WEBVTT 00:00:00.080 --> 00:00:07.340 De Salesup Growth Sessions. Echte gesprekken over groei met inspirerende gasten uit Belgische topbedrijven. Mis geen enkele aflevering. 00:00:07.560 --> 00:00:13.060 Maar die mens wil eigenlijk wel lekker eten maken met de juiste saus, met de juiste bereidingen. En ja- Ja. 00:00:13.100 --> 00:00:16.079 De belevenis is top. De belevenis. De belevenis. Ja, 00:00:16.540 --> 00:00:19.580 we gaan daar straks een paar keer op terugkomen. Oké. Op de belevenis. 00:00:20.820 --> 00:00:22.360 Goeiemorgen. Goeiemorgen. Pascal. 00:00:22.700 --> 00:00:24.180 Welkom in de Growth Session 00:00:24.700 --> 00:00:26.400 van, uh, van, uh, Salesup. 00:00:26.960 --> 00:00:27.120 Uhm, 00:00:27.420 --> 00:00:29.100 jij werkt voor Trustteam. 00:00:29.320 --> 00:00:33.020 Ja. Kan je mij in, uh, want ik ben ongelooflijk lomp. 00:00:33.460 --> 00:00:33.930 Zodra dat er 00:00:34.020 --> 00:00:35.010 een laptop in mijn 00:00:35.080 --> 00:00:38.820 buurt komt, gaat het fout met die ene laptop. Ik weet niet, dat is een effect dat ik heb op 00:00:38.860 --> 00:00:40.940 alles wat dat software en IT- Dankzij 00:00:41.000 --> 00:00:44.040 u, door uw lompigheid. Dat wij, dat is ons. succesverhaal uiteindelijk. 00:00:44.060 --> 00:00:50.740 Dat wij . Door mijn onhandigheid. Wat doet, wat doet Trustteam? Trustteam. Misschien een paar cijfertjes. We bestaan volgend jaar 00:00:50.880 --> 00:00:52.100 25 jaar. Ja. 00:00:52.700 --> 00:00:56.040 We hebben ongeveer een 750 leuke medewerkers in dienst. Allemaal 00:00:56.080 --> 00:00:57.080 leuk? Allemaal leuk. 00:00:57.260 --> 00:00:59.400 Ja. Meestal buiten kantooruren 00:00:59.410 --> 00:01:00.960 dan wat, hè. Ja, ja. Wel, uhm, nee, 00:01:01.240 --> 00:01:01.640 allemaal leuk. 00:01:02.180 --> 00:01:08.240 Uh, ongeveer een tienduizendtal klanten. Uh, klanten, uh, zowel kleine klanten van één gebruiker tot duizend 00:01:08.260 --> 00:01:10.320 gebruikers. Ja. En de range ertussen. 00:01:10.560 --> 00:01:10.680 Ja. 00:01:11.020 --> 00:01:13.120 Oké. Uh, wat doen we eigenlijk? We 00:01:13.620 --> 00:01:15.460 ontzorgen de onderneming 00:01:16.060 --> 00:01:16.160 op 00:01:16.180 --> 00:01:18.000 vlak van IT. En IT 00:01:18.040 --> 00:01:21.320 op vandaag is natuurlijk wel heel ruim begrip. Het gaat voornamelijk, 00:01:21.460 --> 00:01:22.540 uh, connectiviteit. 00:01:22.620 --> 00:01:25.280 Dat is de internet die we zeggen, hoe geraakt op internet. 00:01:26.020 --> 00:01:27.840 Tweede: security. Heel belangrijk, hè. 00:01:28.000 --> 00:01:30.100 Hoe gaat u uw omgeving gaan beveiligen? 00:01:30.670 --> 00:01:30.880 Uh, 00:01:31.000 --> 00:01:32.960 dan heb je daar meerdere dimensies 00:01:33.000 --> 00:01:33.980 in: hardware, 00:01:34.200 --> 00:01:34.640 software. 00:01:35.040 --> 00:01:35.800 Hardware is dan: 00:01:36.300 --> 00:01:38.050 uw pc, uw laptop, uw 00:01:38.220 --> 00:01:38.700 camera, 00:01:39.200 --> 00:01:41.100 uh, camerabeveiliging, 00:01:41.840 --> 00:01:45.100 uh, printers, ja, noem het op. Al hetgeen dat we zeggen IP-gerelateerd 00:01:45.160 --> 00:01:48.020 is, bieden wij aan. Ja. En dan ook nog software. 00:01:48.440 --> 00:01:55.120 Software dat begint met een antivirus. Uw Word, uw Excel, uw CRM, uw ERP, uw boekhoudpakket, 00:01:55.900 --> 00:01:56.180 Peppol 00:01:56.200 --> 00:01:59.400 verhaal. Dus gans die resem kan te eigenlijk niet bedenken 00:02:00.360 --> 00:02:03.820 wat wij niet doen. Ja. Dus als we zeggen: we ontzorgen van A tot Z, 00:02:04.020 --> 00:02:04.120 dan 00:02:04.160 --> 00:02:08.970 is dat ook wel zo. Mag ik streng zijn voor je? Ja, absoluut. Ja, hè, ik kan daar tegen. West-Vlamingen 00:02:09.000 --> 00:02:10.979 onder elkaar. Dat, 00:02:11.000 --> 00:02:13.100 dat, dat, dat, dat woord ontzorgen, dat 00:02:13.140 --> 00:02:16.600 is zo. Maar het is West-Vlaams, hè. Het is begrijpbaar. 00:02:17.040 --> 00:02:18.080 Ja. Als ik ik zeggen: 00:02:18.460 --> 00:02:21.500 we, we, we bieden solutions aan of- Ja. Managed services. 00:02:21.840 --> 00:02:26.020 Ja, dan ben je mij al kwijt. Voilà. Moet ik toegeven. Voilà. En wij staan eigenlijk wel, want 00:02:26.040 --> 00:02:28.290 Trustteam heeft meerdere kantoren, maar de hoofdzetel 00:02:28.700 --> 00:02:30.020 zit in Kortrijk. Ja. 00:02:30.260 --> 00:02:30.710 Dat is ook het, 00:02:31.040 --> 00:02:33.320 op vandaag nog altijd de grootste entiteit. 00:02:33.710 --> 00:02:35.060 Daar staan we ten dienste van de 00:02:35.100 --> 00:02:40.240 KMO. Ja. En tegen de KMO moet je niet gaan zeggen van: is uw MFA active? Die mensen 00:02:40.260 --> 00:02:43.420 vallen omver, hè. Dat, ja, of zelfs het woord CRM of ERP, 00:02:43.920 --> 00:02:50.100 of Peppol of GDPR of NIS2. Dat zijn alle termen dat in de IT-wereld enorm graag mee gesmeten 00:02:50.180 --> 00:02:54.880 worden. Maar onze mensen begrijpen dat niet, onze klanten. Dus ge moet dat op een begrijpbare taal moet je dat 00:02:54.900 --> 00:02:57.920 wel aanbrengen. En ook de, de noodzaak ervan, 00:02:58.120 --> 00:03:00.300 hè. Kan ik ik zeggen tegen u, bijvoorbeeld: security 00:03:00.340 --> 00:03:03.400 is belangrijk. Gaat ge zeggen: dat, dat is een kommerciant, 00:03:03.720 --> 00:03:10.980 die wil hier verkopen, hè. Ja, want ik, d-d-dat, uhm, ik, ik, ik snap, hè, KMO's fantastisch 00:03:11.040 --> 00:03:13.380 en, en, uh, ik ben zelf West-Vlaming, 00:03:13.480 --> 00:03:13.720 dus, 00:03:13.720 --> 00:03:15.020 dus, dus ik denk dat 00:03:15.040 --> 00:03:17.100 ik goed weet wat, wat jij bedoelt. 00:03:17.640 --> 00:03:23.000 Ik herinner mij levendig dat ik, dat ik lang geleden bij, bij een ondernemer zat. Uhm, het, het moet 00:03:23.020 --> 00:03:27.000 dertig jaar geleden zijn, denk ik. En, en ik was heel blij, want ik ging voor het eerst een 00:03:27.040 --> 00:03:29.040 website verkopen. En dat was in de 00:03:29.080 --> 00:03:31.480 tijd van de, van de, uh, bedrijfsfilmpjes. 00:03:31.600 --> 00:03:34.980 Ja, ja. Waar dat je dan een uur zat te kijken naar een lopende band met dozen en flessen 00:03:35.020 --> 00:03:39.080 en dan op het einde een vrachtwagen die vertrok op weg naar een tevreden klant. Al die filmpjes 00:03:39.100 --> 00:03:43.920 waren hetzelfde. En hij zei: "Ja, maar dat internet en die websites, dat, dat, dat is een zotte mode. Dat 00:03:43.960 --> 00:03:48.980 gaat overgaan." Ja. Dus, dus de, de gemiddelde West-Vlaamse KMO-ondernemer is niet per se 00:03:49.020 --> 00:03:49.540 de meest 00:03:51.040 --> 00:03:55.000 vooruitst-, allee, niet altijd de meest voor- Op vlak van IT zeker niet. Op vlak, ja, dat, ja, 00:03:55.080 --> 00:03:59.000 dus, dat, uh. Ik kijk in de deur van die bedrijven. en kan, de, de, de websites, dat 00:03:59.080 --> 00:04:03.700 is, dat is soms echt, ja, dat je zo ziet de laatste blo-, de laatste blog dateert van zeven jaar, 00:04:03.700 --> 00:04:08.880 zeven jaar terug. Dat is, ja. Ja, zo, zo gedreven en zo vernieuwend en zo, zo, want, en zo energiek 00:04:08.940 --> 00:04:14.140 en zo. Weet je wel, de, de daadkracht van, van, van die ondernemers is fantastisch. Eh, hoe, hoe komt 00:04:14.160 --> 00:04:15.280 dat dan dat ze op. dat vlak 00:04:16.380 --> 00:04:19.120 zo'n beetje, allee, blijven hangen is. te veel gezegd, maar toch wat 00:04:20.180 --> 00:04:21.160 allergisch zijn aan, 00:04:21.360 --> 00:04:23.300 aan- Omdat dat, uh, 00:04:24.180 --> 00:04:28.920 een noodzakelijk kwaad is. die geld kost. Dat is. het probleem. Geld kost en. dat is iets dat je, 00:04:29.020 --> 00:04:30.220 ge moet er geld in smijten 00:04:30.680 --> 00:04:34.360 en. ge ziet dat niet. Ja, als je een dikke auto koopt, hè, dat staat op uw parking 00:04:34.640 --> 00:04:37.840 en ge vindt dat leuk, hè, dat die auto dan- Ge kunt ermee uit pak. Ge kunt ermee uit pak. 00:04:38.040 --> 00:04:39.980 Dat ten eerste, die IT- Ge kunt ermee naar de Charbon 00:04:40.040 --> 00:04:41.080 rijden, hè. Voilà. Ken 00:04:41.100 --> 00:04:41.300 ik, 00:04:41.660 --> 00:04:45.180 ja. Van, IT, ja, kun je daar een hele investering doen en daar een grote server 00:04:45.240 --> 00:04:48.030 zetten en uw security perfect dichttimmeren. Ja. Maar 00:04:48.100 --> 00:04:48.660 het ziet dan niemand, 00:04:49.300 --> 00:04:49.520 hè. 00:04:50.220 --> 00:04:53.000 Dat is dan zo. Dat is het eerste punt. 00:04:53.300 --> 00:04:54.000 Het tweede punt is 00:04:54.040 --> 00:04:57.580 ook dat we, en dat is ook een beetje de fout van, vele IT-bedrijven, 00:04:57.920 --> 00:04:59.980 dat ze met grote verhalen afkomen waar de klant 00:05:00.000 --> 00:05:01.080 niks aan heeft. Maar 00:05:01.500 --> 00:05:01.960 effectief, 00:05:02.340 --> 00:05:03.170 hoe gaan we het nu aanpakken? 00:05:03.940 --> 00:05:05.100 Ja, hoe, wat kunnen 00:05:05.120 --> 00:05:05.740 we ermee doen? 00:05:06.080 --> 00:05:06.920 Ja. Ja, bijvoorbeeld, 00:05:07.220 --> 00:05:11.200 uh, een dashboard bijvoorbeeld. Een Power BI wordt er veel over gebabbeld. 00:05:11.860 --> 00:05:15.340 Wat kun je ermee doen? Ja, je kunt natuurlijk zeggen van: hier, dat is uw licentie 00:05:15.660 --> 00:05:17.990 en waar staat uw data? En we gaan hier rapporten maken voor 00:05:18.040 --> 00:05:19.000 u. Maar als je 00:05:19.000 --> 00:05:22.000 dat de klant niet, zo een paar praktische voorbeelden toont, 00:05:22.440 --> 00:05:26.020 is dat voor die klant heel vaag. Ja, oké, ik ga er, ik ga er straks, ik ga er 00:05:26.080 --> 00:05:26.300 straks 00:05:26.320 --> 00:05:29.000 nog op terugkomen. Maar w-w-wat doe jij binnen, binnen- 00:05:29.320 --> 00:05:31.300 Ik ben commercieel directeur binnen Trustteam. 00:05:31.360 --> 00:05:37.260 Ja. Uhm, ik ben daar ongeveer tien jaar actief, dus, uh, ik ken al een beetje de zwiepslagen van het 00:05:37.320 --> 00:05:38.540 bedrijf, hè. 00:05:38.600 --> 00:05:40.190 Dus commercieel 00:05:40.240 --> 00:05:42.920 directeur, uh, waarbij ik eigenlijk de sales 00:05:43.100 --> 00:05:45.120 aanstuur, maar waarbij ik eigenlijk ook wel heel 00:05:45.180 --> 00:05:46.260 nauw betrokken 00:05:46.300 --> 00:05:46.540 ben 00:05:47.040 --> 00:05:50.210 met de sales zelf. Mee gaan op baan, mee contacten met de klant, 00:05:50.340 --> 00:05:53.060 et cetera. Ja. Vroeger ook een stukje marketing gedaan. Dat 00:05:53.080 --> 00:05:54.160 hebben we nu ietske, 00:05:54.580 --> 00:05:57.160 zou ik zeggen, ruimer gezien en we hebben er ook een team van gemaakt. 00:05:57.340 --> 00:05:59.180 Dus, uh, dat is eigenlijk de, de hoofdjob 00:05:59.380 --> 00:06:02.972 bij Trustteam. U-u-uhm. We hebben, we hebben efkes een voorbereidend 00:06:03.012 --> 00:06:08.972 gesprek gehad en ik heb nog nooit iemand zo enthousiast weten doen over het, uh, openen van een, 00:06:09.052 --> 00:06:11.022 van een doosje, van een, 00:06:11.152 --> 00:06:13.112 van een, van een iPhone. 00:06:14.372 --> 00:06:15.232 Ja. Je, je, 00:06:15.232 --> 00:06:20.012 je, je, je hebt het een paar keer over de, de customer experience gehad. De belevenis. De 00:06:20.032 --> 00:06:24.612 b-, ja, de bele- de b- de b-, ja, de bele, voilà. De belevenis. De, de, de moeilijke Engelse term 00:06:24.612 --> 00:06:27.052 van onze marketing, uh, goeroe is de, is de customer 00:06:27.092 --> 00:06:30.012 experience. De, de simpele term is de, is de belevenis. Ja. 00:06:30.832 --> 00:06:36.032 Da-dus je, jij vindt dat heel belangrijk, want z-zelfs, zelfs, de, de, wa-we hadden het ook vanmorgen efkes 00:06:36.052 --> 00:06:41.642 kort over het openen van een pot Nutella. Dat is ook, dat is ook een belevenis. Wa-wa-wa, 00:06:41.642 --> 00:06:44.172 hoe, waarom is dat zo belangrijk voor je? Waarom 00:06:44.212 --> 00:06:45.952 is dat zo? Ik denk als 00:06:46.012 --> 00:06:51.232 mens, als je kan leven va-van, van een goed gevoel, dan maakt dat hun dag natuurlijk, hè. Ja. Hè, dus. 00:06:51.312 --> 00:06:54.192 En er lopen zodanig veel zaken mis 00:06:54.272 --> 00:06:56.112 in het leven. Ja, als je dan inderdaad 00:06:56.112 --> 00:06:59.092 een keer 's morgens die een chocopot opendoet en die is nieuw. 00:06:59.452 --> 00:07:02.192 Dat ge denkt van: allee, how, hoe tof is dat gevoel nu eigenlijk, 00:07:02.252 --> 00:07:05.032 hè? Ja. En dat is dan een beetje de uitdaging van mij, van: 00:07:05.072 --> 00:07:07.192 hoe kan ik dat gevoel kopiëren 00:07:07.812 --> 00:07:08.002 in het 00:07:08.032 --> 00:07:11.232 dagdagelijks gebeuren? Ja. Dat vind ik nogal een uitdaging als mens. 00:07:11.532 --> 00:07:17.812 Dat je kunt een goed gevoel geven. Ja, want met alle respect, ik associeer dat niet met, met alles wat 00:07:17.912 --> 00:07:22.272 IT- en software en hardware is. Ik associeer dat met problemen 00:07:23.312 --> 00:07:26.171 en dingen die- Ja. En dingen die mislopen. 