WEBVTT 00:00:00.080 --> 00:00:07.340 De Salesup Growth Sessions. Echte gesprekken over groei met inspirerende gasten uit Belgische topbedrijven. Mis geen enkele aflevering! 00:00:09.800 --> 00:00:10.080 Goed. 00:00:10.650 --> 00:00:12.960 Ben je er klaar voor, Stig? Ik heb juist een gat in mijn kous 00:00:13.020 --> 00:00:15.100 getrokken. Hoezo, ge hebt een gat 00:00:15.140 --> 00:00:16.100 in uw kous? 00:00:17.200 --> 00:00:17.330 Hoe 00:00:17.440 --> 00:00:17.660 dan? 00:00:18.160 --> 00:00:19.990 Ja, voor, mijn sterke spieren. Oh 00:00:20.100 --> 00:00:24.140 nou, kijk eens aan. Goedemiddag Stig. 00:00:25.820 --> 00:00:26.960 Ah, we zijn echt al voor echt bezig. 00:00:27.000 --> 00:00:28.120 Ah, ja, nee. Dag 00:00:28.180 --> 00:00:32.960 Stig. Hela. Welkom in onze podcast. In- Dank je wel. De Salesup 00:00:33.040 --> 00:00:38.120 Growth Session. We gaan het uiteraard, uh, over groei hebben. Iets anders zou raar zijn. 00:00:38.720 --> 00:00:42.240 Ik weet, dat kunnen we, dat kunnen we hierna nog wel doen, maar nu gaan we het over, over groei 00:00:42.260 --> 00:00:42.520 hebben. 00:00:43.220 --> 00:00:46.120 Uhm, en. we hebben. jou op voorhand een aantal, 00:00:46.260 --> 00:00:51.210 uh, sleutels doorgestuurd of elementen doorgestuurd waar, waaruit jij kon kiezen, 00:00:51.760 --> 00:00:51.970 waaruit 00:00:52.220 --> 00:00:56.960 jij kon, of waarmee jij kon zeggen van: kijk, dit is voor mij, mij, groei, daar gaan we straks op 00:00:56.980 --> 00:01:03.080 terugkomen. Uhm, maar ik ken jou natuurlijk en. ik weet hoe leuk dat is om met jou samen te 00:01:03.120 --> 00:01:04.000 werken. Dank je. 00:01:04.599 --> 00:01:07.200 Maar, maar de rest van de wereld weet dat niet per se. En, 00:01:07.300 --> 00:01:10.360 en, uh, dus het leek mij handig als je, als je. efkes zou kunnen vertellen 00:01:10.400 --> 00:01:12.340 wa, wat Salesup precies 00:01:12.940 --> 00:01:13.180 is. 00:01:13.580 --> 00:01:13.700 Ja. 00:01:14.340 --> 00:01:18.100 Uhm, wat we eigenlijk doen als Salesup zijnde is. wij, wij, helpen organisaties 00:01:18.120 --> 00:01:18.600 te groeien. 00:01:19.300 --> 00:01:22.360 Uhm, en wij doen dat door eigenlijk op drie domeinen 00:01:22.700 --> 00:01:25.380 actief te zijn voor organisaties. Wij helpen klanten aantrekken. 00:01:25.880 --> 00:01:28.020 We helpen die klanten activeren en we helpen die 00:01:28.040 --> 00:01:28.980 klanten te behouden. 00:01:29.660 --> 00:01:34.080 Uhm, ik zeg altijd van: als ge, als ge de motorkap van de organisatie opentrekt, 00:01:34.440 --> 00:01:37.100 dan ga je eigenlijk zien dat daar een, een vijftal teams onder zitten. 00:01:37.900 --> 00:01:41.260 Uhm, ons eerste team dat we hebben is, is een marketing agency. 00:01:42.220 --> 00:01:46.200 Het tweede team dat we hebben is wat mensen in de volksmond kennen als een, een contactcenter. 00:01:47.000 --> 00:01:50.890 Ik, ik huiver een beetje van het woord, maar bon. Waarom? Waarom huiver je van het woord? Goh, 00:01:51.040 --> 00:01:51.920 het, het heeft altijd een hele 00:01:52.000 --> 00:01:53.380 negatieve bijklank. 00:01:54.000 --> 00:01:55.040 Uhm, ik, ik heb ooit 00:01:55.060 --> 00:01:57.980 een overname gedaan, uhm, en, en die mens zei 00:01:58.100 --> 00:02:00.980 van: "Ja, kijk, elke keer als ge gaat vertellen wat ge 00:02:01.020 --> 00:02:01.980 doet, dan 00:02:02.020 --> 00:02:04.120 krijgt ge de neus." En ik dacht: 00:02:04.210 --> 00:02:07.100 wat bedoel je? Hij zei: "Ja, dan trekken. mensen hun neus op 00:02:07.760 --> 00:02:09.380 voor, voor de sector, voor de markt." 00:02:09.919 --> 00:02:12.000 Uhm, en, en dat klopt ergens wel zo. 00:02:12.340 --> 00:02:17.000 We, we zien dat ook vaak bij, bij sollicitanten bijvoorbeeld. Wij moeten echt mensen naar het kantoor krijgen, 00:02:17.960 --> 00:02:18.980 zodanig dat die mensen kunnen 00:02:19.040 --> 00:02:23.000 zien, ja, hoe leuk dat is, wat voor een, fantastische job dat dat is. 00:02:23.540 --> 00:02:24.120 Uhm, maar mensen 00:02:24.140 --> 00:02:26.440 hebben daar een heel vreemd beeld 00:02:26.500 --> 00:02:28.140 van. Uhm, 00:02:28.140 --> 00:02:28.920 uh, funny 00:02:29.020 --> 00:02:30.040 side note. We hebben 00:02:30.520 --> 00:02:31.220 jarenlang, 00:02:31.880 --> 00:02:37.000 heb ik, er mij tegen verzet om? op Google AdWords te adverteren op de woorden callcenter en 00:02:37.080 --> 00:02:39.010 contactcenter. Uhm, 00:02:40.100 --> 00:02:41.120 gewoon uit principe. 00:02:41.470 --> 00:02:45.020 Het was een heel dom principe, want dat zijn de meest gezochte woorden, dus je genereert daar ook de 00:02:45.060 --> 00:02:46.220 meeste leads mee. 00:02:46.320 --> 00:02:49.080 Uhm, dus vandaag doen we dat uiteraard veel beter- 00:02:49.600 --> 00:02:52.180 Ja. En is dat principe al lang aan, de kant geschoven. Maar het, het, 00:02:52.220 --> 00:02:56.070 het, ja, het is, het is ook een beetje hetzelfde met sales, hè. Sales heeft ook-- 00:02:56.800 --> 00:03:00.000 ge, ge vindt heel weinig mensen die gewoon op hun naamkaartje verkoper- 00:03:00.380 --> 00:03:03.980 Ja. Hebben staan. Dat, dat is toch altijd- Specifiek, hè. Ja, het 00:03:04.060 --> 00:03:09.040 is, het is, ja. Ja, het, het lijkt op aanzien. Je? bent een business developer. Ja, voilà. Of een, of 00:03:09.040 --> 00:03:11.670 een client relationship manager. Consultant. 00:03:12.060 --> 00:03:15.240 Ja, ja, ja. Voilà. Ja. Growth worker. Ja, ja, whatever. 00:03:15.240 --> 00:03:15.760 Voilà. 00:03:15.760 --> 00:03:20.580 Uhm, dus, dus, uh. Maar dus marketing, contactcenter. Dan hebben we dan, dan een contactcenter. 00:03:20.940 --> 00:03:22.960 Uh, om het efkes zo. te benoemen. Wij noemen het altijd een 00:03:23.020 --> 00:03:28.140 salescenter, uhm, en daarin doen wij telesales, afspraakplanning en after sales. 00:03:29.060 --> 00:03:31.040 Dan hebben wij een face to face sales team 00:03:31.200 --> 00:03:35.140 die echt, ja, ik vind het een van de, een van de mooiste, maar ook een van de hardste dingen 00:03:35.280 --> 00:03:36.060 gaat gaan doen. Dat is, 00:03:36.100 --> 00:03:39.070 echt deur aan deur event sales. Uhm, 00:03:39.900 --> 00:03:42.300 en dan hebben wij een, een commercieel rekruteringsteam. 00:03:42.880 --> 00:03:47.040 Dus eigenlijk de, de alle mensen die wij, ja, bij ons in dienst hebben, hebben wij zelf 00:03:47.600 --> 00:03:49.200 gerekruteerd. Maar dat is ook een service 00:03:49.220 --> 00:03:49.980 die wij naar klanten 00:03:50.280 --> 00:03:55.980 aanbieden. Ja, en als laatste, ja, waar gij uiteraard verantwoordelijk voor bent, is ons, is ons commercieel trainingsteam, 00:03:55.980 --> 00:03:59.220 hè. Ja. Ik noem het altijd de kennis die we de afgelopen jaren verzameld 00:03:59.240 --> 00:04:04.100 hebben. Die geven we gewoon heel graag door aan de klanten. Ja. En, en het is, het is vooral 00:04:04.920 --> 00:04:07.270 de combinatie van, van. al die elementen- 00:04:07.760 --> 00:04:07.770 Ja. 00:04:08.100 --> 00:04:09.120 Dat, dat zo fantastisch 00:04:09.160 --> 00:04:12.060 maakt. Ik zeg dat heel vaak ook tegen prospecten en klanten. 00:04:12.460 --> 00:04:14.320 Wij moeten u niet iets verkopen. 00:04:14.800 --> 00:04:15.100 Omdat 00:04:15.120 --> 00:04:17.120 we net, ja, die brede 00:04:17.540 --> 00:04:19.640 positionering hebben en al die expertise 00:04:19.680 --> 00:04:22.260 hebben, kunnen we echt heel goed gaan kijken met een organisatie 00:04:22.320 --> 00:04:24.060 van: maar wat is nu 00:04:24.120 --> 00:04:27.620 echt het issue? Wat is nu echt de opportuniteit? 00:04:28.000 --> 00:04:32.040 En welke elementjes hebben wij nodig om eigenlijk, ja. Wat zit, wat zit groei in de 00:04:32.080 --> 00:04:35.460 weg? Of- Wat zit groei in de weg? En, en, en hoe gaan we die groei realiseren? 00:04:35.960 --> 00:04:36.030 En 00:04:36.060 --> 00:04:40.160 dat kan vandaag twee, drie elementen zijn, die binnen drie jaar andere 00:04:40.200 --> 00:04:44.000 elementen zullen zijn, omdat dan de organisatie in een andere fase van de maturiteit 00:04:44.060 --> 00:04:47.020 zit. Dus, uh, dus dat is heel kort gezegd wat wij doen. 00:04:47.100 --> 00:04:48.960 Ja. Dus je hebt het over 00:04:49.000 --> 00:04:51.460 klanten aantrekken, klanten activeren, 00:04:52.220 --> 00:04:52.500 uh, 00:04:53.060 --> 00:04:57.980 klanten houden. Ja. Uhm, het is zo'n beetje zoals vragen: wie is je favoriete 00:04:58.020 --> 00:04:58.640 kindje? Ja. 00:05:00.620 --> 00:05:05.000 Uhm, ik vroeg ooit aan de eigenaar van Pairi Daiza: "Wat is je favoriete dier?" 00:05:05.620 --> 00:05:09.040 En hij zei: "Ja, dat is zoals vragen van: wie, wie is je favoriete kind? Ge 00:05:09.080 --> 00:05:11.969 moogt dat niet zeggen. Ge vindt ze allemaal tof." Ja. "Maar toch," zei 00:05:12.000 --> 00:05:14.340 hij stiekem. Ja, en dat bleek dan de olifant 00:05:14.380 --> 00:05:20.220 te. zijn. Uhm, maar, maar als jij een van die drie zou moeten kiezen, wie is je favoriete kindje? 00:05:20.780 --> 00:05:27.080 Ha. Uhm, het, het is inderdaad een hele moeilijke vraag. En, en, uhm, het, 00:05:27.120 --> 00:05:28.220 het, ik weet niet of het mijn 00:05:28.360 --> 00:05:31.240 favoriet kind is, maar het is het meest onderschatte 00:05:31.300 --> 00:05:31.600 kind. 00:05:32.460 --> 00:05:34.040 Uhm, en het is het, het is 00:05:34.080 --> 00:05:34.920 het activeren 00:05:35.320 --> 00:05:42.080 van klanten. Wij krijgen ongelooflijk vaak de vraag om voor organisaties op zoek te gaan naar, naar 00:05:42.400 --> 00:05:43.200 commerciële groei. 00:05:43.820 --> 00:05:47.240 En zij vertalen dat altijd direct in meer, 00:05:47.640 --> 00:05:52.980 meer nieuwe klanten. Ja. Een nieuwe markt gaan veroveren. Ja. Dat is altijd, dat is altijd de focus. Ik, 00:05:53.040 --> 00:05:54.840 ik gebruik vaak het beeld: ge hebt, 00:05:55.040 --> 00:05:57.420 ge hebt mensen binnenkrijgen langs de voordeur. 00:05:57.600 --> 00:06:03.070 Ja. Heel veel bedrijven zijn, zijn slecht in het ga-, in de gaten houden van de achterdeur. Ja. Dat 00:06:03.070 --> 00:06:03.940 is die keep clients, 00:06:04.020 --> 00:06:08.020 hè. Dus ze zijn zo gefocust op meer klanten. Maar ze kijken niet hoeveel klanten 00:06:08.060 --> 00:06:08.860 lopen er elk jaar 00:06:09.280 --> 00:06:11.140 weg? Ja. En wat je eigenlijk zegt: het gaat 00:06:11.180 --> 00:06:11.380 over, 00:06:12.020 --> 00:06:16.080 ze komen door de voordeur, ze lopen weg langs de achterdeur. Maar wat doe je als ze 00:06:16.680 --> 00:06:22.044 binnen in huis zijn? Als ze-Da's wat jij. Honderd procent. Waar-waarom is het, waarom is het, 00:06:22.584 --> 00:06:25.064 waarom is klanten activeren volgens jou 00:06:25.104 --> 00:06:26.964 het, het onderschatte kindje? 