Entre la recherche de clients et la signature effective d’une proposition de collaboration, il existe de nombreuses étapes. La prospection téléphonique constitue l’une des tâches les plus chronophages.
La plupart des collaborateurs inside sales appellent en pilote automatique et entendent très souvent des « non ». Après chaque « non », ils reprennent courage et continuent à appeler avec enthousiasme.
Chaque entrepreneur ou sales manager se pose parfois la question : comment rendre le cold calling plus efficace ?, avant de retomber ensuite dans ses anciennes habitudes…
Beaucoup d’entreprises font la même erreur : nous avons besoin de plus de clients, engageons donc des commerciaux supplémentaires. Dans un monde idéal, cette réflexion semble logique, mais dans la réalité, cela réduit fortement la productivité.
Agrandir son équipe commerciale apporte en effet beaucoup de stress. En plus de trouver, sélectionner et engager de nouveaux collaborateurs, il faut aussi prévoir l’onboarding et les formations. Par conséquent, construire une équipe inside sales demande beaucoup de temps et d’efforts.
De plus, le turnover du personnel dans un service commercial interne est très élevé. Les sales managers et les responsables RH sont continuellement occupés à recruter et à former de nouveaux profils, ce qui a un impact considérable sur la structure des coûts.
Comment trouver le bon partenaire commercial ?
Dans le PDF ci-dessous, vous trouverez une checklist générale qui vous aide dans votre recherche d’une équipe de prospection externe.
Pour un fonctionnement plus efficace des activités commerciales, il est conseillé d’externaliser la prospection active auprès d’un partenaire externe. De cette manière, vous évitez par exemple de devoir gérer des facteurs de risque comme le turnover du personnel.
Une équipe commerciale externe est formée à 100 % à la prospection ciblée, aussi bien par e-mail, téléphone que LinkedIn… En d’autres termes : un partenaire commercial professionnel mise sur le multichannel outbound. On analyse alors dans quelle mesure le workflow peut être automatisé via le marketing et quels moments de contact doivent être suivis personnellement par sales.
Laissez vos commerciaux se concentrer sur la négociation et la conclusion de deals, afin que le chiffre d’affaires de votre entreprise augmente fortement.
Il y a plusieurs éléments auxquels faire attention lorsque vous cherchez un partenaire commercial adapté. Vous confiez en effet l’une de vos activités les plus importantes à une partie externe. C’est pourquoi il est essentiel de demander des track records prouvés, autrement dit des résultats concrets.
Ensuite, vous devez examiner quelles sont vos attentes vis-à-vis d’un partenaire de prospection. Quelles tâches gardez-vous pour votre propre équipe commerciale et lesquelles confiez-vous à l’équipe de prospection externe ? Optez-vous uniquement pour de la prospection téléphonique ou attendez-vous des services supplémentaires tels que:
Enfin, il est important d’être aussi transparent que possible sur les pièges et les USP. Beaucoup d’entrepreneurs ne souhaitent pas partager leurs « worst practices », alors que ces informations sont très précieuses pour votre partenaire commercial externe.
Prenez le temps de rassembler suffisamment d’informations et de briefer clairement votre partenaire, afin que le taux de réussite soit le plus élevé possible. Grâce à ces informations, votre partenaire commercial externe pourra affiner chaque jour son équipe inside sales, afin de faire décoller vos ventes.