Dans le monde des affaires, certaines périodes de l'année sont traditionnellement considérées comme moins propices aux activités commerciales, comme les mois d'été pendant les congés du bâtiment et le mois de décembre pendant les vacances de Noël. Beaucoup d'entreprises choisissent de mettre leur prospection téléphonique en pause pendant ces périodes. Mais est-ce vraiment la bonne stratégie ?
Pour mieux comprendre, nous avons interrogé Zahra, operations manager chez salesUp. Zahra partage ses enseignements et son expérience sur les avantages de poursuivre les activités de prospection pendant ces périodes apparemment plus calmes.
Pendant les mois d'été, en particulier pendant les congés du bâtiment, et en décembre pendant les vacances de Noël, nous constatons souvent chez salesUp que les clients ont tendance à mettre complètement leur prospection en pause. S'il est compréhensible de faire une pause pendant les congés du bâtiment, nous voyons souvent des clients mettre ainsi en pause l'ensemble des mois de juillet et d'août, voire tout le mois de décembre. C'est précisément ce que nous voulons éviter, car poursuivre la prospection pendant ces périodes offre de grands avantages.
En effet, lorsqu'un client appuie sur le bouton pause pendant tous les mois d'été ou en décembre, la construction de son pipeline commercial s'arrête complètement. La prospection repose sur la continuité : vous plantez des graines qui pourront plus tard déboucher sur des deals. Si vous rompez cette continuité, vous stoppez la construction de votre pipeline et vous ne pouvez plus assurer un suivi de qualité.
Quand vous reprenez en septembre ou en janvier, vous repartez de zéro pour construire votre pipeline. Les premiers résultats ne deviennent donc visibles qu'à la fin septembre ou à la fin janvier, ce qui a un impact direct sur le pipeline commercial du client. Après la prise d'un rendez-vous, il faut en effet encore un certain délai avant que le deal n'aboutisse à un contrat signé. C'est pourquoi il est important, malgré une courte pause, de poursuivre autant que possible les activités de prospection pour garantir un pipeline sain.
Il est important de réaliser que vos concurrents, eux, poursuivent sans doute leur prospection. Pendant que vous appuyez sur pause, ils peuvent approcher et décrocher vos clients potentiels. C'est un risque majeur, car vous pouvez perdre des clients au profit de concurrents qui restent actifs.
Il est vrai qu'en juillet et en août, beaucoup de gens sont en vacances, mais c'est justement pour cela que les dirigeants C-level sont souvent plus joignables. Ils ont moins de réunions et d'autres obligations, ce qui les rend plus faciles à contacter. Prospecter en été et en décembre est donc tout à fait pertinent.
Si un client décide de réduire le nombre d'heures plutôt que d'arrêter complètement, le pipeline commercial reste en partie actif. La prospection continue donc, certes au ralenti, mais les opportunités de rendez-vous et de deals subsistent. Nous recommandons de réduire les heures de moitié plutôt que d'appuyer sur le bouton pause. Les coûts restent ainsi limités, le pipeline reste actif et nous pouvons suivre et entretenir les résultats.
En décembre, nous observons un schéma similaire. Même si beaucoup d'entreprises ferment collectivement, les premières semaines de décembre restent pertinentes pour la prospection. Les entreprises établissent souvent leurs budgets pour la nouvelle année, ce qui les rend ouvertes à de nouvelles idées ou propositions. En décembre, les taux de conversion sont souvent comparables à ceux de l'été, parfois même supérieurs.