WEBVTT 00:00:00.080 --> 00:00:07.340 De SalesUp Growth Sessions. Echte gesprekken over groei met inspirerende gasten uit Belgische topbedrijven. Mis geen enkele aflevering. 00:00:07.560 --> 00:00:13.060 Maar die mens wil eigenlijk wel lekker eten maken met de juiste saus, met de juiste bereidingen. En ja- Ja. 00:00:13.100 --> 00:00:16.079 De belevenis is top. De belevenis. De belevenis. Ja, 00:00:16.540 --> 00:00:19.580 we gaan daar straks een paar keer op terugkomen. Oké. Op de belevenis. 00:00:20.820 --> 00:00:22.360 Goeiemorgen! Goeiemorgen. Pascal, 00:00:22.700 --> 00:00:24.180 welkom in de Growth Session 00:00:24.700 --> 00:00:26.400 van, uh, van, uh, SalesUp. 00:00:26.960 --> 00:00:27.120 Uhm, 00:00:27.420 --> 00:00:28.080 jij werkt voor 00:00:28.520 --> 00:00:29.100 Trustteam. 00:00:29.320 --> 00:00:33.020 Ja. Kan je mij in, uh, want ik ben ongelooflijk lomp. 00:00:33.460 --> 00:00:33.930 Zodra dat er 00:00:34.020 --> 00:00:35.010 een laptop in mijn 00:00:35.080 --> 00:00:38.820 buurt komt, gaat het fout met die ene laptop. Ik weet niet, dat is een effect dat ik heb op 00:00:38.860 --> 00:00:44.040 alles wat dat software- Het is dankzij u, door uw lompigheid, dat wij, dat is ons. succesverhaal uiteindelijk. 00:00:44.060 --> 00:00:50.740 Dat wij- Door mijn onhandigheid. Wat, wat doe, wat doet Trustteam? Trustteam. Misschien een paar cijfertjes. We bestaan volgend jaar 00:00:50.880 --> 00:00:52.100 25 jaar. Ja. 00:00:52.700 --> 00:00:56.040 We hebben ongeveer een 750 leuke medewerkers in dienst. Allemaal 00:00:56.080 --> 00:00:57.080 leuk? Allemaal leuk. 00:00:57.260 --> 00:00:59.960 Ja. Meestal buiten kantooruren dan wat, hè. 00:01:00.070 --> 00:01:02.020 Ja, ja. Wel, uhm, nee, allemaal leuk. 00:01:02.180 --> 00:01:04.060 Uh, ongeveer een tienduizendtal klanten. 00:01:04.569 --> 00:01:10.500 Uh, klanten, uh, zowel kleine klanten van één gebruiker tot duizend gebruikers. Ja. En de range ertussen. 00:01:10.560 --> 00:01:13.120 Ja. Oké. Uh, wat doen we eigenlijk? We 00:01:13.620 --> 00:01:16.020 ontzorgen de onderneming 00:01:16.060 --> 00:01:21.320 op vlak van IT. En IT op vandaag is natuurlijk wel heel ruim begrip. Het gaat voornamelijk, 00:01:21.520 --> 00:01:22.540 uh, connectiviteit. 00:01:22.640 --> 00:01:25.260 Dat is de internet dat we zeggen, hè. Hoe geraakt op internet? 00:01:26.020 --> 00:01:27.960 Tweede: security. Heel belangrijk, hè. 00:01:28.000 --> 00:01:30.030 Hoe gaat u uw omgeving gaan beveiligen? 00:01:30.990 --> 00:01:30.990 Uh, 00:01:31.000 --> 00:01:32.960 dan heb je daar meerdere dimensies 00:01:33.000 --> 00:01:33.980 in. Hardware, 00:01:34.200 --> 00:01:34.640 software. 00:01:35.040 --> 00:01:38.050 Hardware is dan: uw pc, uw laptop, uw 00:01:38.220 --> 00:01:38.700 camera, 00:01:39.200 --> 00:01:45.100 uh, camerabeveiliging, uh, printers, ja, noem het op. Al hetgeen dat we zeggen IP-gerelateerd 00:01:45.180 --> 00:01:48.040 is, bieden wij aan. Ja. En dan ook nog software. 00:01:48.440 --> 00:01:55.120 Software dat begint met een antivirus. Uw Word, uw Excel, uw CRM, uw ERP, uw boekhoudpakket, 00:01:55.900 --> 00:01:56.160 Pebble 00:01:56.200 --> 00:01:59.400 verhaal. Dus gans die resem. Ik kan het eigenlijk niet bedenken 00:02:00.360 --> 00:02:03.820 wat wij niet doen. Ja. Dus als we zeggen: we ontzorgen van A tot Z, 00:02:04.020 --> 00:02:04.120 dan 00:02:04.160 --> 00:02:08.979 is dat ook wel zo. Mag ik streng zijn voor je? Ja, absoluut. Ja, hè, ik kan daar tegen. West-Vlamingen 00:02:09.000 --> 00:02:13.100 onder elkaar. Dat, dat, dat, dat, dat woord ontzorgen, dat 00:02:13.140 --> 00:02:16.760 is zo. Maar het is West-Vlaams, hè. Het is begrijpbaar. 00:02:17.060 --> 00:02:18.140 Ja. Als ik zeggen: 00:02:18.460 --> 00:02:21.440 we, we, we bieden solutions aan of- Ja. Managed services. 00:02:21.840 --> 00:02:25.240 Ja, dan ben je mij al kwijt. Voilà. Moet ik toegeven. Voilà. Ja. En wij staan eigenlijk wel, 00:02:25.640 --> 00:02:28.300 want Trustteam heeft meerdere kantoren, maar de hoofdzetel 00:02:28.700 --> 00:02:30.000 zit in Kortrijk. Ja. 00:02:30.260 --> 00:02:30.700 Dat is ook het, 00:02:31.020 --> 00:02:33.320 op vandaag nog altijd de grootste entiteit. 00:02:33.740 --> 00:02:35.020 Daar staan we ten dienste van de 00:02:35.080 --> 00:02:37.120 KMO. Ja. En tegen de KMO moet 00:02:37.140 --> 00:02:42.019 je niet gaan zeggen van: is uw MFA active? Die mensen vallen omver, hè. Dat, ja, of zelfs 00:02:42.090 --> 00:02:43.420 het woord CRM of ERP, 00:02:43.920 --> 00:02:50.120 of Pebble of GDPR of NIS2. Dat zijn alle termen dat in de IT-wereld enorm graag mee gesmeten 00:02:50.140 --> 00:02:54.880 worden. Maar onze mensen begrijpen dat niet, onze klanten. Dus ge moet dat op een begrijpbare taal, moet je dat 00:02:54.900 --> 00:03:01.829 wel aanbrengen. En ook de, de noodzaak ervan, hè. Kan ik zeggen tegen u, bijvoorbeeld: security is belangrijk. Gaat ge 00:03:01.900 --> 00:03:03.960 zeggen: dat, dat is een kommerciant, die wil 00:03:04.000 --> 00:03:07.400 hier verkopen, hè. Ja, want ik, d-d-dat, 00:03:07.640 --> 00:03:13.960 uh, ik, ik, ik snap, hè, KMO's fantastisch en, en, uh, ik ben zelf West-Vlaming, dus, 00:03:14.070 --> 00:03:15.020 dus, dus ik denk dat 00:03:15.040 --> 00:03:17.120 ik goed weet wat hij bedoelt. 00:03:17.680 --> 00:03:21.180 Ik herinner mij levendig dat ik, dat ik lang geleden bij, bij een ondernemer 00:03:21.200 --> 00:03:26.060 zat, uhm, het, het moet 30 jaar geleden zijn denk ik. En, en ik was heel blij, 00:03:26.100 --> 00:03:27.000 want ik ging voor het eerst een 00:03:27.040 --> 00:03:29.020 website verkopen. En dat was in de 00:03:29.080 --> 00:03:31.420 tijd van de, van de, uh, bedrijfsfilmpjes. 00:03:31.600 --> 00:03:34.980 Ja, ja. Waar dat je dan een uur zat te kijken naar een lopende band met dozen en flessen 00:03:35.020 --> 00:03:39.080 en dan op het einde een vrachtwagen die vertrok op weg naar een tevreden klant. Al die filmpjes 00:03:39.100 --> 00:03:43.920 waren hetzelfde. En hij zei: "Ja, maar dat internet en die websites, dat, dat, dat is een zotte mode, dat 00:03:43.960 --> 00:03:48.980 gaat overgaan." Ja. Dus, dus de, de gemiddelde West-Vlaamse KMO ondernemer is niet per se 00:03:49.020 --> 00:03:54.780 de meest vooruitst-, allee, niet altijd de meest voor- Op vlak van IT zeker niet. Op vlak, ja, dat be- 00:03:54.900 --> 00:03:59.080 ja, dus, dat, uh- Ik kijk in de deur van die bedrijven. en kan, de, de, de websites, dat is, 00:03:59.120 --> 00:04:00.260 dat is soms echt, ja, 00:04:00.660 --> 00:04:02.980 dat je zo ziet de laatste blo- de laatste blog dateert van zeven 00:04:03.060 --> 00:04:08.060 jaar, zeven jaar terug. Dat is, ja. Ja, zo, zo gedreven en zo vernieuwend en zo, zo, want, 00:04:08.080 --> 00:04:09.000 en zo energiek en 00:04:09.080 --> 00:04:14.140 zo, weet je wel. De daadkracht van, van, van die ondernemers is fantastisch. Eh, hoe komt 00:04:14.160 --> 00:04:15.280 dat dan dat ze op. dat vlak 00:04:16.380 --> 00:04:19.120 zo'n beetje, allee, blijven hangen is. te veel gezegd, maar toch wat 00:04:20.180 --> 00:04:21.140 allergisch zijn aan, 00:04:21.360 --> 00:04:23.300 aan- Omdat dat, uh, 00:04:24.180 --> 00:04:28.920 een noodzakelijk kwaad is. die geld kost. Dat is. het probleem. Geld kost en! dat is iets dat je, 00:04:29.020 --> 00:04:30.220 ge moet er geld in smijten 00:04:30.680 --> 00:04:31.120 en. ge ziet 00:04:31.140 --> 00:04:34.980 dat niet. Ja, als je een dikke auto koopt, hè, dat staat op uw parking. En ge vindt 00:04:35.000 --> 00:04:38.760 dat leuk, hè, dat die auto dan- Ja, kunt ermee uit pak. Kunt ermee uit pak. Dat ten eerste, die 00:04:38.840 --> 00:04:39.980 IT- Kunt ermee naar de charbon 00:04:40.040 --> 00:04:41.060 rijden, hè. Voilà. Ken 00:04:41.100 --> 00:04:45.180 ik niet. Ja. Van, IT, ja, kun je daar een hele investering doen en daar een grote server 00:04:45.240 --> 00:04:48.040 zetten en uw security perfect dichttimmeren. Ja. Maar 00:04:48.100 --> 00:04:48.660 het ziet dan niemand, 00:04:49.300 --> 00:04:49.520 hè. 00:04:50.220 --> 00:04:53.000 Dat is dan zo, dat is het eerste punt. 00:04:53.300 --> 00:04:54.000 Het tweede punt is 00:04:54.040 --> 00:04:57.580 ook dat we, en dat is ook een beetje de fout van, vele IT-bedrijven, 00:04:57.920 --> 00:04:59.980 dat ze met grote verhalen afkomen. Wat de klant 00:05:00.000 --> 00:05:01.080 niks aan heeft. Maar 00:05:01.480 --> 00:05:01.960 effectief, 00:05:02.340 --> 00:05:03.170 hoe gaan we het nu aanpakken? 00:05:03.940 --> 00:05:05.100 Ja, hoe, wat kunnen 00:05:05.120 --> 00:05:05.740 we ermee doen? 00:05:06.080 --> 00:05:06.920 Ja. Hè, zoals bijvoorbeeld, 00:05:07.220 --> 00:05:11.200 uh, een dashboard bijvoorbeeld. Een Power BI wordt er veel over gebabbeld. 00:05:11.840 --> 00:05:15.340 Wat kun je ermee doen? Ja, je kunt natuurlijk zeggen van: hier, dat is uw licentie 00:05:15.660 --> 00:05:17.980 en waar staat uw data? En we gaan hier rapporten maken voor 00:05:18.040 --> 00:05:18.790 u. Maar als je 00:05:19.000 --> 00:05:22.000 dat de klant niet, zo een paar praktische voorbeelden toont, 00:05:22.440 --> 00:05:26.060 is dat voor die klant heel vaag. Ja, oké, ik ga er, ik ga er straks, ik ga er 00:05:26.080 --> 00:05:28.180 straks nog op terugkomen. Maar w-wat doe, jij 00:05:28.200 --> 00:05:30.320 binnen, binnen- Ik ben commercieel directeur 00:05:30.340 --> 00:05:30.980 binnen Trustteam. 