00:07:26.832 --> 00:07:29.132 Dus, dus hoe, hoe, hoe doe je dat dan? Hoe, 00:07:29.312 --> 00:07:32.972 hoe, hoe creëer je die belevenis in, in, in jullie 00:07:33.032 --> 00:07:37.192 wereld? Hoe? Omdat IT is eigenlijk wel iets gemakkelijk, 00:07:37.552 --> 00:07:37.782 dat, 00:07:38.172 --> 00:07:41.312 wat is ei, IT is eigenlijk uw processen, uw manuele 00:07:41.352 --> 00:07:43.212 processen. Ja, als ge die kunt 00:07:43.292 --> 00:07:46.412 vertalen, dan kan IT voor u, een heel grote hulpmiddel 00:07:46.472 --> 00:07:46.692 zijn. 00:07:47.092 --> 00:07:47.992 Ja, zeg maar 00:07:48.002 --> 00:07:50.292 eens bijvoorbeeld bij ons als, als verkoper 00:07:51.492 --> 00:07:54.112 heb de CRM. Dus dat is een tool waarbij dat we alle data van de klant 00:07:54.212 --> 00:07:56.092 bijhouden, hè. Als de verkoper 00:07:56.532 --> 00:07:56.772 daar 00:07:57.272 --> 00:07:59.012 een afs-, of hoe was het vroeger? Ik ga het zo 00:07:59.112 --> 00:08:01.992 stellen: hij maakt een afspraak, hè, en je moet gaan kijken in 00:08:02.052 --> 00:08:04.932 die tool van: hoe zit dat met die facturen? Je moet gaan kijken in 00:08:05.092 --> 00:08:09.251 die tool: hoe zit dat met, met de support, et, cetera. Dus het is een beetje voorbereidingswerk. 00:08:09.292 --> 00:08:10.012 Oké, nu 00:08:10.072 --> 00:08:12.292 als de verkoper zijn afspraak registreert, 00:08:12.652 --> 00:08:15.392 dan krijgt hij drie seconden later van ons een rapportje. 00:08:15.952 --> 00:08:17.232 Wie is de klant? Was uw laatste 00:08:17.252 --> 00:08:21.092 bezoek. Wat heeft die mens van modules lopen? Wat heeft die mens van nog in 00:08:21.132 --> 00:08:25.892 backorder zitten? Wat, welke klanten zitten er in de buurt? Ook belangrijk voor ons, hè. Als je toch bezoek had 00:08:25.932 --> 00:08:26.992 bij iemand, kan je zo wel eens bij de 00:08:27.072 --> 00:08:30.032 buurman springen. Uh, het feit dat West-Vlaanderen niet zo groot is, 00:08:30.392 --> 00:08:33.991 de kans dat er in de straat nog iemand zit die ook klant is van ons- Ja, is reëel. 00:08:34.032 --> 00:08:36.192 Is reëel. Dus dat komt allemaal op één blaadje. 00:08:36.652 --> 00:08:37.052 Dus dat is zo 00:08:37.062 --> 00:08:38.032 een voorbeeld 00:08:38.052 --> 00:08:38.892 van een belevenis 00:08:39.371 --> 00:08:42.412 als verkoper. Dat je echt gepamperd wordt en 00:08:42.452 --> 00:08:44.832 dat IT je wel kan helpen. Ja. 00:08:45.032 --> 00:08:47.162 Snapte? Ja, maar hoe vertaal je dat 00:08:48.132 --> 00:08:48.752 naar de klant? 00:08:49.012 --> 00:08:49.632 Wa-wa, als, 00:08:50.152 --> 00:08:55.692 st-stel dat ik, ik, uh, ik ben een potentiële klant en, en, en jij of je salesmensen pakken uit met 00:08:55.761 --> 00:08:59.192 de, met de beli-, de klantenbeleving- Ja. Bij TrustTeam. Wa-wat 00:08:59.292 --> 00:09:04.292 is dat? Dat moet je soms een beetje kunnen, uh, verpalmen. Want een kmo'er, 00:09:04.632 --> 00:09:06.312 die wordt natuurlijk graag geholpen 00:09:06.332 --> 00:09:07.892 door de Jean, de Paul, 00:09:08.112 --> 00:09:10.532 uh, de Pierre. Hij wil een vast aanspreekpunt. 00:09:10.892 --> 00:09:10.992 Dus 00:09:11.012 --> 00:09:13.032 wij proberen dat wel te realiseren. 00:09:13.072 --> 00:09:16.012 Ik zeg altijd proberen. Op het moment dat ge eigenlijk begint te groeien 00:09:16.032 --> 00:09:20.041 en te groeien, kunt ge niet altijd zo persoonlijk meer zijn. Dat is, dat is een feit. Ja, als, 00:09:20.352 --> 00:09:23.512 we zijn nog geen Proximus, maar soit. Als ge groeit, moet je wel, 00:09:23.572 --> 00:09:25.392 ja, kom je andere processen 00:09:25.412 --> 00:09:25.692 tegen. 00:09:26.052 --> 00:09:27.092 Dus wat 00:09:27.432 --> 00:09:28.112 zeggen we tegen de klant? 00:09:28.152 --> 00:09:33.352 De klant zegt dan: "Ja, bij vele grote bedrijven moet ik, daar, uh, wordt er een ticketje gelogd," 00:09:33.612 --> 00:09:36.032 hè. Dus dan moet je wel een beetje proberen die perceptie om 00:09:36.092 --> 00:09:38.012 te draaien en ook de klant duidelijk te maken: 00:09:38.392 --> 00:09:40.032 waarom wordt dat ticketje gemaakt? Hè, 00:09:40.492 --> 00:09:42.012 want het voordeel van het ticketje dat gemaakt 00:09:42.052 --> 00:09:47.852 wordt, is natuurlijk dat we ten eerste weten dat ge een probleem hebt- Uhu. Hè, op vlak van IT. Uh, 00:09:47.892 --> 00:09:47.992 we 00:09:48.052 --> 00:09:52.992 kunnen ook zien: is het ticketje, wanneer wordt het afgesloten? Ja, wij gaan dan ook gaan meten van, of we 00:09:53.012 --> 00:09:55.012 gaan dan ook een mailtje gaan sturen naar u, van: zijt 00:09:55.012 --> 00:09:56.002 ge tevreden? Is het 00:09:56.012 --> 00:09:58.192 opgelost? Hè, was het binnen het tijdsbestek? 00:09:58.532 --> 00:10:01.152 Dus dat is het voordeel van het ticketje. Als je dat dan uitlegt aan de klant. 00:10:01.512 --> 00:10:04.992 Dat is weer zo een IT-proces, hè. Dat snapt ge wel. Ah ja, nu snap ik het waarom, dat, 00:10:05.012 --> 00:10:07.392 dat, wat de meerwaarde ticketje is. Ja, natuurlijk. 00:10:07.852 --> 00:10:11.012 Sommige klanten hebben een probleem, pakken hun telefoon en moeten 00:10:11.022 --> 00:10:12.992 onmiddellijk geholpen worden. Ja, we kunnen dat 00:10:13.032 --> 00:10:16.032 ook doen, maar dat is een beetje tegen onze, zou ik zeggen, onze natuur 00:10:16.052 --> 00:10:20.172 in natuurlijk, hè. Ja. Is dat een antwoord op uw vraag, of, uh? Ja, redelijk, wa-want, want 00:10:20.312 --> 00:10:25.072 het, het is een beetje, het is een beetje dubbel. Dus, dus langs de ene kant hoor ik je zeggen 00:10:25.172 --> 00:10:28.992 Jean en, en- Ja. En Marieken en Paul en, en terzelfdertijd hoor ik je 00:10:29.032 --> 00:10:29.832 zeggen: ticketjes. 00:10:30.152 --> 00:10:33.112 Ja, het is een mengeling van. Ja. Wij zeggen tegen de klant, 00:10:33.432 --> 00:10:36.192 als, zeker bij, bij klanten die bij ons, uh, nieuw onboarden. 00:10:36.832 --> 00:10:37.992 Zo een Engels woord onboarden, ook 00:10:38.032 --> 00:10:44.892 zo een lelijk woord. Uh, die bij ons klant komen. Ja. Uhm. Dus onze supportafdeling is eigenlijk ingedeeld in gekleurde 00:10:44.932 --> 00:10:46.132 tafels. Dus we hebben team? 00:10:46.192 --> 00:10:47.972 rood, team. paars, team groen, 00:10:48.212 --> 00:10:52.832 team blauw. Dus, en als gij bij ons klant komt, dan gaan wij u toewijzen aan een tafel. Aan een 00:10:52.872 --> 00:10:57.472 bepaalde kleur. Aan een bepaalde tafel. En aan die tafel zitten er dan vier mensen. Vandaag zijn er nog mensen, 00:10:57.612 --> 00:11:03.112 hè. Geen, uh, geen AI of, of, of chatbots, hè. Dus, uh. Ja. Dus zijn mensen. En dat is dan 00:11:03.332 --> 00:11:03.972 de Jean, de Paul 00:11:04.032 --> 00:11:06.232 en de Piet die dan, als gij dan belt, gaan zeggen: 00:11:06.262 --> 00:11:07.112 "Ah, het 00:11:07.122 --> 00:11:07.792 is hij. Hoe is 00:11:08.172 --> 00:11:14.132 het?" Snapte? Ja. Dus dat, dat, dat menselijke is wel een bepalende factor in die, in die- Absoluut. In die 00:11:14.192 --> 00:11:19.032 klantbeleving. Natuurlijk. Wij hebben een beetje de twee doelgroepen. We hebben de doelgroep, een kmo. Dat kan een 00:11:19.092 --> 00:11:20.352 dokter zijn, dat kan de garagist 00:11:20.412 --> 00:11:23.062 zijn. Dat kan een zelfstandige vrij beroep zijn. Hè, 00:11:23.432 --> 00:11:24.982 natuurlijk heb je ook bedrijven met 500 00:11:25.132 --> 00:11:29.912 man. Ja, die gaan niet vragen: "Werkt gij met Paul en Piet aan een rode tafel?" Die gaan zeggen, die 00:11:29.932 --> 00:11:30.862 gaan zeggen: "Wat is uw 00:11:31.012 --> 00:11:35.712 SLA?" Hè, dat is ook zo een lelijk- Ja, ja, ja. Een service level agreement. Uw responstijd. 00:11:36.132 --> 00:11:36.232 Ja, 00:11:36.272 --> 00:11:40.352 ja. Dus ja, we hebben een mix van klanten natuurlijk, hè. Dus je moet op beide kunnen inspelen, 00:11:40.432 --> 00:11:45.992 hè. Ja. Hoe kan je daar dan het verschil maken? Want, want, hè, dus ik snap als, als, ik ben 00:11:46.232 --> 00:11:47.012 bij wijze van spreken 00:11:47.372 --> 00:11:50.332 de bakker om de hoek. Ja. Of, of ik heb twee bakkerijen of drie bakkerijen 00:11:50.392 --> 00:11:53.032 en ik weet dat ik, als er iets is, dat ik met Marieke kan, kan 00:11:53.092 --> 00:11:57.252 bellen. Dus, en, en als Marieke haar werk goed doet, dan, dan is, dan maakt dat het verschil. 00:11:57.432 --> 00:12:00.932 Ja. Maar hoe doe je dat dan bij die, bij die grotere bedrijven? 00:12:01.152 --> 00:12:05.172 Waar dat, waar dat, waar dat je over SLA's en responstijd spreekt. 00:12:05.192 --> 00:12:07.992 Hoe maak je daar het verschil? Die grotere bedrijven gaan we gaan 00:12:08.052 --> 00:12:10.232 triggeren als er een ticket wordt geopend. 00:12:10.612 --> 00:12:10.732 Dat 00:12:10.752 --> 00:12:16.200 we de klant dat onmiddellijk kenbaar maken. Als we het ticket afsluiten. Dat we ookDe klant bevragen, 00:12:16.480 --> 00:12:18.820 hè. En daar zie je dikwijls in: de klant wilt 00:12:19.020 --> 00:12:20.020 SLA's, maar 00:12:20.040 --> 00:12:21.060 hij vraagt: "Ben 00:12:21.060 --> 00:12:24.010 je tevreden?" Dan antwoorden ze niet. Ja, dat is ook zoiets van: 00:12:24.340 --> 00:12:25.480 hoe kunnen we dat gaan bijsturen, 00:12:25.660 --> 00:12:27.040 hè? Het valt me op dat wij, 00:12:27.180 --> 00:12:30.520 als wij antwoorden binnenkrijgen van klanttevredenheid, 00:12:31.080 --> 00:12:34.950 dan zitten we ongeveer op een score van 99%, wat, ik ontzettend, heel goed vind. Dat 00:12:35.000 --> 00:12:40.030 fantastisch is. Heel goed. Ja, ja, absoluut. Ja. Het enigste nadeel dat ik ervan vind, dat als de mensen antwoorden, 00:12:40.520 --> 00:12:45.020 dat dat meestal altijd positief is, anders zou je niet aan 99% komen. Dus eigenlijk de 00:12:45.040 --> 00:12:46.980 mensen, het zijn ook wel, mensen, dit moet toch wel 00:12:47.080 --> 00:12:48.960 iets zijn, soms een keer, dat, die niet 00:12:49.000 --> 00:12:51.620 goed gelopen is, dat de mens dat niet te-terugkoppelt, 00:12:51.680 --> 00:12:55.000 ja. Maar je ziet ook bij vele bedrijven als ge zoiets heel negatief evalueert. Ik doe 00:12:55.040 --> 00:12:58.000 dat soms een keer voor de sport, iets heel negatief evalueren en kijken van: hoe gaan 00:12:58.020 --> 00:13:02.180 ze reageren? Ja, ja. Ja, nooit, hè. Krijg je nooit geen reactie op, hè, bij die grote 00:13:02.220 --> 00:13:05.040 bedrijven. Ja, maar jullie zouden wel reageren. 00:13:05.340 --> 00:13:06.020 Uiteraard. Ja, 00:13:06.100 --> 00:13:09.160 ja. Ja. De slechte, als er slechte 00:13:09.260 --> 00:13:12.080 zijn, worden die doorgestuurd, ja, naar de manager 00:13:12.100 --> 00:13:16.240 in kwestie en daar wordt er verwacht dat er ook gebeld wordt, hè. Is het een hele positieve, 00:13:16.580 --> 00:13:16.920 we hebben er zo, 00:13:17.200 --> 00:13:19.000 hè, ik ga geen naam noemen, maar toch de Annie, 00:13:19.180 --> 00:13:25.100 hè. Dus regelmatig krijg ik een mail binnen: "Goh, die prestaties, die support van Annie is super." 00:13:25.960 --> 00:13:28.000 Ja, dat sturen we door naar de collega in kwestie om te zeggen: 00:13:28.880 --> 00:13:29.040 dikke 00:13:29.120 --> 00:13:32.020 duim. Ja. Dus, uh, dat doet wat deugd. Het complimentje, 00:13:32.420 --> 00:13:33.120 de belevenis. 00:13:33.280 --> 00:13:38.880 De de bele-het doosje dat openlaat. Doosje. Ja, er zijn nu unboxing. Dat is nu, ik weet niet hoe populair, 00:13:39.000 --> 00:13:40.060 unboxing video's. 00:13:40.120 --> 00:13:44.280 Hebt ge dat gezien? Nee. Volgens mij zou je dat leuk. vinden. Dus dat zijn mensen die iets binnenkrijgen en 00:13:44.320 --> 00:13:49.460 dan, dan of, of, en dan doen ze de doos open. Dat is dan: oh, de b-het, de unboxing video's. 00:13:49.500 --> 00:13:52.060 Moet ge ze, uh, opzoeken straks. Ja, ja. Zeg maar, 00:13:52.120 --> 00:13:56.120 maar, uhm, we hebben het over, over groei, hè, de growth session. We hebben het over groei. 00:13:56.820 --> 00:13:57.060 Uhm, 00:13:58.060 --> 00:14:00.000 is dat, is dat, is dat voor jou, 00:14:00.620 --> 00:14:00.900 uh, 00:14:01.200 --> 00:14:04.220 want je had een lange lijst met woorden gekregen waar dat je een keuze- 00:14:04.250 --> 00:14:11.340 Amai. Keuze moesten maken. En, en, en zonder dat je dat expliciet gezegd hebt, is, is die customer experience, 00:14:11.740 --> 00:14:13.120 is dat dan de sleutel voor, 00:14:13.320 --> 00:14:17.980 voor, voor verdere groei? Is, of een van de sleutels voor verdere groei? Ik denk dat het heel belangrijk 00:14:18.020 --> 00:14:23.790 is dat ge uw, uw klant kunt als ambassadeur positioneren. Dat sowieso, want ge kunt geen enorm veel geld pompen 00:14:23.820 --> 00:14:25.809 in marketing en iedereen doet dat uiteindelijk, hè. 00:14:26.020 --> 00:14:31.000 SEO, SEA. Kunt gij een webinar organiseren, kunt gij in een boekje staan, kunt gij in de kranten staan, 00:14:31.020 --> 00:14:31.189 kunt 00:14:31.200 --> 00:14:31.640 ge op, uh, 00:14:32.100 --> 00:14:34.200 t-tv komen. Maar, uh, iedereen 00:14:34.220 --> 00:14:37.980 doet dat en dat kost een bom geld. Mhmm. Ik denk als ge uw klant 00:14:38.020 --> 00:14:40.040 kunt profileren als ambassadeur, 00:14:40.440 --> 00:14:41.020 niets die leuker 00:14:41.060 --> 00:14:43.000 is dan een mail binnen te krijgen die zeggen van: 00:14:43.540 --> 00:14:44.040 "Bel, hou dich 00:14:44.060 --> 00:14:44.860 een aan dezen, want, 00:14:45.220 --> 00:14:46.080 hè, die is 00:14:46.100 --> 00:14:48.950 ook klant." En- Ja. Via, via, via dat 00:14:49.000 --> 00:14:51.040 ge daar binnen kunt, hè. Dat maakt het al leuker 00:14:51.180 --> 00:14:55.000 om uw voorstelling te doen. Maakt het ook leuker om natuurlijk vlugger te 00:14:55.020 --> 00:15:01.160 groeien. Ter-terwijl dat in, in jouw wereld kan ik mij inbeelden dat de verleiding om dingen 00:15:01.220 --> 00:15:05.080 te gaan, uh, automatiseren, om 00:15:05.140 --> 00:15:08.080 chatbots, uh, te installeren, om, 00:15:08.160 --> 00:15:14.100 om, dat die verleiding in, in, in jouw universum, in jouw wereld nog groter is dan ergens anders. Want 00:15:14.120 --> 00:15:16.160 je hebt, je hebt- Ik wil het toch wel een keer de voetjes de grond 00:15:16.220 --> 00:15:19.340 zetten. Zeker wat betreft het KMO-landschap. 