00:06:27.004 --> 00:06:31.144 Waarom? Waarom? Ja, ik denk een deel omdat het zo logisch is 00:06:32.084 --> 00:06:34.184 dat organisaties daar te weinig naar 00:06:34.204 --> 00:06:35.044 kijken. Of 00:06:35.063 --> 00:06:37.044 het wordt als vanzelfsprekend 00:06:37.084 --> 00:06:40.304 gezien. Voilà. Ge zijt al klant, dus. Voilà. Tuurlijk. 00:06:40.744 --> 00:06:44.004 En, en er is ook een beetje de, de illusie dat 00:06:44.484 --> 00:06:45.044 de klant 00:06:45.464 --> 00:06:46.064 zal wel 00:06:46.124 --> 00:06:49.144 terugkomen wanneer hij of zij iets nodig 00:06:49.164 --> 00:06:51.024 heeft. Ik vind dat met alle 00:06:51.064 --> 00:06:51.484 liefde 00:06:52.144 --> 00:06:52.464 bagger. 00:06:53.344 --> 00:06:54.984 Hoezo? Waarom? Waarom is dat 00:06:55.004 --> 00:06:55.304 bagger? 00:06:55.664 --> 00:07:00.104 Ja, ik heb al een heel groot probleem met, met afwachtende houdingen. Uh dat is, dat is één. 00:07:00.564 --> 00:07:00.744 Uhm, 00:07:01.224 --> 00:07:01.384 maar 00:07:01.444 --> 00:07:04.544 twee: het is gewoon niet de realiteit 00:07:05.164 --> 00:07:05.284 dat 00:07:05.344 --> 00:07:07.164 klanten terugkomen 00:07:07.784 --> 00:07:09.184 wanneer zij iets nodig hebben. 00:07:09.864 --> 00:07:13.084 Mensen zijn van nature, en dat is met alle liefde gezegd, maar mensen zijn van nature 00:07:13.164 --> 00:07:15.484 lui. Dus het is aan organisaties 00:07:15.644 --> 00:07:19.104 om proactief eigenlijk die relatie uit te diepen met die 00:07:19.144 --> 00:07:21.953 klant. En vanuit die uitdieping van die relatie, die relatie 00:07:22.004 --> 00:07:27.014 ook te verbreden. En dan eigenlijk te gaan kijken: oké, hoe kunnen wij die klant nog beter- gaan 00:07:27.124 --> 00:07:27.944 servicen? Ja. 00:07:29.124 --> 00:07:32.124 Terwijl, advocaat van de duivel ga ik efkes 00:07:32.164 --> 00:07:37.244 doen. Je zegt het, zelf: mensen zijn lui. Dus bedrijven hebben vaak de reflex 00:07:37.284 --> 00:07:37.604 van: ja, 00:07:38.064 --> 00:07:42.064 ze gaan niet weg, hè, ze blijven, ze blijven wel, want ze zijn te lui 00:07:42.204 --> 00:07:47.004 om te, te veranderen. Om een andere leverancier te zoeken. Om een andere provider te zoeken. 00:07:47.044 --> 00:07:50.044 Om een ander, een ander merk te zoeken. Om een ander... Ja. 00:07:50.604 --> 00:07:51.224 Dus jij zegt: 00:07:52.404 --> 00:07:52.924 dat, soort, 00:07:53.104 --> 00:07:56.104 dat soort uh ervan uitgaan dat een klant wel zal 00:07:56.164 --> 00:08:00.844 blijven of dat een klant wel zal terugkomen is eigenlijk gevaarlijk. Dat is wat je zegt. 00:08:01.064 --> 00:08:03.224 Ja, maar het is vooral omdat bedrijven zo gefocust 00:08:03.264 --> 00:08:03.784 zijn op 00:08:04.224 --> 00:08:06.084 nieuwe klanten en, en, 00:08:06.164 --> 00:08:08.944 en. marktaandeel veroveren en, en, 00:08:09.004 --> 00:08:11.364 en extra nieuwe business binnenbrengen. 00:08:11.844 --> 00:08:18.223 Hebt ge het element dat gij denkt van: ja, maar mijn bestaande klanten, ja, daar, daar moet ik 00:08:18.344 --> 00:08:18.984 uh niet te actief 00:08:19.024 --> 00:08:22.264 op gaan werken. Maar je concurrenten zijn op dat moment zeer actief 00:08:22.604 --> 00:08:23.104 nieuwe klanten 00:08:23.144 --> 00:08:28.084 aan het zoeken. Dus, terwijl dat een organisatie eigenlijk zegt van: ja, maar we gaan onze 00:08:28.124 --> 00:08:31.334 klanten, hè, die zijn te lui om te veranderen of we gaan die niet te veel lastigvallen 00:08:31.384 --> 00:08:36.164 of noem maar op. Ja, op dat moment is uw concurrentie net bezig. Die worden, die worden ondertussen het hof 00:08:36.203 --> 00:08:41.164 gemaakt door. Ja. Voilà, voilà. En laat ons heel eerlijk zijn als ge dan nu de vraag 00:08:41.183 --> 00:08:46.104 stelt en ge zegt van: ja, maar wat is de laatste keer dat ik, dat ik mijn leverancier, mijn partner 00:08:46.204 --> 00:08:46.824 gehoord heb? 00:08:47.524 --> 00:08:52.164 Uhm, buiten wanneer dat ik een probleem had of wanneer ik een specifieke vraag had. Ja. 00:08:52.224 --> 00:08:55.024 Ja, dan merk je dat ge eigenlijk rap kunt zeggen: Goh, da's eigenlijk al 00:08:55.044 --> 00:09:01.164 heel lang geleden, maar ondertussen zit daar een potentieel nieuwe partner die mij inderdaad het hof aan het maken is. 00:09:01.204 --> 00:09:02.004 Die inderdaad met 00:09:02.044 --> 00:09:06.404 mij meedenkt, die een heel leuk aanbod heeft. Ja, van nature 00:09:06.724 --> 00:09:07.164 gaat u daar 00:09:07.244 --> 00:09:11.064 eigenlijk meer aan gaan verweven en ga je daar dan eigenlijk meer voorkeur voor 00:09:11.084 --> 00:09:14.124 gaan ontwikkelen. Met dat we nu dat beeld gebruiken van het 00:09:14.184 --> 00:09:16.144 of dat, dat het het hof maken, 00:09:16.884 --> 00:09:19.964 denk ik. Ja, het is ook een beetje zoals privérelaties eigenlijk, 00:09:20.004 --> 00:09:25.684 hè. Op het moment dat je het vanzelfsprekend gaat vinden en dat dan, dan en er geen extra liefde en 00:09:25.724 --> 00:09:27.124 energie niet meer gaat insteken, 00:09:28.714 --> 00:09:31.364 dan riskeer je dat er toch? Het is een beetje. 00:09:31.424 --> 00:09:33.164 Ja. Het is grappig dat je het zegt. 00:09:33.614 --> 00:09:34.964 Uh gisteravond 00:09:35.104 --> 00:09:38.044 uhm uh Magnus lag in bed, mijn zoontje. 00:09:38.204 --> 00:09:41.004 En uhm en Antea, mijn vriendin vraagt 00:09:41.044 --> 00:09:43.194 van: "Zeg, gaan we nog een keer voor tv eten?" 00:09:43.724 --> 00:09:45.124 Ik zeg: "Oh ja, dat is inderdaad lang geleden, 00:09:45.144 --> 00:09:48.044 dat gaan we doen." En ik zei direct zeg: "Dat is eigenlijk 00:09:48.064 --> 00:09:50.044 echt, lang geleden. Vroeger deden we dat 00:09:50.084 --> 00:09:53.984 veel meer." Dat heeft iets. Ja, maar ik zei: "Maar dat is eigenlijk fijn dat we dat 00:09:54.024 --> 00:09:57.144 minder doen, zeg, want dat betekent dat we meer met elkaar praten 00:09:57.164 --> 00:10:00.904 's avonds. Want ja, we zitten een uur aan tafel, dus dan babbelen we over hoe dat de, dag was 00:10:00.964 --> 00:10:04.024 en over, over van allerlei zaken. En het is, het is dat, 00:10:04.464 --> 00:10:04.564 het 00:10:04.624 --> 00:10:05.944 is moment nemen, 00:10:06.184 --> 00:10:10.024 tijd nemen om ervoor te, zorgen dat ge, dat ge die connectie terug 00:10:10.064 --> 00:10:11.043 opzoekt. Ja. 00:10:11.584 --> 00:10:13.264 Is het, is het, je zegt het moment 00:10:13.324 --> 00:10:13.764 nemen. 00:10:14.664 --> 00:10:19.084 Ja, of moet je dan als, als bedrijf of organisatie 00:10:19.624 --> 00:10:22.244 ook heel bewust die momenten gaan creëren? 00:10:23.684 --> 00:10:27.584 Ja. Ja, ik, ik geloof heel hard in, in uhm. 00:10:28.444 --> 00:10:31.044 Het zijn twee elementen. Eén: het moet authentiek blijven en 00:10:31.064 --> 00:10:34.944 het moet echt blijven. Maar als, als organisatie het 00:10:35.004 --> 00:10:36.984 framework er niet gaat rond 00:10:37.004 --> 00:10:40.124 bouwen zodat uw mensen die, die elementen gaan, gaan 00:10:40.164 --> 00:10:42.084 opzoeken, dan gaat het nooit 00:10:42.104 --> 00:10:47.694 gebeuren. Uhm, ik denk dat heel belangrijk is, is daarin van ja, wat is het kader vanuit de, organisatie? 00:10:48.174 --> 00:10:52.234 Wat is wat, wat zijn de richtlijnen van de organisatie? Wat is het DNA van de organisatie? 00:10:52.864 --> 00:10:56.974 Uhm maar evengoed, wat is het commissiemodel dat ge op uw, op uw mensen, uh dat 00:10:57.024 --> 00:10:57.604 ge die oplegt? 00:10:58.124 --> 00:11:01.804 Uhm al die elementen. Sorry dat ik u onderbreek, maar kan je, kan je dat eens? Want dat is, dat 00:11:01.884 --> 00:11:02.024 is 00:11:02.144 --> 00:11:05.064 uh, je zegt commissiemodel en dat 00:11:05.124 --> 00:11:07.104 is, dat is, dat is uh 00:11:07.864 --> 00:11:09.024 typisch iets voor die 00:11:09.084 --> 00:11:16.344 voordeur, hè. Het gemiddeld, het gemiddelde commissiemodel is, is gefocust op nieuwe klanten binnenhalen. New business, 00:11:16.424 --> 00:11:18.104 hè. Dus, dus sales teams 00:11:18.164 --> 00:11:20.204 worden daar, dat is de wortel 00:11:20.244 --> 00:11:23.974 die ze voor, voor de, behalve een trofee op het einde van het jaar en, en 00:11:24.044 --> 00:11:29.104 whatever. Maar, maar, maar in, in negentig procent van de gevallen is die commissie de wortel die ze voor de, 00:11:29.284 --> 00:11:30.504 de neus van de salesmensen 00:11:30.544 --> 00:11:35.144 hangen. En die wortel is: je haalt een nieuwe klant binnen en daar krijg je commissie 00:11:35.204 --> 00:11:36.074 op. En, en 00:11:36.164 --> 00:11:40.184 jij zegt: eigenlijk is dat al een denkfoutje. 00:11:42.064 --> 00:11:42.944 Ik vind een grotere 00:11:43.004 --> 00:11:44.304 denkfout uhm 00:11:44.804 --> 00:11:47.064 is, is het feit dat organisaties 00:11:47.584 --> 00:11:48.124 uhm de rol 00:11:48.164 --> 00:11:50.024 in tweeën trekken en zeggen van: 00:11:50.084 --> 00:11:56.104 we hebben, inderdaad business developers, hunters. Ja. Noem het hoe dat we het willen. Uhm en dan hebben we accountmanagers. 00:11:56.144 --> 00:11:57.984 De farmers. De farmers. Voilà. 00:11:58.264 --> 00:11:59.984 Ja. Uhm, want, 00:12:00.064 --> 00:12:06.904 want de kans dat uw farmers in een, in een, in een reactieve positie gaan, gaan zitten is 00:12:07.044 --> 00:12:09.704 groot, want ze verleren een beetje het jachtinstinct. 00:12:10.124 --> 00:12:11.104 Ik ben veel meer fan van, 00:12:11.224 --> 00:12:14.304 van die twee delen van de functie gewoon onder dezelfde 00:12:14.604 --> 00:12:14.964 persoon 00:12:15.004 --> 00:12:17.264 of onder hetzelfde personen te gaan leggen. 00:12:17.754 --> 00:12:17.934 Uhm, 00:12:18.464 --> 00:12:22.164 omdat de proactiviteit die uw salesmensen nodig hebben in nieuwe klanten 00:12:22.244 --> 00:12:28.348 te gaan aantrekken. Dat is eigenlijk dezelfde proactiviteit als zij nodig hebben in, in het, ja, verbredenVan die relatie. 00:12:29.648 --> 00:12:30.008 Nu, nu, 00:12:30.168 --> 00:12:34.028 los daarvan ben ik inderdaad een heel grote fan van een commissiemodel op te 00:12:34.088 --> 00:12:37.128 stellen die ervoor zorgt dat uw team in de juiste 00:12:37.228 --> 00:12:37.648 richting 00:12:38.088 --> 00:12:44.028 gaat gaan lopen. Uhm, als ik kijk bijvoorbeeld naar ons, eigen commissiemodel, dan, dan valt dat uiteen in twee elementen. 00:12:44.888 --> 00:12:49.228 Wij hebben. enerzijds een element die zich focust op het behoud van, die bestaande 00:12:49.308 --> 00:12:53.048 portefeuille. En dan kijken we vooral naar: hoe gaan we ervoor zorgen dat, 00:12:53.088 --> 00:12:53.488 die klant 00:12:54.028 --> 00:12:55.148 langer klant 00:12:55.188 --> 00:13:01.128 blijft bij ons? Dat die blijvend de toegevoegde waarde ziet van wat dat wij doen. En dan het tweede gedeelte 00:13:01.168 --> 00:13:03.248 is: hoe zorgen we er eigenlijk voor 00:13:03.288 --> 00:13:06.208 dat die commerciële mensen, dat die nieuwe 00:13:06.248 --> 00:13:08.088 business kan gaan ontwikkelen? 