00:05:31.360 --> 00:05:37.300 Ja. Uhm, ik ben daar ongeveer tien jaar actief, dus, uh, ik ken al een beetje de zwiepslagen van het 00:05:37.320 --> 00:05:38.540 bedrijf, hè. 00:05:38.600 --> 00:05:40.250 Dus commercieel 00:05:40.250 --> 00:05:42.920 directeur, uh, waarbij ik eigenlijk de sales 00:05:43.100 --> 00:05:45.120 aanstuur, maar waarbij ik eigenlijk ook wel heel 00:05:45.180 --> 00:05:46.260 nauw betrokken 00:05:46.300 --> 00:05:46.540 ben 00:05:47.040 --> 00:05:50.250 met de sales zelf. Mee gaan op baan, mee contacten met de klanten, 00:05:50.350 --> 00:05:54.160 et cetera. Ja. Vroeger ook een stukje marketing gedaan. Dat hebben we nu ietske, 00:05:54.600 --> 00:05:55.950 zou ik zeggen, ruimer gezien en we hebben er ook een 00:05:56.040 --> 00:05:57.320 team? van gemaakt. 00:05:57.340 --> 00:05:59.160 Dus, uh, dat is eigenlijk de, de hoofdjob 00:05:59.380 --> 00:06:02.972 bij Trustteam. U-u-uhm. We hebben, we hebben even een voorbereidend 00:06:03.012 --> 00:06:08.972 gesprek gehad en ik heb nog nooit iemand zo enthousiast weten doen over het, uh, openen van een, 00:06:09.052 --> 00:06:11.022 van een doosje, van een, 00:06:11.152 --> 00:06:13.112 van een, van een iPhone. 00:06:14.372 --> 00:06:15.232 Ja. Je, je, 00:06:15.762 --> 00:06:20.012 je, je, je hebt het een paar keer over de, de customer experience gehad. De belevenis. De 00:06:20.032 --> 00:06:24.612 b-, ja, de bele- de b- de b- ja, de bele- voilà. De belevenis. De, de, de moeilijke Engelse term 00:06:24.622 --> 00:06:27.052 van onze marketing, uh, goeroe is de, is de customer 00:06:27.092 --> 00:06:30.012 experience. De, de simpele term is de, is de belevenis. Ja. 00:06:30.832 --> 00:06:34.012 D-dus je, jij vindt dat heel belangrijk, want z-zelfs, zelfs, de, 00:06:34.592 --> 00:06:35.022 de, we, we hadden 00:06:35.022 --> 00:06:39.052 het ook vanmorgen even kort over het openen van een pot Nutella. Dat is ook, dat is ook 00:06:39.072 --> 00:06:41.502 een belevenis. Wa-wa-wa, 00:06:42.612 --> 00:06:44.172 waarom is dat zo belangrijk voor je? Waarom 00:06:44.212 --> 00:06:45.952 is dat zo? Ik denk als 00:06:46.012 --> 00:06:50.932 mens, als je kan leven van, van, van een goed gevoel, dan maakt dat hun dag natuurlijk, hè. Ja. Hè, 00:06:50.972 --> 00:06:51.212 dus. 00:06:51.312 --> 00:06:54.192 En er lopen zodanig veel zaken mis 00:06:54.272 --> 00:06:56.112 in het leven. Ja, als je dan inderdaad 00:06:56.122 --> 00:06:59.092 een keer 's morgens die een chocopot opendoet en die is nieuw. 00:06:59.452 --> 00:07:02.192 Dat ge denkt van: allee, how, hoe tof is dat gevoel nu eigenlijk, 00:07:02.252 --> 00:07:07.192 hè? Ja. En dat is dan een beetje de uitdaging van mij, van: hoe kan ik dat gevoel kopiëren 00:07:07.812 --> 00:07:08.002 in het 00:07:08.032 --> 00:07:11.232 dagdagelijks gebeuren? Ja. Dat vind ik nog wel een uitdaging als mens. 00:07:11.532 --> 00:07:17.812 Dat je kunt een goed gevoel geven. Ja, want met alle respect, ik associeer dat niet met, met alles wat 00:07:17.912 --> 00:07:22.272 IT en software en hardware is. Ik associeer dat met problemen 00:07:23.312 --> 00:07:26.132 en dingen die- Ja. En dingen die mislopen. 00:07:26.832 --> 00:07:29.112 Dus, dus hoe, hoe, hoe doe je dat dan? Hoe, 00:07:29.312 --> 00:07:32.972 hoe, hoe creëer je die belevenis in, in, in jullie 00:07:33.032 --> 00:07:37.192 wereld? Hoe? Omdat, IT is eigenlijk wel iets gemakkelijk, 00:07:37.552 --> 00:07:37.782 dat, 00:07:38.172 --> 00:07:41.292 wat is ei-, IT is eigenlijk uw processen, uw manuele 00:07:41.352 --> 00:07:43.192 processen. Ja, als je die kunt 00:07:43.292 --> 00:07:46.392 vertalen, dan kan IT voor u een heel grote hulpmiddel 00:07:46.472 --> 00:07:46.692 zijn. 00:07:47.092 --> 00:07:47.992 Ja, zeg maar 00:07:48.002 --> 00:07:50.292 eens bijvoorbeeld bij ons als, als verkoper 00:07:51.492 --> 00:07:54.112 heb je de CRM. Dus dat is een tool waarbij dat we alle data van de klant 00:07:54.212 --> 00:07:56.072 bijhouden, hè. Als de verkoper 00:07:56.532 --> 00:07:56.772 daar 00:07:57.272 --> 00:07:59.012 een afs-, of hoe was het vroeger? Ik ga het zo 00:07:59.112 --> 00:08:01.992 stellen: hij maakt een afspraak, hè, en je moet gaan kijken in 00:08:02.052 --> 00:08:05.992 die tool van: hoe zit het met die facturen? Je moet gaan kijken in die tool: hoe zit het 00:08:06.032 --> 00:08:09.092 met, met de support, et cetera. Dus het is een beetje voorbereidingswerk. 00:08:09.292 --> 00:08:10.031 Oké, nu 00:08:10.072 --> 00:08:12.312 als de verkoper zijn afspraak registreert, 00:08:12.652 --> 00:08:15.392 dan krijgt hij drie seconden later van ons een rapportje. 00:08:15.952 --> 00:08:17.232 Wie is de klant? Wat is uw laatste 00:08:17.272 --> 00:08:21.092 bezoek? Wat heeft die mens van modules lopen? Wat heeft die mens van nog in 00:08:21.132 --> 00:08:25.912 backorder zitten? Wat, welke klanten zitten er in de buurt? Ook belangrijk voor ons, hè. Als je toch bezoek had 00:08:25.932 --> 00:08:27.032 bij iemand, kan je zo wel eens bij de 00:08:27.072 --> 00:08:30.041 buurman springen. Uh, het feit dat West-Vlaanderen niet zo groot is, 00:08:30.392 --> 00:08:33.972 de kans dat er in de straat nog iemand zit die ook klant is van ons- Ja, is reëel. 00:08:34.032 --> 00:08:36.192 Is reëel. Dus dat komt allemaal op één blaadje. 00:08:36.652 --> 00:08:37.121 Dus dat is zo'n, 00:08:37.572 --> 00:08:38.032 een voorbeeld 00:08:38.052 --> 00:08:42.422 van een belevenis als verkoper. Dat je echt gepamperd wordt en 00:08:42.452 --> 00:08:45.332 dat IT je wel kan helpen. Ja. Snapte? 00:08:45.612 --> 00:08:47.172 Ja, maar hoe vertaal je dat 00:08:48.132 --> 00:08:48.752 naar de klant? 00:08:49.012 --> 00:08:50.962 Wa-wa, als, st-stel dat ik, ik, 00:08:51.032 --> 00:08:51.992 uh, ik ben een 00:08:52.012 --> 00:08:58.252 potentiële klant en, en, en jij of je salesmensen pakken uit met de, met de beli-, de klantbeleving- Ja. Bij 00:08:58.272 --> 00:08:59.192 TrustTeam. Wa-wat 00:08:59.292 --> 00:09:02.632 is dat? Dat moet je soms een beetje kunnen, uh, verpalmen. 00:09:02.672 --> 00:09:04.302 Want een KMO'er, 00:09:04.632 --> 00:09:06.172 die wordt natuurlijk graag geholpen 00:09:06.352 --> 00:09:07.952 door de Jean, de Paul, 00:09:08.112 --> 00:09:10.532 uh, de Pierre. Hij wil een vast aanspreekpunt. 00:09:10.892 --> 00:09:10.992 Dus 00:09:11.012 --> 00:09:13.032 wij proberen dat wel te realiseren. 00:09:13.072 --> 00:09:16.002 Ik zeg altijd proberen. Op het moment dat ge eigenlijk begint te groeien 00:09:16.012 --> 00:09:20.032 en te groeien, kun je niet altijd zo persoonlijk meer zijn. Dat is, dat is een feit. Ja, als, 00:09:20.352 --> 00:09:21.152 we zijn nog geen Proximus, 00:09:21.232 --> 00:09:23.072 maar soit. Als ge groeit, moet je wel, 00:09:23.572 --> 00:09:23.712 ja, 00:09:24.532 --> 00:09:25.372 kom je andere processen 00:09:25.412 --> 00:09:25.712 tegen. 00:09:26.022 --> 00:09:26.272 Dus 00:09:26.732 --> 00:09:28.112 wat zeggen we tegen de klant? 00:09:28.152 --> 00:09:33.352 De klant zegt dan: "Ja, bij vele grote bedrijven moet ik, daar, uh, wordt er een ticketje gelogd," 00:09:33.612 --> 00:09:36.052 hè. Dus dan moet je wel een beetje proberen die perceptie om 00:09:36.072 --> 00:09:38.012 te draaien en ook de klant duidelijk te maken: 00:09:38.392 --> 00:09:43.092 waarom wordt dat ticketje gemaakt? Hè, want het voordeel van het ticketje dat gemaakt wordt, is natuurlijk 00:09:43.152 --> 00:09:46.072 dat we ten eerste weten dat ge een probleem hebt. Uhu. Hè, op 00:09:46.092 --> 00:09:46.732 vlak van IT. 00:09:47.352 --> 00:09:47.992 Uh, we 00:09:48.052 --> 00:09:52.152 kunnen ook zien: is het ticketje, wanneer wordt het afgesloten? Ja, wij gaan dan ook gaan meten 00:09:52.212 --> 00:09:55.012 van, of we gaan dan ook een mailtje gaan sturen naar u, van: zijt 00:09:55.032 --> 00:09:55.982 ge tevreden? Is het 00:09:56.012 --> 00:09:58.192 opgelost? Hè, was het binnen het tijdsbestek? 00:09:58.532 --> 00:10:01.152 Dus dat is het voordeel van het ticketje. Als je dat dan uitlegt tegen de klant. 00:10:01.512 --> 00:10:05.182 Dat is weer zo'n IT-proces, hè. Dat snapt ge wel. Ah ja, nu snap ik het waarom dat, dat, 00:10:05.202 --> 00:10:12.352 wat de meerwaarde ticketje is. Ja, natuurlijk. Sommige klanten hebben een probleem, pakken hun telefoon en moeten onmiddellijk geholpen worden. 00:10:12.392 --> 00:10:16.032 Ja, we kunnen dat ook doen, maar dat is een beetje tegen onze, zou ik zeggen, onze natuur 00:10:16.052 --> 00:10:16.112 in 00:10:16.152 --> 00:10:21.482 natuurlijk, hè. Ja. Is dat een antwoord op uw vraag, of, uh? Ja, redelijk, wa-want, want het, het is een 00:10:21.511 --> 00:10:24.112 beetje, het is een beetje dubbel. Dus, dus langs de ene kant 00:10:24.152 --> 00:10:28.992 hoor ik je zeggen Jean en, en, en Marieken en Paul en, en terzelfdertijd hoor ik je 00:10:29.032 --> 00:10:29.832 zeggen: ticketjes. 