00:15:20.000 --> 00:15:20.960 Er zijn ook vandaag nog 00:15:21.000 --> 00:15:23.180 klanten. die factuur maken met Word 00:15:23.200 --> 00:15:26.140 en, Excel, hè. Dus aan de ene kant hoor je van AI 00:15:26.480 --> 00:15:28.220 en hoor je van dat we tekort hebben aan, 00:15:28.320 --> 00:15:32.270 uh, chips, dat er tekort is aan servers en dat de wereld allemaal dro-draait 00:15:32.320 --> 00:15:35.020 rond AI. Maar de doorsnee KMO, met alle 00:15:35.060 --> 00:15:41.180 respect, ik zeg het niet allemaal uiteraard, maar er zijn nog mensen die met Word en Excel factureren. 00:15:41.220 --> 00:15:42.920 Die mensen zijn er natuurlijk uitgefilterd nu dankzij 00:15:43.000 --> 00:15:44.080 het Peppol verhaal. Dus 00:15:44.180 --> 00:15:46.000 is dat, komen ze nu, 00:15:46.420 --> 00:15:48.300 moeten ze een stukje automatiseren. 00:15:48.620 --> 00:15:50.040 Ja, maar als ge aan 100 klanten 00:15:50.100 --> 00:15:52.000 vraagt van: maakt gij een draaitabel 00:15:52.040 --> 00:15:53.020 in Excel? Die gaan 00:15:53.060 --> 00:15:58.940 zeggen: "Wat beliefter?" Dus ja, we zitten nu al een stap verder met Copilot. Het sausje boven Microsoft 00:15:59.060 --> 00:16:02.220 365, waar dat we zogezegd veel kunnen automatiseren. 00:16:02.680 --> 00:16:02.760 Ja, 00:16:03.980 --> 00:16:04.060 ja, 00:16:04.720 --> 00:16:06.020 iets dom bijvoorbeeld: een Excel- 00:16:06.520 --> 00:16:12.060 Ja. Een kolom totaliseren. Hebt er veel die, als, als die Excel 100 lijnen is, gaan ze met hun muis 00:16:12.100 --> 00:16:15.040 klikken en gaan ze tot benee trekken en te kijken wat de som is, hè. 00:16:15.280 --> 00:16:19.060 Ja. Ja, moest ge eigenlijk? gewoon op de kolom klikken bovenaan, dan weet je onmiddellijk totaal. Om 00:16:19.080 --> 00:16:23.080 dat te zeggen: de onwetendheid op vlak van IT- Ja. Is nog in 00:16:23.100 --> 00:16:28.040 Vlaanderen. Het is nog werk aan de winkel. Ja, dus, dus, dus jij zegt eigenlijk in, in de, in de, 00:16:28.520 --> 00:16:31.949 de drang om te groeien en te vernieuwen en te innoveren, moet je opletten 00:16:32.020 --> 00:16:37.300 dat je de klant eigenlijk niet kwijtgeraakt. Dat je, dat je, dat je de beleving niet, niet, niet gaat kwijtraken. 00:16:37.480 --> 00:16:38.020 Nee, ge zij-- 00:16:38.060 --> 00:16:42.730 ge gaf mij aan van, uh: in jullie wereldje het moet allemaal geautomatiseerd worden. Maar we zijn, we zijn er 00:16:42.760 --> 00:16:46.620 nog niet, hè. We zijn er nog niet. Ja, dat is, uh. Ja, ja, oké. Het is nog veel werk 00:16:46.630 --> 00:16:51.060 te doen. Ja. Wa-waar- Gelukkig waar. Waar, waar zit het grootste werk voor de toekomst? 00:16:51.700 --> 00:16:56.000 Want dat is ook groei. Wa-waar ligt het grootste potentieel voor de toekomst in jullie wereld? 00:16:57.080 --> 00:16:59.040 De grootste groei of de uitdaging is 00:16:59.620 --> 00:17:00.100 de klant 00:17:00.140 --> 00:17:00.780 overtuigen 00:17:01.340 --> 00:17:03.960 dat die investering het hem wel dubbel waard 00:17:04.020 --> 00:17:09.099 is. Dat, dat is de grootste uitdaging. Ja. Uh, als ik dat meet bij onze klanten, 00:17:09.339 --> 00:17:12.319 uh, dus voor Vlaanderen, dat is ongeveer een, een 3.500 00:17:12.339 --> 00:17:14.160 klanten. We gaan eigenlijk gaan meten 00:17:14.680 --> 00:17:16.000 hoeveel producten hebben ze 00:17:16.040 --> 00:17:16.780 van ons, hè. 00:17:17.140 --> 00:17:19.040 Hebben ze telefonie? Hebben ze security? 00:17:19.359 --> 00:17:21.200 Hebben ze hardware? We gaan dat allemaal gaan mee, 00:17:21.359 --> 00:17:24.619 hè. Dus we hebben ongeveer een, een tiental grote productlijnen, 00:17:25.079 --> 00:17:26.700 hè. Dus als ik dan kijk 00:17:27.000 --> 00:17:28.980 van die klanten, hoeveel productlijnen 00:17:29.020 --> 00:17:33.700 kunnen we nog verkopen, ja, dat is wel meestal een zeven stuks dat we nog kunnen verkopen. Dus de gemiddelde 00:17:33.720 --> 00:17:38.060 klant heeft bij ons drie productlijnen. Ja. Dus dat is wel nog, als ge zegt: laaghangend 00:17:38.080 --> 00:17:41.600 fruit. Ja. Voor de komende jaren hebben we er nog een pak daarvan, hè. Ik ga nog een, uh, eigen 00:17:41.640 --> 00:17:46.220 woord van de lijst gebruiken: cross-selling- Ja. Hebben we het dan over. Toch? 00:17:47.140 --> 00:17:48.300 Ja. Dat klopt. 00:17:48.660 --> 00:17:50.020 Ja. Klopt. Ja. 00:17:50.080 --> 00:17:52.120 Ja. Is, hoe-- lukt 00:17:52.130 --> 00:17:54.010 dat? Want dat is toch, dat is toch 00:17:54.040 --> 00:17:59.019 iets dat, dat, dat heel, het wordt heel snel geroepen, hè: we gaan, we gaan aan cross-selling doen en 00:17:59.080 --> 00:18:00.120 dat is dan de, de, 00:18:01.680 --> 00:18:06.340 de formule om te groeien. Want het lijkt evident. Ze zijn al klant. Je hebt al een relatie. 00:18:06.500 --> 00:18:11.060 Ze wi-ze weten wat dat die, wat dat die fameuze klantbeleving is. Dus ze kennen 00:18:11.100 --> 00:18:11.220 dat. 00:18:12.080 --> 00:18:18.040 En toch lijkt het, is het minder makkelijk dan, dan- Het is een uitdaging. Ja. Een uitdaging. Omdat ge 00:18:18.080 --> 00:18:18.980 ten eerste, ja, ge moet 00:18:19.000 --> 00:18:23.104 het wel kunnen metenWat kunnen we hier nog als cross-selling 00:18:23.144 --> 00:18:25.204 doen? En dat moet ook een verkoper 00:18:25.224 --> 00:18:27.004 vinden die dat, die dat 00:18:27.024 --> 00:18:32.024 durft over praten. Ik zeg maar iets. Wij hebben bijvoorbeeld specialisten op vlak van security. 00:18:32.764 --> 00:18:34.064 Die komen bij de klant. Die vertellen 00:18:34.084 --> 00:18:37.264 over security. Ja, die mannen gaan niet vertellen over telefonie 00:18:37.564 --> 00:18:37.964 als ze er niks 00:18:38.024 --> 00:18:42.784 over weet. Die man gaat niks vertellen over boekhouding als hij niet weet wat een zes, zeven rekening is, wat 00:18:42.824 --> 00:18:43.264 analytische 00:18:43.304 --> 00:18:45.144 booking is. Die gaat er niet over vertellen. 00:18:45.304 --> 00:18:47.044 Ja, de kans dat de klant een vraag stelt, dat 00:18:47.044 --> 00:18:47.864 er niet kan op antwoorden 00:18:48.244 --> 00:18:50.084 is een groot risico. Dus daar zien we 00:18:50.134 --> 00:18:52.144 dat het profiel 00:18:52.164 --> 00:18:55.184 van verkoper soms zich toespitst op hetgeen dat hij graag verkoopt. 00:18:55.904 --> 00:18:56.104 Lees 00:18:56.164 --> 00:18:56.974 ook: wat hij 00:18:57.064 --> 00:19:02.684 er kan aan verdienen. En dus het makkelijkst verkoopt omdat . Maar daar zie je van: hoe kunnen we die 00:19:02.744 --> 00:19:06.084 mens gaan motiveren om die andere producten mee 00:19:06.164 --> 00:19:07.054 te nemen? Dat is een 00:19:07.104 --> 00:19:10.204 uitdaging. Hoe doe je dat? Hoe, hoe 00:19:10.984 --> 00:19:12.184 heb je de formule gevonden 00:19:12.224 --> 00:19:13.984 om dat- We gaan ten 00:19:14.024 --> 00:19:17.984 eerste gericht gaan kijken van: welke klanten hebben bijvoorbeeld geen 00:19:18.004 --> 00:19:20.284 telefonie en die gaan we dan gaan 00:19:20.304 --> 00:19:23.974 bestoken. Daar zie ik, ja, de klassieke e-mail, dat werkt ook 00:19:24.004 --> 00:19:27.504 al niet meer, want ja, drie procent wordt ongeveer gelezen van de e-mails. 00:19:27.664 --> 00:19:32.204 Uh, dan organiseren we bijvoorbeeld een webinar. Dat werkt wel nog, omdat de klant dat dan ook wel een beetje 00:19:32.524 --> 00:19:33.064 ziet. Ja. 00:19:33.624 --> 00:19:33.924 Maar dan nog, 00:19:34.084 --> 00:19:35.964 de vraag is: wie is de 00:19:36.004 --> 00:19:37.994 juiste contactpersoon? Jij 00:19:38.064 --> 00:19:40.004 bent bijvoorbeeld de CEO. Kom ik in aanraking 00:19:40.044 --> 00:19:42.024 met u voor een investering 00:19:42.064 --> 00:19:47.024 van hardware? Maar jij als CEO ligt er niet wakker van welke telefonie-oplossingen er gebruikt wordt, 00:19:47.104 --> 00:19:48.204 hè. Ligt er ook niet wakker 00:19:48.224 --> 00:19:50.164 van dat je dankzij die telefonie, 00:19:50.724 --> 00:19:51.344 uh, gesprekken 00:19:51.704 --> 00:19:55.024 kunt opnemen, kunt vertalen via AI, kunt koppelen aan uw CRM 00:19:55.084 --> 00:19:58.044 of ERP. Ge ligt er niet wakker van. Oké, dus als ik dan een 00:19:58.084 --> 00:20:03.104 mail stuur naar u. Dan, dan is dat. Voilà, dus je moet al, we moeten al de juiste contactpersoon kunnen 00:20:03.144 --> 00:20:04.324 vinden. Dat is een uitdaging. 00:20:04.844 --> 00:20:05.074 Ik heb 00:20:05.074 --> 00:20:06.204 een momentje geflirt 00:20:06.224 --> 00:20:06.804 met het idee, 00:20:07.484 --> 00:20:07.714 uhm, 00:20:08.584 --> 00:20:08.724 om 00:20:09.084 --> 00:20:11.004 de gesprekken bij de klant op 00:20:11.044 --> 00:20:13.244 te nemen. Want ook vandaag bestaan er wel tools 00:20:13.604 --> 00:20:15.024 dat je perfect kunt meten 00:20:15.404 --> 00:20:18.364 hoeveel keer zeg ik over telefonie gebabbeld? Hoeveel keer zeg ik over security gebabbeld? 00:20:18.684 --> 00:20:21.204 Nog straffer, hè. Ik heb blijkbaar tot nu nog niet gebabbeld 00:20:21.324 --> 00:20:21.604 over, 00:20:22.164 --> 00:20:25.024 uh, SharePoint. Dus je kunt dat er eigenlijk gaan uit meten. 00:20:25.704 --> 00:20:25.864 Uh, 00:20:26.904 --> 00:20:27.804 maar ik heb dat eigenlijk nooit 00:20:28.044 --> 00:20:31.764 durven doen, omdat zeker in ons, in ons geval. 00:20:32.044 --> 00:20:37.104 Je zit bij de KMO. Je kent die mens ook goed, hè. En dan kom je binnen. Vanaf wanneer moet 00:20:37.124 --> 00:20:39.024 het gesprek opnemen? Dat is punt één. 00:20:39.584 --> 00:20:40.964 Want als ik bij u toekom en ik zeg: 00:20:41.013 --> 00:20:44.064 "Hoe is met u?" Zegt ge: "Amai slecht." 00:20:46.704 --> 00:20:46.864 Dat 00:20:47.384 --> 00:20:50.924 wordt heel vertrouwelijk. Dus als ge daar eigenlijk opneemt, ja, dan. 00:20:51.064 --> 00:20:55.104 Ja. Ja. Want, en, en, maar wat zou je dan met die informatie 00:20:55.184 --> 00:20:58.034 doen? Wat, wat stel je zegt: ik flirt met- 00:20:58.624 --> 00:20:59.144 Als ik weet 00:20:59.164 --> 00:21:03.324 dat een bepaalde verkoper nooit over SharePoint babbelt. Zeg maar eens als voorbeeld. 00:21:03.724 --> 00:21:07.004 Ja, dan gaan een mail gaan bijsturen. Dat is vreemd dat je er nooit over babbelt, hè. 00:21:07.804 --> 00:21:08.004 Dus je 00:21:08.064 --> 00:21:12.864 kunt wel. Waarom zit het niet in het sales verhaal? Ja. Dat kun je er wel uit leren uiteindelijk. Ja, 00:21:12.944 --> 00:21:13.244 ja, oké. 00:21:14.064 --> 00:21:21.024 Ja. Want, uh, over vertrouwelijkheid en, en, en, uh, en, uh, gesprekken opnemen enzovoort. En 00:21:22.164 --> 00:21:23.204 deed mij, deed mij denken 00:21:23.264 --> 00:21:29.284 aan een van de hot items ook weer het afgelopen weekend nieuws: phishing en, en, en hacking 00:21:29.424 --> 00:21:29.824 enzovoort. 00:21:30.464 --> 00:21:31.924 Hoe, hoe, hoe zit het daarmee? 00:21:32.064 --> 00:21:37.084 Is, is, is dat, is dat zo'n hot item? Alles wat security is en cybersecurity 00:21:37.184 --> 00:21:39.984 of, of, of, of zeg je van: wacht, dat is iets dat door 00:21:40.004 --> 00:21:44.784 de media groter wordt gemaakt dan dat het eigenlijk is. Want ik kan dat niet inschatten. Het is iets die 00:21:44.824 --> 00:21:48.104 heel actueel is. Uh, de hackers, dat is een heel actieve 00:21:48.184 --> 00:21:55.064 bende, hè. Dus bedrijven die gehacked worden is schering en inslag. Vele bedrijven vertellen er wel niet over, want uiteindelijk 00:21:55.104 --> 00:21:55.174 is 00:21:55.184 --> 00:22:01.084 dat wel een schande. Als ge, als bedrijf gehacked wordt. Dat betekent u-u-uw data van uw klanten, uw leveranciers, uw 00:22:01.124 --> 00:22:04.024 personeel, whatever, dat ligt op straat. Ja. 00:22:04.544 --> 00:22:04.744 Dus 00:22:05.064 --> 00:22:09.104 vele bedrijven gaan er niet over praten. Maar ge kunt dat trouwens ook op, op het internet zien 00:22:09.604 --> 00:22:11.124 welke bedrijven dat momenteel gehacked 00:22:11.164 --> 00:22:15.964 worden, welke losgeld dat er gevraagd wordt. Dus dat is een businessmodel op zich. Voor alle duidelijkheid. Ja, ja. 00:22:16.264 --> 00:22:18.204 Het, het, het leeft wel. Snap 00:22:18.304 --> 00:22:21.064 je? Uh, wij hebben ook tools om die phishing 00:22:21.084 --> 00:22:21.804 te gaan testen. 