stefanie Van Rillaer
Que pouvez-vous faire pour appliquer le “motroleren” ?
La CLÉ ? Commencez, tout simplement
Peut-être l’élément le plus important de l’entretien : l’action. En vente, on voit souvent la différence entre les personnes qui agissent et celles qui continuent à réfléchir. L’une commence. L’autre attend que tout soit parfait. Vous n’avez pas tout sous contrôle, mais ce que vous pouvez faire vous-même… c’est là que tout commence.
Bonus: The Sales Confession
Dans chaque épisode de The salesUp Growth Sessions, nous lisons une “confession” anonyme d’un auditeur. Cette fois, un Sales Director a partagé son histoire :
"Je suis devenu Sales Director parce que j’ai été pendant des années un excellent business developer. Je savais conclure des deals et construire des relations. Mais personne ne vous apprend comment diriger une équipe, coacher des personnes et les responsabiliser sans micro-manager. Vendre et diriger sont deux compétences totalement différentes, et parfois j’ai l’impression de devoir recommencer à zéro, alors que tout le monde me regarde pour obtenir des réponses."
La réponse de Stefanie :
"Si vous faites vous-même une erreur, ce n’est pas grave. Dites-le aussi à votre équipe. Beaucoup de personnes pensent qu’en tant que responsable, on ne peut pas faire d’erreurs, mais je trouve justement cela fort. Tout le monde vous regarde pour avoir des réponses, donc cela peut sembler contre-intuitif, mais osez aussi dire que vous ne savez pas quelque chose. Vous êtes aussi simplement une personne. Et si vous ne savez pas, c’est justement une force de chercher une solution avec votre équipe. En montrant votre vulnérabilité, vous créez de l’espace pour que les autres puissent aussi le faire." – Stefanie Van Rillaer
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