00:10:30.152 --> 00:10:33.112 Ja, het is een mengeling van. Ja. Wij zeggen tegen de klant, 00:10:33.432 --> 00:10:36.212 als, zeker bij, bij klanten die bij ons, uh, nieuw onboarden. 00:10:36.832 --> 00:10:37.992 Zo een Engels woord onboarden, ook 00:10:38.032 --> 00:10:45.412 zo lelijk woord, uh, die bij ons klant komen. Ja. Uhm. Dus onze supportafdeling is eigenlijk ingedeeld in gekleurde tafels. 00:10:45.452 --> 00:10:46.132 Dus we hebben team. 00:10:46.192 --> 00:10:47.972 rood, team paars, team groen, 00:10:48.212 --> 00:10:50.992 team blauw. Dus, en als gij bij ons klant komt, dan gaan wij 00:10:51.032 --> 00:10:55.532 u toewijzen aan een tafel. Aan een bepaalde kleur. Aan een bepaalde tafel. En aan die tafel zitten er dan 00:10:55.792 --> 00:10:58.092 vier mensen. Vandaag zijn er nog mensen, hè. Geen, 00:10:58.872 --> 00:11:03.132 uh, geen AI of, of, of chatbots, hè. Dus, uh. Ja. Het zijn mensen. En dat is dan 00:11:03.332 --> 00:11:06.112 de Jean, de Paul en de Piet die dan, als gij dan belt, gaan zeggen: 00:11:06.262 --> 00:11:07.112 "Ah, het 00:11:07.122 --> 00:11:07.792 is hij. Hoe is 00:11:08.172 --> 00:11:14.132 het?" Snapte? Ja. Dus dat, dat, dat menselijke is wel een bepalende factor in die, in die- Absoluut. In die 00:11:14.192 --> 00:11:19.032 klantbeleving. Natuurlijk. Wij hebben een beetje de twee doelgroepen. We hebben de doelgroep, een KMO. Dat kan een 00:11:19.092 --> 00:11:20.352 dokter zijn, dat kan de garagist 00:11:20.412 --> 00:11:25.132 zijn. Dat kan een zelfstandige vrij beroep zijn, hè. Natuurlijk heb je ook bedrijven met 500 00:11:25.152 --> 00:11:29.912 man. Ja, die gaan niet vragen: werkt gij met Paul en Piet aan een rode tafel? Die gaan zeggen, die 00:11:29.932 --> 00:11:30.862 gaan zeggen: "Wat is uw 00:11:31.012 --> 00:11:35.732 SLA?" Hè, dat is ook zo lelijk. Ja, ja, ja, ja. Uw service level agreement. Uw responstijd. 00:11:36.132 --> 00:11:36.232 Ja, 00:11:36.272 --> 00:11:40.352 ja. Dus ja, we hebben een mix van klanten natuurlijk, hè. Dus je moet op beide kunnen inspelen, 00:11:40.372 --> 00:11:44.992 hè. Ja. Hoe kan je daar dan het verschil maken? Want, want, hè, dus ik snap als, 00:11:45.072 --> 00:11:47.012 als ik ben bij wijze van spreken 00:11:47.372 --> 00:11:50.332 de bakker om de hoek. Ja. Of, of ik heb twee bakkerijen of drie bakkerijen 00:11:50.392 --> 00:11:53.032 en ik weet dat ik, als er iets is, dat ik met Marieke kan, kan 00:11:53.072 --> 00:11:57.252 bellen. Dus, en, en als Marieke haar werk goed doet, dan, dan is, dan maakt dat het verschil. 00:11:57.432 --> 00:12:01.912 Ja. Maar hoe doe je dat dan bij die, bij die grotere bedrijven? Waar dat, waar 00:12:02.012 --> 00:12:05.172 dat, waar dat je over SLA's en responstijd spreekt? 00:12:05.192 --> 00:12:07.992 Hoe maak je daar het verschil? Die grotere bedrijven gaan we gaan 00:12:08.052 --> 00:12:10.232 triggeren als er een ticket wordt geopend. 00:12:10.612 --> 00:12:12.312 Dat we de klant dat onmiddellijk kenbaar 00:12:12.352 --> 00:12:16.200 maken. Als we het ticket afsluiten, dat we ookDe klant bevragen, 00:12:16.480 --> 00:12:18.780 hè. En daar zie je dikwijls in: de klant wil 00:12:19.060 --> 00:12:20.020 SLA's, maar 00:12:20.040 --> 00:12:21.060 hij dan vraagt: "Ben 00:12:21.070 --> 00:12:25.480 je tevreden?" Dan antwoorden ze niet. Ja, dat is ook zoiets van: hoe kunnen we dat gaan bijsturen, 00:12:25.660 --> 00:12:27.040 hè? Het valt me op dat wij, 00:12:27.180 --> 00:12:30.520 als wij antwoorden binnenkrijgen van, uh, klanttevredenheid, 00:12:31.080 --> 00:12:34.950 dan zitten we ongeveer op een score van 99%, wat, ik ontzettend, heel goed vind. Dat 00:12:35.000 --> 00:12:40.020 fantastisch is. Heel goed. Ja, ja, absoluut. Ja. Het enigste nadeel dat ik ervan vind, dat als de mensen antwoorden, 00:12:40.540 --> 00:12:45.020 dat dat meestal altijd positief is. Anders zou je niet aan 99% komen. Dus eigenlijk de 00:12:45.040 --> 00:12:46.960 mensen, het zijn ook wel, mensen, dit moet toch wel 00:12:47.080 --> 00:12:48.970 iets zijn, soms een keer, dat, die niet 00:12:49.000 --> 00:12:53.660 goed gelopen is, dat de mens dat niet te-terugkoppelt. Ja, maar je ziet ook bij vele bedrijven als ge zoiets 00:12:53.700 --> 00:12:57.840 heel negatief evalueert. Ik doe dat soms een keer voor de sport, iets heel negatief evalueren en kijken van: hoe 00:12:57.880 --> 00:12:57.990 gaan 00:12:58.040 --> 00:13:02.180 ze reageren? Ja, ja. Ja, nooit, hè. Krijg je nooit gereageerd van, bij die grote 00:13:02.220 --> 00:13:06.040 bedrijven. Ja, maar jullie zouden wel reageren. Uiteraard. Ja, 00:13:06.100 --> 00:13:09.220 ja. Ja. De slechte, als er slechte 00:13:09.260 --> 00:13:10.880 zijn, worden die doorgestuurd, 00:13:11.080 --> 00:13:12.080 ja, naar de manager 00:13:12.100 --> 00:13:14.020 in kwestie en daar wordt er verwacht dat er ook gebeld 00:13:14.040 --> 00:13:16.200 wordt, hè. Is het een hele positieve, 00:13:16.560 --> 00:13:16.920 we hebben er zo, 00:13:17.200 --> 00:13:19.000 hè, ik ga geen naam noemen, maar toch de Annie, 00:13:19.180 --> 00:13:25.100 hè. Dus regelmatig krijg ik een mail binnen. Goh, die prestaties, die support van Annie is super. 00:13:25.960 --> 00:13:28.000 Ja, dat sturen we door naar de collega in kwestie om te zeggen: 00:13:28.880 --> 00:13:29.040 dikke 00:13:29.120 --> 00:13:32.020 duim. Ja. Dus, uh, dat doet wat deugd. Het complimentje, 00:13:32.420 --> 00:13:33.100 de belevenis. 00:13:33.300 --> 00:13:38.960 De de bele-het doosje dat openlaat. Doosje. Ja, er zijn nu unboxing. Dat is nu, ik weet niet hoe populair 00:13:39.020 --> 00:13:41.060 unboxing video's. Hebt ge dat gezien? Neen. 00:13:41.380 --> 00:13:44.980 Volgens mij zou je dat leuk. vinden. Dus dat zijn mensen die iets binnenkrijgen en dan, dan of, 00:13:45.080 --> 00:13:49.670 of, en dan doen ze de doos open. Dat is dan: oh, de b-, uh, de unboxing video's. Moet ge 00:13:49.820 --> 00:13:52.040 eens, uh, opzoeken straks. Ja, ja. Zeg maar, 00:13:52.120 --> 00:13:56.120 maar, uhm, we hebben het over, over groei, hè. De growth session. We hebben het over groei. 00:13:56.820 --> 00:13:57.040 Uhm, 00:13:58.060 --> 00:14:00.000 is dat, is dat, is dat voor jou, 00:14:00.620 --> 00:14:00.900 uh, 00:14:01.200 --> 00:14:06.099 want je had een lange lijst met woorden gekregen waar dat je een keuze- Amai. Keuze moest maken. 00:14:07.010 --> 00:14:11.340 En, en, en zonder dat je dat expliciet gezegd hebt, is, is die customer experience, 00:14:11.740 --> 00:14:16.960 is dat dan de sleutel voor, voor, voor verdere groei? Is, of één van de sleutels voor verdere groei? 00:14:17.140 --> 00:14:22.070 Ik denk dat het heel belangrijk is dat ge u-uw klant kunt als ambassadeur positioneren. Dat sowieso, want 00:14:22.100 --> 00:14:25.939 ge kunt geen enorm veel geld pompen in marketing en iedereen doet dat uiteindelijk, hè. 00:14:26.100 --> 00:14:31.000 SEO, SEA. Kunt gij een webinar organiseren, kunt gij in een boekje staan, kunt gij in de kranten staan, 00:14:31.020 --> 00:14:32.320 kunt ge op, uh, t-tv 00:14:32.460 --> 00:14:34.200 komen. Maar, uh, iedereen 00:14:34.220 --> 00:14:37.980 doet dat en dat kost een bom geld. Mhmm. Ik denk als ge uw klant 00:14:38.020 --> 00:14:40.040 kunt profileren als ambassadeur. 00:14:40.440 --> 00:14:41.020 Niets dat leuker 00:14:41.060 --> 00:14:45.200 is dan een mail binnen te krijgen die zeggen van: bel, hou dikkin aan dezen, want, 00:14:45.220 --> 00:14:47.600 hè, die is ook klant. En- 00:14:47.680 --> 00:14:51.100 Ja. Via, via, via dat ge dat binnen kunt, hè. Dat maakt het al leuker 00:14:51.180 --> 00:14:55.000 om uw voorstelling te doen. Maakt het ook leuker om natuurlijk vlugger te 00:14:55.020 --> 00:14:57.200 groeien. Ter-terwijl dat 00:14:57.540 --> 00:15:01.160 in, in jouw wereld kan ik mij inbeelden dat de verleiding om dingen 00:15:01.200 --> 00:15:04.960 te gaan, uh, automatiseren, om 00:15:05.140 --> 00:15:08.080 chatbots, uh, te installeren, om, 00:15:08.160 --> 00:15:14.100 om, dat die verleiding in, in, in jouw universum, in jouw wereld nog groter is dan ergens anders. Want 00:15:14.120 --> 00:15:18.189 je hebt, je hebt- Ik wil het toch wel een keer de voetjes de grond zetten. Zeker wat betreft het 00:15:18.300 --> 00:15:23.180 KMO-landschap. Er zijn ook vandaag nog klanten. die factuur maken met Word 00:15:23.200 --> 00:15:26.140 en, Excel. Hè, dus aan de ene kant hoor je van AI 00:15:26.480 --> 00:15:28.220 en hoor je van dat we tekort hebben aan, 00:15:28.320 --> 00:15:32.260 uh, chips, dat er tekort is aan servers en dat de wereld allemaal dro-draait 00:15:32.320 --> 00:15:35.040 rond AI. Maar de doorsnee KMO, met alle 00:15:35.060 --> 00:15:37.960 respect, ik zeg het niet allemaal uiteraard, maar er zijn 00:15:38.000 --> 00:15:40.520 nog mensen die met Word en Excel factureren. 00:15:41.220 --> 00:15:44.080 Die mensen zijn er natuurlijk uitgefilterd nu dankzij Peppol verhaal. Dus 00:15:44.180 --> 00:15:46.000 is dat, komen ze nu, 00:15:46.420 --> 00:15:48.300 moeten ze een stukje automatiseren. 