00:22:22.144 --> 00:22:24.044 Ja, als ge ziet, uh, zelfs 00:22:24.084 --> 00:22:25.604 na sensibilisering 00:22:26.024 --> 00:22:26.984 hoeveel gebruikers er 00:22:27.024 --> 00:22:29.984 effectief op klikken, dat is, dat is echt ontzettend 00:22:30.044 --> 00:22:30.284 veel, 00:22:30.324 --> 00:22:32.164 hè. Dus de, de gebruiker 00:22:32.624 --> 00:22:34.024 blijft nog altijd de zwakste schakel, 00:22:34.064 --> 00:22:35.144 hè. Ja, 00:22:35.204 --> 00:22:35.724 en, en 00:22:37.164 --> 00:22:43.414 is het ook daar lastig om, om die KMO mee te krijgen? Heel lastig. Ja, om die sense of urgency 00:22:43.464 --> 00:22:46.974 te creëren. Heel lastig. Ondanks feit dat constant in de media. Eigenlijk is het voor mij zo'n 00:22:47.004 --> 00:22:49.974 beetje, het is lelijk voor te zeggen, maar 00:22:50.004 --> 00:22:54.804 eigenlijk- Hier mag dat, lelijke dingen zeggen. Dat staat toch niet op beeld, hè? Ik denk dat we kunnen knippen. 00:22:54.844 --> 00:22:57.024 Oké, uh, heel lelijk voor te zeggen, maar 00:22:57.084 --> 00:22:58.064 eigenlijk heb 00:22:58.104 --> 00:22:59.184 ik, ik zou beter 00:22:59.204 --> 00:23:01.264 zeggen, dat ik ik op vlak van security. 00:23:01.724 --> 00:23:02.284 geen marketing 00:23:02.324 --> 00:23:03.024 voer, hè, 00:23:04.204 --> 00:23:05.284 en? de klant wordt gehacked. 00:23:05.664 --> 00:23:06.044 Op, dat 00:23:06.084 --> 00:23:08.204 moment gaat hij naar de baas, mijn baas 00:23:08.244 --> 00:23:10.054 en zeggen van: zorgt dat het onmiddellijk in orde 00:23:10.124 --> 00:23:11.014 is, en wat 00:23:11.014 --> 00:23:13.024 dat kost interesseert me niet. Zorgt dat het in orde 00:23:13.034 --> 00:23:14.064 is. Bij dat we nu 00:23:14.384 --> 00:23:15.184 proactief zijn. 00:23:15.664 --> 00:23:19.314 We gaan die offerte daar gaan neerleggen. We gaan nog een keer terug. We gaan die offerte verdedigen. 00:23:19.614 --> 00:23:19.924 Zegt hij: 00:23:20.024 --> 00:23:24.024 ja, dat is nu momenteel niet prioritair. Ik moet een andere investering doen en hij legt het aan. de 00:23:24.064 --> 00:23:26.224 kant. Maar moest hij gehacked 00:23:26.264 --> 00:23:30.984 worden, dan zie je wel. Dan moet het onmiddellijk opgelost worden en dan moet onmiddellijk ook dichtgetimmerd worden. Ja, 00:23:31.214 --> 00:23:34.084 het is makkelijker om alarmsysteem te verkopen in een straat waar dat er- 00:23:34.524 --> 00:23:36.324 Klopt. Net, net ingebroken 00:23:36.384 --> 00:23:36.864 is. Klopt. 00:23:37.224 --> 00:23:37.424 Ja. 00:23:37.844 --> 00:23:37.944 Ja. 00:23:38.314 --> 00:23:38.884 Hoe, hoe, 00:23:39.004 --> 00:23:40.964 hoe, hoe? Ter-terwijl dat en, 00:23:41.104 --> 00:23:45.244 en, uh. Sorry als ik weer eventjes, uh, een beetje een beetje streng 00:23:45.284 --> 00:23:47.784 ben, uhm, maar je, je 00:23:48.004 --> 00:23:52.244 als je zegt van k-k- klant believing en, en die, en die connectie 00:23:52.264 --> 00:23:56.064 met die klant en die relatie met die klant is, is, is heel belangrijk 00:23:56.724 --> 00:23:58.024 v-voor TrustTeam. En dat is eigenlijk hoe 00:23:58.084 --> 00:24:00.064 dat we ons onderscheiden, ook van, 00:24:00.224 --> 00:24:03.324 van anderen. Dan, dan, dan. 00:24:05.464 --> 00:24:10.044 Hoe, hoe komt het dat een, of dat de klant dan toch niet, niet volgt als je hem 00:24:10.064 --> 00:24:12.144 advies geeft? Want dat zou dan een logisch 00:24:13.304 --> 00:24:15.124 vervolg zijn. Snap je? Dus als je, als 00:24:15.184 --> 00:24:19.004 je wat, wat, wat is dat dan? Waar mist daar, wat mist daar dan 00:24:19.064 --> 00:24:23.244 nog? Omdat ten eerste een, een doorsnee klant is ook wel conservatief. 00:24:23.624 --> 00:24:26.104 Ja. Die heeft zijn pc, die heeft zijn software. 00:24:26.544 --> 00:24:31.152 Als hij dan morgen zegt: ja, maar die software. gaat komt te vervallenGe zou eigenlijk beter veranderen. Dan zitten 00:24:31.172 --> 00:24:32.072 mensen in alle z'n miserie 00:24:32.092 --> 00:24:36.012 van: oei, ik ga dat hier maar veranderen. Ik ga ook m'n gebruikers, hè, 00:24:36.332 --> 00:24:37.062 ook mijn medewerkers- 00:24:37.492 --> 00:24:41.212 Zo, zo, zoals ik. Oei, ik weet niet meer wat dat mijn wachtwoord was om te installeren of, 00:24:41.292 --> 00:24:41.972 of, of, ja, 00:24:42.052 --> 00:24:47.532 whatever. Ja. Plus ook ja, bepaalde processen zijn nu eenmaal lastig. Uh, naar security bijvoorbeeld. Uh, heb je daar dien, 00:24:47.612 --> 00:24:52.072 uh, authenticator dat ge op u-u-une gsm- Ja, ja. Die code moet intypen of u nog- Ja. 00:24:52.092 --> 00:24:55.012 Nog een keer uw gezicht tonen erbovenop. Ja. Dat maakt het allemaal wel lastiger 00:24:55.032 --> 00:24:57.122 voor een mens, hè. Ja. Nu aan de andere 00:24:57.132 --> 00:24:59.992 kant, het is ook al. 100 jaar dat we een sleutel gebruiken voor ons deur open te 00:25:00.012 --> 00:25:01.042 doen, hè. Ik bedoel, dat 00:25:01.052 --> 00:25:03.042 vinden we normaal, hè. Ja. Dus 00:25:03.592 --> 00:25:07.352 ja, ik denk dat die vertaalslag nog een beetje moet komen. Ik zeg ook tegen de klanten: ja, een antivirus, 00:25:07.352 --> 00:25:08.112 heb je? dat, nodig? 00:25:08.152 --> 00:25:12.672 Ja, wanneer hebt ge dat, niet nodig? Dat, kan zonder, hè, want het risico dat, je, dat je een virus 00:25:12.692 --> 00:25:17.152 gaat hebben is, is reëel. We hebben ook allemaal een brandverzekering. Voilà. Toch? 00:25:17.212 --> 00:25:21.972 Ja. Ja, we gaan allemaal naar een tandarts één keer per jaar. We gaan allemaal een dokter voor ons bloeddruk 00:25:21.992 --> 00:25:22.092 te 00:25:22.132 --> 00:25:23.012 meten, hè. Maar 00:25:23.072 --> 00:25:25.432 als ge zegt tegen een klant van: eigenlijk uw IT-omgeving, 00:25:25.872 --> 00:25:27.312 we zouden dat een keer moeten bekijken, 00:25:27.892 --> 00:25:28.052 hè. 00:25:28.392 --> 00:25:29.092 Hoe bekijken? 00:25:29.492 --> 00:25:32.012 Awel, ge weet toch onze omgeving? Ja. Hè, we zijn klant bij u. 00:25:32.052 --> 00:25:33.952 Ja. We zijn tien, tien jaar klant bij u. Wat gaat ge nog bekijken? 00:25:34.012 --> 00:25:35.092 Ja. Hè, dus daaraan 00:25:35.132 --> 00:25:35.732 ziet dat die, 00:25:36.352 --> 00:25:38.022 ja, hoe moet ik dat nu vertellen? 00:25:38.112 --> 00:25:44.112 Dat is, uh, IT is nog altijd een noodzakelijk kwaad, hè. Ja. Alhoewel dat ik wel zie dat de jongere 00:25:44.132 --> 00:25:44.752 generatie- 00:25:45.092 --> 00:25:48.132 Ja. Daar zie ik wel een kentering. Dat was mijn vraag voor. Ja, 00:25:48.142 --> 00:25:50.152 ja. Ik heb je gedachten gelezen, sorry 00:25:50.152 --> 00:25:51.922 . Ik zit er nog, zit ik nog 00:25:52.032 --> 00:25:57.052 donkere gedachten bij . Of- ik ben gewoon een simpele mens om te lezen, dat kan ook. Uh, 00:25:57.522 --> 00:25:59.132 ik zie wel, dat de jongere generatie daar wel 00:25:59.652 --> 00:26:00.132 meer, 00:26:00.272 --> 00:26:05.892 uh, voor openstaat, ja, voor een app te gebruiken. Ja. Voor een, uh, ja, dat, dat zie je wel. 00:26:06.112 --> 00:26:07.132 Die kentering komt er wel. 00:26:07.192 --> 00:26:11.132 Ja. Wat, wat, wat een, wat een mooi bruggetje is Pascal naar, naar 00:26:11.352 --> 00:26:13.052 zo nog iets, uhm, 00:26:13.452 --> 00:26:14.072 nog een soort van 00:26:14.372 --> 00:26:17.212 contradictie dat ik, dat ik daar zo begon binnen te slepen. 00:26:18.172 --> 00:26:21.222 Dus inderdaad, mensen zijn heel conservatief en, en, en, veranderen 00:26:21.252 --> 00:26:25.142 niet graag. Maar langs de andere kant heb ik nog nooit zo snel als het, afgelopen 00:26:25.212 --> 00:26:28.492 jaar apps zien, zien gelanceerd 00:26:28.532 --> 00:26:34.012 worden voor, voor van alles en nog wat te automatiseren en alles en nog wat in uw plaats 00:26:34.052 --> 00:26:34.912 te doen en alles 00:26:35.012 --> 00:26:40.052 en nog wat, uh, kloten om er, maar mee te doen. Ja, ja. Het is alsof dat- Ja. Dus 00:26:40.092 --> 00:26:44.412 dat, is een beetje een contradictie. Langs de ene kant zijn we zeer conservatief, maar langs de andere kant is, 00:26:44.492 --> 00:26:49.512 is het alsof dat alles dat nieuw en geestig is, de, de- Ja. Dat moeten we, dat moeten we hebben. 00:26:49.612 --> 00:26:52.072 Zo, weet je wel. Dat is nieuw. Ja. Hoe, hoe blijf je dan, hoe 00:26:52.152 --> 00:26:52.892 blijf je dan, 00:26:54.052 --> 00:26:57.112 uhm, rele-relevant? Hoe, hoe, 00:26:57.272 --> 00:27:03.012 hoe? Wa-want het is, he-, d-d-dus, dus je hebt TrustTeam en een, en een bedrijf dat, dat, hè, me-met 00:27:03.032 --> 00:27:03.932 een vertrouwensrelatie, 00:27:04.012 --> 00:27:06.092 enzovoort. Maar dat, dat kan ook iets, 00:27:06.892 --> 00:27:09.912 kan verleidelijk zijn om dan een keer het, het wat nieuws te proberen, weet wel. 00:27:10.112 --> 00:27:10.892 Ja. Zo, zo hoe, 00:27:10.892 --> 00:27:14.032 hoe, hoe, hoe blijf je daar relevant in die, 00:27:14.092 --> 00:27:16.972 in, in, in die situatie of op die markt? Waar dat er 00:27:17.032 --> 00:27:21.152 elke dag wel- Ja. Elke dag is overdreven, maar waar dat er toch aan een zeer hoog 00:27:21.212 --> 00:27:27.092 tempo nieuwe apps, nieuwe, nieuwe, nieuwe tools. Wij gaan wel gaan kijken natuurlijk, wa, ten eerste: wat vraagt 00:27:27.432 --> 00:27:31.361 onze klant? We gaan niet, gaan experimenteren met duizend en. één nieuwe toepassingen 00:27:31.412 --> 00:27:35.282 en duizend en één nieuwe apps. Dat gaan we niet gaan doen. Ten eerste, dat neemt enorm veel tijd in 00:27:35.312 --> 00:27:37.392 beslag. Ten tweede, naar ondersteuning 00:27:37.412 --> 00:27:42.452 toe is dat ook moeilijk. Je kan geen vijftien verschillende producten aanbieden, bijvoorbe-naar security. 00:27:42.932 --> 00:27:44.972 Hebben wij een firewall, dat is één bepaald merk, 00:27:45.192 --> 00:27:47.072 ja, dat we heel trots op zijn, die goed werkt, 00:27:47.392 --> 00:27:48.972 die misschien ietsje duurder is, die wel 00:27:49.032 --> 00:27:51.132 goed is. Ja, gaan wij varianten 00:27:51.172 --> 00:27:54.002 gaan bekijken? Soms wel dat we zeggen: oké, ik moet toch 00:27:54.012 --> 00:27:59.532 op de, hoogte blijven. Maar om te zeggen: we gaan nu drie kopies nemen van, die leverancier, dat, gaan we 00:27:59.572 --> 00:28:03.552 niet doen omdat dat ook niet beheersbaar is, hè. Bekijk een keer uw eigen gsm. Ik, weet niet hoeveel apps 00:28:03.592 --> 00:28:04.052 dat, je hebt. 00:28:04.752 --> 00:28:07.132 Wa-, hoeveel apps heb je de laatste tijd 00:28:07.272 --> 00:28:07.952 niet gebruikt? 00:28:08.352 --> 00:28:10.962 Ja. Ik, denk dat ik, dat ik, drie vierde van die apps 00:28:11.092 --> 00:28:14.012 niet gebruik. Voilà. Ja. Dus, uh, daar zijn wij wel 00:28:14.412 --> 00:28:16.072 behoudend gezind in. We gaan 00:28:16.392 --> 00:28:17.032 naar de klant zeggen 00:28:17.052 --> 00:28:21.272 van: kijk, dat, dat, dat, dat zijn standaardoplossingen en, die zijn ook inzetbaar, 00:28:21.432 --> 00:28:21.972 hè. Kunt 00:28:22.052 --> 00:28:24.292 gij natuurlijk, ja, kunt ge zo duizend en, één tooltjes 00:28:24.332 --> 00:28:28.132 gebruiken, hè. Ja. De vraag is: heb je ze in de dagdagelijkse business, heb je ze nodig? Ja. 00:28:28.312 --> 00:28:28.892 Dat is de vraag. 00:28:29.132 --> 00:28:30.032 Ja, dus, het, is 00:28:30.072 --> 00:28:34.832 weer die klant centraal s-zetten en, en weer een soort van adviserende- 00:28:35.312 --> 00:28:35.472 Ja, 00:28:35.852 --> 00:28:36.052 het is 00:28:36.072 --> 00:28:38.162 dan weer- Rol oppakken. Dat is een van de weinige Engelse 00:28:38.212 --> 00:28:41.632 woorden die ik. gebruik. Wij hebben geen verkopers, wij hebben een accountmanager. 00:28:42.092 --> 00:28:44.242 En, ik vind dat eigenlijk wel mooi gedefinieerd. Een accountmanager, 00:28:44.612 --> 00:28:48.992 dat is eigenlijk iemand die zijn account beheerst, hè, en die er ook gesprek mee heeft. Dus 00:28:49.032 --> 00:28:49.971 we hebben een 00:28:50.012 --> 00:28:53.252 con-, dus die klant heeft een contactpersoon, een relatiepersoon 00:28:53.572 --> 00:28:55.252 binnen TrustTeam. Ja. En dat vind ik wel belangrijk. 00:28:55.982 --> 00:28:57.072 Die klant weet ook als er 00:28:57.252 --> 00:28:59.072 iets is, dat dringend is, dan 00:28:59.112 --> 00:29:01.252 weet hij: hè, ik ga de Xavier of de Julie, 00:29:01.592 --> 00:29:02.392 uh, of de Pascal, 00:29:02.672 --> 00:29:05.092 uh- Ja. Kan ik contacteren. Dat vind ik wel belangrijk. 00:29:05.132 --> 00:29:08.012 Ja, maar het is ook de klant behoeden voor 00:29:08.512 --> 00:29:09.132 zottigheden. 00:29:09.572 --> 00:29:10.392 Ja, absoluut. 00:29:10.572 --> 00:29:13.072 Ja. Allee, als je het, als je het zo wil. En soms ook 00:29:13.092 --> 00:29:14.972 een keer met de voetjes op de grond zijn. Ja. Ja, want een 00:29:15.012 --> 00:29:20.232 klant bijvoorbeeld is bij ons, uh, heeft, uh, tien jaar klant me-me-met boekhoudsoftware of ERP of whatever. 00:29:20.612 --> 00:29:23.052 En dan zegt de klant: "Ja, ik heb daar iets anders gezien. Dat ziet er wel goed 00:29:23.092 --> 00:29:25.052 uit. En het is toevallig veel goedkoper ook." 00:29:25.492 --> 00:29:25.572 Hè? 00:29:25.952 --> 00:29:26.212 Ja. 00:29:27.352 --> 00:29:31.022 Ja. Ja, uiteraard. Dan zeg ik altijd: beste klant, het is leuker om te mogen zeggen 00:29:31.032 --> 00:29:32.002 waarom dat je duurder zijt 00:29:32.352 --> 00:29:33.932 dan te moeten vertellen waarom dat je goedkoper zijt, 00:29:34.012 --> 00:29:37.112 hè. Dus eens ook in aandachten, zeg maar. Wacht, hoe zeg je dat? Dus het is, 00:29:37.152 --> 00:29:39.892 het is- Het is leuker om te mogen vertellen waarom dat 00:29:40.012 --> 00:29:43.212 je duurder bent- Ja. Dan te moeten vertellen waarom dat ge koper zijt. 00:29:43.252 --> 00:29:49.112 Oké, leg uit . Ja, leg uit. Nu wil ik het wel weten. De klant gaat gaan shoppen. 