00:13:08.988 --> 00:13:09.128 Nu, 00:13:09.748 --> 00:13:11.328 wij zien nieuwe business niet alleen 00:13:11.488 --> 00:13:11.768 als 00:13:12.208 --> 00:13:19.268 nieuwe logo's, maar wij zien nieuwe business ook als bestaande klanten. die bij een nieuw departement, bij een andere business 00:13:19.348 --> 00:13:24.168 unit waar ze vandaag nog geen klant zijn, dat ze daar ook klant worden. Voor ons is dat even goed 00:13:24.188 --> 00:13:27.088 business development. Ja, het, 00:13:27.688 --> 00:13:27.768 ik 00:13:27.808 --> 00:13:32.048 heb een, een, ik, ik, ik geloof je, hè, en ik, en ik, en ik begrijp het ook 00:13:32.088 --> 00:13:34.008 wel, maar, en, en misschien ben ik 00:13:34.068 --> 00:13:37.988 dan iets te, of, of, uh, uh, trek ik het meteen 00:13:38.068 --> 00:13:38.968 te, te nuchter. 00:13:40.108 --> 00:13:43.968 Maar, uh, d-d-dat lijkt me een gigantische challenge. Dus enerzijds 00:13:44.068 --> 00:13:46.108 om, om, hoe vind je, 00:13:46.788 --> 00:13:51.188 hoe vind je mensen die dat, dat, dat hunting en dat farming 00:13:51.668 --> 00:13:53.528 allebei kunnen vastpakken? 00:13:54.508 --> 00:13:58.128 De traditionele manier van: denken is dat hunting en farming, dat dat twee, 00:13:59.508 --> 00:14:00.988 twee verschillende soorten beestjes 00:14:01.008 --> 00:14:01.988 zijn. Dus 00:14:02.128 --> 00:14:06.048 hoe vind je, m-, hoe vind je mensen die kunnen hunten en farmen? 00:14:06.608 --> 00:14:08.208 W-w-welk profiel is dat? Wat, wat... 00:14:09.568 --> 00:14:11.148 Voor mij zijn het geen twee aparte 00:14:11.208 --> 00:14:11.488 dingen. 00:14:12.288 --> 00:14:17.128 Uhm, voor mij is, is, is verkoop is een, is een gevolg van de relatie 00:14:17.788 --> 00:14:18.028 die ge 00:14:18.068 --> 00:14:21.148 opbouwt. En het gevolg van die relatie is vertrouwen 00:14:21.748 --> 00:14:21.988 dat ge 00:14:22.008 --> 00:14:27.868 krijgt. En dat opbouwen van die relatie en dat vertrouwen die ge krijgt, of- dat dat nu bij een nieuwe 00:14:27.908 --> 00:14:29.988 klant is of dat is bij een bestaande klant. Voor mij 00:14:30.028 --> 00:14:31.188 is dat, is dat eigenlijk 00:14:31.208 --> 00:14:35.388 hetzelfde. Zijn, uiteraard een beetje andere tendensen en andere accenten 00:14:35.948 --> 00:14:40.388 die ge legt, maar het, het is zoals dat ik van u heel mooi geleerd heb: het blijft dansen. 00:14:41.228 --> 00:14:45.148 En, en de pasjes zijn, misschien wat anders en het ritme is misschien wat anders, maar au fond 00:14:45.188 --> 00:14:46.168 blijft het dansen. 00:14:47.268 --> 00:14:47.428 En 00:14:48.148 --> 00:14:51.328 te veel vind ik dat organisaties maken dat onderscheid 00:14:52.468 --> 00:14:54.068 omwille van het feit dat er, 00:14:54.128 --> 00:14:58.168 dat er ofwel in essentie niet de juiste mensen gehireed 00:14:58.248 --> 00:15:02.328 zijn, ofwel dat die mensen niet op de juiste manier gecoacht, gestimuleerd, 00:15:02.348 --> 00:15:02.788 begeleid 00:15:03.168 --> 00:15:09.248 worden. Wat dat wij trachten te doen, en we zijn daar zeker niet foutloos in, maar wat dat wij trachten 00:15:09.328 --> 00:15:10.428 te doen. is, 00:15:10.508 --> 00:15:19.308 uhm, mensen te rekruteren vanuit eigenlijk het DNA die wij hebben. En we doen dat door vacaturevideo's in te zetten. 00:15:19.388 --> 00:15:22.048 We hebben vorig jaar een 2.800 sollicitanten 00:15:22.388 --> 00:15:23.028 gegenereerd. 00:15:24.128 --> 00:15:32.068 80, 85% daarvan kwam eigenlijk via vacaturevideo's. En in die vacaturevideo's gaan we gaan focussen op, op 00:15:32.308 --> 00:15:36.088 de cultuur die wij hebben en het DNA dat wij zoeken in nieuwe medewerkers. 00:15:36.588 --> 00:15:37.208 En niet zozeer 00:15:37.248 --> 00:15:39.028 op, op wat zijn de taken 00:15:39.568 --> 00:15:42.028 die ge bij ons kunt doen? Wat zijn de verantwoordelijkheden? 00:15:42.928 --> 00:15:45.168 Dat kunt ge in een vacature lezen. Maar met alle liefde, 00:15:46.068 --> 00:15:50.008 elke commerciële vacature en zelfs tout court elke vacature van hetzelfde 00:15:50.028 --> 00:15:55.028 soort jobs eigenlijk vertelt hetzelfde. Het is misschien wat sexyer, het is misschien, maar ook- De saus zal een 00:15:55.068 --> 00:15:56.008 beetje anders zijn, maar de essentie. 00:15:56.028 --> 00:15:58.088 Voilà. Maar als ge mij ne video 00:15:58.188 --> 00:16:03.008 kunt laten zien van: maar wie zijn wij als organisatie en wat is het, wat is het DNA 00:16:03.048 --> 00:16:06.008 dat wij zoeken? Dan ga je ook al mensen gaan aantrekken, die, 00:16:06.288 --> 00:16:08.288 die dat juist DNA hebben. 00:16:08.908 --> 00:16:10.028 En dat is wat mij betreft een, 00:16:10.028 --> 00:16:12.008 een, een proactieve 00:16:12.548 --> 00:16:13.168 relationele 00:16:13.248 --> 00:16:13.788 mindset 00:16:14.128 --> 00:16:17.988 richting verkoop. En dan kun je met die mensen aan de slag gaan om te gaan werken, 00:16:18.008 --> 00:16:20.048 om te gaan kijken van waar zijn er, 00:16:20.288 --> 00:16:23.008 ja, groeiaspecten, waar zijn er werkpunten. 00:16:23.928 --> 00:16:27.048 En dan kun je gaan kijken: is dat meer aan de proactieve new business zijde? 00:16:27.228 --> 00:16:29.168 Is dat meer aan de proactieve relationele 00:16:29.188 --> 00:16:35.308 zijde? Ja. Dus wat je eigenlijk zegt: je hebt mensen nodig die naar een klant kijken en ervan uitgaan: 00:16:36.368 --> 00:16:36.788 het kan 00:16:37.088 --> 00:16:38.108 beter, het 00:16:38.148 --> 00:16:40.188 kan sneller, het kan anders. 00:16:40.508 --> 00:16:40.628 Het 00:16:40.708 --> 00:16:40.988 kan... 00:16:42.128 --> 00:16:47.068 Ja. Dus zelfs als de machine draait, die, die toch de reflex hebben om: we gaan er 00:16:47.108 --> 00:16:50.988 toch nog eventjes, zo'n klein manneke dat, dat de radio uit mekaar haalt om te zien: 00:16:51.108 --> 00:16:54.128 kan ik hem toch, dat een beetje. Bij nieuwsgierigheid. 00:16:54.468 --> 00:16:56.148 Ja, nieuwsgierigheid, ja. Ja. 00:16:56.668 --> 00:16:57.008 We hebben, we 00:16:57.048 --> 00:16:59.038 hebben, uhm, recent een 00:16:59.048 --> 00:17:01.048 heel mooie klant, uh, mogen onboarden, 00:17:01.608 --> 00:17:01.828 uhm, 00:17:02.528 --> 00:17:04.308 en, en daarmee hebben we een collega 00:17:05.208 --> 00:17:05.488 nogal 00:17:05.568 --> 00:17:10.988 sterk, uh, laten afschalen, zonder werk gezet. Uhm, en ik had contact met die persoon, 00:17:11.248 --> 00:17:13.028 uhm, en die zei van: "Ja, het, het 00:17:13.068 --> 00:17:15.988 was een, een donderslag bij heldere hemel dat die 00:17:16.048 --> 00:17:17.968 klant vertrokken is." En 00:17:18.008 --> 00:17:20.147 ik dacht: nee, 00:17:20.488 --> 00:17:25.048 ge hebt gewoon de relatie nooit genoeg uitgediept. Ge zijt niet proactief genoeg geweest. Ge hebt niet genoeg gevraagd 00:17:25.068 --> 00:17:29.088 aan uw klant. Wat kunnen we beter doen? Hoe loopt het? Waar is het tevreden van? Wat 00:17:29.098 --> 00:17:34.508 moeten we anders gaan doen? Hoe kunnen we u nog beter ondersteunen? Want dan had ge dat maanden op voorhand 00:17:34.748 --> 00:17:36.188 zien komen. Maar het is bijna, 00:17:36.508 --> 00:17:37.308 het is bijna, 00:17:37.828 --> 00:17:38.208 uhm, 00:17:39.168 --> 00:17:40.128 tegennatuurlijk, 00:17:40.168 --> 00:17:46.008 hè. Mensen zijn gebouwd om, om zekerheid op te zoeken en wat ze kennen te, te— 00:17:46.588 --> 00:17:50.248 het, het onzekere en het nieuwe en veranderen is, is eigenlijk 00:17:50.748 --> 00:17:58.088 bijna biologisch tegen onze natuur. Het vraagt dan toch, kan ik me inbeelden, veel van je organisatie om, als 00:17:58.108 --> 00:18:03.088 je die re-, ik ga eventjes weer in, in, in privérelatie termen. Als je de relatie met een klant 00:18:03.648 --> 00:18:04.308 spannend 00:18:04.348 --> 00:18:07.988 wil, wil houden. en: hij wil blijven prikkelen en hij wil 00:18:08.068 --> 00:18:12.048 blijven... Dat vraagt toch veel van je organisatie kan ik mij voorstellen, 00:18:12.088 --> 00:18:15.048 want dan moet je dus constant ook jezelf in, 00:18:15.288 --> 00:18:17.087 in vraag stellen en, en 00:18:17.188 --> 00:18:19.128 oprekken. Allee, we hebben het dan wel over 00:18:19.188 --> 00:18:22.228 groei, maar, maar dat is, dus je moet constant ook zelf. 00:18:23.528 --> 00:18:24.068 Ja, klopt. 00:18:24.688 --> 00:18:27.068 Maar het is, het is exact hetzelfde zoals in een 00:18:27.088 --> 00:18:32.016 privérelatie. Als ge dat niet doetDan, dan eindigt die relatie op den 00:18:32.056 --> 00:18:35.056 duur ook. Dus het is, het is voor- Of ze wordt pokkesaai. 00:18:35.216 --> 00:18:37.355 Of ze, en dan, dan gaat ze ook eindigen. 00:18:37.656 --> 00:18:37.716 Ja. 00:18:37.776 --> 00:18:40.676 Uhm, dus, dus voor mij is dat eigenlijk een hele zwart-wit 00:18:41.056 --> 00:18:41.856 keuze. Ja. 00:18:42.136 --> 00:18:45.196 Of ge doet dat niet. En heel cru, dan weet ge 00:18:45.936 --> 00:18:46.036 wat 00:18:46.076 --> 00:18:49.976 dat het gevolg is. En op korte termijn heel makkelijk. Op lange 00:18:50.036 --> 00:18:52.216 termijn zeer complex, want ge gaat geen klanten 00:18:52.226 --> 00:18:57.556 niet meer hebben. Of ge kiest voor de op korte termijn moeilijkere weg, complexere 00:18:57.616 --> 00:19:01.156 weg. Maar dan weet je wel dat ge op lange termijn de juiste resultaten gaat 00:19:01.196 --> 00:19:03.216 gaan boeken. En, en 00:19:04.576 --> 00:19:04.775 ja, 00:19:05.976 --> 00:19:08.136 ik vind ook dat een organisatie, een 00:19:08.176 --> 00:19:11.176 team mag schuren, moet schuren. 00:19:11.656 --> 00:19:13.036 Daar moet wat wrijving op zitten. 00:19:13.696 --> 00:19:13.916 Uhm, 00:19:14.596 --> 00:19:18.016 dus ik, ik, ik vind het ook heel logisch als, als 00:19:19.076 --> 00:19:21.236 ons sales team naar, naar operaties komt 00:19:21.696 --> 00:19:26.156 met, met een nieuw idee, met een, met een, met iets wat ze hebben opgepikt vanuit een gesprek 00:19:26.216 --> 00:19:29.976 met een klant en, en, en kijken hoe dat ze zaken anders kunnen doen. Dan denk 00:19:30.016 --> 00:19:33.256 ik: ja, maar dat is het. Dat is eigenlijk wat er? moet gebeuren. 00:19:33.776 --> 00:19:33.976 Is dat 00:19:34.016 --> 00:19:34.696 gemakkelijk? 00:19:35.156 --> 00:19:37.396 Nee, het is veel gemakkelijker om gewoon 00:19:38.616 --> 00:19:40.036 te doen wat we al lang doen. Groeien, groeien 00:19:40.076 --> 00:19:46.116 in de zin van: meer van hetzelfde. Meer van hetzelfde. Schaalbaar. Simpel. Ja, en. ik ben heel hard van, 00:19:46.196 --> 00:19:47.996 van en dat weet je ook. Ik ben heel hard van, 00:19:48.056 --> 00:19:53.096 van repeatable machines te bouwen en zorgen dat alles heel goed vastligt in processen en, en, 00:19:53.096 --> 00:19:54.036 en dat iedereen heel goed weet wat er 00:19:54.056 --> 00:19:58.006 moet gebeuren. Maar dat geeft headspace om ervoor te zorgen 00:19:58.076 --> 00:20:02.076 dat we, dat we kunnen kijken wat kan anders, wat kan beter, hoe, hoe gaan we dat 00:20:02.096 --> 00:20:02.916 hier toch, nog 00:20:03.056 --> 00:20:07.276 net een, een, een meer unieke ervaring maken voor die klant of voor dat teamlid? 