00:15:48.620 --> 00:15:50.050 Ja, maar als ge aan 100 klanten 00:15:50.100 --> 00:15:53.020 vraagt van: maakt gij een draaitabel in Excel. Die gaan 00:15:53.060 --> 00:15:58.940 zeggen: "Wat blieft er?" Dus ja, we zitten nu al een stap verder met Copilot. Het sausje boven Microsoft 00:15:59.040 --> 00:16:00.100 365, waar 00:16:00.120 --> 00:16:02.260 dat we zogezegd veel kunnen automatiseren. 00:16:02.680 --> 00:16:02.840 Ja, 00:16:03.980 --> 00:16:04.060 ja, 00:16:04.720 --> 00:16:06.020 iets dom bijvoorbeeld: een Excel- 00:16:06.520 --> 00:16:12.060 Ja. Een kolom totaliseren. Hebt er veel die, als, als die Excel 100 lijnen is, gaan ze met hun muis 00:16:12.100 --> 00:16:14.820 klikken, gaan ze tot benee trekken en te kijken wat de som is, 00:16:15.000 --> 00:16:19.060 hè. Ja. Ja, moest ge eigenlijk? gewoon op de kolom klikken bovenaan, dan weet je onmiddellijk totaal. Om 00:16:19.080 --> 00:16:21.860 dat te zeggen: de onwetendheid op vlak van IT- 00:16:22.040 --> 00:16:23.080 Ja. Is nog in 00:16:23.100 --> 00:16:28.040 Vlaanderen. Het is nog werk aan de winkel. Ja, dus, dus, dus jij zegt eigenlijk in, in de, in de, 00:16:28.520 --> 00:16:31.999 de drang om te groeien en te vernieuwen en te innoveren, moet je opletten 00:16:32.040 --> 00:16:37.320 dat je de klant eigenlijk niet kwijtgeraakt. Dat je, dat je, dat je de beleving niet, niet, niet gaat kwijtraken. 00:16:37.480 --> 00:16:42.240 Nee, ge zij-- ge gaf mij aan van, uh, in jullie wereldje het moet allemaal geautomatiseerd worden. Maar we zijn, 00:16:42.360 --> 00:16:46.120 we zijn er nog niet, hè. We zijn er nog niet. Awel, dat is, uh. Ja, ja, oké. Het is 00:16:46.140 --> 00:16:48.100 nog veel werk te doen. Ja. Wa-waar- Gelukkig 00:16:48.120 --> 00:16:51.080 waar. Waar, waar zit het grootste werk voor de toekomst? 00:16:51.700 --> 00:16:56.000 Want dat is ook groei. Wa-waar ligt het grootste potentieel voor de toekomst in jullie wereld? 00:16:57.080 --> 00:16:59.040 De grootste groei of de uitdaging is 00:16:59.620 --> 00:17:00.100 de klant 00:17:00.140 --> 00:17:00.800 overtuigen 00:17:01.340 --> 00:17:03.960 dat die investering het helemaal dubbel waard 00:17:04.020 --> 00:17:09.099 is. Dat, dat is de grootste uitdaging. Ja. Uh, als ik dat meet bij onze klanten, 00:17:09.339 --> 00:17:12.319 uh, dus voor Vlaanderen, dat is ongeveer een, een 3.500 00:17:12.339 --> 00:17:14.160 klanten. We gaan eigenlijk gaan meten 00:17:14.680 --> 00:17:16.000 hoeveel producten hebben ze 00:17:16.040 --> 00:17:16.780 van ons, hè. 00:17:17.140 --> 00:17:19.040 Hebben ze telefonie? Hebben ze security? 00:17:19.359 --> 00:17:24.619 Hebben ze hardware? We gaan dat allemaal gaan mee, hè. Dus we hebben ongeveer een, een tiental grote productlijnen, 00:17:25.079 --> 00:17:26.060 hè. Dus als ik dan 00:17:26.339 --> 00:17:26.619 kijk 00:17:27.000 --> 00:17:28.960 van die klanten hoeveel productlijnen 00:17:29.020 --> 00:17:33.700 kunnen we nog verkopen, ja, dat is wel meestal een zeven stuks dat we nog kunnen verkopen. Dus de gemiddelde 00:17:33.720 --> 00:17:38.060 klant heeft bij ons drie productlijnen. Ja. Dus dat is wel nog, als ge zegt laaghangend 00:17:38.080 --> 00:17:42.100 fruit. Ja. Voor de komende jaren hebben we er nog op te pakken. Ik ga nog een, uh, eigen woord 00:17:42.120 --> 00:17:46.220 van de lijst gebruiken: cross-selling hebben we het dan over. Toch? 00:17:47.140 --> 00:17:48.300 Ja. Dat klopt. 00:17:48.660 --> 00:17:50.020 Ja. Klopt. Ja. 00:17:50.490 --> 00:17:50.490 Ja. 00:17:50.980 --> 00:17:52.120 Is, hoe-- lukt 00:17:52.130 --> 00:17:54.010 dat? Want dat is toch, dat is toch 00:17:54.040 --> 00:17:59.019 iets dat, dat heel, het wordt heel snel geroepen, hè: we gaan, we gaan aan cross-selling doen en 00:17:59.080 --> 00:18:00.120 dat is dan de, de, 00:18:01.680 --> 00:18:06.340 de formule om te groeien. Want het lijkt evident. Ze zijn al klant. Je hebt al een relatie. 00:18:06.500 --> 00:18:11.060 Ze wi-ze weten wat dat die, wat dat die fameuze klantbeleving is, dus ze kennen 00:18:11.100 --> 00:18:11.220 dat. 00:18:12.080 --> 00:18:17.280 En toch lijkt het, is het minder makkelijk dan, dan- Het is een uitdaging. Ja. Een uitdaging. 00:18:17.720 --> 00:18:18.980 Omdat ge ten eerste, ja, ge moet 00:18:19.000 --> 00:18:23.104 het wel kunnen metenWat kunnen we hier nog als cross-selling 00:18:23.144 --> 00:18:25.204 doen? En dan moet ook een verkoper 00:18:25.224 --> 00:18:27.004 vinden die dat, die daar 00:18:27.024 --> 00:18:32.024 durft over praten. Ik zeg maar iets. Wij hebben bijvoorbeeld specialisten op vlak van security. 00:18:32.764 --> 00:18:34.064 Die komen bij de klant. Die vertellen 00:18:34.084 --> 00:18:37.264 over security. Ja, die mannen gaan niet vertellen over telefonie 00:18:37.564 --> 00:18:37.964 als ze er niks 00:18:38.024 --> 00:18:42.784 over weet. Die man gaat niks vertellen over boekhouding als hij niet weet wat een zes, zeven rekening is, wat 00:18:42.824 --> 00:18:43.264 analytische 00:18:43.304 --> 00:18:45.144 booking is. Die gaat er niet over vertellen. 00:18:45.304 --> 00:18:46.994 Ja, de kans dat de klant een vraag stelt, dat 00:18:47.044 --> 00:18:47.864 er niet kan op antwoorden 00:18:48.244 --> 00:18:51.224 is een groot risico. Dus daar zien we dat 00:18:51.644 --> 00:18:52.144 het profiel 00:18:52.164 --> 00:18:55.184 van verkoper soms zich toespitst op hetgeen dat hij graag verkoopt. 00:18:55.904 --> 00:18:56.104 Lees 00:18:56.164 --> 00:18:56.974 ook: wat hij 00:18:57.064 --> 00:19:02.684 er kan aan verdienen. En dus het makkelijkst verkoopt omdat . Maar daar zie je van: hoe kunnen we die 00:19:02.744 --> 00:19:06.084 mens gaan motiveren om die andere producten mee 00:19:06.164 --> 00:19:07.054 te nemen? Dat is een 00:19:07.104 --> 00:19:10.204 uitdaging. Hoe doe je dat? Hoe 00:19:11.004 --> 00:19:12.184 heb je de formule gevonden 00:19:12.204 --> 00:19:17.964 om dat- We gaan ten eerste gericht gaan kijken van welke klanten hebben bijvoorbeeld geen 00:19:18.004 --> 00:19:20.264 telefonie en die gaan we dan gaan 00:19:20.304 --> 00:19:20.904 bestoken. 00:19:21.434 --> 00:19:23.974 Daar zie ik, ja, de klassieke e-mail, dat werkt ook 00:19:24.004 --> 00:19:27.084 al niet meer, want ja, drie procent wordt ongeveer lezen van de e-mails. 00:19:27.664 --> 00:19:27.674 Uh, 00:19:28.024 --> 00:19:28.984 dan organiseren we bijvoorbeeld 00:19:29.084 --> 00:19:32.204 een webinar. Dat werkt wel nog, omdat de klant dat dan ook wel een beetje 00:19:32.524 --> 00:19:33.064 ziet. Ja. 00:19:33.624 --> 00:19:33.924 Maar dan nog, 00:19:34.084 --> 00:19:35.964 de vraag is: wie is de 00:19:36.004 --> 00:19:37.994 juiste contactpersoon? Jij 00:19:38.064 --> 00:19:40.024 bent bijvoorbeeld de CEO. Kom ik in aanraking 00:19:40.044 --> 00:19:42.004 met u voor een investering 00:19:42.044 --> 00:19:47.024 van hardware? Maar jij als CEO ligt er niet wakker van welke telefonie oplossing er gebruikt wordt, 00:19:47.104 --> 00:19:48.184 hè. Ligt er ook niet wakker 00:19:48.224 --> 00:19:50.184 van dat je dankzij die telefonie, 00:19:50.724 --> 00:19:51.344 uh, gesprekken 00:19:51.704 --> 00:19:55.024 kunt opnemen, kunt vertalen via AI, kunt koppelen aan uw CRM 00:19:55.084 --> 00:19:58.044 of ERP. Je ligt er niet wakker van. Oké, dus als ik dan een 00:19:58.084 --> 00:20:03.104 mail stuur naar u. Dan, dan is dat. Voilà, dus je moet al, we moeten al de juiste contactpersoon kunnen 00:20:03.144 --> 00:20:04.324 vinden. Dat is een uitdaging. 00:20:04.844 --> 00:20:05.074 Ik heb 00:20:05.074 --> 00:20:06.204 een momentje geflirt 00:20:06.224 --> 00:20:06.804 met het idee, 00:20:07.484 --> 00:20:07.714 uhm, 00:20:08.584 --> 00:20:08.724 om 00:20:09.084 --> 00:20:11.004 de gesprekken bij de klant op 00:20:11.044 --> 00:20:13.224 te nemen. Want ook vandaag bestaan er wel tools 00:20:13.604 --> 00:20:15.024 dat je perfect kunt meten 00:20:15.404 --> 00:20:18.344 hoeveel keer zeg ik over telefonie gebabbeld? Hoeveel keer heb ik over security gebabbeld? 00:20:18.684 --> 00:20:22.064 Nog straffer, hè. Ik heb blijkbaar tot nu nog niet gebabbeld over, 00:20:22.164 --> 00:20:25.024 uh, SharePoint. Dus je kunt dat er eigenlijk gaan uit meten. 00:20:25.704 --> 00:20:25.864 Uh, 00:20:26.904 --> 00:20:27.784 maar ik heb dat eigenlijk nooit 00:20:28.064 --> 00:20:28.584 durven doen, 00:20:29.104 --> 00:20:32.004 omdat zeker in ons, in ons geval. 00:20:32.044 --> 00:20:37.104 Je zit bij de KMO. Je kent die mens ook goed, hè. En dan kom je binnen. Vanaf wanneer moet 00:20:37.124 --> 00:20:39.024 het gesprek opnemen? Dat is punt één. 00:20:39.604 --> 00:20:40.964 Want als ik bij u toekom en ik zeg: 00:20:41.013 --> 00:20:44.064 "Hoe is met u?" Zegt ge: "Amai slecht." 00:20:46.704 --> 00:20:46.864 Dat 00:20:47.384 --> 00:20:50.124 wordt heel vertrouwelijk. Dus als ge daar eigenlijk opneemt, 00:20:50.304 --> 00:20:50.684 ja, dan. 00:20:51.044 --> 00:20:52.064 Ja. Ja. 00:20:52.444 --> 00:20:53.054 Want, en, en, 00:20:53.644 --> 00:20:55.124 maar wat zou je dan met die informatie 00:20:55.184 --> 00:20:58.024 doen? Wat, wat stel je zegt: ik flirt met- 00:20:58.604 --> 00:20:59.134 Als ik weet 00:20:59.164 --> 00:21:03.324 dat een bepaalde verkoper nooit over SharePoint babbelt. Ik zeg maar eens als voorbeeld. 