00:29:49.172 --> 00:29:53.712 Die ziet van: oh, dat is hier wel merkelijk goedkoper, hè. Dan zeg je: oh, oh, oh, oh, hè. Ton, 00:29:53.772 --> 00:29:55.352 ze is inderdaad een stuk duurder, 00:29:55.532 --> 00:29:56.152 hè, maar 00:29:56.952 --> 00:29:57.192 draait 00:29:57.212 --> 00:30:00.132 al dertig jaar. Hè, of ik heb de laatste tijd er miserie mee gehad, 00:30:00.272 --> 00:30:04.862 hè. Het is altijd up-to-date. Dus als ge dan de meerwaarde vertelt, zegt de klant: ja, het is eigenlijk wel 00:30:04.892 --> 00:30:05.052 waar, 00:30:05.232 --> 00:30:09.012 hè. Versta je? Ja, ja, oké. Terwijl als het misloopt. 00:30:09.212 --> 00:30:13.652 Als het misloopt, ja, goedkoper vinden kunt ge altijd, hè. Dat is, dat is in alles zo, hè. Ja. De 00:30:13.692 --> 00:30:17.002 vraag is natuurlijk: hoe vaak heb je uzelf al betrapt dat je zegt van: ik ga toch een keer dat 00:30:17.012 --> 00:30:23.132 goedkope nemen, en ge zegt: ja, het is dan toch dat niet, hè. Ja. Zeg, uhm, de, de, 00:30:23.192 --> 00:30:27.472 uh, het zit in de naam TrustTeam, dus. En, en in alles wat hij zegt zit een, ook, ook in 00:30:27.532 --> 00:30:29.052 die, die, die klant behoeden 00:30:29.112 --> 00:30:29.812 voor zottigheden 00:30:30.392 --> 00:30:33.712 zit een, zit een, uh, uh, zit zorgzaamheid eigenlijk, 00:30:34.012 --> 00:30:35.132 hè? Ja. Toch? Absoluut. 00:30:35.512 --> 00:30:35.672 En, 00:30:36.012 --> 00:30:36.312 en, 00:30:36.412 --> 00:30:36.972 uh, ik hoop 00:30:37.512 --> 00:30:42.332 dat, dat, dat ik nu geen, op z'n, op z'n West-Vlaams te zeggen: geen spel krijg met je. Maar ik 00:30:42.412 --> 00:30:47.064 associeer de gemiddelde IT'er-Niet met veel empathisch vermogen en 00:30:48.044 --> 00:30:48.924 en menselijkheid. 00:30:49.044 --> 00:30:54.024 Dat klopt. Toch? Ja. Hoe, hoe, hoe? Dus, dus je, je zegt- De bitfucker, hè 00:30:54.024 --> 00:30:56.004 . 00:30:56.004 --> 00:30:57.284 Nee, nee, dus jou, ik heb het niet gezegd. 00:30:57.604 --> 00:31:01.143 Maar dus je hebt, je zegt: we hebben 750 leuke, leuke collega's 00:31:01.764 --> 00:31:02.004 na de 00:31:02.024 --> 00:31:09.084 kantooruren. En, en dan denk ik: ja, ik, ik, die, die 750 mensen, ik ken er waarschijnlijk een, een, 00:31:09.124 --> 00:31:10.184 een te clichématig 00:31:10.224 --> 00:31:17.064 beeld van, maar ik associeer ze niet met, met zorgzaamheid en, en een, en een warm contact met de klant. 00:31:17.144 --> 00:31:17.384 En, 00:31:17.704 --> 00:31:19.104 en, en dan, 00:31:19.144 --> 00:31:24.974 dan- Goh. En dat menselijke dat jij zegt, dat zit in onze klantbeleving. Ik- Voor alle duidelijkheid: ik ben er 00:31:25.064 --> 00:31:27.444 van overtuigd dat een, een echte IT'er, 00:31:27.984 --> 00:31:30.144 uh, is wel zorgzaam. Ja, die gaat er wel voor zorgen 00:31:30.524 --> 00:31:34.184 dat die applicatie goed draait. Die gaat er wel voor zorgen dat zijn server up-to-date 00:31:34.244 --> 00:31:34.424 is. 00:31:35.084 --> 00:31:36.384 Uh, de meeste 00:31:37.444 --> 00:31:39.964 IT'ers zijn niet van nature uit niet 00:31:40.044 --> 00:31:45.104 zo communicatief, ja. Ze zijn eerder asociaal, uh, en zijn zeker 00:31:45.124 --> 00:31:47.104 niet commercieel, hè. En dat is een beetje 00:31:47.144 --> 00:31:49.224 uitdaging ook bij ons. Hoe kunnen we die mensen 00:31:49.264 --> 00:31:51.084 meepakken? Want we zien 00:31:51.124 --> 00:31:55.084 wel als een programmeur of een system engineer tegen een klant 00:31:55.144 --> 00:31:56.124 zegt van: eigenlijk 00:31:56.164 --> 00:31:58.144 zou je dat beter doen. De klant volgt 00:31:58.164 --> 00:32:00.204 dat blindelings. Ja? Als de verkoper 00:32:00.244 --> 00:32:03.044 zegt van: ik heb wat speciaals voor u, zeggen ze: oei, 00:32:03.064 --> 00:32:05.324 oei, die peist weer aan zijn geld aan commissie. 00:32:05.364 --> 00:32:08.074 Ja. Dus we mogen niet onderschatten de meerwaarde van 00:32:08.084 --> 00:32:10.104 die mensen. Ook, uh, support 00:32:10.144 --> 00:32:10.544 mensen, 00:32:11.204 --> 00:32:12.084 uh, die 00:32:12.124 --> 00:32:12.524 staan 00:32:13.264 --> 00:32:15.004 dichter bij de klant soms dan dat we 00:32:15.044 --> 00:32:19.044 denken, hoor. Ja. Ja, ja, absoluut. Dus- Ja. Dus maar inderdaad, dat is, 00:32:19.424 --> 00:32:22.124 ja, wij organiseren, uh, twee keer per jaar is er zo'n, 00:32:22.204 --> 00:32:24.204 uh, binnen het bedrijf, uh, zo een, 00:32:24.224 --> 00:32:30.524 dat we het, het gebouw omtoveren dat ze kunnen gamen. Dus de meeste IT'ers hebben als hobby of passie ook 00:32:30.544 --> 00:32:33.044 het gamen. Nog een cliché. Ja, ja, ja. Ja. 00:32:33.424 --> 00:32:38.264 Die komen dan af met zo een heel, uh, fluo bakje en met de beste videokaart en zo'n knaller 00:32:38.524 --> 00:32:40.084 van een scherm. Ja, en die mensen 00:32:40.104 --> 00:32:44.974 zitten dan, dat je denkt van: ja, dat is wel zo'n soort, ja, IT-teampje, hè. Maar als je 00:32:45.004 --> 00:32:46.184 ziet van tijdens het gamen, 00:32:46.584 --> 00:32:48.944 die zeggen geen woord tegen elkaar, hè. Zo denken 00:32:49.004 --> 00:32:52.184 wij als verkopers, als we rond de toog zitten, we zijn de hele tijd maar aan het praten. Ja, ja, 00:32:52.194 --> 00:32:52.963 ja. Maar die gamers 00:32:53.084 --> 00:32:53.804 zitten daar gewoon zo, 00:32:54.204 --> 00:32:58.044 ja, te gamen. Ja, da-da-, maar dat is inderdaad een cliché dat die. En die 00:32:58.044 --> 00:33:00.044 hebben hun, hun beste 00:33:00.504 --> 00:33:01.164 game stoel 00:33:01.204 --> 00:33:01.804 mee en de 00:33:01.804 --> 00:33:05.044 . Je hebt het gezien. Zot voor te zien. Zeg maar, maar dus 00:33:05.104 --> 00:33:05.864 je, je, de, 00:33:06.344 --> 00:33:11.904 dus ik snap helemaal wat hij zegt. Want, want, want zeker in een tijd waar dat alles digitaal 00:33:12.144 --> 00:33:13.024 en technologisch en met een app 00:33:13.044 --> 00:33:18.724 en een tool kan, is dat, wordt dat menselijk contact eigenlijk nog belangrijker. Want het is, het is schaarser. En 00:33:18.784 --> 00:33:21.164 ik kan me inbeelden dat, dat, dat, dat jullie 00:33:21.584 --> 00:33:26.984 mensen die, die niet in een pure salesrol zitten eigenlijk meer contact hebben met de klant vaak dan, dan, 00:33:27.024 --> 00:33:30.264 dan de sales. En- Goh, ik zie het. Ja. En ook op cruciale momenten. 00:33:30.324 --> 00:33:33.084 Ja. Hoe zorg je er dan toch voor dat ze die 00:33:33.124 --> 00:33:37.024 momenten, dat ze wel die commerciële reflex hebben en 00:33:37.064 --> 00:33:40.024 wel die... Hoe, hoe doe je dat? 00:33:40.664 --> 00:33:43.024 Ja, het is een moeilijke. Dat is een moeilijke. Dat ze, 00:33:43.864 --> 00:33:44.544 uh, 00:33:44.584 --> 00:33:49.804 ten eerste proberen mensen hun er op te laten. Ja, en je weet dat in een system engineer of die 00:33:49.924 --> 00:33:51.014 programmeur is daar 00:33:51.024 --> 00:33:55.244 geweest, hè, dat je dan zegt van: en hoe is het geweest? Ja, want je moet zelf vragen 00:33:55.464 --> 00:34:00.184 als je het niet, uh. En dan na verloop van tijd zie je wel uit dat een beetje cultiveert, 00:34:00.544 --> 00:34:02.064 hè. Zijn ze toch wel trots als ze bij de 00:34:02.084 --> 00:34:05.024 klant geweest zijn. Dat is- Dat is kun zeggen. Dat is toen komen zeggen: ah, 00:34:05.364 --> 00:34:05.444 hè, 00:34:05.784 --> 00:34:07.044 we hebben hier gisteren de Ilse gezien, 00:34:07.164 --> 00:34:11.143 hè. Het was een topmeeting, hè, en ze heeft nog dat en dat en dat gevraagd. Voilà. 00:34:11.264 --> 00:34:12.043 Voel je het? Ja. En daar 00:34:12.184 --> 00:34:16.123 kom je dan- Ja. Dat je ziet van, dat die mensen wel veel meer loskrijgen, dat wij 00:34:16.244 --> 00:34:19.864 als sales proberen, hè, dat te verkopen. Ja. 00:34:20.024 --> 00:34:24.143 Die, en eigenlijk geluk hebben dat we dat nog hebben op vlak van IT. Want ook daar gebeurt al veel 00:34:24.204 --> 00:34:25.024 remote, veel 00:34:25.043 --> 00:34:28.103 van op afstand. Dus dat, dat menselijk contact is er ook al minder. 00:34:28.424 --> 00:34:29.184 Ik zie dat ook met onze 00:34:29.264 --> 00:34:31.164 salesmensen. Vele meetings 00:34:31.484 --> 00:34:36.004 bij de klant zelf, fysiek. Zeker dankzij of niet dankzij corona. Mhmm. Ja, vele, we 00:34:36.043 --> 00:34:37.083 hebben nogal vele van die Teams 00:34:37.143 --> 00:34:44.063 meetings, hè, waar je eigenlijk ziet dat de kwaliteit van die meeting achteruitgaat omdat- Wa-wa-wa-wat is dat dan? Want 00:34:44.244 --> 00:34:48.344 de kwaliteit die achteruitgaat. Ja. Dat is, dat is, dat is redelijk algemeen, wa- Maar dat is niet algemeen. 00:34:48.404 --> 00:34:50.924 Dat is, ik kan daar heel detail aan. Ja. Als we bij een klant 00:34:51.004 --> 00:34:55.063 toekomen en we zien: ah, dat is weer een nieuw gebouw. Ja, dan kunnen we zeggen: ah, we kunnen camera's 00:34:55.083 --> 00:34:55.574 voorstellen, 00:34:55.724 --> 00:34:59.244 hè. We zien daar een laptop op den bureau staan. Zeggen: oei, dat is een oude laptop. 00:34:59.594 --> 00:35:03.204 Je voelt dat allemaal. Zat er een telefoon, dan was dat een klassieke telefoon met een papiertje 00:35:03.304 --> 00:35:05.284 in. Zegt: oei, heb jij nog een internettelefoon? 00:35:05.724 --> 00:35:07.084 Dus daar zie je allemaal ter 00:35:07.104 --> 00:35:10.084 plaatse: wat kunde, wat zijn de opportuniteiten? 00:35:10.164 --> 00:35:12.984 Ja. Als je een Teams meeting hebt, ja, iedereen zit er achter 00:35:13.024 --> 00:35:17.004 zijn cameraatje. Ja. En je ziet ondertussen zo een keer, dat, dat hoofdje naar beneden gaat, die nog een 00:35:17.004 --> 00:35:18.084 keer zeer op zijn gsm zit. 00:35:18.524 --> 00:35:21.084 Die, ja, die interactie valt weg, hè. Ja. Die valt weg. 00:35:21.464 --> 00:35:25.134 Dus ook die lichaamstaal, dat is ook veel minder. Ja, ik vind dat, dat is jammer 00:35:25.144 --> 00:35:29.964 natuurlijk. En het is o zo verleidelijk om te zeggen: gaan we een keer vlug een call inschieten. Dat- 00:35:30.244 --> 00:35:34.124 Ja, ja, het is makkelijker, je hebt geen gedoe in het verkeer enzovoort. Ja, klopt. Maar het is, het is, 00:35:34.144 --> 00:35:36.164 het is een van de eerste keren dat ik het zo concreet, 00:35:37.004 --> 00:35:41.083 uh, benoemd hoor worden van, van inderdaad, ik had er nog niet bij stilgestaan, maar inderdaad, je, 00:35:41.124 --> 00:35:42.134 je, in het Engels 00:35:42.164 --> 00:35:44.974 zeggen ze: read the room, maar in jullie geval is dat, is 00:35:45.044 --> 00:35:48.124 dat zeer letterlijk te nemen. Heel belangrijk. Je moet het gebouw 00:35:48.134 --> 00:35:48.604 leasen. 00:35:49.124 --> 00:35:54.064 Zeg maar de, de, de serverroom met de bekabeling dat dat echt, wij noemen dat spaghetti. En dat trouwens, 00:35:54.084 --> 00:35:58.064 dat is bij, hè, er zijn zoveel bedrijven die beschaamd zijn om hun serverroom te tonen. Ja, wat wij onmiddellijk 00:35:58.104 --> 00:36:02.084 bevestigen. Bij 80% van de collega's is het ook zo en dat is ook zo. Uh, 00:36:02.804 --> 00:36:06.744 dat ga je via een Teams meeting niet zien, hè? Nee. Ja, en het verhaal van cross-selling. 00:36:07.004 --> 00:36:07.984 Ja, moet je bij de klant 00:36:08.024 --> 00:36:10.164 zijn. Ja. Ja, natuurlijk. 00:36:10.804 --> 00:36:11.124 Vroeger 00:36:11.684 --> 00:36:13.044 mocht je op de deur kloppen en mocht 00:36:13.084 --> 00:36:15.384 je binnengaan. Tegenwoordig veel bij vele bedrijven, 00:36:15.544 --> 00:36:18.424 hè. Zo een grote plakker op de ruit: enkel op afspraak, 00:36:18.524 --> 00:36:18.644 hè 00:36:18.644 --> 00:36:23.064 . Echt socialisten, hè. Ja, ja, ja, absoluut. Echt socialisten. Ja, 00:36:23.404 --> 00:36:24.924 ik, ik, ik, het, het, het 00:36:25.004 --> 00:36:28.224 blijft een beetje, uh, terugkomen als een soort van, van, 00:36:28.924 --> 00:36:29.164 uh, 00:36:29.584 --> 00:36:29.684 uh, 00:36:30.004 --> 00:36:34.204 rode draad vind ik door dit gesprek en, en, en, en ik blijf het in mijn hoofd 00:36:34.724 --> 00:36:35.004 blijf 00:36:35.064 --> 00:36:36.024 ik het, is het zo 00:36:36.084 --> 00:36:42.004 precies. IT is voor mij, uh, producten, letterlijk hardware in een doos, hè, die je dan al 00:36:42.024 --> 00:36:43.004 dan niet met veel plezier 00:36:43.064 --> 00:36:48.744 kunt opendoen. Ja. En, en software die dan in een soort van virtuele doos zit, hè, dat je, dat je 00:36:48.744 --> 00:36:51.024 ook moet openen op je, op je scherm 00:36:51.464 --> 00:36:53.224 langs de ene kant en mensen langs 00:36:53.244 --> 00:36:55.024 de, langs de andere kant. Klopt. 