00:20:07.396 --> 00:20:11.166 Ja, want dat is een beetje het, dat is, dat is een beetje het, dubbele, hè. Langs, langs 00:20:11.176 --> 00:20:12.016 de ene kant, hè, 00:20:12.396 --> 00:20:14.116 je zegt het zelf, dus ik mag het ook zeggen 00:20:14.116 --> 00:20:15.756 . 00:20:15.756 --> 00:20:17.176 Je bent klein beetje neurotisch 00:20:17.536 --> 00:20:23.996 en je hebt het van, van de strakke machines en, en meetbaar en, en takke, takke, takke en structuur 00:20:24.016 --> 00:20:24.076 en 00:20:24.136 --> 00:20:24.676 processen. 00:20:25.476 --> 00:20:27.996 Uhm, maar langs een andere 00:20:28.016 --> 00:20:34.016 kant om te kunnen, om niet constant hetzelfde te doen en meer van hetzelfde, heb je creativiteit nodig 00:20:34.026 --> 00:20:36.056 en ruimte. Dus jij zegt eigenlijk: 00:20:36.396 --> 00:20:38.235 die creativiteit en ruimte kan alleen 00:20:38.295 --> 00:20:40.015 als de, als, als er een strakke 00:20:40.036 --> 00:20:40.436 machine 00:20:40.776 --> 00:20:46.416 is. Ja, ja, ik geloof dat, dat, uhm, dat een strakke machine 00:20:47.096 --> 00:20:48.436 tijd en ruimte geeft 00:20:49.196 --> 00:20:50.316 om creatief 00:20:50.916 --> 00:20:52.336 te worden of creatief 00:20:52.376 --> 00:20:52.716 te zijn. 00:20:53.336 --> 00:21:00.956 Uhm, ik, ik, ik geloof niet in, in creativiteit zonder, zonder daar een strakke structuur onder te steken. 00:21:01.096 --> 00:21:05.156 Omdat dan krijg je die creativiteit die alle kanten uitspringt en die, die, die te weinig landt 00:21:05.296 --> 00:21:07.336 bij uw klant. Ik vind het heel belangrijk 00:21:07.396 --> 00:21:10.056 dat, dat alles heel, heel 00:21:10.136 --> 00:21:11.116 hard, ja, 00:21:11.736 --> 00:21:13.316 in, in, in een repeatable proces 00:21:13.676 --> 00:21:14.136 gestoken 00:21:14.156 --> 00:21:16.096 wordt en dat alles heel strak 00:21:16.776 --> 00:21:17.276 geregeld 00:21:17.296 --> 00:21:17.566 wordt, 00:21:18.116 --> 00:21:24.556 uhm, omdat dat mensen brainspace geeft om gewoon eens te gaan nadenken. Omdat mensen niet meer moeten bezig zijn met: 00:21:24.616 --> 00:21:26.956 ma-ma-maar wat moet ik nu juist in mijn 00:21:27.116 --> 00:21:32.256 day to day doen? Dat is we got that covered. Dus gij hebt heel veel tijd 00:21:32.576 --> 00:21:32.976 in de week 00:21:33.036 --> 00:21:37.966 om echt te gaan meedenken met die klant. Om actief wakker te zijn in die klantenrelatie. Ja, het is een 00:21:37.976 --> 00:21:44.036 beetje zoals een, een goede artiest die zich op het podium kan smijten en al het beste van zichzelf geven. 00:21:44.116 --> 00:21:46.616 Omdat er achter de gordijnen een strak geoliede 00:21:47.376 --> 00:21:51.036 machine zit die exact weet wanneer dat hem zijn gitaar wil wisselen. En, en, 00:21:52.036 --> 00:21:52.046 en 00:21:52.046 --> 00:21:55.416 hoe, hoe, uhm, hoe vertaal je dat naar 00:21:55.456 --> 00:21:57.036 klanten? Hoe, 00:21:57.036 --> 00:22:01.936 hoe, hoe krijg je klanten. daarin mee in die, in die, dat, dat 00:22:02.006 --> 00:22:05.256 dubbele tussen, tussen strakke machine en creativiteit? 00:22:05.296 --> 00:22:07.956 Hoe, hoe, hoe? Wel, ik, ik, het is een beetje wat ge 00:22:08.016 --> 00:22:08.236 zegt, 00:22:08.276 --> 00:22:13.976 hè. Uhm, het is inderdaad op het podium en, en, en laat ons het podium eventjes nemen als, als de 00:22:13.996 --> 00:22:19.076 interactie met de klant. Ja. Dan, dan, dan is het, dan is het een circus. Dan is het een feest. 00:22:19.136 --> 00:22:20.016 Dan is het, uh, dan 00:22:20.076 --> 00:22:20.145 is 00:22:20.156 --> 00:22:24.116 het vlot. Dat kan enkel omdat er daaronder een strakke machine 00:22:24.156 --> 00:22:29.996 draait. En de klant voelt wanneer dat den, den, den onderkant als het ware geen 00:22:30.036 --> 00:22:30.936 strakke machine is. 00:22:31.436 --> 00:22:35.106 Ge, ge, ge voelt dat als klant wanneer dat ge het gevoel hebt van: 00:22:35.156 --> 00:22:37.036 hier, hier, hier valt er een wiel 00:22:37.076 --> 00:22:42.316 van de wagen. En dat heeft praktisch altijd te maken met feit dat er iets niet strak genoeg ingericht 00:22:42.636 --> 00:22:43.016 staat. 00:22:43.676 --> 00:22:43.786 Uhm, 00:22:44.456 --> 00:22:46.196 we hadden overlaatst bij een leverancier hadden 00:22:46.236 --> 00:22:47.036 we na, 00:22:47.236 --> 00:22:50.196 na een paar maanden intensief samen te werken een demo. 00:22:51.836 --> 00:22:52.236 En 00:22:52.776 --> 00:22:53.256 die demo 00:22:53.336 --> 00:22:55.116 was, was helemaal niet 00:22:55.136 --> 00:22:57.216 goed. Dat is, het gevolg 00:22:57.256 --> 00:23:01.996 is dat de maanden voorbereiding die er gebeurd zijn, ja, die vallen een klein 00:23:02.076 --> 00:23:05.096 beetje in het water, niet, maar die voelen plots anders 00:23:05.976 --> 00:23:08.176 en, en die worden plots veel minder relevant. 00:23:08.736 --> 00:23:13.036 Omdat ge in die demo andere mensen van de organisatie betrekt in plaats van dat dat voor hen 00:23:13.056 --> 00:23:19.076 een moment is dat zij voelen: oh, wauw, we hebben de juiste partner gekozen. Amai, er is veel voorbereiding 00:23:19.096 --> 00:23:21.156 aan te pas gekomen. Och, we kunnen eraan beginnen, 00:23:21.216 --> 00:23:26.336 is nu het gevoel. Oef, oef, amai. En, en hoe lang hebben we daar tijd in gestoken? Wat heeft dat 00:23:26.396 --> 00:23:27.016 gekost? Het wordt 00:23:27.036 --> 00:23:30.276 een beetje- Ja, er wordt een vraag- Rommelig en het wordt een beetje, 00:23:30.836 --> 00:23:31.056 ja. 00:23:31.316 --> 00:23:32.996 Dus, dus daarom 00:23:33.016 --> 00:23:38.216 vind ik het zo belangrijk dat dat een strakke machine is. Zodanig dat die klant eigenlijk het gevoel heeft: 00:23:38.936 --> 00:23:43.096 dat loopt quite smoothly. En dat geeft tijd en ruimte om met die 00:23:43.116 --> 00:23:47.036 klant, ja, te gaan innoveren, te gaan co-creëren, echt te gaan luisteren van 00:23:47.416 --> 00:23:48.756 wat doen wij, wat doen wij 00:23:49.056 --> 00:23:51.136 goed en wat moeten wij beter gaan doen 00:23:51.396 --> 00:23:55.096 voor u? En dan kun je daarmee opnieuw aan de slag gaan. Kan je, 00:23:55.376 --> 00:23:55.776 kan je, 00:23:56.216 --> 00:23:58.376 uhm, op die manier genoeg, 00:24:00.216 --> 00:24:01.016 hè, want net zoals, 00:24:01.216 --> 00:24:03.176 zoals, hè, de mens tegen 00:24:03.216 --> 00:24:03.916 verandering is, 00:24:04.436 --> 00:24:07.036 de klant speelt 00:24:07.056 --> 00:24:11.836 ook op zeker. Kan je, kan je, kan je bedrijven en organisaties 00:24:13.956 --> 00:24:19.596 meekrijgen in, in de zin van: ka-kan je bedrijven en organisaties zover krijgen dat ze risico's 00:24:20.916 --> 00:24:26.016 durven nemen samen met SalesHub? Dat ze, dat ze, dat ze sprongen durven maken die ze anders niet 00:24:26.056 --> 00:24:27.116 zouden maken, denk je? 00:24:28.236 --> 00:24:29.076 Ja, en, en 00:24:29.116 --> 00:24:29.616 dat is opnieuw 00:24:30.256 --> 00:24:37.004 die relatie is daar opnieuw zeer belangrijk. Uhm.Wa-wat heel veel mensen vergeten is 00:24:37.044 --> 00:24:41.884 dat, ge kunt dat veel gemakkelijker met een bestaande klant dan met een nieuwe klant, omdat ge met die klant 00:24:41.964 --> 00:24:43.894 al dat vertrouwen hebt gekregen. Ge hebt die 00:24:44.024 --> 00:24:44.584 relatie al. 00:24:45.504 --> 00:24:48.984 Dus dat vertrouwen is de voedingsbodem van samen 00:24:49.004 --> 00:24:50.004 nieuwe dingen te 00:24:50.044 --> 00:24:55.864 proberen. Wat daar denk ik heel belangrijk aan is, is dat, dat ge, dat ge die sprongen, dat ge, dat 00:24:55.944 --> 00:24:56.984 ge die, die nieuwe 00:24:57.024 --> 00:25:00.124 innovatieve dingen, dat ge die samen zoveel als mogelijk 00:25:00.164 --> 00:25:00.684 met de klant 00:25:01.044 --> 00:25:04.144 creëert. Zodanig dat de klant zo dicht mogelijk betrokken is 00:25:04.644 --> 00:25:04.884 bij 00:25:05.344 --> 00:25:06.144 een aantal zaken. 00:25:06.644 --> 00:25:08.784 En twee: dat ge ook heel open en transparant zijt 00:25:09.004 --> 00:25:12.004 over, uh, weet dat dit iets nieuws is dat wij gaan 00:25:12.044 --> 00:25:13.124 doen. Dus 00:25:13.564 --> 00:25:18.064 mogelijks zal dat nog geen strakke machine zijn zoals dat ge wel van andere zaken 00:25:18.104 --> 00:25:20.124 gewoon zijt. Vinde da oké? 00:25:21.524 --> 00:25:23.164 En er zijn organisaties die zeggen: 00:25:23.224 --> 00:25:23.344 nee, 00:25:24.204 --> 00:25:28.684 dat is, please kom terug als ge, als ge dat al drie keer gedaan hebt en, en. Als ge groot 00:25:28.744 --> 00:25:30.104 zijt. Ja, en is strak 00:25:30.144 --> 00:25:35.164 geworden. Ja. En met alle begrip daarvoor. Ja. Maar eigenlijk merken wij dat wij heel veel klanten. hebben die zeggen: 00:25:36.014 --> 00:25:36.154 nee, 00:25:36.154 --> 00:25:39.144 nee, tof. Ja. leuk, leuk dat we dat gaan doen. Leuk 00:25:39.203 --> 00:25:41.104 dat, dat, dat, dat jullie 00:25:41.664 --> 00:25:45.384 durven te innoveren. Want heel eerlijk, dan moeten we het ook zelf niet doen. Ja, 00:25:45.444 --> 00:25:47.064 ja, ja. En dan kunnen we eigenlijk gewoon, ja, 00:25:47.584 --> 00:25:48.304 meelopen. 00:25:48.634 --> 00:25:54.264 Maar wij moeten het risico niet gaan lopen. Wij moeten achterliggend niet heel veel gaan monitoren en bijsturen. 00:25:54.304 --> 00:25:55.144 Wij kunnen eigenlijk, 00:25:55.364 --> 00:25:57.044 ja, een beetje- Ja. Going along for the 00:25:57.124 --> 00:26:01.084 ride. Ja. Dus ik, vind dat ge eigenlijk organisaties heel gemakkelijk meekrijgt- Ja. 00:26:01.204 --> 00:26:04.984 Daarin. Maar het is ook een kwestie van hen, hen, hen mee te nemen in dat 00:26:05.024 --> 00:26:09.504 verhaal en, en te kijken van: maar waar willen we eigenlijk samen naartoe? Ja, we, we gaan eens doen alsof 00:26:09.544 --> 00:26:11.884 dat er niemand meekijkt of meeluistert. 00:26:12.604 --> 00:26:13.144 En, en 00:26:13.264 --> 00:26:18.184 heb je ook weer, uh, groei, groei is, uh, is, uh, mensen en, en organisaties 00:26:18.244 --> 00:26:20.004 oprekken. Heb je een klant 00:26:20.044 --> 00:26:24.004 ook wel eens, want ge bent een zeer goede verkoper, 00:26:24.044 --> 00:26:31.064 hè. Dank u. Dat is zo. Dus met andere woorden: je kunt eigenlijk elk idee verkopen. Maar heb je een 00:26:31.084 --> 00:26:31.344 klant 00:26:31.384 --> 00:26:37.124 ook wel eens te ver opgerokken? Dus, dus, dus dat, d-dat, 00:26:37.144 --> 00:26:43.004 dat, d-d-dat vooruit duwen. En het kan anders en het kan nog fijner en kan nog. Terwijl 00:26:43.064 --> 00:26:45.984 een klant daar eigenlijk niet klaar voor was. Als je, als je dat wil vertellen, 00:26:46.044 --> 00:26:47.064 hè. Ja, ja, wel 00:26:47.124 --> 00:26:50.044 zeker. Het doet mij denken, ik, ik was, uh, deze week in, 00:26:50.104 --> 00:26:53.244 uh, uh, voor ondernemers voor de klas in de hogeschool in Kortrijk. 