00:21:03.724 --> 00:21:07.004 Ja, dan gaan een mail gaan bijsturen. Dat is vreemd dat je daar nooit over babbelt, hè. 00:21:07.804 --> 00:21:08.004 Dus je 00:21:08.064 --> 00:21:12.924 kunt wel. Waarom zit het niet in het sales verhaal? Ja. Dat kun je er wel uit leren uiteindelijk. Ja. 00:21:12.953 --> 00:21:14.244 Ja, oké. Ja. 00:21:14.844 --> 00:21:21.024 Want, want, uh, want over vertrouwelijkheid en, en, en, uh, en, uh, gesprekken opnemen enzovoort. En 00:21:22.164 --> 00:21:23.204 deed mij, deed mij denken 00:21:23.264 --> 00:21:29.304 aan een van de hot items ook weer het afgelopen weekend nieuws: phishing en, en, en hacking 00:21:29.404 --> 00:21:29.824 enzovoort. 00:21:30.464 --> 00:21:31.924 Hoe, hoe, hoe zit het daarmee? 00:21:32.064 --> 00:21:37.124 Is, is, is dat, is dat zo'n hot item? Alles wat security is en cybersecurity 00:21:37.184 --> 00:21:39.984 of, of, of, of zeg je van: wacht, dat is iets dat door 00:21:40.004 --> 00:21:44.764 de media groter wordt gemaakt dan dat het eigenlijk is. Want ik kan dat niet inschatten. Het is iets die 00:21:44.824 --> 00:21:46.204 heel actueel is. Uh, 00:21:46.784 --> 00:21:48.104 de hackers, dat is een heel actieve 00:21:48.184 --> 00:21:49.024 bende, hè. 00:21:49.224 --> 00:21:55.064 Dus bedrijven die gehacked worden is schering en inslag. Vele bedrijven vertellen er wel niet over, want uiteindelijk 00:21:55.104 --> 00:21:55.174 is 00:21:55.184 --> 00:21:57.064 dat wel een schande. Als ge als bedrijf gehacked 00:21:57.084 --> 00:22:02.104 wordt. Dat betekent u-u-u data van uw klanten, uw leveranciers, uw personeel, whatever. 00:22:02.704 --> 00:22:04.004 Dat ligt op straat. Ja. 00:22:04.544 --> 00:22:04.744 Dus 00:22:05.064 --> 00:22:06.284 vele bedrijven gaan er niet over praten. 00:22:06.444 --> 00:22:09.124 Maar je kunt dat trouwens ook op, op het internet zien. 00:22:09.584 --> 00:22:11.124 Welke bedrijven dat momenteel gehacked 00:22:11.144 --> 00:22:15.964 worden, welke losgeld dat er gevraagd wordt. Dus dat is een businessmodel op zich. Voor alle duidelijkheid. Ja. Ja. 00:22:16.264 --> 00:22:18.204 Het, het, het leeft wel. Snap 00:22:18.304 --> 00:22:21.064 je? Uh, wij hebben ook tools om die phishing 00:22:21.084 --> 00:22:21.804 te gaan testen. 00:22:22.144 --> 00:22:24.044 Ja, als ge ziet, uh, zelfs 00:22:24.084 --> 00:22:25.604 na sensibilisering 00:22:26.024 --> 00:22:26.984 hoeveel gebruikers er 00:22:27.024 --> 00:22:29.984 effectief op klikken. Dat is, dat is echt ontzettend 00:22:30.044 --> 00:22:30.284 veel, 00:22:30.324 --> 00:22:32.164 hè. Dus de, de gebruiker 00:22:32.624 --> 00:22:34.024 blijft nog altijd de zwakste schakel, 00:22:34.064 --> 00:22:35.144 hè. Ja, 00:22:35.204 --> 00:22:35.724 en, en 00:22:37.164 --> 00:22:43.424 is het ook daar lastig om, om die KMO mee te krijgen? Heel lastig. Ja, om die sense of urgency 00:22:43.464 --> 00:22:47.244 te creëren. Heel lastig. Ondanks feit dat constant in de media- Eigenlijk is het voor mij zo'n beetje, 00:22:48.704 --> 00:22:49.904 het is lelijk om te zeggen, maar 00:22:50.024 --> 00:22:53.164 eigenlijk- Hier mag dat, lelijke dingen zeggen. Dat staat toch niet op beeld, hè? 00:22:53.884 --> 00:22:57.024 Ik denk dat we kunnen knippen. Oké, uh, heel lelijk om te zeggen, maar 00:22:57.084 --> 00:22:58.064 eigenlijk heb 00:22:58.124 --> 00:22:59.184 ik, ik zou betere 00:22:59.204 --> 00:23:01.244 denk ik, ik op vlak van security 00:23:01.724 --> 00:23:02.284 geen marketing 00:23:02.324 --> 00:23:03.024 voer, ja, 00:23:04.204 --> 00:23:05.284 en de klant wordt gehacked. 00:23:05.664 --> 00:23:06.044 Op dat 00:23:06.084 --> 00:23:08.204 moment gaat die den baas met mij bellen 00:23:08.244 --> 00:23:10.054 en zeggen, van: zorgt dat het onmiddellijk in orde 00:23:10.124 --> 00:23:13.024 is en? wat dat kost interesseert me niet. Zorgt dat het in. orde 00:23:13.034 --> 00:23:14.064 is. Bij dat we nu 00:23:14.384 --> 00:23:15.184 proactief zijn. 00:23:15.664 --> 00:23:19.324 We gaan die offerte daar gaan neerleggen. We gaan nog een keer terug. We gaan die offerte verdedigen. 00:23:19.604 --> 00:23:19.924 Zegt hij: 00:23:20.024 --> 00:23:24.004 ja, dat is nu momenteel niet prioritair. Ik moet een andere investering doen en hij legt het aan. de 00:23:24.064 --> 00:23:25.144 kant. Maar mocht 00:23:25.164 --> 00:23:26.224 hij gehacked 00:23:26.244 --> 00:23:30.984 worden, dan zie je wel. Dan moet het onmiddellijk opgelost worden en dan moet onmiddellijk ook dichtgetimmerd worden. Ja, 00:23:31.224 --> 00:23:34.044 het is makkelijker om alarmsysteem te verkopen in een straat waar dat er- 00:23:34.544 --> 00:23:36.324 Klopt. Net, net ingebroken 00:23:36.384 --> 00:23:36.864 is. Klopt. 00:23:37.224 --> 00:23:37.944 Ja. Ja. 00:23:38.314 --> 00:23:38.884 Hoe, hoe, 00:23:39.004 --> 00:23:40.964 hoe, hoe-- ter-terwijl dat en, 00:23:41.104 --> 00:23:45.244 en, uh. Sorry als ik weer eventjes, uh, een beetje, een beetje streng 00:23:45.284 --> 00:23:47.784 ben. Uhm, maar je, je 00:23:48.004 --> 00:23:53.764 als je zegt van: k-k- klant believing en, en die, en die connectie met die klant en, en die relatie 00:23:53.804 --> 00:23:56.064 met die klant is, is, is heel belangrijk 00:23:56.724 --> 00:23:58.024 v-v-voor Trustteam. En dat is eigenlijk hoe 00:23:58.084 --> 00:24:00.064 dat we ons onderscheiden ook van, 00:24:00.224 --> 00:24:03.324 van anderen. Dan, dan, dan. 00:24:05.464 --> 00:24:06.044 Hoe, hoe komt 00:24:06.104 --> 00:24:11.364 het dat een, of dat de klant dan toch niet, niet volgt als je hem advies geeft? Want dat zou 00:24:11.404 --> 00:24:15.124 dan een logisch vervolg zijn. Snap je? Dus als je, als 00:24:15.184 --> 00:24:15.984 je wa, 00:24:16.234 --> 00:24:19.024 wa, wat is dat dan? Waar mist daar, wat mist daar dan 00:24:19.064 --> 00:24:23.244 nog? Omdat ten eerste een, een doorsnee klant is ook wel conservatief. 00:24:23.624 --> 00:24:26.104 Ja. Ja, hij heeft zijn pc, hij heeft zijn software. 00:24:26.544 --> 00:24:30.092 Als hij dan morgen zegt: ja, maar die software. gaat komt te vervallenGe zou eigenlijk beter 00:24:30.132 --> 00:24:32.072 veranderen. Dan ziet de mens niet anders dan miserie 00:24:32.092 --> 00:24:33.971 van: oei, ik ga dat hier moeten 00:24:34.012 --> 00:24:36.012 veranderen. Ik ga moeten mijn gebruikers, hè, 00:24:36.332 --> 00:24:37.152 ook mijn medewerkers- 00:24:37.492 --> 00:24:40.932 Zo, zo, zoals ik. Oei, ik weet niet meer wat dat mijn wachtwoord was om te installeren 00:24:41.012 --> 00:24:46.212 of, of, of, ja, whatever. Ja. Plus ook ja, bepaalde processen zijn nu eenmaal lastig. Uh, naar security 00:24:46.252 --> 00:24:47.092 bijvoorbeeld. Uh, heb 00:24:47.102 --> 00:24:51.912 je daar die, uh, authenticator dat ge op u-u-uwe gsm- Ja, ja. Die code moet intypen of u nog- Ja. 00:24:52.092 --> 00:24:54.982 Nog een keer uw gezicht tonen erbovenop. Ja. Dat maakt het allemaal wel lastiger 00:24:55.032 --> 00:24:57.092 voor een mens, hè. Ja. Nu aan de andere 00:24:57.132 --> 00:24:59.992 kant, het is ook al. honderd jaar dat we een sleutel gebruiken voor onze deur open te 00:25:00.012 --> 00:25:01.042 doen, hè. Ik bedoel, en dat 00:25:01.052 --> 00:25:01.592 vinden we normaal, 00:25:02.032 --> 00:25:03.042 hè. Ja. Dus 00:25:03.592 --> 00:25:07.352 ja, ik denk dat die vertaalslag nog een beetje moet komen. Ik zeg ook tegen de klanten: ja, een antivirus, 00:25:07.452 --> 00:25:08.112 heb je? dat, nodig? 00:25:08.192 --> 00:25:12.672 Ja, wanneer heb je dat, niet nodig? Dat, kan zonder, hè, want het risico dat, je, dat je een virus 00:25:12.692 --> 00:25:17.072 gaat hebben is, is reëel. We hebben ook allemaal een brandverzekering. Voilà. Toch? 00:25:17.232 --> 00:25:20.982 Ja. Ja, we gaan allemaal naar de tandarts één keer per jaar. We gaan allemaal naar 00:25:21.012 --> 00:25:22.092 een dokter voor onze bloeddruk te 00:25:22.132 --> 00:25:23.012 meten, hè. Maar 00:25:23.072 --> 00:25:25.432 als ge zegt tegen een klant van: eigenlijk uw IT-omgeving, 00:25:25.832 --> 00:25:27.372 we zouden dat een keer moeten bekijken. 00:25:27.892 --> 00:25:27.992 Hè, 00:25:28.392 --> 00:25:29.092 hoe bekijken? 00:25:29.472 --> 00:25:32.012 Awel, ge weet toch onze omgeving? Ja. Hè, we zijn klant bij u. 00:25:32.052 --> 00:25:33.952 Ja. We zijn tien, tien jaar klant bij u. Wat gaat ge nog bekijken? 00:25:34.012 --> 00:25:36.302 Ja. Hè, dus daaraan ziet dat die, 00:25:36.352 --> 00:25:38.022 ja, hoe moet ik dat nu vertellen? 