00:36:55.104 --> 00:37:01.528 En, en dus, dus ik, ik blijf het in mijn hoofd zo lastig hebben om-Niet, niet constant in termen van 00:37:01.568 --> 00:37:06.348 die dozen te denken, maar in jullie business aan, aan, aan mensen te denken. Ja, een doos is natuurlijk, 00:37:06.548 --> 00:37:10.948 ja, dat is letterlijk en figuurlijk tastbaar, hè. Ja. Dat gevoel als ge een, uh, om, om geen merken te 00:37:10.968 --> 00:37:14.928 noemen. Als ge een iPhone koopt, ge trekt dat, dat, dat stickertje eraf. Daar ga je weer. 00:37:15.088 --> 00:37:15.168 En 00:37:15.208 --> 00:37:16.948 ge, en ge, die lucht in die 00:37:17.028 --> 00:37:19.008 doos komt. Dat is zalig, hè. Dat 00:37:19.018 --> 00:37:22.018 dat toestel € 1.200 heeft gekost, dat zij de lange vergeten. Ja, ja, dat 00:37:22.018 --> 00:37:24.008 is irrelevant. Ja. Er komt lucht in die doos 00:37:24.068 --> 00:37:24.988 en ge kunt dat tekstelijke 00:37:25.368 --> 00:37:27.048 afdoen. Ja. Onlangs hebben we een bel 00:37:27.088 --> 00:37:29.268 gekocht, hè, met de klassieke naam Ring. 00:37:29.828 --> 00:37:32.268 Ook die- Zeer, zeer, zeer slim gekozen naam. 00:37:32.528 --> 00:37:34.048 Ja. Maar qua design 00:37:34.348 --> 00:37:34.568 heel 00:37:34.608 --> 00:37:38.008 mooi. Vo-voor een bel te zijn strontduur, 00:37:38.248 --> 00:37:38.328 hè, 00:37:38.798 --> 00:37:41.148 maar die belevenis om dat dooske 00:37:41.208 --> 00:37:41.708 open. te doen, 00:37:42.048 --> 00:37:43.068 da, die, die, die 00:37:43.448 --> 00:37:48.288 handleiding. Ja, hoeveel handleiding leest ge in uw leven? Nooit toegeven. Bijna nooit. Behalve die van de IKEA. 00:37:48.468 --> 00:37:48.948 En dan nog. 00:37:49.168 --> 00:37:53.048 Voilà. Die leze. Ja. Maar dat ge zegt van: dat is nu met plezier 00:37:53.448 --> 00:37:54.008 dat ge dat 00:37:54.068 --> 00:37:55.008 leest, hè, 00:37:55.548 --> 00:37:56.068 dat ge dat dan 00:37:56.888 --> 00:37:57.428 monteert 00:37:57.848 --> 00:38:00.868 en dat dat ook nog onmiddellijk werkt. Dat is natuurlijk wel nog het leukste, 00:38:01.128 --> 00:38:03.008 hè. Ja. En die mensen zijn dan nog 00:38:03.068 --> 00:38:07.248 zo lief, hè, om u een mail te sturen en dat ik niet veel gebel- heb betaald voor die bel. 00:38:07.608 --> 00:38:09.148 Ze zijn dan nog zo lief om u een mail te sturen 00:38:09.168 --> 00:38:14.268 of te zeggen van: eigenlijk kun je nog meer diensten op die bel activeren, maar dat kost u geld. Dat 00:38:14.268 --> 00:38:17.268 je denkt: oh. Vriendelijk dat je het zegt. Vriendelijk gezegd, hè. 00:38:18.628 --> 00:38:23.008 Plus dat ze de eerste twee weken alle faciliteiten toestaan qua functionaliteiten. Pas niet dat ge eraan 00:38:23.008 --> 00:38:25.028 gewoon raakt. Dat ge eraan verslaafd raakt. En dan zeggen 00:38:25.068 --> 00:38:29.868 ze: leuk, hè? Ja. Dan kunt ge nu met plezier betalen. Ja. Dat is toch schitterend als je dat 00:38:30.128 --> 00:38:31.268 kunt- Maar ze bellen 00:38:31.308 --> 00:38:33.028 wel. Ze bellen. Voilà. 00:38:33.348 --> 00:38:35.068 Dus het is, het is, het is weer dat- 00:38:35.508 --> 00:38:36.968 Die belevenis. En dat, en dat 00:38:37.028 --> 00:38:41.048 menselijke. Ja, ja, ja. Toch? Ja. En tegen iedereen ga je er ook mee overboffen, hè. 00:38:41.188 --> 00:38:42.008 Zei: heb je mijn nieuwe bel al 00:38:42.028 --> 00:38:46.088 gezien? Ja. Ah ja, maar ge zijt er trots op. Wat dat die, wat dat die allemaal 00:38:46.148 --> 00:38:47.108 kan. Ja. 00:38:48.328 --> 00:38:48.968 Maar ja, ik heb u nog niet 00:38:49.008 --> 00:38:52.068 kunnen overtuigen. Ik weet dat niet. Is dat zo? Op vlak 00:38:52.108 --> 00:38:54.028 van IT. En vele mensen zeggen 00:38:54.048 --> 00:38:56.208 inderdaad: poh, uh, IT associëren 00:38:56.248 --> 00:38:56.898 ze van: het 00:38:57.048 --> 00:38:57.628 loopt vast, 00:38:58.008 --> 00:39:02.148 het is traag, hè. En- Dit is ook een commodity zolang- En dat is ook een, 00:39:02.188 --> 00:39:05.978 dat is ook zeggen: dat is gelijk, uh, ik weet het niet. Dat is gelijk een nieuwe auto, hè. Een 00:39:05.988 --> 00:39:08.168 nieuwe auto, dat rijdt vlug en dat verbruikt minder. 00:39:08.617 --> 00:39:09.957 Maar dat gevoel zijt ge vlug vergeten, 00:39:10.008 --> 00:39:14.068 hè. Dat wordt evi- dat wordt evident. Het is evident dat het werkt. Het wordt zo gewoon, 00:39:14.188 --> 00:39:16.948 hè. En IT ook, hè. Dat, ja, dat is vernieuwend, 00:39:17.008 --> 00:39:19.988 hè, dat, dat werkt de eerste weken goed en dan die snelheid achter 00:39:20.008 --> 00:39:22.068 een paar weken vindt ge terug normaal, hè. 00:39:23.368 --> 00:39:23.528 Maar 00:39:23.908 --> 00:39:27.468 als ge de juiste IT-partner hebt, en ik veronderstel dat wij dat zijn als TrustTeam. 00:39:27.948 --> 00:39:28.068 Wij 00:39:28.108 --> 00:39:32.088 kunnen de klanten wel begeleiden, aansturen. Een dom voorbeeld 00:39:32.128 --> 00:39:34.888 van mij bijvoorbeeld: in m'n CRM tik ik 00:39:35.008 --> 00:39:40.208 een afspraak in. Die wordt automatisch gesynct, hè, gekoppeld met mijn Outlook. Dat kennen de meeste mensen 00:39:40.228 --> 00:39:41.608 ook wel. Agendasysteem. 00:39:42.548 --> 00:39:45.268 Die Outlook is automatisch gekoppeld met m'n app 00:39:45.288 --> 00:39:45.788 van m'n auto. 00:39:46.368 --> 00:39:48.088 Als ik in, als ik terug in 00:39:48.108 --> 00:39:52.788 een auto stap, hè, pak ik op m'n app, dan zie ik dat ik vandaag naar Gent moet, hè. Dan 00:39:52.888 --> 00:39:53.048 klik 00:39:53.088 --> 00:39:56.008 ik er gewoon op en automatisch wordt m'n navigatie 00:39:56.088 --> 00:39:59.968 aangestuurd. Dat vind ik toch een mooi voorbeeld- Ja. Van IT. Hoe dat ge kunt 00:40:00.028 --> 00:40:02.418 automatiseren. Ben ik een keer zonder stress toegekomen, 00:40:02.688 --> 00:40:05.748 hè. Vond enkel de laatste deur niet, maar soit, dat, dat staat niet in mijn navigatie. 00:40:06.038 --> 00:40:07.128 Maar dat is eigenlijk wel 00:40:07.468 --> 00:40:11.108 een gebruiksgemak van comfort- Ja. Dat IT u kan geven. Ja. 00:40:11.138 --> 00:40:12.148 Hè, en dat, 00:40:12.568 --> 00:40:14.108 ik denk dat daar de meeste kmo's nog een beetje 00:40:14.128 --> 00:40:15.988 mee struikelen. Dat ze zeggen: ja, wat zijn de 00:40:16.268 --> 00:40:16.748 meerwaarde, 00:40:17.168 --> 00:40:19.098 hè? En ja, dat is aan ons om dat wel 00:40:19.098 --> 00:40:19.907 te kunnen aantonen, hè. 00:40:20.248 --> 00:40:24.148 If, al, de meerwaarde zit hem in de meerwaarde voor hun mensen. Voilà. 00:40:24.528 --> 00:40:26.088 Een ander dom voorbeeld: telefonie 00:40:26.448 --> 00:40:27.348 kunt ge koppelen 00:40:27.908 --> 00:40:31.288 met uw boekhoudpakket of met uw CRM-pakket. Dus dat betekent 00:40:31.328 --> 00:40:33.368 concreet: als er iemand belt, 00:40:33.628 --> 00:40:34.978 ja, dan zie je 00:40:35.008 --> 00:40:38.068 onmiddellijk op uw scherm van uw telefoon of 00:40:38.108 --> 00:40:41.208 van uw software: het is de Ronny van die firma die belt. 00:40:41.568 --> 00:40:45.468 Dat geeft u toch wel een comfortgevoel. Ja. Hoe ambetant vindt ge dat nu op uw gsm 00:40:45.528 --> 00:40:46.828 als er dan anoniem op staat, hè, 00:40:47.028 --> 00:40:49.028 tegenwoordig. Oh, is het al phishing 00:40:49.088 --> 00:40:49.168 of 00:40:49.208 --> 00:40:52.068 niet? Hè, of als ge een onbekend of een nummer krijgt dat ge niet kent. 00:40:52.448 --> 00:40:53.028 Ja, uh, 00:40:53.088 --> 00:40:57.728 ik hoorde vanmorgen van, uh, van, uh, een of an-- awel, 't was de, de vorige podcast dat ze zeiden 00:40:57.768 --> 00:40:59.108 van: hè, als het nummer erop komt 00:40:59.148 --> 00:41:01.048 op de gsm, nemen we zelfs niet meer op. Ja. 00:41:01.208 --> 00:41:02.068 Hè, dus. 00:41:02.428 --> 00:41:09.008 En daar, dat is weer terug een stukje IT-instelling. Kost zelfs geen geld, ja. Om die twee zaakjes, die telefoon 00:41:09.388 --> 00:41:10.028 met die software 00:41:10.088 --> 00:41:12.068 te doen praten. Het kost geen geld. Zit 00:41:12.428 --> 00:41:14.528 bij beide standaard voorzien. Moet ge gewoon activeren, 00:41:14.868 --> 00:41:16.407 maar dat geeft toch echt een comfortgevoel. 00:41:16.928 --> 00:41:18.018 En dan be- durf ik onmiddellijk te 00:41:18.018 --> 00:41:18.967 zeggen: van onze 00:41:19.008 --> 00:41:22.728 klanten, 5% heeft dat. Dat is toch zot? Ja. Hoe leuk zou het nu zijn 00:41:23.028 --> 00:41:25.208 als er iemand belt dat je weet wie dat is? Maar wat jij 00:41:25.268 --> 00:41:31.808 nu doet, wij, wij, wij noemen dat altijd de unique customer benefits, hè. Dus in, in plaats van te zeggen 00:41:31.848 --> 00:41:34.988 wat dat dat product allemaal doet, wat dat de, de features of de, 00:41:35.108 --> 00:41:41.068 de, de dingen zijn. Je vertaalt dat naar concrete voordelen voor de klant, hè. Dat verhaal dat je vertelt van 00:41:41.128 --> 00:41:44.028 de, van de, van de agenda in de auto. Ja, ja. Denk 00:41:44.088 --> 00:41:47.048 van: ah ja. Ik zie, ik zie, ik zie 00:41:47.058 --> 00:41:49.068 het ook voor mij. Ja, ja. Dus ik snap 00:41:49.108 --> 00:41:50.068 het. M-maar jij 00:41:50.148 --> 00:41:52.068 bent een verkoper. Hoe, hoe, 00:41:52.348 --> 00:41:55.128 hoe-- terwijl dat, dat, dat die 00:41:55.268 --> 00:41:58.928 IT'ers vanuit features en, en technieken en, 00:41:59.028 --> 00:42:02.048 en, en, en dingen- Zeg, zeg, ik ben een verkoper. Uiteraard ben 00:42:02.048 --> 00:42:04.048 ik een verkoper. Ja. Maar het is toch wel 00:42:04.788 --> 00:42:05.428 voor iedereen, 00:42:05.908 --> 00:42:06.308 verkoper 00:42:06.348 --> 00:42:11.088 of niet, zijn dat toch wel zaken die wel handig zijn. Absoluut. Ja, ja, maar, maar, maar jij 00:42:11.188 --> 00:42:15.107 krijgt dat- Waarschijnlijk op uw navigatie. Absoluut, maar jij krijgt dat, jij krijgt dat goed 00:42:15.168 --> 00:42:20.628 aan mij uitgelegd. Ja. Ja. Als, als, als iemand van IT dat aan mij uitlegt in zijn taal, na drie 00:42:20.708 --> 00:42:25.228 zinnen haak ik af. Dat klopt. Hè, dus jij legt dat uit op een manier dat ik voel, letterlijk 00:42:25.748 --> 00:42:27.228 voel wat, wat dat mijn voordeel 00:42:27.268 --> 00:42:29.047 is. Hoe, hoe ga-- hoe 00:42:29.108 --> 00:42:33.028 s-, hoe, hoe vinden jullie dan 00:42:35.088 --> 00:42:39.328 mensen die dat, die én fantastisch goeie IT'ers 00:42:39.348 --> 00:42:44.008 zijn, maar die dat ook kunnen overbrengen naar iemand? Hoe, hoe doe je dat? Hoe, wa-wat 00:42:44.088 --> 00:42:49.068 is dat? We gaan regelmatig bij ons intern doen we inspiratiesessies waarbij dat we 00:42:49.108 --> 00:42:49.368 toch 00:42:50.188 --> 00:42:52.508 een beetje de, het verkoopsteam 00:42:52.828 --> 00:42:53.028 en het 00:42:53.088 --> 00:42:55.148 operationele team dichter bij elkaar 00:42:55.188 --> 00:42:55.828 brengen. Ja. 00:42:56.168 --> 00:43:00.268 En pas op, dat is, dat is bij ieder bedrijf is dat een, een spanningsveld. Ja. Maar toch moet ge 00:43:00.288 --> 00:43:02.498 dat doen, dat, dat er daar een interactie 00:43:02.548 --> 00:43:04.408 is, uh, tussen die twee partijen. 00:43:04.948 --> 00:43:05.048 Wij 00:43:05.108 --> 00:43:09.220 doen dat ook tussen, uh-Van het moment dat wij het sales verhaal 00:43:09.680 --> 00:43:09.920 dat wij 00:43:10.000 --> 00:43:10.900 iets verkocht hebben. 00:43:11.320 --> 00:43:11.420 Ja, 00:43:12.120 --> 00:43:14.279 onze software vraagt al ten eerste 00:43:15.340 --> 00:43:16.100 aan de verkoper 00:43:16.520 --> 00:43:18.080 die de offerte maakt. Geeft 00:43:18.090 --> 00:43:20.280 hem al signaal: pas op als je dat verkoopt. 00:43:20.640 --> 00:43:23.100 Dat zou kunnen een, een valkuil zijn voor die klant. 00:43:23.560 --> 00:43:23.679 Zeg 00:43:23.720 --> 00:43:25.040 maar iets. Ja. Ja. Stel 00:43:25.500 --> 00:43:26.460 hij kiest voor telefonie. 00:43:26.760 --> 00:43:32.040 Ja, dan gaan we tegen de verkoper gaan zeggen van of vragen van: die firewall die wel of die connectiviteit 00:43:32.320 --> 00:43:32.980 kan een bottleneck 00:43:33.020 --> 00:43:34.580 zijn. Heb je dat gecontroleerd? 00:43:34.940 --> 00:43:36.220 Dus dat gaan wij al proactief 00:43:36.620 --> 00:43:37.140 in die software 00:43:37.180 --> 00:43:40.059 gaan, gaan doen. Eén keer dat verkocht is 00:43:41.000 --> 00:43:42.030 aan de hand van de artikels dat wij 00:43:42.060 --> 00:43:44.000 verkocht hebben, gaan wij vragen gaan 00:43:44.080 --> 00:43:46.320 stellen. Bijvoorbeeld we hebben een, uh, 00:43:46.480 --> 00:43:48.420 een telefonie-oplossing verkocht. 00:43:48.980 --> 00:43:49.820 Telefo-telefoon 00:43:50.220 --> 00:43:53.040 moet daar een, een stekker in. En die kabel die loopt naar een 00:43:53.060 --> 00:43:57.000 switch, hè. Wij willen weten welke switch dat is, omdat heel belangrijk is en functie van de 00:43:57.040 --> 00:43:57.700 snelheid, et cetera. 00:43:58.020 --> 00:43:59.060 Ja, moment 00:43:59.069 --> 00:44:00.140 dat het 00:44:00.740 --> 00:44:01.040 product 00:44:01.060 --> 00:44:03.660 verkocht is, gaan wij die vraag gaan stellen. 