00:26:53.314 --> 00:26:55.024 Ja. En, en eigenlijk was, 00:26:55.124 --> 00:26:58.324 was mijn ondernemersverhaal, waren gewoon twaalf 00:26:58.344 --> 00:27:00.184 fouten dat ik de afgelopen jaren 00:27:00.244 --> 00:27:00.844 had gemaakt. 00:27:02.104 --> 00:27:02.184 En 00:27:02.244 --> 00:27:07.224 ik, ik, ik mocht maar twee uur vullen, maar ik kon gerust twee weken vullen met fouten. 00:27:07.784 --> 00:27:09.204 Uhm, dus ja, 00:27:09.244 --> 00:27:09.704 ja, heb, heb, 00:27:10.144 --> 00:27:13.024 heb ik zeker al gedaan. Hebben wij als organisatie ook 00:27:13.104 --> 00:27:13.824 zeker al gedaan. 00:27:14.384 --> 00:27:14.564 Uhm, 00:27:15.224 --> 00:27:21.444 en, en als ik die fout gemaakt heb, dan is dat meestal omdat ik er heilig van overtuigd 00:27:21.484 --> 00:27:24.904 ben dat dat eigenlijk voor die organisatie de juiste 00:27:25.024 --> 00:27:25.684 keuze is. 00:27:26.284 --> 00:27:29.044 En- Op lange termijn. Ja. Ja, ja. En vaak 00:27:29.064 --> 00:27:30.044 ook e-eigenlijk de 00:27:30.104 --> 00:27:35.484 enige keuze- Ja. Is op lange termijn om dat, om dat op die manier aan te pakken. Het grote probleem 00:27:35.544 --> 00:27:43.104 is, is dat een organisatie niet altijd klaar is om, om die stappen te zetten. Maar ook dat daar, 00:27:43.124 --> 00:27:44.954 dat daar een managementteam zit, 00:27:45.024 --> 00:27:49.084 of, of dat daar leidinggevenden zijn, die zeggen. Of aandeelhouders. Of aandeelhouders. 00:27:49.144 --> 00:27:51.004 Voilà. Die zeggen van: ja. maar, 00:27:52.464 --> 00:27:55.144 ik heb misschien een of een andere visie, maar ook misschien iets andere 00:27:55.224 --> 00:28:01.984 agenda. Want ik wil misschien de organisatie eigenlijk verkopen. Dus ik wil niet drie jaar investeringen doen om dan 00:28:02.004 --> 00:28:07.324 naar daar te geraken. Ik wil eigenlijk meer kostenreductie gaan doen, zodanig dat ik margemaximalisatie kan doen en dat ik 00:28:07.364 --> 00:28:08.044 mijn organisatie 00:28:08.084 --> 00:28:11.183 duur kan verkopen. Ik zat gisteren bij een organisatie. 00:28:11.804 --> 00:28:12.024 Super 00:28:12.124 --> 00:28:15.004 fijn om, om, om, ja, genoeg zelf sales te doen 00:28:15.064 --> 00:28:17.064 en, en gisteren een prospectiebezoek. 00:28:18.004 --> 00:28:19.164 En die organisatie vertelde 00:28:19.204 --> 00:28:21.384 zelf van, wat dat hier eigenlijk gebeurd 00:28:21.444 --> 00:28:21.644 is, 00:28:22.264 --> 00:28:27.324 is, ja, de twee vorige CEO's hebben eigenlijk zoveel mogelijk sales en marketing machine 00:28:27.364 --> 00:28:33.044 afgezet, wat natuurlijk gemaakt heeft dat we zeer mooie marges gedraaid hebben. Die organisatie is verkocht. 00:28:33.724 --> 00:28:36.024 Daar komt nu een nieuw management in. Bedoeling is: alright, 00:28:36.064 --> 00:28:41.284 we gaan groeien. En die komen nu tot de vaststelling van: ja, maar er, d'r, d'r is heel weinig voedingsbodem 00:28:41.684 --> 00:28:47.964 om te groeien. Want, want alles is jaren geleden uitgezet. Die machine staat al jaren te verroesten. Voilà, er 00:28:48.024 --> 00:28:48.104 is 00:28:48.264 --> 00:28:49.224 geen machine meer. 00:28:49.284 --> 00:28:55.244 Ja. Ja. En ja, dan duurt het natuurlijk lang. Ja. Of langer tegen dat ge die machine daar terugkrijgt. 00:28:55.274 --> 00:28:59.964 Tegen dat ge dat team terug meekrijgt. Ja. Tegen dat ge daar terug, ja, een groei en een commerciële mindset 00:29:00.004 --> 00:29:02.044 in krijgt. Ja. Dus meestal 00:29:02.564 --> 00:29:04.004 als ik die fout maak en ik maak 00:29:04.024 --> 00:29:05.964 ze wel eens, uhm, is het, is het vanuit 00:29:06.004 --> 00:29:08.524 een, een zodanig geloof- 00:29:08.904 --> 00:29:08.984 Ja. 00:29:09.464 --> 00:29:12.124 Dat die organisatie op die manier juist 00:29:12.224 --> 00:29:12.864 geholpen is. 00:29:13.244 --> 00:29:18.634 Ja. Uhm, en we hebben daar ook de cases voor om dat, om, om dat te weten. Dat is niet 00:29:18.684 --> 00:29:19.204 alleen 00:29:19.244 --> 00:29:25.104 gut feeling, maar dat is ook echt, we hebben de data. We know what works and what doesn't. Uhm, 00:29:26.284 --> 00:29:26.414 maar, 00:29:26.584 --> 00:29:28.124 maar er is meer nodig 00:29:28.444 --> 00:29:30.184 dan dat. Het doet mij denken. Ik denk dat, 00:29:30.264 --> 00:29:34.984 uh, uh, iedereen kent hem denk ik wel, hè, Simon Sinek. Ik denk dat hij het was die 00:29:35.044 --> 00:29:38.024 zei van: "Find people who believe what you believe." 00:29:38.904 --> 00:29:42.164 En dan, dan denk ik: ja, dus, dat betekent, ik ga eventjes terug naar de voordeur. 00:29:42.804 --> 00:29:44.024 Uhm, uh, 00:29:44.564 --> 00:29:46.944 v-voor SalesUp dan is het dan toch belangrijk dat 00:29:47.144 --> 00:29:49.064 langs de voordeur, bedrijven 00:29:49.084 --> 00:29:52.294 binnenkomen die op dezelfde manier naar groei kijken 00:29:53.344 --> 00:29:56.124 als dat, als dat jij. het, doet of zoals dat je? team het doet. 00:29:56.564 --> 00:30:02.914 100%. Da's toch, da's toch de eerste voor-, allez, voorwaarde aan om, om- Ja. Om? als een keer 00:30:03.024 --> 00:30:05.984 dat die klant, binnen is. Enfin, ik zeg nu voor SalesUp, maar dat geldt eigenlijk voor 00:30:06.084 --> 00:30:11.924 elk bedrijf. Dus. dat betekent dat je die klanten moet aantrekken die op dezelfde manier naar groei kijken, op dezelfde 00:30:11.974 --> 00:30:12.204 manier 00:30:12.214 --> 00:30:17.914 naar, naar, naar. Anders eens ze binnen zijn, gaat dat, gaat die relatie nooit kunnen uitgediept worden, 00:30:18.004 --> 00:30:21.024 denk ik dan. Nee, het is een beetje de, de, fout die ik in 00:30:21.024 --> 00:30:21.844 het begin gemaakt heb. 00:30:22.344 --> 00:30:22.464 Uhm, 00:30:23.184 --> 00:30:26.044 in het begin wou ik aan iedereen verkopen, 00:30:26.944 --> 00:30:27.184 uhm, 00:30:27.504 --> 00:30:28.204 en, en 00:30:28.764 --> 00:30:34.434 ik stak heel veel tijd en heel veel moeite in mensen te overtuigen. Uhm. Wat verkopers 00:30:34.504 --> 00:30:39.454 nu eenmaal doen, hè. Wat verkopers, wat verkopers denken dat hun job is. Ja, ja. Ja. Uhm, dan heb ik 00:30:39.504 --> 00:30:46.232 ooit van iemand een wijze raad gekregen die zei van:Ik ben, ik ben Jezus Christus niet. Ik probeer geen religie 00:30:46.372 --> 00:30:49.012 te verkondigen, dus ik ga geen mensen overtuigen. 00:30:49.732 --> 00:30:50.952 En ik dacht maar 00:30:51.012 --> 00:30:54.352 wat is dan uw job? En hij zei gewoon van eigenlijk is het heel eenvoudig. 00:30:54.392 --> 00:30:59.012 Het is gewoon ik, ik tast gewoon af of dat mensen aligned zijn met de visie 00:30:59.092 --> 00:31:02.352 die wij hebben. En is dat zo, ja, dan kunnen we beginnen babbelen. 00:31:03.312 --> 00:31:07.132 En ik ben heel hard begonnen met dat toe te passen en, en met, met te gaan kijken 00:31:07.172 --> 00:31:12.992 van ja, maar dit is, hoe wij, hoe wij groei zien. Dit is hoe wij een partnership met een klant 00:31:13.032 --> 00:31:14.992 zien. Dit is wat wij belangrijk vinden in 00:31:15.011 --> 00:31:19.012 een samenwerking. En, en als één. van die elementen als gij zegt van hmm, 00:31:19.572 --> 00:31:21.972 dat, dat, dat matcht niet of, of daar voelen we ons niet 00:31:22.021 --> 00:31:26.012 goed bij. Top! Geen enkel probleem. Zeg het, maar dan zijn we ook niet het juiste partner voor u. 00:31:28.212 --> 00:31:29.072 En, en wat dat ge 00:31:29.132 --> 00:31:32.112 merkt is dat ge dan, ge gaat in een aantal organisaties, 00:31:32.552 --> 00:31:34.212 ja, ga je op die nee botsen. 00:31:35.032 --> 00:31:35.912 En voor onszelf wij, 00:31:36.092 --> 00:31:39.012 wij zeggen op zevenentwintig procent 00:31:39.712 --> 00:31:44.072 van alle vragen die wij krijgen, zeggen wij zelf nee, omdat we voelen van hier is, hier is geen DNA 00:31:44.092 --> 00:31:46.552 fit met zevenentwintig procent. Zevenentwintig. 00:31:46.732 --> 00:31:46.911 Ja. 00:31:47.352 --> 00:31:50.132 Ja. Maar ge kunt dat enkel doen door anderzijds 00:31:50.172 --> 00:31:55.252 te weten, maar we, we kunnen het ons veroorloven om op zevenentwintig procent nee te zeggen 00:31:56.072 --> 00:31:59.152 door het feit dat we weten van en, en dat klinkt super arrogant, 00:31:59.272 --> 00:32:03.032 maar ja, we hebben. natuurlijk een trainingsbedrijf, dus. Dus 00:32:03.572 --> 00:32:06.092 ja, dan, dan worden we ook goed getraind, uh, door, door 00:32:06.112 --> 00:32:11.852 uw team. Uhm, dus dan kun je ook met zekerheid zeggen en, en hebben de mensen ook het vertrouwen om 00:32:11.892 --> 00:32:11.972 te 00:32:12.012 --> 00:32:16.092 weten van ik ga hier vandaag tegen deze prospect zeggen. Ik denk niet dat we de juiste 00:32:16.152 --> 00:32:19.132 partner zijn. By the way, ik ga u doorverwijzen naar x. Ik denk dat ge daar juist 00:32:19.172 --> 00:32:20.992 zit omdat onze 00:32:21.012 --> 00:32:21.972 mensen weten van 00:32:22.832 --> 00:32:28.132 maar ja, I've got it covered. Het is geen, het gaat hard werken zijn om mijn target te behalen, 00:32:28.192 --> 00:32:30.452 maar ik heb het vertrouwen dat ik dat kan. 00:32:30.492 --> 00:32:33.372 Ja. En dat is vaak ook wat dat bij organisaties 00:32:33.452 --> 00:32:33.752 mist. 00:32:34.212 --> 00:32:40.072 Moet je als, als, eh, je hebt een, een, een klant. die is bij jou binnen. Uhm, die is 00:32:40.112 --> 00:32:43.092 met veel liefde door de voorkeu-, voordeuren gekomen. Die is 00:32:43.132 --> 00:32:47.132 happy. Moet je in een relatie, met een 00:32:47.172 --> 00:32:52.172 klant, uhm, controle momenten inbouwen? Moet je, moet je, 00:32:52.422 --> 00:32:54.252 uh, moet je met een klant 00:32:54.532 --> 00:32:55.972 op gezette tijden 00:32:56.052 --> 00:32:58.312 checken: zitten we nog op dezelfde 00:32:58.352 --> 00:32:59.992 lijn? Ja, ik vind 00:33:00.012 --> 00:33:01.092 van wel. En, 00:33:01.132 --> 00:33:05.232 en. hoe doe je dat? Ja, opnieuw door, door, door daar een machine 00:33:06.092 --> 00:33:10.032 onder te gaan leggen en, en door dat toch wel wat, wat, wat vast te gaan leggen 00:33:10.072 --> 00:33:12.012 in oké, maar wanneer gaan we dat doen. en hoe gaan we dat doen? 00:33:12.052 --> 00:33:13.832 En, uhm, 00:33:14.172 --> 00:33:14.351 ik, 00:33:14.412 --> 00:33:19.132 ik, hoe meer dat ge, dat ge het gaat vastleggen, hoe meer dat ge het kunt 00:33:19.252 --> 00:33:22.752 meten, hoe meer dat ge kunt weten. Maar wat werkt en wat werkt niet en, en hoe moeten we daaraan 00:33:22.792 --> 00:33:27.992 veranderen? We krijgen heel veel organisaties die bij ons komen en die, zoals ik daarjuist zei, die beginnen met: we 00:33:28.052 --> 00:33:29.972 willen, we willen groeien, we willen nieuwe klanten, we willen 00:33:30.012 --> 00:33:34.022 nieuwe markten, noem maar op. En het eerste wat ik altijd dan zeg van: 00:33:34.072 --> 00:33:37.152 is oké, maar waarom beginnen we niet met bestaande 00:33:37.192 --> 00:33:41.212 klanten? Maar evengoed uw ex-klanten, uw ex-prospecten eigenlijk, 00:33:41.272 --> 00:33:46.092 ja, alle tijd en, al het geld dat ge al geïnvesteerd hebt. Waarom gaan we daar eerst niet eens gaan 00:33:46.112 --> 00:33:47.332 naar kijken en maximaliseren 00:33:47.352 --> 00:33:50.152 we dat? En de start altijd 00:33:50.612 --> 00:33:50.992 van, van 00:33:51.012 --> 00:33:55.312 zo'n traject raad ik altijd de organisaties aan van we gaan, we gaan eigenlijk heel eenvoudig 00:33:55.352 --> 00:33:57.112 beginnen. We gaan uw klanten 00:33:57.132 --> 00:33:58.732 opbellen en we gaan gewoon zeggen: 00:33:59.032 --> 00:34:01.032 merci, super fijn 00:34:01.052 --> 00:34:01.941 dat gij klant bent bij ons. 00:34:02.552 --> 00:34:02.752 Top! 00:34:03.252 --> 00:34:03.552 That's it. 00:34:04.172 --> 00:34:06.012 En dat is het enige, het enige wat we gaan doen. 00:34:07.952 --> 00:34:10.072 En dan voel de organisaties altijd komen. 