00:25:38.112 --> 00:25:44.112 Dat is, uh, IT is nog altijd een noodzakelijk kwaad, hè. Ja. Alhoewel dat ik wel zie dat de jongere 00:25:44.132 --> 00:25:48.012 generatie- Ja. Daar zie ik wel een kentering. Dat was mijn vraag voor. Ja, 00:25:48.072 --> 00:25:50.152 ja. Ik kan de dag lezen, sorry 00:25:50.422 --> 00:25:53.152 . Zit er nog, zit nog een donkere dag daar boven 00:25:53.872 --> 00:25:57.052 . Of- ik ben gewoon een simpele mens om te lezen. Dat kan ook. Uh, 00:25:57.512 --> 00:25:59.152 ik zie wel, dat de jongere generatie daar wel 00:25:59.652 --> 00:26:00.112 meer, 00:26:00.272 --> 00:26:05.912 uh, voor openstaat, ja, voor een app te gebruiken. Ja. Voor een, uh, ja, dat, dat zie je wel. 00:26:06.112 --> 00:26:07.052 Die kentering komt er wel. 00:26:07.192 --> 00:26:11.132 Ja. Wat, wat, wat een, wat een mooi bruggetje is Pascal naar, naar 00:26:11.352 --> 00:26:17.212 zo nog iets, uhm, nog een soort van contradictie dat ik, dat ik daar zo begon binnen te slepen. 00:26:18.192 --> 00:26:21.222 Er zijn inderdaad mensen die heel conservatief en, en, en, veranderen 00:26:21.252 --> 00:26:25.142 niet graag. Maar langs de andere kant heb ik nog nooit zo snel als het, afgelopen 00:26:25.212 --> 00:26:28.492 jaar apps zien, zien gelanceerd 00:26:28.532 --> 00:26:34.012 worden voor, voor van alles en nog wat te automatiseren en alles en nog wat in uw plaats 00:26:34.052 --> 00:26:34.912 te doen en alles 00:26:35.012 --> 00:26:40.052 en nog wat, uh, kloten om er, maar mee te doen. Ja, ja. Het is alsof dat- Ja. Dus 00:26:40.092 --> 00:26:44.432 dat, is een beetje een contradictie. Langs de ene kant zijn we zeer conservatief, maar langs de andere kant is, 00:26:44.492 --> 00:26:49.512 is het alsof dat alles dat nieuw en geestig is, de, de- Ja. Dat moeten we, dat moeten we hebben. 00:26:49.612 --> 00:26:52.072 Zo weet je, dat is nieuw. Ja. Hoe, hoe blijf je dan, hoe 00:26:52.152 --> 00:26:52.892 blijf je dan, 00:26:54.052 --> 00:26:57.112 uhm, rele-relevant? Hoe, hoe, 00:26:57.352 --> 00:26:57.482 hoe-- 00:26:58.092 --> 00:27:03.932 wa-want het is, he-, d-d-dus, dus je hebt TrustTeam en een, en een bedrijf dat, dat, hè, me-met een vertrouwensrelatie, 00:27:04.012 --> 00:27:06.172 enzovoort. Maar dat, dat kan ook iets, 00:27:06.892 --> 00:27:09.912 kan verleidelijk zijn om dan een keer het, het wat nieuws te proberen, weet je wel. 00:27:10.112 --> 00:27:14.032 Ja. Zo, zo hoe, hoe, hoe, hoe blijf je daar relevant in die, 00:27:14.092 --> 00:27:16.972 in, in, in die situatie of op die markt? Waar dat er 00:27:17.032 --> 00:27:21.152 elke dag wel- Ja. Elke dag is overdreven, maar waar dat er toch aan een zeer hoog 00:27:21.212 --> 00:27:27.072 tempo nieuwe apps, nieuwe, nieuwe, nieuwe tools. Wij gaan wel gaan kijken natuurlijk, wa, ten eerste: wat vraagt 00:27:27.452 --> 00:27:31.872 onze klant? We gaan niet, gaan experimenteren met duizend en. één nieuwe toepassingen en duizend en één 00:27:32.152 --> 00:27:33.072 nieuwe apps. Dat gaan we niet gaan 00:27:33.112 --> 00:27:35.012 doen. Ten eerste, dat neemt enorm veel 00:27:35.052 --> 00:27:37.332 tijd in beslag. Ten tweede, naar ondersteuning 00:27:37.432 --> 00:27:42.452 toe is dat ook moeilijk. Je kan geen vijftien verschillende producten aanbieden, bijvoorbe-naar security. 00:27:42.932 --> 00:27:44.972 En wij een firewall, dat is één bepaald merk, 00:27:45.192 --> 00:27:48.972 ja, dat we heel trots op zijn, die goed werkt. Die misschien ietsje duurder is, die wel 00:27:49.032 --> 00:27:51.132 goed is. Ja. Gaan wij varianten 00:27:51.172 --> 00:27:54.002 gaan bekijken? Soms wel dat we zeggen: oké, ik moet toch 00:27:54.012 --> 00:27:59.532 op de, hoogte blijven. Maar om te zeggen: we gaan nu drie kopies nemen van, die leverancier, dat, gaan we 00:27:59.572 --> 00:28:03.562 niet doen omdat dat ook niet beheersbaar is, hè. Bekijk een keer uw eigen gsm. Ik, weet niet hoeveel apps 00:28:03.592 --> 00:28:07.132 dat, je hebt. Wa-hoeveel apps heb je de laatste tijd 00:28:07.272 --> 00:28:07.952 niet gebruikt? 00:28:08.352 --> 00:28:12.172 Ja. Ik, denk dat ik, dat ik, drie vierde van die apps niet gebruik. Voilà, 00:28:12.212 --> 00:28:14.012 zie. Dus, uh, daar zijn wij wel 00:28:14.392 --> 00:28:16.072 behoudend gezind in. We gaan 00:28:16.392 --> 00:28:17.032 naar de klant zeggen 00:28:17.052 --> 00:28:21.272 van: kijk, dat, dat, dat, dat zijn standaardoplossingen en, die zijn ook inzetbaar, 00:28:21.432 --> 00:28:21.972 hè. Kunt 00:28:22.052 --> 00:28:24.292 gij natuurlijk, ja, kunt ge zo duizend en, één tooltjes 00:28:24.332 --> 00:28:28.132 gebruiken, hè. Ja. De vraag is: heb je ze in de dagdagelijkse business, heb je ze nodig? Ja. 00:28:28.312 --> 00:28:28.892 Dat is de vraag. 00:28:29.132 --> 00:28:30.032 Ja, dus, het, is 00:28:30.072 --> 00:28:34.832 weer die klant centraal s-zetten en, en weer een soort van adviserende- 00:28:35.292 --> 00:28:35.472 Ja, 00:28:35.852 --> 00:28:38.162 het is dan weer- Rol oppakken. Dat is een van de weinige Engelse 00:28:38.212 --> 00:28:41.632 woorden die ik. gebruik. Wij hebben geen verkopers, wij hebben een accountmanager. 00:28:42.092 --> 00:28:44.242 En, ik vind dat eigenlijk wel mooi gedefinieerd. Een accountmanager, 00:28:44.612 --> 00:28:48.992 dat is eigenlijk iemand die zijn account beheerst, hè, en die er ook gesprek mee heeft. Dus 00:28:49.032 --> 00:28:50.271 we hebben een kon-, 00:28:50.372 --> 00:28:53.252 dus die klant heeft een contactpersoon, een relatiepersoon 00:28:53.572 --> 00:28:55.252 binnen TrustTeam. Ja. En dat vind ik wel belangrijk. 00:28:55.982 --> 00:28:57.072 Die klant weet ook als er 00:28:57.252 --> 00:28:59.072 iets is, dat dringend is, dan 00:28:59.112 --> 00:29:01.252 weet hij: ik ga de Xavier of de Julie, 00:29:01.592 --> 00:29:02.572 uh, of de Pascal, 00:29:02.672 --> 00:29:05.092 uh- Ja. Kan ik contacteren. Dat vind ik wel belangrijk. 00:29:05.132 --> 00:29:08.012 Ja, maar het is ook de klant behoeden voor 00:29:08.512 --> 00:29:09.132 zottigheden. 00:29:09.572 --> 00:29:10.392 Ja, absoluut. 00:29:10.572 --> 00:29:13.072 Ja. Allee, als je het, als je het zo wil. En soms ook 00:29:13.092 --> 00:29:14.962 een keer met de voetjes op de grond zijn. Ja. Ja, want een 00:29:15.012 --> 00:29:20.232 klant bijvoorbeeld is bij ons, uh, heeft tien jaar klant me-me-met boekhoudsoftware of ERP of whatever. 00:29:20.612 --> 00:29:23.052 En dan zegt de klant: ja, ik heb daar iets anders gezien. Dat ziet er wel goed 00:29:23.092 --> 00:29:25.052 uit. En het is toevallig veel goedkoper ook. 00:29:25.492 --> 00:29:25.592 Hè? 00:29:25.952 --> 00:29:26.212 Ja. 00:29:27.352 --> 00:29:31.022 Ja. Ja, uiteraard. Dat zeg ik altijd: beste klant, het is leuker om te mogen zeggen 00:29:31.032 --> 00:29:32.002 waarom dat je duurder zijt 00:29:32.352 --> 00:29:33.932 dan te moeten vertellen waarom dat je goedkoper zijt, 00:29:34.012 --> 00:29:37.112 hè. Dat is dus ook een aandachtspunt. Wacht, hoe zeg je dat? Dus het is, 00:29:37.152 --> 00:29:39.892 het is- Het is leuker om te mogen vertellen waarom dat 00:29:40.012 --> 00:29:43.212 je duurder bent- Ja. Dan te moeten vertellen waarom dat je goedkoper zijt. 00:29:43.252 --> 00:29:43.892 Oké, leg uit 00:29:45.781 --> 00:29:49.112 . Ja, leg uit. Nu heb ik er- De klant, de klant gaat gaan shoppen. 00:29:49.172 --> 00:29:53.092 Die ziet van: oh, dat is hier wel merkelijk goedkoper, hè. Dan zeg je: oh, oh, oh, oh, hè. 00:29:53.552 --> 00:29:55.332 Ton, ze is inderdaad een stuk duurder, 00:29:55.532 --> 00:29:56.152 hè, maar 00:29:56.932 --> 00:29:57.152 ik draai 00:29:57.192 --> 00:30:00.132 het al dertig jaar. Hè, of ik heb de laatste tijd er miserie mee gehad, 00:30:00.272 --> 00:30:04.862 hè. Het is altijd up-to-date. Dus als ge dan de meerwaarde vertelt, zegt de klant: ja, het is eigenlijk wel 00:30:04.892 --> 00:30:05.052 waar, 00:30:05.232 --> 00:30:09.012 hè. Versta je? Ja, ja, oké. Terwijl als het misloopt. 00:30:09.212 --> 00:30:13.652 Als het misloopt, ja, goedkoper vinden kunt ge altijd, hè. Dat is, dat is in alles zo, hè. Ja. De 00:30:13.692 --> 00:30:17.352 vraag is natuurlijk: of ik heb uzelf al betrapt dat ge zegt van: ik ga toch een keer dat goedkope 00:30:17.472 --> 00:30:18.092 nemen. Dan zegt: 00:30:18.162 --> 00:30:24.752 ja, het is dan toch dat niet, hè? Ja. Zeg, uhm, de, de, uh, het zit in de naam TrustTeam, 00:30:24.912 --> 00:30:29.072 dus. En, en in alles wat hij zegt zit een, ook, ook in die, die, die klant behoeden 00:30:29.112 --> 00:30:29.812 voor zottigheden 00:30:30.392 --> 00:30:34.002 zit een, zit een, uh, uh, zit zorgzaamheid eigenlijk, hè? 00:30:34.082 --> 00:30:35.132 Ja. Toch? Absoluut. 00:30:35.512 --> 00:30:35.932 En, 00:30:36.012 --> 00:30:36.972 en, uh, ik hoop 00:30:37.512 --> 00:30:42.332 dat, dat, dat ik nu geen, op z'n, op z'n West-Vlaams te zeggen: geen spel krijg bij je. Maar ik 00:30:42.412 --> 00:30:47.064 associeer de gemiddelde IT'erNiet met veel empathisch vermogen en 00:30:48.044 --> 00:30:48.924 en menselijkheid. 00:30:49.044 --> 00:30:52.084 Dat klopt. Toch? Ja. Hoe, hoe, hoe? Dus, 00:30:52.124 --> 00:30:54.124 dus je, je zegt- De bitfucker, hè. 00:30:56.004 --> 00:30:57.284 Nee, dus ja, ik heb het niet gezegd. 00:30:57.604 --> 00:31:01.143 Maar dus je hebt, je zegt: we hebben 750 leuke, leuke collega's 00:31:01.764 --> 00:31:02.004 na de 00:31:02.024 --> 00:31:04.984 kantooruren. En, en dan denk ik: ja, ik, 00:31:05.044 --> 00:31:10.184 ik, die, die 750 mensen, ik ken er waarschijnlijk een, een, een te clichématig 00:31:10.244 --> 00:31:17.024 beeld van, maar ik associeer ze niet met, met zorgzaamheid en, en een, en een warm contact met de klant. 