00:44:03.740 --> 00:44:07.240 En zodanig dat wij een overdracht kunnen doen naar die system 00:44:07.280 --> 00:44:09.140 engineer die dan ook wel snapt van: 00:44:09.240 --> 00:44:11.100 ah, die verkoper heeft dat verkocht 00:44:11.500 --> 00:44:17.620 en dat zijn eigenlijk de, de toegevoegde waarden. Snapte? Dus we ga-we gaan ook de belevenis of de vraagstelling 00:44:17.660 --> 00:44:18.240 van de klant 00:44:18.640 --> 00:44:20.020 gaan we gaan terugkoppelen aan de system 00:44:20.060 --> 00:44:23.100 engineer. Ja. Want die mens zegt van: ja, ik heb meerdere 00:44:23.140 --> 00:44:25.960 vestigingen, uh, ik wil, uh, notificaties hebben 00:44:26.000 --> 00:44:27.010 via AI. Ik 00:44:27.060 --> 00:44:30.460 wil een keuzemenu en ik wil kunnen koppelen met een CRM-pakket. 00:44:30.600 --> 00:44:33.200 Ja, gans die behoefte gaan wij ook gaan meesturen. 00:44:33.640 --> 00:44:34.940 Dat die system engineer niet zegt van: 00:44:35.000 --> 00:44:37.060 ja, de Pascal heeft een telefoon verkocht. Nee, 00:44:37.100 --> 00:44:39.080 nee. Wat is eigenlijk de achterliggende 00:44:39.120 --> 00:44:40.060 reden? En 00:44:40.140 --> 00:44:47.440 zo wordt hij wel meegezogen in die, in dat oplossings effect. Ja. Snapte? Wat, wat, wat weer zorgzaamheid 00:44:47.560 --> 00:44:51.960 is, hè? Wat weer, wat weer, uh- Ja, plus ook het is- De klant ontzorgen door, door 00:44:52.000 --> 00:44:54.940 zorgzaam- Het is ook niks, niks ambetanter dan 00:44:56.120 --> 00:44:57.100 een system engineer 00:44:57.480 --> 00:44:57.600 die 00:44:57.940 --> 00:44:59.000 uiteraard veel contact heeft 00:44:59.020 --> 00:45:02.220 met de klant. Dat wij iets verkocht hebben en dat die mens daar toekomt 00:45:02.440 --> 00:45:06.000 en dat hij maar half weet waarover het gaat. Dat vindt de klant ook hatelijk. 00:45:06.500 --> 00:45:07.180 En dat is ook 00:45:07.200 --> 00:45:10.180 als, uh, als we zo een nieuwe verkoper in dienst neemt. Dat is de typische valkuil. 00:45:10.540 --> 00:45:11.200 Ze komen in een klant 00:45:11.240 --> 00:45:13.340 en ze zitten in een klant: en verteldeke, 00:45:13.740 --> 00:45:13.960 wat doe 00:45:14.000 --> 00:45:15.080 ginder? De klant 00:45:15.100 --> 00:45:18.140 is al tien of vijftien jaar klant bij ons. Die klant nog een keer vertellen 00:45:18.160 --> 00:45:18.210 wie 00:45:18.240 --> 00:45:22.440 dat ie is. Ja, ja, ja, ja. Dat zijn van die valkuilen dat we die, die sales moeten informeren. 00:45:22.520 --> 00:45:25.420 Wa- Ja. Wie is de klant? Ja. 00:45:26.360 --> 00:45:27.000 Is, is, 00:45:28.860 --> 00:45:29.880 is, is, is de, 00:45:30.040 --> 00:45:35.000 de, de klantenbeleving en die, en da-, en die zorgzaamheid. 00:45:35.720 --> 00:45:38.100 Want je kan niet ontzorgen als je niet, als je niet 00:45:38.420 --> 00:45:41.180 betrokken bent bij de klant en, en, en de klant begrijpt enzovoort. 00:45:41.900 --> 00:45:46.500 Is, is, is dat de manier waarop jullie in de toekomst jullie gaan blijven onderscheiden? 00:45:46.820 --> 00:45:47.000 Is, is 00:45:47.080 --> 00:45:49.260 dat de, de sleutel 00:45:49.280 --> 00:45:51.310 voor groei? Ik ben ervan overtuigd 00:45:51.340 --> 00:45:51.660 van wel. 00:45:52.080 --> 00:45:58.050 Ja. De, de klant begrijpen. Uh, ten eerste luisteren naar de klant, dat is een belangrijke. Ja. En ten 00:45:58.080 --> 00:46:01.120 tweede, uh, oplossingen aanbieden die, die haalbaar zijn. 00:46:01.900 --> 00:46:02.000 Ja. 00:46:02.320 --> 00:46:04.220 Da-dat, dat is zeker een belangrijke. 00:46:05.780 --> 00:46:07.030 Dat is natuurlijk wel van toepassing bij een 00:46:07.040 --> 00:46:08.080 KMO. We hebben 00:46:08.120 --> 00:46:10.000 natuurlijk ook wel grotere bedrijven, 00:46:10.380 --> 00:46:11.960 ja, waar dat ge eigenlijk niet te veel moet lullen. 00:46:12.140 --> 00:46:16.140 Ik bedoel, ze willen een oplossing, hè, of ge moet eigenlijk al een offerte versturen voor dat je die mens 00:46:16.160 --> 00:46:17.940 gezien hebt. Zo'n type bedrijven 00:46:18.020 --> 00:46:21.140 natuurlijk ook. Ja. Ja, en van soort natuurlijk. Ja. 00:46:21.460 --> 00:46:22.800 Maar de groei zit er hem wel in 00:46:23.000 --> 00:46:25.120 om, om, om dicht bij de klant te zijn. 00:46:25.740 --> 00:46:28.280 Daar ben ik wel overtuigd van. Dicht bij de klant. 00:46:28.280 --> 00:46:30.140 Dicht bij de klant. Ja. Ja, plus ook dat hem, 00:46:30.740 --> 00:46:31.200 uh, 00:46:31.720 --> 00:46:33.080 want uiteraard 750 00:46:33.120 --> 00:46:35.020 man, dat is, dat is, dat is groot, hè. 00:46:35.380 --> 00:46:38.380 We zijn groot aan de buitenkant. We zijn groot qua cijfers op de balans, 00:46:38.940 --> 00:46:43.080 maar aan de binnenkant zijn wij wel klein. Hoe bedoel je? Hoe, wa, wa? Klein bedoel ik: de klant kan 00:46:43.100 --> 00:46:44.180 bij ons aan de deur komen, 00:46:44.660 --> 00:46:44.690 hè, 00:46:45.040 --> 00:46:46.080 binnenkomen en die kan onmiddellijk 00:46:46.180 --> 00:46:50.580 meespringen. Ik bedoel, er moet geen afspraak geboekt worden, die kan ook in het gebouw rondlopen, dus ons gebouw is 00:46:50.600 --> 00:46:51.120 toegankelijk. 00:46:52.060 --> 00:46:54.340 Maar ook naar, naar besluiten 00:46:54.380 --> 00:46:56.140 toe als er bepaalde zaken moeten 00:46:56.160 --> 00:46:59.330 gebeuren. We gaan dat niet op 16 managementmeetings gaan bespreken. 00:46:59.880 --> 00:47:02.040 Als we voelen dat dat noodzakelijk is, 00:47:02.540 --> 00:47:07.260 bijvoorbeeld binnen het sales verhaal. Als een verkoper zegt van: goh, zullen we een keer geen zo een mailing 00:47:07.280 --> 00:47:09.140 doen? Of: zullen we een keer geen webinar organiseren? 00:47:09.540 --> 00:47:09.640 Ja, 00:47:09.980 --> 00:47:10.050 als 00:47:10.060 --> 00:47:12.000 we zeggen: oké, dat lijkt ons relevant, 00:47:12.540 --> 00:47:12.960 dan doen we dat 00:47:13.020 --> 00:47:18.020 ook, hè. Da-dus we gaan daar niet, uh, geen processen van internet van maken, hè. Dat doen we niet. 00:47:18.370 --> 00:47:18.940 Het feit dat wij 00:47:19.020 --> 00:47:20.030 zo klein zijn aan 00:47:20.040 --> 00:47:24.440 de binnenkant. Wij denken ook als KMO, hè, en, en zo begrijpen we ook wat een KMO, 00:47:24.500 --> 00:47:28.400 hè. Ja. Je, je hebt me wel van iets overtuigd. 00:47:28.680 --> 00:47:32.040 Oh . Vertel maar. Tijdens het gesprek. Ik 00:47:32.080 --> 00:47:32.960 begin- Na achter een 00:47:33.000 --> 00:47:35.060 uur . Ik begin. 00:47:35.100 --> 00:47:36.040 Ik begin. Ik 00:47:36.100 --> 00:47:38.020 begin bijna, bijna te 00:47:38.060 --> 00:47:41.160 geloven de, de, de- Bijna. Bijna te geloven 00:47:41.200 --> 00:47:44.290 de, de, de, dat jullie best knuffelbaar zijn eigenlijk. Aibaar. 00:47:44.760 --> 00:47:50.060 A-aibaar? Ja, aibaar is een beter woord. Ja, toch? Ja, absoluut. Absoluut. Ja, want als je zegt dicht bij 00:47:50.100 --> 00:47:51.780 die klant en we zijn klein en, 00:47:52.000 --> 00:47:54.340 en, en ja, dat is bijna- 00:47:54.700 --> 00:47:57.070 Ja, en we houden van complimentjes. We vinden dat ook wel leuk. En 00:47:57.560 --> 00:47:59.140 ja, en we vinden het natuurlijk ambetant, 00:47:59.360 --> 00:48:04.990 uh, uiteindelijk hebben we een combinatie van mensen en producten, dus dat geeft sowieso een chemie die kan, uh, 00:48:05.160 --> 00:48:06.080 soms tot een ontploffing 00:48:06.120 --> 00:48:06.399 leiden. 00:48:06.820 --> 00:48:12.340 Uh, ja, wij ervaren dat ook en wij, wij, wordt ook in, bij ons enorm besproken. 00:48:12.760 --> 00:48:16.080 Als een klant ontevreden is, ja, of zelfs een klant die ook een keer weggaat. 00:48:16.280 --> 00:48:17.019 Dat, dat gebeurt ook bij ons. 00:48:17.200 --> 00:48:19.220 Moet niet zeggen dat we de beste van de wereld zijn. 00:48:19.700 --> 00:48:19.900 Uh, 00:48:20.520 --> 00:48:20.660 ja, 00:48:21.220 --> 00:48:25.100 wij praten wel over: oh, dat doet ons wel iets. Ja, zelfs al hebben we 3400 klanten 00:48:25.120 --> 00:48:27.030 in Vlaanderen. Dus als er eentje weggaat, willen 00:48:27.040 --> 00:48:29.060 we verdomd weten: wat hebben we gemist? 00:48:29.140 --> 00:48:31.180 Wat hebben we vergeten? We willen er wel uit leren. 00:48:31.860 --> 00:48:32.980 Ja. En soms kun je er niet 00:48:33.020 --> 00:48:37.060 aan doen. Ja, als die mens inderdaad denkt van: het is bij een ander veel goedkoper. Ja, 00:48:37.100 --> 00:48:38.400 als dat het sleutelwoord 00:48:38.420 --> 00:48:38.600 is. 00:48:39.020 --> 00:48:39.700 Ja, we gaan niet, 00:48:40.040 --> 00:48:40.660 we gaan niet, 00:48:41.260 --> 00:48:41.580 zou ik zeggen: 00:48:42.000 --> 00:48:44.000 we gaan niet gaan marchan- zou zeggen 00:48:44.520 --> 00:48:46.000 marchanderen om te marchanderen, dat doen 00:48:46.020 --> 00:48:50.040 we niet, punt. Kwaliteit kost nu ook eenmaal geld, vind ik. Ja, ja, dat is ook van die 00:48:50.080 --> 00:48:53.960 klanten die zeggen van: ja, waarom stuur je een factuur? Dat was toch maar drie minuutjes werk? 00:48:54.040 --> 00:48:54.980 Ja, dan heb ik zoiets van: weet je 00:48:55.020 --> 00:48:58.120 wat? Kom bij ons werken. En zo'n mensen heb ik nodig die het in drie minuutjes 00:48:58.140 --> 00:49:01.040 kunnen doen. Ja. Ik bedoel een bedrijf zoals ons. We hebben het 00:49:01.060 --> 00:49:03.220 daarnet over gehad, over dat ticketsysteem. Ja. 00:49:03.220 --> 00:49:09.070 Ja. Moet iemand een ticket aanmaken, moet iemand die ticket afsluiten. Moet iemand die ticket ook analyseren. Ja, we moeten 00:49:09.200 --> 00:49:11.060 ook, uh, moet allemaal bekeken worden, hè. Het 00:49:11.060 --> 00:49:14.020 ook, uh, zeker met die GDPR wetgeving. Moet allemaal zorgen dat dat een beetje 00:49:14.060 --> 00:49:20.976 netjes verpakt is. DusJa, eenmaal s-dienst service kost geld, hè. Ja. De ring, de ring, bel kost ook geld, 00:49:21.236 --> 00:49:22.076 hè. Voilà. Maar is goed, 00:49:22.216 --> 00:49:25.796 hè. En ze hebben voor u gezorgd. Voilà. We zijn gebeld. 00:49:26.036 --> 00:49:26.096 Ja. 00:49:26.456 --> 00:49:28.216 Ja, toch? Absoluut. 00:49:28.276 --> 00:49:29.016 Ja. Is dat, 00:49:29.076 --> 00:49:30.116 is dat, uhm, 00:49:30.836 --> 00:49:30.936 zo, 00:49:31.576 --> 00:49:34.156 zou je bijna kunnen zeggen: groeien doe je door, door 00:49:34.216 --> 00:49:36.016 aardbaar te zijn in jullie 00:49:36.036 --> 00:49:36.376 business. 00:49:37.696 --> 00:49:39.076 Ja, uh. Meer dan door, 00:49:39.116 --> 00:49:43.496 dan door de nieuwste app en de hipste tool en de snelste. 00:49:44.676 --> 00:49:48.036 Goh. Of, of brengt dat te veel bakviets? Nee, nee, nee, nee, nee, nee, nee. Uh, 00:49:49.346 --> 00:49:53.105 maar je ziet dat wel. Dat is nu meer en meer de tendens dat producten enorm vlug komen, 00:49:53.196 --> 00:49:58.196 maar even vlug weer weggaan, hè. Ja. Dat, dat vind ik wel. En zeker met dat app gedoe. Omdat we, 00:49:59.576 --> 00:49:59.796 ja, 00:50:00.756 --> 00:50:02.096 we hebben er te weinig connectie mee. Dat vind 00:50:02.116 --> 00:50:03.006 ik ik. Connectie. 00:50:03.136 --> 00:50:09.276 Dus de, de, de menselijke connectie die, die blijft. Ja, ja. Ja. En voor ons is dat, is dat superbelangrijk. 00:50:09.336 --> 00:50:09.516 Oh ja, 00:50:10.016 --> 00:50:13.176 uh, dat gaan wij ook gaan bekijken op die, uh, ik noem dat de one 00:50:13.216 --> 00:50:13.596 pager. 00:50:14.056 --> 00:50:15.056 Uh, voor mij staat dat 00:50:15.096 --> 00:50:18.136 ook bovenaan. Wie zijn de contactpersonen? 00:50:18.696 --> 00:50:19.036 Wie zijn 00:50:19.056 --> 00:50:21.035 de contactpersonen? Zijn die mensen 00:50:21.076 --> 00:50:25.196 nog in dienst, hè, omdat de marketing dan een mail stuurt en de helft van de contactpersoon 00:50:25.616 --> 00:50:28.986 moet al geluk hebben dat die mens die mail leest. Ja, en dan de helft van de mensen een 00:50:29.016 --> 00:50:32.056 mail stuurt die ermee werken. Ja. Ja, dus bij ons wordt dat, 00:50:32.256 --> 00:50:32.876 uh, effectief 00:50:33.216 --> 00:50:36.316 gekeken. Staat die voornaam ingevuld? Staat de familienaam ingevuld? 00:50:36.636 --> 00:50:37.476 Staat dat e-mailadres 00:50:37.496 --> 00:50:43.036 ingevuld? Staat dat bijvoorbeeld niet ingevuld, kan die verkoper onmogelijk bij ons een offerte maken. Dus alles moet netjes ingevuld 00:50:43.096 --> 00:50:45.676 zijn. En natuurlijk, ja, het controleren 00:50:46.556 --> 00:50:46.716 van: 00:50:47.116 --> 00:50:49.296 werkt die mens nog? Ja, dat vraagt heel veel effort. 00:50:49.356 --> 00:50:53.996 Ja, en natuurlijk, ja, vragen van: hè werkt Angelie hier nog? Hè, ze is gisteren overleden. 00:50:54.176 --> 00:50:58.156 Ja, dat, dat is pijnlijk natuurlijk, hè. Ja, ja, ja. Michel Angeles zijn gisteren overleden. Maar 00:50:58.276 --> 00:51:00.036 je m-moet, moet wel vragen natuurlijk. 00:51:00.516 --> 00:51:02.056 En dat kunt ge ook niet automatiseren. We kunnen 00:51:02.076 --> 00:51:05.006 natuurlijk wel doen door naar alle mensen een mail te sturen en zeggen: zijt 00:51:05.016 --> 00:51:05.596 ge tevreden? 00:51:06.016 --> 00:51:06.156 Ja, 00:51:06.536 --> 00:51:08.036 terug 7% 00:51:08.056 --> 00:51:10.096 gaat antwoorden. En ge hebt geen connectie. 00:51:10.156 --> 00:51:15.976 Geen connectie, ja. Of die mail wordt al automatisch geforward. Ge ziet ook niet. Ja. En, en zelfs 00:51:16.016 --> 00:51:19.946 in het geval dat, dat iets, dat iets heel slecht is, zoals een overlijden, kan je er ook menselijk op 00:51:19.996 --> 00:51:27.176 reageren op dat moment. Klopt, ja, ja, klopt. Dus goed. Pascal, ik on-, ik onthoud, uhm, als ik, 00:51:27.236 --> 00:51:31.946 als ik bel met Trustteam of als ik werk met Trustteam, dan moet ik even blij worden 00:51:32.016 --> 00:51:36.596 als dat jij blij wordt van een potje choco opendoen. Ja, dat is een goeie vergelijking. Dat is het eigenlijk. 