00:34:10.891 --> 00:34:11.992 En dan? En dan hebben we een 00:34:12.012 --> 00:34:14.212 promo. Of, of. En dan hebben we. 00:34:14.652 --> 00:34:15.331 Dan gaan we een afspraak 00:34:15.342 --> 00:34:18.052 proberen maken. Ja. Nee, nee, nee, nee. We gaan gewoon bellen 00:34:18.552 --> 00:34:18.992 om die klant 00:34:19.032 --> 00:34:22.092 te bedanken. En het gekke is, is 00:34:22.152 --> 00:34:28.132 dat wanneer dat we dat mogen doen, want er zijn organisaties die, die dat het stomste idee ever 00:34:28.312 --> 00:34:32.181 vinden. Maar wanneer dat we dat mogen doen, ja, dan merken we een aantal zaken. Ge merkt 00:34:32.212 --> 00:34:33.232 dat niemand dat nog verwacht 00:34:33.272 --> 00:34:38.331 vandaag. Want ja, ge steekt best wel, veel centen in gewoon een, een bedankingstelefoon. 00:34:39.232 --> 00:34:39.351 Maar 00:34:39.411 --> 00:34:41.272 twee: ge merkt ook dat die relatie 00:34:41.292 --> 00:34:43.132 met die klant dieper wordt 00:34:44.052 --> 00:34:46.112 en. dat ge van daaruit veel meer kunt gaan 00:34:46.152 --> 00:34:46.351 doen. 00:34:47.072 --> 00:34:48.032 Ja. Bijvoorbeeld in 00:34:48.072 --> 00:34:51.072 corona hebben wij als het, als het twee weken 00:34:51.092 --> 00:34:52.992 lockdown was, hebben wij al onze 00:34:53.012 --> 00:35:00.072 klanten opgebeld. Niet voor te vragen wanneer starten we terug op en, en heb je zicht op de planning of. 00:35:00.212 --> 00:35:01.052 Maar gewoon om te vragen: 00:35:01.732 --> 00:35:02.112 ça va? 00:35:03.532 --> 00:35:03.541 Het 00:35:03.552 --> 00:35:07.032 is niet gemakkelijk. Het is crazy wat er aan het gebeuren is. En, en 00:35:07.532 --> 00:35:08.072 hoe gaat het met 00:35:08.132 --> 00:35:12.072 u? En mensen vonden dat zo vreemd dat wij dat deden. 00:35:13.052 --> 00:35:14.192 Maar wij zijn 00:35:14.292 --> 00:35:18.252 heel rap terug volledig kunnen opstarten. We hebben 2020 een fantastisch 00:35:18.292 --> 00:35:21.012 groeijaar gehad omdat al die klanten ook, 00:35:21.392 --> 00:35:22.142 ja, het gevoel hadden 00:35:22.172 --> 00:35:22.352 van 00:35:23.152 --> 00:35:27.992 you really care. En, en ge zijt ook echt bezig met, met, met onze organisatie, maar ook met mij 00:35:28.032 --> 00:35:28.892 als persoon. Maar dat 00:35:29.012 --> 00:35:30.992 is een beetje, ik ga efkes reclame maken 00:35:31.032 --> 00:35:36.332 voor iemand anders. Uh, Steven van Belleghem, die altijd zegt: hoe digitaler en hoe technologischer 00:35:36.372 --> 00:35:40.292 dat we worden, hoe belangrijker dat dat menselijk contact gaat zijn. 00:35:41.052 --> 00:35:42.152 En, en, en, en, 00:35:42.672 --> 00:35:44.132 het valt mij op dat bedrijven daar, 00:35:44.952 --> 00:35:48.312 soms denk ik ja, ze, ze, ze, ze verwaarlozen dat een beetje. 00:35:48.932 --> 00:35:51.052 Maar ik begin steeds meer te denken dat ze 00:35:51.132 --> 00:35:52.972 dat, dat ze daaromheen, 00:35:53.002 --> 00:35:56.372 dat ze dat ver, dat ze dat niet doen uit een soort, van angst. 00:35:57.392 --> 00:36:01.372 Uh, ik heb ooit eens iemand horen zeggen: ja, maar we, we, we, we bellen niet naar bestaande 00:36:01.432 --> 00:36:03.982 klanten, of we vragen het niet aan bestaande klanten, want sebiet ze hebben ze 00:36:04.032 --> 00:36:10.152 een klacht. Dus, dus het vertrekt vanuit een soort van angst van ja, eigenlijk zijn we misschien niet zo goed 00:36:10.172 --> 00:36:12.272 bezig en misschien gaan onze klanten klagen. 00:36:12.892 --> 00:36:14.052 Hè, waarom bellen ze niet naar 00:36:14.092 --> 00:36:19.632 ex-klanten? Ja, die mensen zijn ontevreden, dus we gaan dingen horen die we niet willen horen. Dus, dus, dus het 00:36:19.652 --> 00:36:21.012 vertrekt vanuit een soort van, 00:36:23.012 --> 00:36:25.092 niet vanuit een soort van vertrouwen en een 00:36:25.132 --> 00:36:31.032 soort van, pff, allee, niet arrogantie, maar, maar een soort van zelfvertrouwen van hey, we zijn goed bezig, 00:36:31.072 --> 00:36:35.012 dus waarom zouden we dan niet efkes met een klant. Toch? Is dat, is dat ook? Ja, maar ik 00:36:35.052 --> 00:36:41.012 denk ook zelf al zijt ge niet goed bezig als organisatie. Ja, ja. Het is interessanter vind ik om 00:36:41.052 --> 00:36:44.032 te weten, maar op welk punt of op welke punten 00:36:44.492 --> 00:36:49.056 zijn we volgens onze klanten niet goed bezig? En waar moeten we nu effectief aan werken?In plaats van 00:36:49.416 --> 00:36:53.176 de organisatie die gaat gaan bepalen wat hun focuspunten voor het komende jaar 00:36:53.216 --> 00:36:57.436 zijn. Jawel, maar vraagt gewoon aan uw klanten en zij zullen u wel vertellen wat uw focuspunten 00:36:57.476 --> 00:37:02.076 moeten zijn. Het leuke daaraan is, is dat je achteraf naar uw klanten kunt terugkomen en kunt zeggen: 00:37:02.886 --> 00:37:04.996 "Je hebt mij gezegd dat x niet goed 00:37:05.036 --> 00:37:09.916 loopt. Dit is wat we gedaan hebben om ervoor te zorgen dat dat vanaf nu beter loopt. Wat denkt u? 00:37:09.976 --> 00:37:11.116 Is dat, is dat, is dat oké voor 00:37:11.176 --> 00:37:11.986 u? Voelt 00:37:12.016 --> 00:37:13.086 u verschil? Hebt 00:37:13.086 --> 00:37:19.816 u het gemerkt?" En daarmee toont ook aan uw klanten van: ja, wij werken ook effectief aan datgene wat gij 00:37:19.836 --> 00:37:21.036 belangrijk vindt. In 00:37:21.076 --> 00:37:21.816 plaats van gewoon, 00:37:23.056 --> 00:37:24.016 ja, er, er 00:37:24.076 --> 00:37:27.796 geen oren voor te hebben en te denken van: ik ga het niet vragen, want dan, dan hoor ik ook 00:37:27.816 --> 00:37:28.016 niks 00:37:28.036 --> 00:37:32.176 negatiefs. Ja, groeien is voor veel bedrijven eigenlijk een beetje een soort van vlucht 00:37:32.216 --> 00:37:32.956 voorwaarts, hè. 00:37:33.476 --> 00:37:37.176 Zo, we we, we kijken alleen vooruit 00:37:37.196 --> 00:37:40.976 en we, d-d'r ligt daar wel shit achter ons, maar we gaan doen alsof dat we 00:37:41.016 --> 00:37:43.156 dat niet zien. Toch? Zo, zo een beetje 00:37:43.596 --> 00:37:47.046 dat, hè. Zo. En, en groei kan ook 00:37:47.096 --> 00:37:49.956 anderzijds een heel goede oplossing zijn voor heel veel 00:37:50.036 --> 00:37:50.416 zaken. 00:37:51.056 --> 00:37:55.116 Uhm, ik heb heel vaak al gemerkt dat, dat 00:37:55.156 --> 00:37:55.836 door te groeien 00:37:56.216 --> 00:37:59.096 lost ge vaak heel veel problemen op. Interne strubbelingen, 00:37:59.896 --> 00:38:02.136 klanten. Ge kunt echt heel veel oplossen met 00:38:02.176 --> 00:38:06.076 groei. Maar dat betekent niet dat ge blind moet zijn voor, voor de feedback van 00:38:06.096 --> 00:38:09.996 uw klanten. Ja. En, en dat ge niet moet proberen om de relatie met 00:38:10.016 --> 00:38:14.976 die klanten terug uit te diepen. Maar evengoed met die, met die ex-klanten, ex-prospecten. Ik 00:38:15.016 --> 00:38:17.176 had-- als ik een klant verlies, 00:38:17.516 --> 00:38:18.276 een prospect verlies, 00:38:19.356 --> 00:38:19.456 wa, 00:38:19.636 --> 00:38:23.236 wa, kan niet goed tegen mijn verlies, dus dat, dat- Is niet goed voor uw ego, 00:38:23.296 --> 00:38:25.176 hè. Nee, en, en ik, ik 00:38:25.216 --> 00:38:27.026 kan daar moeilijk mee om. Maar, maar 00:38:27.076 --> 00:38:27.796 bon, dat is, dat is, 00:38:28.316 --> 00:38:28.736 it happens. 00:38:29.336 --> 00:38:33.036 Uhm, als ik een prospect verlies, dan, uh, schrijf ik een handgeschreven 00:38:33.056 --> 00:38:38.016 kaartje en dan schrijf ik: bedankt voor de fijne gesprekken of, of wat het ook gebeurd is en, 00:38:38.076 --> 00:38:39.016 uh, let's keep in 00:38:39.036 --> 00:38:39.316 touch. 00:38:40.116 --> 00:38:41.976 Uhm, uiteraard, dat 00:38:42.016 --> 00:38:48.376 kaartje is gebrand. Moeten we niet flauw over doen. De envelop is, is oranje, dus, dus... Ja. Er is wel 00:38:48.396 --> 00:38:49.176 over nagedacht, 00:38:49.596 --> 00:38:52.096 uhm, maar heel vaak 00:38:52.136 --> 00:38:56.036 krijg ik of een telefoon of een mail om te bedanken voor, voor 00:38:56.056 --> 00:39:00.156 het kaartje, omdat mensen gewoon verwachten dat je dat op mail doet. Maar, maar het feit 00:39:00.166 --> 00:39:02.076 dat ge de illusie van 00:39:02.116 --> 00:39:04.036 extra inspanning van dat kaartje, 00:39:04.856 --> 00:39:07.936 terwijl dat met alle liefde. De postbode komt elke dag bij onze post ophalen, dus 00:39:08.016 --> 00:39:12.756 zoveel moeite is dat niet, maar het komt over als, als meer. Ja, en toch, toch doen doet bijna niemand 00:39:12.776 --> 00:39:16.096 het, hè. Dus het is wel moeite. Het is wel moeite. Voilà. 00:39:16.536 --> 00:39:20.116 Maar wat ook heel vaak al gebeurd is, is dat ik drie maand later, zes maand later 00:39:20.136 --> 00:39:23.016 een telefoon krijg van die ex-prospecten die zeggen: 00:39:23.956 --> 00:39:24.156 "Ja, 00:39:24.366 --> 00:39:27.016 het was toch niet zo goed bij de partner waar dat we 00:39:27.056 --> 00:39:30.156 voor gegaan zijn. Maar uw kaartje is wel blijven hangen. 00:39:30.476 --> 00:39:32.296 Gaan we toch nog een keer samenzitten." 00:39:32.376 --> 00:39:35.416 Ja. En dat is omdat ge dingen doet die mensen niet verwachten. 00:39:35.956 --> 00:39:38.136 Dat is met die een bedankingstelefoon zo, dat is met een kaartje 00:39:38.176 --> 00:39:39.076 zo. Het, het, 00:39:39.456 --> 00:39:41.096 het zijn dingen die vaak goed 00:39:41.136 --> 00:39:43.016 werken, zijn, zijn vaak de 00:39:43.036 --> 00:39:46.056 goedkoopste dingen, maar zijn wel die dingen 00:39:46.096 --> 00:39:50.016 die werken. Een paar jaar geleden hebben we op, uh, Valentijn, 00:39:50.616 --> 00:39:53.056 hebben we naar alle klanten een liefdesbrief gestuurd 00:39:53.896 --> 00:39:55.116 om hen te bedanken, omdat 00:39:56.136 --> 00:39:56.996 toentertijd, ik was nog 00:39:57.016 --> 00:40:02.075 wat jonger, uhm, had ik een ganse vergelijking tussen, uh, sales en liefde en tussen, tussen seks en, 00:40:02.116 --> 00:40:02.916 en sales. Bon, 00:40:03.556 --> 00:40:07.116 uhm. Dat is voor een andere aflevering. Voor een andere aflevering. 