00:31:17.144 --> 00:31:17.384 En, 00:31:17.704 --> 00:31:23.024 en, en dan, dan is er en dat menselijke dat jij zegt, dat zit in onze klantbeleving. 00:31:23.464 --> 00:31:27.384 Ik- Voor alle duidelijkheid, ik ben er van overtuigd dat een, een echte IT'er, 00:31:27.984 --> 00:31:30.144 uh, is wel zorgzaam, ja. Die gaat er wel voor zorgen 00:31:30.544 --> 00:31:34.184 dat die applicatie goed draait. Die gaat er wel voor zorgen dat die server up-to-date 00:31:34.244 --> 00:31:34.404 is. 00:31:35.084 --> 00:31:36.524 Uh, de meeste 00:31:37.444 --> 00:31:39.984 IT'ers zijn niet van nature uit niet 00:31:40.044 --> 00:31:43.104 zo communicatief, ja. Ze zijn eerder asociaal, 00:31:43.264 --> 00:31:46.184 uh, en zijn zeker niet commercieel. 00:31:46.644 --> 00:31:49.224 En dat is een beetje uitdaging ook bij ons. Hoe kunnen we die mensen 00:31:49.234 --> 00:31:51.084 meepakken? Want we zien 00:31:51.124 --> 00:31:53.084 wel, als een programmeur 00:31:53.544 --> 00:31:56.124 of een system engineer tegen een klant zegt van: "Eigenlijk 00:31:56.164 --> 00:32:00.204 zou je dat beter doen." De klant volgt dat blindelings. Ja. Als de verkoper 00:32:00.244 --> 00:32:03.044 zegt van: "Kan ik wat speciaals voor u?" Zeggen ze: "Oei, 00:32:03.064 --> 00:32:05.324 oei, die peist weer aan zijn geld aan commissie." 00:32:05.364 --> 00:32:08.074 Ja. Dus we mogen niet onderschatten de meerwaarde van 00:32:08.084 --> 00:32:08.564 die mensen. 00:32:09.004 --> 00:32:10.104 Ook, uh, support 00:32:10.144 --> 00:32:12.064 mensen, uh, die 00:32:12.124 --> 00:32:12.524 staan 00:32:13.264 --> 00:32:18.824 dichter bij de klant soms dan dat we denken, hoor. Ja. Ja, ja, absoluut. Dus- Ja. Dus maar inderdaad, dat 00:32:18.884 --> 00:32:22.124 is, ja. Wij organiseren, uh, twee keer per jaar is er zo'n, 00:32:22.204 --> 00:32:24.024 uh, binnen het bedrijf, uh, zo een, 00:32:24.224 --> 00:32:27.944 dat we het ge-, het gebouw omtoveren dat ze kunnen gamen. Dus de meeste 00:32:28.024 --> 00:32:32.064 IT'ers hebben als hobby of passie ook het gamen. Nog een cliché. 00:32:32.124 --> 00:32:33.044 Ja, ja, ja. Ja. 00:32:33.424 --> 00:32:38.264 Die komen dan af met zo een heel, uh, fluo boxke en met de beste videokaart en zo een knaller 00:32:38.524 --> 00:32:40.084 van een scherm. Ja, en die mensen 00:32:40.124 --> 00:32:44.974 zitten dan, dat je denkt van: ja, dat is wel zo'n soort, ja, IT-teampje, hè. Maar als je 00:32:45.004 --> 00:32:46.184 ziet van tijdens het gamen, 00:32:46.524 --> 00:32:47.014 die zeggen geen 00:32:47.024 --> 00:32:51.044 woord tegen elkaar, hè. Zou peinzen, wij als verkopers, als we rond een tafel zitten, we zijn 00:32:51.064 --> 00:32:53.004 de hele tijd maar aan het praten. Maar die gamers 00:32:53.104 --> 00:32:53.884 zitten daar gewoon zo, 00:32:54.213 --> 00:32:58.734 ja, te gamen. Ja, da-, da-, maar dat is inderdaad een cliché, dat die. En die 00:32:59.644 --> 00:33:00.044 hebben hun, hun beste 00:33:00.504 --> 00:33:01.164 game stoel 00:33:01.204 --> 00:33:01.804 mee en de 00:33:02.494 --> 00:33:05.044 . Je hebt het gezien. Zot voor te zien. Zeg maar, maar dus 00:33:05.064 --> 00:33:05.783 je, je, de, 00:33:06.344 --> 00:33:11.904 dus ik snap helemaal wat hij zegt. Want, want, want zeker in een tijd waar dat alles digitaal 00:33:12.144 --> 00:33:13.024 en technologisch en met een app 00:33:13.044 --> 00:33:18.064 en een tool kan, is dat, wordt dat menselijk contact eigenlijk nog belangrijker. Want het is, het is schaarser. 00:33:18.124 --> 00:33:18.994 En ik kan 00:33:19.024 --> 00:33:21.164 me inbeelden dat, dat, dat, dat jullie 00:33:21.604 --> 00:33:26.984 mensen die, die niet in een pure salesrol zitten eigenlijk meer contact hebben met de klant vaak dan, dan, 00:33:27.024 --> 00:33:30.284 dan de sales. En- Goh, ik zie het. Ja. En ook op cruciale momenten. 00:33:30.324 --> 00:33:33.084 Ja. Hoe zorg je er dan toch voor dat ze die 00:33:33.124 --> 00:33:37.024 momenten, dat ze wel die commerciële reflex hebben en 00:33:37.064 --> 00:33:38.924 wel die... Hoe, hoe 00:33:39.004 --> 00:33:41.984 doe je dat? Ja, het is een moeilijke. Dat is een 00:33:42.004 --> 00:33:43.024 moeilijke. Dat ze, 00:33:43.864 --> 00:33:44.004 uh, 00:33:44.584 --> 00:33:44.704 ten 00:33:44.744 --> 00:33:46.954 eerste proberen de mensen ten leur kot te laten, 00:33:47.244 --> 00:33:50.424 ja. En ge weet dat in een system engineer of die programmeur 00:33:50.804 --> 00:33:51.033 is daar 00:33:51.033 --> 00:33:55.244 geweest, hè. Dat je dan zegt van: en hoe is het geweest? Ja, want ge moet zelf vragen 00:33:55.464 --> 00:34:00.184 als je het niet, uh. En dan na verloop van tijd zie je wel, als je dat een beetje cultiveert, 00:34:00.544 --> 00:34:02.064 hè, zijn ze toch wel trots als ze bij de 00:34:02.084 --> 00:34:05.024 klant geweest zijn. Dat is- Dat ze kunnen zeggen. Dat is toen komen zeggen: ah, 00:34:05.364 --> 00:34:05.444 hè, 00:34:05.784 --> 00:34:07.044 we hebben hier gisteren de Ilse gezien, 00:34:07.164 --> 00:34:11.143 hè. Het was een topmeeting, hè, en ze heeft nog dat en dat en dat gevraagd. Voilà. 00:34:11.264 --> 00:34:12.143 Voel je het? Ja. En daar 00:34:12.184 --> 00:34:16.103 kom je dan- Ja. Dat je ziet van, dat die mensen wel veel meer loskrijgen, dat wij 00:34:16.244 --> 00:34:22.103 als sales proberen, hè, dat te verkopen. Ja. Die, en eigenlijk geluk hebben dat we dat nog hebben 00:34:22.164 --> 00:34:25.024 op vlak van IT. Want ook daar gebeurt al veel remote, veel 00:34:25.043 --> 00:34:28.103 van op afstand. Dus dat, dat menselijk contact is er ook al minder. 00:34:28.424 --> 00:34:31.164 Ik zie dat ook met onze salesmensen. Vele meetings 00:34:31.484 --> 00:34:37.083 bij de klant zelf, fysiek, zeker dankzij of niet dankzij corona. Ja, vele, we hebben nogal vele van die Teams 00:34:37.143 --> 00:34:37.583 meetings, 00:34:37.684 --> 00:34:42.024 hè, waar je eigenlijk ziet dat de kwaliteit van die meeting achteruitgaat omdat- Wa-, 00:34:42.264 --> 00:34:47.264 uh, wa-, wat is dat dan? Want de kwaliteit die achteruitgaat- Ja. Dat is, dat is, dat is redelijk algemeen, 00:34:47.324 --> 00:34:50.643 wa- Maar dat is niet algemeen. Dat is, ik kan daar heel in detail gaan. Ja. Als we bij een 00:34:50.664 --> 00:34:54.643 klant toekomen en we zien: ah, dat is weer een nieuw gebouw. Ja, dan kunnen we zeggen: ah, we kunnen 00:34:54.704 --> 00:34:55.063 camera's 00:34:55.083 --> 00:34:59.264 voorstellen, hè. We zien daar een laptop op den bureau staan. Zeggen: oei, dat is een oude laptop. 00:34:59.604 --> 00:35:03.883 Ge voelt dat allemaal. Zat er een telefoon, nog zo een klassieke telefoon met een papiertje in. Zegt: oei, 00:35:04.104 --> 00:35:05.304 heb jij nog een internettelefoon? 00:35:05.724 --> 00:35:07.064 Dus daar zie je allemaal ter 00:35:07.084 --> 00:35:09.024 plaatse: wat kunde, wat zijn 00:35:09.044 --> 00:35:09.864 de opportuniteiten? 00:35:10.164 --> 00:35:12.984 Ja. Als ge een Teams meeting hebt, ja, iedereen zit er achter 00:35:13.024 --> 00:35:14.984 zijn cameraatje. Ja. En je ziet ondertussen 00:35:15.144 --> 00:35:19.624 ook, uh, dat, dat hoofdje naar beneden gaat, die nog eens hier op zijn gsm zit. Die, ja, die interactie 00:35:19.644 --> 00:35:21.084 valt weg, hè. Ja. Die valt weg. 00:35:21.464 --> 00:35:23.084 Dus ook die lichaamstaal, dat is ook veel 00:35:23.124 --> 00:35:24.044 minder. Ja, ik 00:35:24.064 --> 00:35:25.124 vind dat, dat is jammer 00:35:25.144 --> 00:35:29.974 natuurlijk. En het is o zo verleidelijk om te zeggen: gaan we een keer vlug een call inschieten. Dat- 00:35:30.244 --> 00:35:34.124 Ja, ja, het is makkelijker, je hebt geen gedoe in het verkeer, enzovoort. Ja, klopt. Maar, maar het is, 00:35:34.134 --> 00:35:36.164 het is, het is een van de eerste keren dat ik het zo concreet, 00:35:37.004 --> 00:35:41.083 uh, benoemd hoor worden van, van inderdaad, ik had er nog niet bij stilgestaan, maar inderdaad, je, 00:35:41.124 --> 00:35:45.024 je, in het Engels zeggen ze: read the room, maar in jullie geval is dat, is 00:35:45.044 --> 00:35:48.044 dat zeer letterlijk te nemen. Heel belangrijk. Je moet het gebouw 00:35:48.144 --> 00:35:48.624 lezen. 00:35:49.104 --> 00:35:52.084 Zeg maar de, de serverroom met de bekabeling dat dat echt, wij 00:35:52.104 --> 00:35:54.064 noemen dat spaghetti. En dat trouwens, 00:35:54.084 --> 00:35:58.064 dat is bij, hè, er zijn zoveel bedrijven die beschaamd zijn om hun serverroom te tonen. Ja, omdat wij onmiddellijk 00:35:58.104 --> 00:36:02.064 bevestigen: bij 80% van de collega's is het ook zo en dat is ook zo. Uh, 00:36:02.804 --> 00:36:04.004 dat ga je via een Teams meeting niet zien, 00:36:04.064 --> 00:36:07.004 hè. Nee. Ja, en het verhaal van cross-selling. 00:36:07.024 --> 00:36:07.984 Ja, moet je bij de klant 00:36:08.024 --> 00:36:10.084 zijn. Ja. Ja, natuurlijk. 