00:51:36.636 --> 00:51:37.276 Ja, absoluut. 00:51:37.676 --> 00:51:41.156 Da. Da's, da's toch ons, s-, da's ons streven voor alle duidelijkheid. Ja. 00:51:41.756 --> 00:51:42.276 Zijn we, 00:51:43.036 --> 00:51:46.436 zijn we bij iedereen de choco pot? Uh, jammer genoeg niet, maar dat is wel onze 00:51:47.436 --> 00:51:48.116 toedracht. Dat 00:51:48.136 --> 00:51:52.176 we zowel mensen van support, salesmensen tot op directieniveau. 00:51:52.836 --> 00:51:55.996 Dat voor an-, voor ons de klant. Het klinkt misschien wel een beetje saai, maar goed. 00:51:56.036 --> 00:51:57.156 Dat de klant. wa king is. 00:51:57.316 --> 00:51:58.096 En ja, 00:51:59.116 --> 00:52:02.056 dat we bereikbaar zijn. Punt. En aardbaar. En aardbaar. 00:52:09.556 --> 00:52:13.176 Maar kook boekje valt nog mee, want de. confessions gaan. meestal over andere dingen 00:52:13.536 --> 00:52:14.096 dan, dan, 00:52:14.456 --> 00:52:17.116 dan koken. Geen zorgen, daar gaan we het nu niet over hebben. 00:52:17.676 --> 00:52:24.296 Uhm, maar het is, het is, het is misschien leuk om, om, om advies of jouw advies of een mening 00:52:24.516 --> 00:52:28.856 of, of jouw kijk op de, dingen. Uhm, dus, ik lees het even voor als je, als je het, 00:52:29.096 --> 00:52:29.176 als 00:52:29.196 --> 00:52:31.276 je het goed vindt. Als het liefst dat, je wil luisteren. 00:52:33.116 --> 00:52:36.156 Uhm, het is, een commercieel, uh, directeur, dus, dus iemand 00:52:36.656 --> 00:52:38.296 met, met, uhm, 00:52:39.116 --> 00:52:41.176 eigenlijk dezelfde rol als jij die hebt bij, 00:52:41.196 --> 00:52:44.056 bij Trustteam. Hij zegt: "Extern zeggen we dat 00:52:44.096 --> 00:52:46.976 we sterk staan, maar als ik naar de cijfers kijk, zie ik 00:52:47.016 --> 00:52:53.276 iets anders. Het grootste deel van onze groei hangt af van één of twee klanten. Als zij morgen 00:52:53.296 --> 00:52:54.936 vertrekken, hebben we een serieus 00:52:55.036 --> 00:53:01.316 probleem. En toch spreken we over schaalbaarheid, over strategische groei, over toekomstbestendigheid. 00:53:02.036 --> 00:53:06.096 Misschien moeten we eerst eerlijk zijn over hoe kwetsbaar we eigenlijk 00:53:06.176 --> 00:53:06.476 zijn." 00:53:09.216 --> 00:53:12.836 Ik denk, herken, allee, het zal zo zijn bij 00:53:13.076 --> 00:53:14.936 veel bedrijven. Bij jullie 00:53:15.016 --> 00:53:18.316 is dat niet zo. Maar ik denk dat sowieso, 00:53:18.796 --> 00:53:19.156 zeg maar. 00:53:19.696 --> 00:53:22.696 Niet zo. Jullie hebben, jullie hebben een, een grote klantenportefeuille. 00:53:23.076 --> 00:53:27.356 Ja, maar ieder bedrijf heeft sowieso zijn, uh, 20/80 regel, hè. Dat mogen niet, uh, 00:53:27.396 --> 00:53:31.096 dus dat ongeveer 20% van de klanten voor 80% van de omzet zorgen. 00:53:31.396 --> 00:53:32.196 Dat zal bij de meeste 00:53:32.236 --> 00:53:37.776 bedrijven zo zijn. Natuurlijk bij ons. Dit is extremer, hè. Dat is extremer. Dat is heel extreem, dus da, da's, 00:53:37.896 --> 00:53:41.956 da's gevaarlijk, hè. Wij gaan dat uiteraard ook wel ga-gaan meten. Ja, 00:53:42.176 --> 00:53:45.136 zeker. Wake zijn onze topklanten, hè, da's, 00:53:45.316 --> 00:53:51.036 uh, die labelen we dan als A-klant. Ja, die verdienen uiteraard wel ietske meer aandacht. Ja, dat is nu eenmaal 00:53:51.096 --> 00:53:52.985 zo. Aan de andere kant, en 00:53:53.076 --> 00:53:57.996 ook zeker, uh, met den geopolitiek en zo, dan zie je ook wel dat het betalingsgedrag van bepaalde 00:53:58.016 --> 00:54:00.016 klanten, ja, ook een beetje begint 00:54:00.026 --> 00:54:05.356 te blokkeren. Dus daar moet je natuurlijk- Langer wachten met betalen. Langer wachten. Ja. Dus daar moet je natuurlijk 00:54:05.396 --> 00:54:08.006 wel de gezonde, zullen we zeggen, 00:54:08.056 --> 00:54:12.996 analyse maken van: ja, hoe lang laat ik die rekker gaan natuurlijk. Dat mag wel een 00:54:13.056 --> 00:54:15.076 topklant zijn. En die klant mag misschien wel een 00:54:15.096 --> 00:54:17.136 relatie zijn met u, al gedurende tien, vijftien 00:54:17.216 --> 00:54:18.096 jaar. Ja, 00:54:18.136 --> 00:54:22.016 maar die mens, op e-, op een bepaald moment staat met een gigantisch openstaand saldo. 00:54:22.576 --> 00:54:22.956 Hoe pak 00:54:23.036 --> 00:54:26.136 je dat aan? Ja, en daar ben ik toch wel overtuigd 00:54:26.556 --> 00:54:28.036 dat ge op een bepaald moment toch wel moet 00:54:28.996 --> 00:54:32.076 acties ondernemen. Want, uiteindelijk, als die klant failliet gaat, heb je ook 00:54:32.096 --> 00:54:36.276 wel, een dekprobleem, hè. Ja. Dus ik denk dat wel dat ge daar waakzaam moet voor zijn aan, de ene 00:54:36.316 --> 00:54:37.156 kant. Aan- de andere 00:54:37.176 --> 00:54:39.056 kant uw risico spreiden. Dat is in 00:54:39.076 --> 00:54:43.566 het privé is dat ook zo. Doet er niks mis mee natuurlijk, hè. Ja. Dus dat is wel, uhm. Wat 00:54:43.636 --> 00:54:47.896 ik ook een beetje tussen de regels lees in, in, in, uh, in dit verhaal 00:54:48.036 --> 00:54:53.836 is van: uh, doe ook alsof dat er niks. Du-dus wat jij zegt is dat jij op een gegeven moment 00:54:53.896 --> 00:54:55.136 wel met die, met die, 00:54:55.556 --> 00:54:59.416 stel, hè, twee grote klanten en één ervan begint, begint slechter te betalen. 00:55:00.016 --> 00:55:03.976 Jij ze-, jij pleit wel om er open mee in gesprek te gaan- Absoluut. En, en niet. te doen 00:55:04.016 --> 00:55:09.116 alsof alles een feest alles. Da, dat kun je niet maken, hè, dat kun je niet maken. Uiteindelijk 00:55:09.126 --> 00:55:09.996 kan het de ondergang zijn van 00:55:10.016 --> 00:55:13.036 uw eigen bedrijf. Uh, uiteraard. Wij hebben een enorm 00:55:13.416 --> 00:55:19.144 uitgebreid klantenbestand, uh, maar dan- nogIs dat nu een A-klant, een B-klant of een C-klant? 00:55:19.464 --> 00:55:21.004 Bij ons iedereen heeft, is, 00:55:21.004 --> 00:55:26.064 is klant. Ja, jammer genoeg hebben ze een klantnummer. Dat hebben we nodig softwarematig. Maar iedereen is klant. Dus 00:55:26.604 --> 00:55:31.084 als een klant een mail stuurt en die is ontevreden of die gaat weg, 00:55:31.424 --> 00:55:36.164 dat doet ons pijn. We, we willen dat meten, analyseren. Uh, maar terugkeren 00:55:36.224 --> 00:55:38.364 op uw vraag: is dat een probleem 00:55:38.404 --> 00:55:40.104 voor die mens dat hij zo weinig 00:55:40.124 --> 00:55:42.004 klanten heeft? Ik, denk dat dat wel een actiepunt 00:55:42.064 --> 00:55:47.044 is om dat, om dat risico te spreiden, hè. Absoluut. En, en, en niet te doen alsof dat 00:55:47.064 --> 00:55:49.044 er niks aan de hand is en, en er eigenlijk 00:55:49.424 --> 00:55:53.104 eerlijk over te zijn met klanten. Absoluut. Ja, ja, kort op de bal. Heel kort op de bal 00:55:53.124 --> 00:55:54.044 spelen. Ja, ja. 00:55:54.164 --> 00:55:56.404 Goed. Bedankt voor uw advies, Pascal. 00:55:59.964 --> 00:56:00.144 Kom, 00:56:00.604 --> 00:56:00.713 kom. 00:56:01.304 --> 00:56:01.604 Yes. 00:56:02.404 --> 00:56:02.434 We 00:56:02.744 --> 00:56:05.004 zijn goed bezig. Precies. Ja. Ja. Wat kunnen we nog een keer 00:56:05.004 --> 00:56:05.344 dingen weten 00:56:05.344 --> 00:56:07.384 . 00:56:07.384 --> 00:56:10.064 Goed. Zullen we effekes 00:56:10.364 --> 00:56:13.044 anders commentaar op de toestand van de wereld of zo, 00:56:13.084 --> 00:56:13.964 of, of advies voor- 00:56:14.384 --> 00:56:18.044 Uh, ik zat vroeger zo. in een, een clubje van belangrijke 00:56:18.064 --> 00:56:24.774 vrienden, dat mezelf belangrijk dachten. Oh, dat we- Dat, z-zoals jullie mekaar mooie mensen vinden, dat is genoeg, hè. De 00:56:24.884 --> 00:56:30.034 formule was eigenlijk dat we eenmaal op zijn beurt naar elkaars huis ging. Ja, bijvoorbeeld als ze bij 00:56:30.064 --> 00:56:31.984 mij kwam. Ik zorgde voor de tafel, voor 00:56:32.004 --> 00:56:37.244 de bezetting, ik zorgde voor den drank, uh, en dan kwam er een, uh, kok mee die ons leerde koken. 00:56:37.364 --> 00:56:42.044 Oh leuk! Ja, en, uh, de papa van, uh, Cordevits was, was er ook bij en- Ja. Een heel 00:56:42.124 --> 00:56:45.144 sympathieke mens. Ja. Ja. En vandaar dat hij dan een keer, uh, een boekje 00:56:45.164 --> 00:56:46.954 cadeau heeft. gegeven. Ik heb het dan ooit een 00:56:47.004 --> 00:56:51.204 keer uitgeleend. Ik was dan boos op mezelf, van: wie heeft er nu dat boekje? Maar ondertussen 00:56:51.224 --> 00:56:53.984 is het terug. Het zijn wel mooie vrouwen, 00:56:54.024 --> 00:56:57.124 hè, de Cordevits, hè. Uuuh. Dat is niet opgenomen, 00:56:57.224 --> 00:56:57.764 hè? Ja, goed 00:56:57.764 --> 00:57:01.124 . 00:57:01.124 --> 00:57:03.054 Ja, ik, ik, ik moet toegeven, ik weet niet 00:57:03.084 --> 00:57:07.004 meer hoe dat kwam. Ik ben een keer, ik, ik heb een licht zwak voor, voor, uhm, 00:57:07.424 --> 00:57:11.084 uh, ik denk dat dat de oudste is van de twee die in de podcast zitten. Ik vind, 00:57:11.164 --> 00:57:14.084 ik vind die wel iets hebben, da's ook een beetje uit de Naaijer. 00:57:14.424 --> 00:57:14.564 Ja, 00:57:14.864 --> 00:57:15.084 Naaijer. 00:57:15.824 --> 00:57:18.104 Ja. En? ook een beetje uit de Nakomseling. Nutella-achtig. Ja, 00:57:18.624 --> 00:57:18.944 een beetje 00:57:19.024 --> 00:57:21.084 Nutella. Moeten wij nog 00:57:21.124 --> 00:57:24.303 iets, uh- Kunnen wij nog heel kort user case 00:57:24.684 --> 00:57:26.963 opnemen van: de projectjes die wij in het verleden gedaan 00:57:27.004 --> 00:57:28.924 hebben? Ja, absoluut. Wat hebben we in het verleden gedaan? Waarom heb ik 00:57:29.084 --> 00:57:32.724 dit over ons gepost? Dat een beetje. Dan hebben we dat als apart. Ja. 00:57:33.004 --> 00:57:35.024 Ja. Maar kort, hè, zo, zo. 00:57:35.444 --> 00:57:35.584 Ja. 00:57:36.224 --> 00:57:38.084 Uiteraard. 00:57:38.204 --> 00:57:42.244 Uiteraard. Ja, . Het zo. Wil je erover praten, 00:57:42.344 --> 00:57:45.504 Pascal ? Ik voel een traumatje. 00:57:45.844 --> 00:57:46.004 Ja. 00:57:48.704 --> 00:57:48.884 Uhm. 00:57:49.384 --> 00:57:56.364 Pascal, uh, jij en. Salesup zijn geen vreemden voor mekaar. Klopt. Salesup en, en, Trustteam. hebben, hebben, uh, samengewerkt. 00:57:56.404 --> 00:57:58.044 Hoe, hoe, hoe kijk jij naar 00:57:58.064 --> 00:58:03.884 die samenwerking? Die ervaring is voor mij heel positief, omdat, uh, de communicatie van Salesup, 00:58:04.104 --> 00:58:11.024 uh, echt positivisme uitstraalt. En dat is wel leuk in dat geheel. Ja. Uh, ook de relatie met de persoon 00:58:11.104 --> 00:58:13.044 die de outbound calling uitvoert. 00:58:13.604 --> 00:58:16.384 We weten wie dat, dat is, hè. Wordt ook netjes gerapporteerd. 00:58:16.484 --> 00:58:21.924 Dus, die communicatie zit heel goed. Dat vind ik wel in die samenwerking die, die super is. 00:58:22.124 --> 00:58:27.044 Ja, het, het menselijke wezen. Het menselijke. Ja, en het, en het positivisme. Klopt, ja. Ja. 00:58:28.404 --> 00:58:31.964 Niet onbelangrijk uiteraard ook het resultaat. Ja, ja. Dat is, dat is ook wel belangrijk. Ja, ja. 00:58:32.004 --> 00:58:34.244 Dus daaraan zie je ook dat die mensen weten waar wandelen. 00:58:34.444 --> 00:58:35.264 Uh, die mensen 00:58:35.504 --> 00:58:38.264 nemen het ook au serieux, hè. Die mensen gaan ook mee gaan nadenken 00:58:38.284 --> 00:58:39.824 met u qua database, 00:58:40.024 --> 00:58:47.024 qua scripting, qua evaluatie, qua bijsturen. Uh, dus dat gebeurt allemaal en dat geeft een goed gevoel. Ja. 00:58:47.904 --> 00:58:48.904 Dus dan hebben we, 00:58:49.004 --> 00:58:55.924 uh, als ik jou daarvoor vertel, dan is het ook een kwestie van, uh, gelijk, gelijklopend of, of gelijkaardig 00:58:56.024 --> 00:59:00.924 DNA. Klopt. Dicht bij de, dicht bij de klant. Ja, dicht bij de klant en ook die reactiesnelheid, hè. 00:59:01.024 --> 00:59:04.244 Als je die mensen belt en dan zegt van: "Kijk, we hebben een idee, we hebben een project, 00:59:04.304 --> 00:59:08.044 we zouden wel die target aanspreken. We zouden, dat is ongeveer een beetje de grote 00:59:08.064 --> 00:59:08.954 lijnen." Dat 00:59:09.004 --> 00:59:11.044 krijgt er ook vlug respons op. Het is niet zo 00:59:11.084 --> 00:59:15.404 van ja, we gaan dat een keer bekijken. Nee, nee, het komt al vlug. Feedback, uh, uiteraard. Een offerte. 00:59:15.464 --> 00:59:17.044 Ja, moet ook zo. Dat is ook geen vis 00:59:17.084 --> 00:59:21.684 te uiteraard. Dus, maar je voelt dat, dat zit tractie op. En dat vinden wij ook wel leuk, dat er, 00:59:21.944 --> 00:59:28.244 dat er beweging op zit. Oké, super bedankt Pascal. Alsjeblieft. Fantastisch! Bedankt voor het gesprek, Pascal. Alsjeblieft. Merci! 00:59:29.164 --> 00:59:34.104 Deze Growth Session zit er alweer op. Ik heb alvast heel veel geleerd en ik hoop jullie ook. Luister 00:59:34.144 --> 00:59:35.024 dus naar de volgende 00:59:35.104 --> 00:59:35.624 aflevering.