00:40:07.916 --> 00:40:09.996 Uhm. Dan halen we de zussen Korevits erbij. 00:40:10.176 --> 00:40:16.016 Voilà. Voilà. Uhm, maar toen hadden we, hadden we het idee van: we gaan, we gaan een valentijnsbrief naar klanten 00:40:16.176 --> 00:40:19.016 sturen en we gaan hartjes in de envelop steken. En... 00:40:19.016 --> 00:40:21.996 Ja. En het leuke is dat iedereen 00:40:22.016 --> 00:40:25.996 verwacht het, het kerst-, december-, eindejaarsgeschenk, de fles 00:40:26.076 --> 00:40:31.376 wijn. Dus iedereen verwacht dat, dus ge springt er niet uit. En ook ge krijgt er met alle liefde zoveel. 00:40:31.436 --> 00:40:36.116 Dus ik weet ook niet van wie dat wij eind vorig jaar een, een relatiegeschenk gehad hebben in december, 00:40:36.776 --> 00:40:38.216 maar op 14 februari 00:40:38.376 --> 00:40:40.216 doet niemand bijna 00:40:40.276 --> 00:40:46.996 iets. Dus het feit dat we da-dan, ja, handgeschreven valentijnskaartjes gestuurd hebben, heeft ongelooflijk fijne feedback 00:40:47.276 --> 00:40:49.016 opgebracht. Er was ook 00:40:49.036 --> 00:40:53.976 wel ene klant die zei: "De volgende keer dat ge een envelop vol hartjes handgeschreven naar 00:40:54.016 --> 00:40:58.696 mijn adres stuurt, ga jij aan mijn vrouw uitleggen- Wat dat dat precies is. Wat dat dat precies is. Ja, 00:40:58.796 --> 00:40:59.916 ja, ja. Ik, 00:41:00.056 --> 00:41:05.136 ik was, uhm, uh, je weet, ik heb een, uh, uh, een, 00:41:05.136 --> 00:41:07.216 uh, een, uh, zeer, uh, uitgesproken, 00:41:07.376 --> 00:41:07.636 uh, 00:41:08.036 --> 00:41:12.386 uh, voorkeur voor alles wat restaurants en, en cafés en dat soort 00:41:12.736 --> 00:41:16.156 dingen . Ik heb er al van ogen leeg zien gaan. Ja, ja, ja, maar, maar het is eigenlijk 00:41:16.196 --> 00:41:16.296 een 00:41:16.316 --> 00:41:20.336 beetje, het is een beetje dat, hè. De, de, mijn, mijn, mijn favoriete 00:41:20.416 --> 00:41:22.016 plekken zijn die plekken 00:41:22.076 --> 00:41:22.976 da, ik moet nog 00:41:23.016 --> 00:41:26.286 maar mijn, mijn halve voet over de drempel 00:41:26.296 --> 00:41:28.156 hebben of er zegt. al iemand: 00:41:28.196 --> 00:41:31.956 goedendag, uh, of ze zeggen: oh, blij dat ge terug 00:41:32.056 --> 00:41:35.996 zijt. Ik, ik, ze, ze kunnen bij wijze van: spreken voorspellen wat ik ga willen 00:41:36.036 --> 00:41:39.016 drinken. Sommige plekken heb ik mijn vast tafeltje. 00:41:39.536 --> 00:41:41.096 Het, het, het is, het is dat 00:41:41.136 --> 00:41:43.076 toch een beetje, hè? Ja. Het is een 00:41:43.136 --> 00:41:45.236 soort van zorgzaamheid. 00:41:45.656 --> 00:41:47.076 Ja, het is, het is- Als je, als 00:41:47.116 --> 00:41:50.396 je, hè, klanten, activeren is eigenlijk, 00:41:51.356 --> 00:41:51.496 als, 00:41:52.036 --> 00:41:55.296 vaak denk ik klanten activeren is cross-selling 00:41:55.676 --> 00:41:58.496 of, of upselling of, of er meer aan verkopen. 00:41:58.856 --> 00:42:00.196 Ik heb jou het woord, 00:42:00.996 --> 00:42:02.006 die woorden nog niet horen 00:42:02.056 --> 00:42:04.996 uitspreken. Je hebt het alleen maar over de relatie. Ja, 00:42:05.036 --> 00:42:10.956 maar cross-selling en. upselling is een gevolg van: die relatie. En, we moeten daar niet flauw over 00:42:11.016 --> 00:42:11.976 doen. Ook bij 00:42:12.036 --> 00:42:14.196 ons intern. Wij hebben targets 00:42:14.596 --> 00:42:15.036 op, op, 00:42:15.156 --> 00:42:17.136 op, ja, extra omzet uit onze 00:42:17.176 --> 00:42:21.096 klanten halen. Moet je niet flauw over doen. Is ook niks vies aan. Het is gewoon de 00:42:21.136 --> 00:42:27.116 realiteit. Maar, maar wij koppelen dat aan: hoeveel hebben we geïnvesteerd in de relatie? 00:42:28.116 --> 00:42:33.116 Wij hebben een, een maandelijks schmoezelbudget. Een schmoezelbudget . Ja, ja, ja. Ik vind het het 00:42:33.156 --> 00:42:34.056 mooiste woord dat ik van u al 00:42:34.076 --> 00:42:34.576 geleerd heb. 00:42:35.136 --> 00:42:38.046 Uhm, en, en, en, en dat toont ook wat het is. Het is, het 00:42:38.046 --> 00:42:40.156 is, het is het samen met de klant dingen doen 00:42:40.236 --> 00:42:40.356 en, 00:42:42.056 --> 00:42:46.156 en elke maand kijk ik van: hoeveel hebben we gespendeerd ten opzichte 00:42:46.176 --> 00:42:48.036 van ons budget. En bijvoorbeeld voor 00:42:48.076 --> 00:42:54.036 januari zaten wij onder ons budget.En ik vond daar niks positief aan. Want dat betekent 00:42:54.045 --> 00:42:55.566 dat we minder gesmoeseld 00:42:55.566 --> 00:42:58.076 hadden dan dat we van plan waren. Voilà. 00:42:58.136 --> 00:43:01.056 Ja. In plaats van iemand zou dat kunnen bekijken als: ah, we hebben minder geld 00:43:01.076 --> 00:43:06.976 uitgegeven. Nee, we hebben minder geïnvesteerd in de relaties met onze klanten omdat we bezig. waren met andere dingen 00:43:07.236 --> 00:43:08.016 in plaats van: met 00:43:08.036 --> 00:43:11.136 die klant. Ja. En, en het is da-, het is die relatie 00:43:11.576 --> 00:43:13.116 die begint en van daaruit 00:43:13.636 --> 00:43:15.056 het gevolg daarvan 00:43:15.136 --> 00:43:17.136 is, is meer mogen verkopen 00:43:17.676 --> 00:43:20.076 aan, aan uw klanten. Omdat ge uw klant ook beter kent 00:43:20.116 --> 00:43:24.596 en omdat ge weet: wat heeft die klant juist nodig en hoe kan ik, die klant extra en beter gaan 00:43:24.656 --> 00:43:25.116 servicen? 00:43:26.416 --> 00:43:31.476 Ik vind dat we m-met alle, met alle technologieën, met alle AI en met, met alle innovatie, 00:43:32.756 --> 00:43:33.076 moeten we 00:43:33.436 --> 00:43:34.196 vooral teruggaan 00:43:34.236 --> 00:43:36.356 naar ten tijd van mijn grootvader. 00:43:37.416 --> 00:43:39.096 Mijn, mijn, mijn opa heeft, uh, Hakko 00:43:39.416 --> 00:43:42.076 Toro naar België gebracht. Prachtig bedrijf gebouwd. 00:43:42.536 --> 00:43:43.076 Hij is, is, is 00:43:43.476 --> 00:43:44.036 m-mijn all 00:43:44.176 --> 00:43:45.776 time idool. Ja, 00:43:46.056 --> 00:43:52.156 een idool. Ja. En, en het is die een tijd dat we terug moeten, moeten vasthebben. Ten tijd wanneer 00:43:52.196 --> 00:43:56.655 dat, ik heb? er uiteraard van verhalen, want ik was nog niet geboren. Maar wanneer dat ge binnenkwam bij de 00:43:56.696 --> 00:44:01.096 beenhouwer en dat een beenhouwer eigenlijk al lang wist wat dat ge ging bestellen, dus daar ook al direct aan 00:44:01.116 --> 00:44:02.116 begon en terwijl 00:44:02.136 --> 00:44:02.976 vroeg: "Hoe is het met 00:44:03.016 --> 00:44:07.315 de kinderen? Zeg, het was communie zeker van de jongste. Hoe was het communiefeest?" 00:44:08.276 --> 00:44:11.276 Het is dat, het is- Het is, het is oprechte interesse 00:44:11.376 --> 00:44:11.735 ook, hè. 00:44:12.436 --> 00:44:15.316 Ja, het is oprecht interesse en kinderlijke nieuwsgierigheid. 00:44:15.616 --> 00:44:17.056 Ja. Als ge die twee koppelt, 00:44:17.356 --> 00:44:19.016 ja, dan, dan, dan heb je iets vast. 00:44:19.616 --> 00:44:24.676 En vandaag met alle technologie heb je zoveel manieren om, om dat te faciliteren, 00:44:25.036 --> 00:44:30.526 om tijd vrij te maken, om te investeren in die klant. Dus ik vind ook dat de excuses 00:44:30.576 --> 00:44:32.996 een beetje weggenomen worden om dat niet meer te 00:44:33.016 --> 00:44:33.396 gaan doen. 00:44:34.296 --> 00:44:36.216 Ja, maar dus, dus 00:44:36.716 --> 00:44:38.296 het, het, je zegt cross-selling, 00:44:38.416 --> 00:44:42.816 upselling, hè, wat je, wat je in een, in een spreadsheet en in een target en in een ding kunt 00:44:42.856 --> 00:44:44.056 vangen is een gevolg 00:44:44.116 --> 00:44:50.916 van. Eigenlijk de, de, de investering die je moet doen is in tijd, in liefde, 00:44:51.116 --> 00:44:53.156 in energie, in, in zorgen 00:44:53.276 --> 00:44:56.096 eigenlijk. In zo-, ja, zorgzaamheid kan ik er geen ander woord, 00:44:56.196 --> 00:45:00.016 uh, klopt, woord op plakken. Ja, 100%. Ja. En het is 00:45:00.035 --> 00:45:00.716 het, het is het, 00:45:02.136 --> 00:45:05.676 ja, het, het, het is, het is minder grijpbaar. 00:45:05.976 --> 00:45:08.076 Ja, hè. Het is minder tastbaar. Ja. 00:45:08.196 --> 00:45:11.156 Uhm, waardoor dat heel veel managers merken 00:45:11.196 --> 00:45:18.116 we, ja, het moeilijk vinden om, om die keuze te maken. Om die, die durf te gaan doen. Ja. Omdat, 00:45:18.976 --> 00:45:22.096 ja, ge kunt het niet in een, in een spreadsheet gaan zien. Ge kunt 00:45:22.116 --> 00:45:24.056 het niet in een, in een CRM gaan. Ja, 00:45:24.876 --> 00:45:25.016 ge kunt 00:45:25.056 --> 00:45:25.476 zeggen, uh: 00:45:25.476 --> 00:45:29.136 ik ben vandaag, uh, naar daar geweest met die klant en het was leuk 00:45:29.156 --> 00:45:33.156 en gezellig. Ja, maar ge, ge, ge grijpt dat veel minder hard vast dan, 00:45:33.276 --> 00:45:36.356 dan: ik heb die tien vragen gesteld en ik heb die tien antwoorden 00:45:36.376 --> 00:45:36.616 gehad. 00:45:38.296 --> 00:45:40.936 Maar ik denk dat organisaties die, 00:45:41.156 --> 00:45:42.956 die, die gebouwd zijn op 00:45:43.036 --> 00:45:47.076 mensen die zelf met de voeten in de modder gestaan hebben en daar nog zelf in 00:45:47.196 --> 00:45:48.896 staan, veel gemakkelijker die 00:45:49.036 --> 00:45:53.515 keuze maken. Ik heb een beetje een bloedhekel aan, aan Excel managers. 00:45:54.236 --> 00:45:54.416 Uhm, 00:45:55.196 --> 00:45:57.056 misschien omdat ik niet supergoed met Excel ben, maar ook 00:45:57.096 --> 00:45:58.216 gewoon omdat ik vind 00:45:58.276 --> 00:46:00.116 van, dat daar, daar draait 00:46:00.136 --> 00:46:07.896 uw business niet. En, en we, of ik merk althans vaak dat, ja, bedrijven die, die, die heel hard gestuurd 00:46:07.916 --> 00:46:10.216 worden vanuit die Excel managers die, die 00:46:11.096 --> 00:46:11.496 maken 00:46:11.536 --> 00:46:14.196 minder, die in tijd durven minder die investering 00:46:14.236 --> 00:46:14.576 maken. 00:46:15.256 --> 00:46:15.456 Uhm, 00:46:16.376 --> 00:46:20.006 maar dat is soms ook een proces. Ik heb daar zelf ook in moeten. Ik 00:46:20.076 --> 00:46:23.056 heb dat zelf ook moeten leren. Ik heb daar zelf ook- Ja, ik, ik wou net vragen, want, 00:46:23.096 --> 00:46:28.056 want ik, ik, ik, uhm, ik heb dat gesprek wel eens met, met, met leidinggevenden in sales. 