Dans un marché automobile qui évolue plus rapidement que jamais, il devient de plus en plus difficile pour une marque de réellement se différencier. De nouveaux acteurs arrivent sur le marché, les clients comparent sans fin en ligne et la technologie seule ne suffit plus à créer de la confiance.
Pour Astara, c’est précisément là que se trouvait à la fois le défi et l’opportunité.
À partir d’une vision commune de l’expérience client et de l’impact commercial, la collaboration entre Astara et salesUp s’est développée autour d’une approche où ce n’était pas le produit, mais l’humain qui occupait la place centrale. Pas une vente produit classique, mais une approche fondée sur la connexion, l’énergie et des conversations de qualité.
Dans le secteur automobile, l’approche évolue de plus en plus d’une logique purement centrée sur le produit vers une approche orientée relation client. Lors de grands événements comme le Salon de l’Auto, où les marques accueillent des milliers de visiteurs en quelques jours, la qualité des interactions avec les clients devient déterminante.
Pour Astara, il était clair que cette expérience devait être renforcée.
"Il ne s’agit pas de cette voiture, ni des jantes ou de l’autonomie. Il y a un être humain en face de vous." - Andy Vlaeminck, Business Unit Manager chez salesUp
À partir de cette philosophie, salesUp a accompagné Astara pendant le Brussels Motor Show à travers une approche de formation commerciale destinée à toute l’équipe des informateurs présents sur le stand.
Astara recherchait spécifiquement un partenaire allant au-delà des formations commerciales classiques. L’objectif n’était pas seulement d’enseigner des modèles théoriques ou des techniques de vente, mais surtout d’apporter davantage d’énergie, de connexion et de plaisir sur le stand.
Traditionnellement, le secteur automobile se concentre fortement sur les spécifications, les prix et les informations produits. Mais selon salesUp, une bonne vente commence bien plus tôt : par la compréhension du client.
C’est pourquoi la collaboration s’est fortement concentrée sur la connexion, la création de confiance, l’analyse des besoins et l’énergie sur le stand. Il ne s’agissait pas d’essayer de réaliser un devis le plus rapidement possible, mais d’abord d’investir dans une vraie conversation.
"Avoir de bonnes conversations, c’était la base. Être sincèrement intéressé par la raison pour laquelle quelqu’un cherche une nouvelle voiture." - Andy Vlaeminck
Cette approche a créé une dynamique totalement différente sur le stand. Les informateurs ont appris à ne plus penser uniquement en termes de produits, mais surtout en termes de personnes et d’attentes.
Selon Astara, c’est précisément cette approche humaine qui a fait la différence par rapport aux éditions précédentes du Salon de l’Auto. Là où les techniques commerciales classiques semblaient souvent forcées, salesUp a apporté une approche qui inspirait confiance, créait de l’énergie et renforçait la collaboration des équipes.
Pour le Salon de l’Auto, une équipe de 85 informateurs a été préparée grâce à un parcours intensif de formation commerciale. Un groupe très diversifié, composé de personnes âgées de 18 à 78 ans, avec des niveaux d’expérience variés dans la vente automobile. Ce groupe a également bénéficié d’un coaching personnalisé pendant le premier week-end du salon.
Au-delà de la connaissance produit, l’accent a surtout été mis sur le mindset commercial, l’énergie et l’expérience client.
salesUp a travaillé notamment sur :
Cette approche s’est immédiatement traduite par des résultats concrets.
La productivité moyenne par informateur était 19 % plus élevée que lors du précédent Salon de l’Auto. En outre, environ 13 % des leads générés ont effectivement été convertis en ventes de véhicules, soit une nette progression par rapport aux résultats précédents.
Au-delà des résultats en matière de leads et de conversion, cette collaboration a également permis de transformer rapidement un groupe très hétérogène en une équipe forte et soudée. Selon Astara, toutes les pièces du puzzle se sont assemblées dès le premier jour, et cette dynamique positive est restée perceptible jusqu’à la fin du salon.
Ce qui a rendu cette collaboration encore plus forte, c’est l’ambiance et l’énergie présentes sur le stand.
Alors que sur beaucoup de stands le niveau d’énergie diminue traditionnellement au fil des longues journées de salon, l’équipe d’Astara est restée motivée et concentrée pendant toute la durée de l’événement. salesUp n’a pas mis l’accent uniquement sur la pression ou les objectifs, mais surtout sur le plaisir, l’implication et des conversations de qualité.
"En mettant autant l’accent sur le plaisir, l’envie et l’énergie, personne n’est tombé dans cette “vallée de la misère." - Andy Vlaeminck
Dès le premier jour, les objectifs fixés ont été dépassés et l’équipe est restée performante jusqu’au tout dernier moment du salon.
Cette énergie n’est pas non plus passée inaperçue auprès des visiteurs. Les conversations sur le stand ont systématiquement obtenu des scores de satisfaction client de 9,4 ; 9,5 et 9,6.
Lors de l’épisode de podcast consacré à la croissance et au changement dans le secteur automobile, un thème revenait constamment : la confiance.
Dans un marché où la technologie devient de plus en plus accessible et où les produits sont rapidement comparables, la confiance devient le véritable facteur différenciant.
"Acquérir un client à court terme est facile. Garder un client à long terme, c’est là que se situe le véritable investissement." - Didier Blokland
Cette confiance ne se crée pas en parlant plus fort ou en montrant davantage de promotions, mais en restant pertinent, en écoutant réellement et en construisant une connexion forte avec les clients.
Cette vision correspond parfaitement à la manière dont salesUp aborde les parcours commerciaux : de manière humaine, stratégique et orientée vers des relations durables.
Pour Astara, cette collaboration ne se limitait pas à générer davantage de leads ou à améliorer les chiffres de vente. Il s’agissait aussi de renforcer l’expérience globale de la marque.
Les visiteurs ne devaient pas seulement recevoir des informations sur un véhicule, mais surtout repartir avec une impression positive de leur interaction avec la marque.
Cette différence se ressent dans chaque moment de contact :
Lorsque tous ces éléments se rejoignent, il ne s’agit plus seulement de ventes. Il s’agit alors de préférence de marque.
Astara a décrit cette édition du Salon de l’Auto comme l’une des meilleures expériences vécues depuis des années. Non seulement grâce aux résultats, mais aussi grâce à l’ambiance, à la collaboration et à l’énergie ressenties tout au long du projet.
La collaboration entre Astara et salesUp montre qu’une croissance commerciale durable ne se construit pas uniquement sur des produits ou de la technologie.
La différence réside dans :
Lorsque les personnes se sentent écoutées, la confiance grandit.
Lorsque les équipes dégagent de l’énergie, l’impact augmente.
Lorsque l’expérience client devient centrale, les résultats suivent naturellement.
Curieux de découvrir les enseignements derrière cette collaboration ?
Dans notre blog, découvrez les principaux enseignements de l’épisode de podcast consacré à la croissance dans le secteur automobile, à l’expérience de marque et à la connexion client dans un marché en pleine évolution.
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