00:46:28.936 --> 00:46:30.256 En dan, dan, uh, 00:46:30.556 --> 00:46:31.016 en je weet, ik 00:46:31.056 --> 00:46:31.856 ben nogal, uh, 00:46:32.296 --> 00:46:32.476 uh, 00:46:32.476 --> 00:46:32.876 in, 00:46:32.876 --> 00:46:38.516 in, in Londen zeiden , in Londen zeiden ze altijd tegen mij: "Stop rattling people's cages." Zo van: ik rammel 00:46:38.556 --> 00:46:40.276 nogal graag. En dan zeg ik: ja, maar. 00:46:40.996 --> 00:46:43.156 Ja, maar dat is niet mijne natuur. En 00:46:43.216 --> 00:46:47.436 ja, maar ik ben niet zo een mensenmens en, en goho. 00:46:48.076 --> 00:46:53.036 En, uhm, of dat is de, dat is de, die, die, die lijn tussen privé en werken. En dan, dan 00:46:53.416 --> 00:46:55.996 durf ik om te chargeren wel eens zeggen: ja, dan moet ge misschien een ander 00:46:56.056 --> 00:46:59.076 soort werk zoeken, want, want dit, dat 00:46:59.096 --> 00:47:02.096 is wat. Maar j-jij zegt nu: ja, ik heb het ook 00:47:02.176 --> 00:47:07.825 moeten leren. Dus, dus wat jij zegt is eigenlijk zelfs als dat van nature niet per se in je 00:47:08.015 --> 00:47:10.096 zit, kun, kan je dat, kan je dat 00:47:10.156 --> 00:47:12.536 leren. Ik ben fantastisch introvert. 00:47:13.616 --> 00:47:14.296 Tot een niveau 00:47:14.376 --> 00:47:14.636 dat, 00:47:15.276 --> 00:47:20.936 uhm, als ik voorbeelden aanhaal bij ons op kantoor, dan, dan gelooft niemand mij. Omdat als 'k ik, als 'k 00:47:20.956 --> 00:47:24.136 ik aan het werken ben, dan, ik weet niet welke rare tweak dat 00:47:24.156 --> 00:47:26.076 er in mijn verstand zit, maar dan, 00:47:26.116 --> 00:47:27.056 dan, dan ben ik 00:47:27.096 --> 00:47:27.396 heel, 00:47:28.336 --> 00:47:29.496 ja, extravert 00:47:29.576 --> 00:47:29.916 plots. 00:47:30.396 --> 00:47:33.076 Ja. Uhm, maar ik ben in mijn privé heel, 00:47:33.116 --> 00:47:33.916 heel introvert. 00:47:34.756 --> 00:47:38.046 En ik ben bij ons in de organisatie gekomen zonder dat 00:47:38.056 --> 00:47:42.436 dat ooit de bedoeling was. Zonder dat dat ooit het idee was van ons, maar, maar ook totaal mijn ambitie 00:47:42.496 --> 00:47:48.996 niet. Uhm, maar plots zat ik daar en, en dan merkte ik eigenlijk heel snel van: ja, maar der, 00:47:49.076 --> 00:47:51.076 der, der, der is maar één manier 00:47:52.016 --> 00:47:53.036 en dat is, ja, maar ik moet ervoor 00:47:53.056 --> 00:47:57.816 zorgen dat, dat die klant mij vertrouwt, dat die prospect mij vertrouwt. En de enige manier 00:47:58.056 --> 00:47:59.116 hoe dat ik dat kan doen is 00:47:59.136 --> 00:48:03.436 door, door nieuwsgierig te zijn en te luisteren en, en tijd te investeren. 00:48:04.396 --> 00:48:04.556 Uhm, 00:48:05.156 --> 00:48:09.996 en hoe, hoe, hoe meer dat ik het geluk heb dat ik met fantastische mensen 00:48:10.016 --> 00:48:12.156 mag werken in onze organisatie, hoe meer 00:48:12.216 --> 00:48:16.956 dat ik leer van: ja, maar, maar welke nuance moet je daar toch nog ietske meer in 00:48:17.016 --> 00:48:17.256 leggen? 00:48:18.016 --> 00:48:22.136 Uhm, hoe, hoe meer dat ik ook leer dat het, dat het niet gaat over altijd 00:48:22.196 --> 00:48:22.836 hard werken. 00:48:23.296 --> 00:48:28.496 De noeste, de noeste Vlaamse KMO zijn. Maar hoe meer dat het ook gaat over: 00:48:28.576 --> 00:48:28.896 ja, maar neem 00:48:29.216 --> 00:48:33.056 tijd voor uw klanten, maar ook voor uw mensen. Zorg dat ge, zorg dat ge 00:48:33.356 --> 00:48:33.536 tijd 00:48:33.576 --> 00:48:34.936 hebt. Zorg dat 00:48:35.036 --> 00:48:36.136 ge, ja, 00:48:36.276 --> 00:48:39.166 bereikbaar zijt. Zorg dat ge niet altijd aan het werken 00:48:39.216 --> 00:48:41.096 zijt, want 00:48:41.316 --> 00:48:41.696 vaak, 00:48:43.116 --> 00:48:46.476 ja, move ge daarmee niet heel veel in de organisatie. 00:48:46.476 --> 00:48:50.076 Ja. Dus, uhm, dus is, is ook echt een proces ge-, en is nog altijd 00:48:50.096 --> 00:48:52.816 een proces. Maar ja, is wel een leuke leerschool geweest. 00:48:53.096 --> 00:48:54.116 Ja. Dus 00:48:54.616 --> 00:48:56.126 als ik het zou moeten samenvatten 00:48:56.126 --> 00:48:57.536 . 00:48:57.536 --> 00:48:58.116 Als je, als 00:48:58.136 --> 00:49:01.156 je zegt, uhmKlanten aantrekken, 00:49:01.496 --> 00:49:02.536 klanten activeren, 00:49:03.016 --> 00:49:04.256 ehm, klanten houden. 00:49:05.096 --> 00:49:07.056 Klanten activeren is eigenlijk 00:49:07.096 --> 00:49:11.256 de relatie leuk houden, interessant 00:49:11.296 --> 00:49:11.756 houden, 00:49:12.056 --> 00:49:15.056 spannend houden. Ja. En, en, en zorgen dat 00:49:15.066 --> 00:49:17.476 je mensen blijft prikkelen. Verrassen. 00:49:17.976 --> 00:49:21.376 Dat, dat, uh. Ja. Dat is het. Ja, honderd procent. 00:49:21.956 --> 00:49:25.376 En, en daar mag, daar mag af en toe een keer een beetje geschuur in zitten. 00:49:25.436 --> 00:49:26.876 Ja, dat was nogal een vet dingske. 00:49:27.836 --> 00:49:30.836 Dat mag. Ja. Dat is, dat is ik. Ik vind dat best oké. Ja. 00:49:31.086 --> 00:49:33.176 Als, als, als de relatie goed zit 00:49:33.976 --> 00:49:34.956 en als uw klant ook 00:49:35.016 --> 00:49:36.036 voelt dat het 00:49:36.076 --> 00:49:39.376 vanuit een, een oprechte drang naar verbetering- 00:49:39.756 --> 00:49:39.836 Ja. 00:49:40.136 --> 00:49:41.896 Komt en dat het niet gaat over een, 00:49:42.036 --> 00:49:43.296 over een welles-nietes 00:49:43.306 --> 00:49:47.676 spel. Of gij en ik en, en. Ja. Het gaat echt over: maar we zitten hier samen aan de tafel 00:49:47.696 --> 00:49:51.016 en eigenlijk hebben we hetzelfde doel. Dat is gewoon dit project moet zo succesvol mogelijk 00:49:51.056 --> 00:49:52.116 zijn. Goed voor u, goed 00:49:52.156 --> 00:49:52.536 voor ons. 00:49:53.196 --> 00:49:55.016 Uhm, dan kun je ook 00:49:55.676 --> 00:49:59.216 het af en toe eens laten schuren. Dan kun je ook eens de moeilijke vragen stellen. 00:49:59.676 --> 00:50:01.096 Kun je ook eens wat tegen duwen. 00:50:02.076 --> 00:50:02.336 Net 00:50:02.356 --> 00:50:05.096 om dat ge die, die relatie hebt gecreëerd waar 00:50:05.136 --> 00:50:05.896 dat, dat ook mag. 00:50:06.236 --> 00:50:08.956 Ja. Ge moet dat natuurlijk ook van uw klant verwachten. Of, of 00:50:09.176 --> 00:50:13.276 kunnen aanvaarden dat ze dat ook eens gaan doen. Ook dat is zoals bij een koppel. 00:50:13.776 --> 00:50:13.846 Voilà. 00:50:13.846 --> 00:50:16.316 Voilà. Het mag alles, het mag alles. 00:50:16.696 --> 00:50:17.236 Stuiven. 00:50:17.536 --> 00:50:20.636 Of zoals een deelnemer in Nederland aan een van onze trainingssessies 00:50:20.696 --> 00:50:22.056 zei: "Zonder wrijving 00:50:22.136 --> 00:50:22.976 geen, geen 00:50:23.056 --> 00:50:25.036 glans." Ja. En dus met andere woorden 00:50:25.096 --> 00:50:28.096 zonder een challenge af en toe en zonder uw klant af en 00:50:28.136 --> 00:50:28.776 toe te prikkelen 00:50:29.216 --> 00:50:33.076 geen groei. En, en de vraag is altijd, en ik vind dat in een relatie juist hetzelfde. De 00:50:33.096 --> 00:50:35.036 vraag is: als het een keer schuurt 00:50:36.256 --> 00:50:38.076 is, is, is dat schuurmoment 00:50:38.396 --> 00:50:41.036 een, een groeimoment? Of is dat schuurmoment 00:50:41.196 --> 00:50:44.316 een, een, een krak in een vaas die voor altijd zichtbaar 00:50:44.356 --> 00:50:47.996 gaat blijven? En als ge er kunt voor zorgen in de relatie met uw klanten dat, dat 00:50:48.036 --> 00:50:52.036 als het een keer schuurt, dat ge daar samen sterker uit komt en dat, dat leidt tot verbetering 00:50:52.076 --> 00:50:58.256 van de samenwerking. Ja, dan kijkt iedereen daar eigenlijk positief op terug. Het moment zelf was misschien niet altijd 00:50:58.276 --> 00:51:00.256 even fijn. Ja. Maar achteraf, 00:51:00.996 --> 00:51:01.136 ja, 00:51:01.436 --> 00:51:02.136 aan iedereen van: 00:51:02.676 --> 00:51:03.116 het is goed 00:51:03.136 --> 00:51:07.496 dat we, dat we het eens gehad hebben over een paar elementen die in het contract staan. Of over een 00:51:07.536 --> 00:51:09.076 paar elementen waar dat- Ja. 00:51:09.636 --> 00:51:13.116 De partij misschien niet tevreden is. Dat, dat, dat m-, dat moet benoemd worden. 00:51:13.416 --> 00:51:14.156 Want opnieuw dan 00:51:14.516 --> 00:51:16.036 krijg je feedback van uw klanten, weet ge wat ge 00:51:16.056 --> 00:51:20.916 moet verbeteren en kunt uw klanten gelukkiger gaan maken. En kun je zelf als organisatie groeien. 00:51:21.036 --> 00:51:23.056 Exact. Super! Stig, heel erg 00:51:23.096 --> 00:51:24.005 bedankt. Jij merci. 00:51:24.005 --> 00:51:26.236 Ongelooflijk. Weer eens een leuke babbel. 00:51:27.296 --> 00:51:27.876 Likewise. 00:51:28.196 --> 00:51:28.556 Voilà, 00:51:28.616 --> 00:51:30.236 c'est ça. En, uh, 00:51:30.676 --> 00:51:31.016 ik heb nog 00:51:31.056 --> 00:51:35.036 één vraagje voor jou. Wie, wie zou je graag nog in deze zetel 00:51:35.096 --> 00:51:37.046 hebben? Hmm. Heb je een 00:51:37.056 --> 00:51:42.056 soort van wishlist of bucketlist? Of iemand waar je zegt van: Goh, daar, daar zouden 00:51:42.076 --> 00:51:47.326 we eens mee moeten babbelen. Goh, er zijn veel mensen. Stel dat je maar één naam mag noemen. Ja. Ik 00:51:47.326 --> 00:51:48.596 ga streng zijn. Uhm, 00:51:49.156 --> 00:51:49.416 uhm, 00:51:50.476 --> 00:51:50.936 ik, ik, 00:51:52.076 --> 00:51:54.016 uh. Het, het is, uh, het, het komt terug op de, 00:51:54.056 --> 00:51:54.936 op de relatie. 00:51:55.336 --> 00:51:58.036 Uhm, we, we gaan dat knippen als een snippet. Ik ga het hem 00:51:58.096 --> 00:52:03.276 doorsturen. Uhm, maar als 'k ik, uhm, als 'k ik, uh, Pascal Pinquet van Trustteam 00:52:03.796 --> 00:52:03.956 bel, 00:52:05.056 --> 00:52:06.116 dan zegt hij altijd: "Ah, 00:52:06.176 --> 00:52:09.016 schone vent." En dan zeg ik altijd: "Ah, mijn favoriete 00:52:09.056 --> 00:52:16.986 klant." En, en ik-- het is een hele fijne mens. Een hele verstandige mens, snapt zeer goed commercialiteit. Uhm, maar, 00:52:17.036 --> 00:52:23.336 maar, maar toont ook een beetje dat, die relatie. Ja. Wij werken niet continu samen. We hebben vaak projectgebaseerd 00:52:23.416 --> 00:52:25.196 dat wij samenwerken. Het is nu ook alweer efkes 00:52:25.236 --> 00:52:25.796 geleden, 00:52:26.116 --> 00:52:29.036 maar toch is, is die relatie 00:52:29.076 --> 00:52:29.936 daar nog altijd. 00:52:30.516 --> 00:52:35.556 Uhm, en, en we hebben ook al een keer een project gehad dat resultaat niet behaalde wat het moest zijn. 00:52:35.636 --> 00:52:37.196 Maar, maar omdat die relatie 00:52:37.256 --> 00:52:37.836 daar ligt 00:52:38.376 --> 00:52:42.195 kan dat en hebben we ook al meer diensten aan hem mogen aanbieden. En, 00:52:42.276 --> 00:52:44.036 en dus het is, het is een, uh, 00:52:44.356 --> 00:52:45.376 het is een fantastisch 00:52:45.476 --> 00:52:49.966 man en hij moet hier echt wel eens komen zitten. Ja, wordt sowieso een leuke babbel. We nodigen hem 00:52:50.156 --> 00:52:53.736 uit. Ik kijk er naar. Danku Stig. Fantastisch! Dikke merci. 00:52:54.196 --> 00:52:59.116 Deze Growth Session zit er alweer op. Ik heb alvast heel veel geleerd en ik hoop jullie ook. Luister 00:52:59.176 --> 00:53:00.076 dus naar de volgende 00:53:00.136 --> 00:53:00.656 aflevering.