00:36:10.824 --> 00:36:11.104 Vroeger 00:36:11.704 --> 00:36:13.044 mocht je op de deur kloppen en mocht 00:36:13.084 --> 00:36:15.384 je binnengaan. Tegenwoordig veel, bij vele bedrijven, 00:36:15.544 --> 00:36:18.424 hè, zo een grote plakker op de ruit: enkel op afspraak, 00:36:18.524 --> 00:36:23.064 hè. Echt socialisten, hè. Ja, ja, ja, absoluut. Echt socialisten. Ja, 00:36:23.404 --> 00:36:24.924 ik, ik, ik, het, het, het, het 00:36:25.004 --> 00:36:28.224 blijft een beetje, uh, terugkomen als een soort van, van, 00:36:28.924 --> 00:36:29.164 uh, 00:36:29.494 --> 00:36:29.684 uh, 00:36:30.004 --> 00:36:35.004 rode draad vind ik door dit gesprek en, en, en, en ik blijf het in mijn hoofd, blijf, blijf 00:36:35.064 --> 00:36:35.164 ik 00:36:35.224 --> 00:36:36.024 het, is het zo 00:36:36.084 --> 00:36:38.044 precies. IT is voor 00:36:38.084 --> 00:36:44.264 mij, uh, producten, letterlijk hardware in een doos, hè, die je dan al dan niet met veel plezier kunt opendoen. 00:36:44.364 --> 00:36:49.084 En, en software die dan in een soort van virtuele doos zit, hè, dat je, dat je ook moet 00:36:49.244 --> 00:36:51.044 openen op je, op je scherm 00:36:51.464 --> 00:36:53.204 langs de ene kant en mensen langs 00:36:53.244 --> 00:36:55.024 de, langs de andere kant. Klopt. 00:36:55.104 --> 00:37:01.528 En, en dus, dus ik, ik blijf het in mijn hoofd zo lastig hebben om-Niet, niet constant in termen van 00:37:01.568 --> 00:37:06.348 die dozen te denken, maar in jullie business aan, aan, aan mensen te denken. Ja, een doos is natuurlijk, 00:37:06.548 --> 00:37:10.948 ja, dat is letterlijk en figuurlijk tastbaar, hè. Ja. Dat gevoel als ge ne, uh, om, om geen merken te 00:37:10.968 --> 00:37:14.928 noemen. Als ge een iPhone koopt, ge trekt dat, dat, dat stickertje eraf. Daar ga je weer. 00:37:15.088 --> 00:37:16.968 En ge, en ge, die lucht in die 00:37:17.028 --> 00:37:21.928 doos komt. Da's zalig, hè. Dat dat toestel € 1.200 heeft gekost, dat zijt ge al lang vergeten. Ja, ja, 00:37:21.968 --> 00:37:26.838 da's irrelevant. Ja. Er komt lucht in die doos en ge kunt dat tekstelijke afdoen. Ja. Onlangs hebben we een 00:37:26.908 --> 00:37:29.268 bel gekocht, hè, met de klassieke naam Ring. 00:37:29.828 --> 00:37:32.268 Ook die- Zeer, zeer, zeer slim gekozen naam. 00:37:32.528 --> 00:37:34.308 Ja. Maar qua design 00:37:34.348 --> 00:37:38.008 heel mooi. Vo-voor een bel te zijn strontduur, 00:37:38.248 --> 00:37:38.388 hè. 00:37:38.768 --> 00:37:41.148 Maar die belevenis om dat dooske 00:37:41.208 --> 00:37:43.068 open. te doen, da-die, die, die 00:37:43.448 --> 00:37:48.408 handleiding. Ja, hoeveel handleiding leest ge in uw leven? Nooit toegeven. Bijna nooit. Behalve die van de Ikea. 00:37:48.468 --> 00:37:48.948 En dan nog. 00:37:49.168 --> 00:37:53.808 Voilà. Die leze. Ja. Maar dat ge zegt van: dat is nu met plezier dat ge dat 00:37:54.068 --> 00:37:55.028 leest, hè, 00:37:55.528 --> 00:37:56.068 dat ge dat dan 00:37:56.888 --> 00:37:57.428 monteert 00:37:57.848 --> 00:38:00.848 en dat dat ook nog onmiddellijk werkt. Ja, dat is natuurlijk wel nog het leukste, 00:38:01.128 --> 00:38:03.008 hè. Ja. En die mensen zijn dan nog 00:38:03.068 --> 00:38:07.248 zo lief, hè, om u een mail te sturen. En dat ik niet weet hoeveel ge betaalt voor die bel. 00:38:07.608 --> 00:38:09.148 Ze zijn dan nog zo lief om u een mail te sturen 00:38:09.168 --> 00:38:14.288 of te zeggen van: eigenlijk kun je nog meer diensten op die bel activeren, maar dat kost u geld. Dat 00:38:14.298 --> 00:38:17.268 je denkt: oh. Vriendelijk dat je het zegt. Vriendelijk gezegd, hè. 00:38:18.608 --> 00:38:23.168 Plus dat ze de eerste twee weken alle faciliteiten toestaan qua functionaliteiten. Pas dat je eraan gewoon 00:38:23.228 --> 00:38:25.048 raakt. Dat je eraan verslaafd bent. En dan zeggen ze: 00:38:25.108 --> 00:38:30.768 leuk, hè? Ja. Dan kunt ge nu met plezier betalen. Ja. Dat is toch schitterend als je dat kunt. Maar 00:38:30.808 --> 00:38:31.268 ze bellen 00:38:31.308 --> 00:38:33.028 wel. Ze bellen. Voilà. 00:38:33.348 --> 00:38:35.048 Dus het is, het is, het is weer da- 00:38:35.508 --> 00:38:36.958 Die belevenis. En dat, en dat 00:38:37.008 --> 00:38:38.848 menselijke. Ja, ja, ja. Toch? 00:38:39.088 --> 00:38:43.288 Ja. En tegen iedereen ga je er ook mee overboffen, hè. Zei: heb je mijn nieuwe bel al gezien? Ja. 00:38:43.368 --> 00:38:46.078 Ah ja, maar ge zijt er trots op. Wat dat die, wat dat die allemaal 00:38:46.188 --> 00:38:46.448 kan. 00:38:47.008 --> 00:38:48.968 Ja. Maar ja, ik heb u nog niet 00:38:49.008 --> 00:38:52.068 kunnen overtuigen. Ik weet dat niet. Is dat zo? Op vlak 00:38:52.108 --> 00:38:54.028 van IT. En vele mensen zeggen 00:38:54.048 --> 00:38:56.208 inderdaad: poh, uh, IT associëren 00:38:56.248 --> 00:38:57.018 ze van: het 00:38:57.048 --> 00:38:57.608 loopt vast, 00:38:58.008 --> 00:39:03.028 het is traag, hè. En- Dit is ook een commodity. Zolang- En da's ook een, da's ook zeggen: oe, da's 00:39:03.068 --> 00:39:07.868 gelijk, uh, hoe kunnen we, da's gelijk een nieuwe auto, hè. Een nieuwe auto, dat rijdt vlug en dat verbruikt 00:39:07.888 --> 00:39:09.948 minder. Maar dat gevoel zijt ge vlug vergeten, 00:39:10.008 --> 00:39:10.108 hè. 00:39:10.448 --> 00:39:14.068 Hè. Dat wordt evi- dat wordt evident. Het is evident dat het werkt. Het wordt zo gewoon, 00:39:14.188 --> 00:39:18.598 hè. Het wordt vanzelfsprekend. En IT ook, hè. Dat, ja, dat is vernieuwend, hè, dat, dat werkt de eerste weken 00:39:18.628 --> 00:39:22.068 goed en dan die snelheid achter een paar weken vindt ge terug normaal, hè. 00:39:23.368 --> 00:39:23.528 Maar 00:39:23.908 --> 00:39:27.408 als ge de juiste IT-partner hebt, en ik veronderstel dat wij dat zijn als TrustTeam. 00:39:27.948 --> 00:39:28.048 Wij 00:39:28.148 --> 00:39:32.088 kunnen de klanten wel begeleiden, aansturen. Een dom voorbeeld 00:39:32.128 --> 00:39:38.288 van mij bijvoorbeeld. In m'n CRM tik ik een afspraak in. Die wordt automatisch gesynct, hè, gekoppeld 00:39:38.728 --> 00:39:40.208 met mijn Outlook. Dat kennen de meeste mensen 00:39:40.228 --> 00:39:41.608 ook wel. Agendasysteem. 00:39:42.528 --> 00:39:45.048 Die Outlook is automatisch gekoppeld met m'n app 00:39:45.288 --> 00:39:45.868 van m'n auto. 00:39:46.348 --> 00:39:48.088 Als ik in, als ik terug in 00:39:48.108 --> 00:39:52.108 een auto stap, hè, pak ik op m'n app, dan zie ik dat ik vandaag naar Gent moet, 00:39:52.228 --> 00:39:53.048 hè. Dan klik 00:39:53.088 --> 00:39:59.188 ik er gewoon op en automatisch wordt m'n navigatie aangestuurd. Dat vind ik toch een mooi voorbeeld- Ja. Van IT. 00:39:59.258 --> 00:39:59.968 Hoe dat ge kunt 00:40:00.028 --> 00:40:02.418 automatiseren. Ben ik een keer zonder stress toegekomen, 00:40:02.688 --> 00:40:05.748 hè. Vond enkel de laatste deur niet, maar soit, dat, dat staat niet in m'n navigatie. 00:40:06.038 --> 00:40:07.128 Maar dat is eigenlijk wel 00:40:07.468 --> 00:40:10.928 een gebruiksgemak van comfort- Ja. Dat IT u kan geven. Ja. 00:40:11.138 --> 00:40:12.148 Hè, en dat, 00:40:12.568 --> 00:40:14.108 ik denk dat daar de meeste kmo's nog een beetje 00:40:14.148 --> 00:40:15.997 mee struikelen. Dat ze zeggen: ja, wat 00:40:16.028 --> 00:40:16.748 is eigenlijk de meerwaarde, 00:40:17.208 --> 00:40:19.098 hè? En ja, dat is aan ons om dat wel 00:40:19.098 --> 00:40:24.148 te kunnen aantonen, hè. Hè, f-, o-, de meerwaarde zit hem in de meerwaarde voor hun mensen. Voilà. 00:40:24.528 --> 00:40:26.088 Een ander dom voorbeeld. Telefonie 00:40:26.448 --> 00:40:27.348 kunt ge koppelen 00:40:27.908 --> 00:40:31.288 met uw boekhoudpakket of met uw CRM-pakket. Dus dat betekent 00:40:31.328 --> 00:40:33.368 concreet: als er iemand belt, 00:40:33.628 --> 00:40:34.978 ja, dan zie je 00:40:35.008 --> 00:40:38.068 onmiddellijk op uw scherm van uw telefoon of 00:40:38.108 --> 00:40:41.208 van uw software: het is de Ronny van die firma die belt. 00:40:41.568 --> 00:40:45.468 Dat geeft u toch wel een comfortgevoel. Ja. Hoe ambetant vindt ge dat nu op uw gsm 00:40:45.528 --> 00:40:46.848 als er dan anoniem op staat, hè, 00:40:47.028 --> 00:40:49.028 tegenwoordig. Oh, is het al phishing 00:40:49.088 --> 00:40:49.168 of 00:40:49.208 --> 00:40:52.048 niet? Hè, of als ge een onbekend of een nummer krijgt dat ge niet kent. 00:40:52.448 --> 00:40:53.048 Ja, uh, 00:40:53.118 --> 00:40:57.728 ik hoorde vanmorgen van, uh, van, uh, een of an-, awel, 't was de, de vorige podcast dat ze zeiden 00:40:57.768 --> 00:40:59.108 van: hè, als het nummer erop komt 00:40:59.168 --> 00:41:01.048 op de gsm, nemen we zelfs niet meer op. Ja. 00:41:01.208 --> 00:41:02.068 Hè, dus. 00:41:02.448 --> 00:41:07.027 En daar, dat is weer terug een stukje IT-instelling. Kost zelfs geen geld, ja. 00:41:07.388 --> 00:41:09.008 Om die twee zaakjes, die telefoon- 00:41:09.328 --> 00:41:10.028 Ja. Met die software 00:41:10.088 --> 00:41:12.068 te doen praten. Het kost geen geld. Zit 00:41:12.428 --> 00:41:16.407 bij beide standaard voorzien. Moet ge gewoon activeren. Maar dat geeft toch echt een comfortgevoel. 00:41:16.928 --> 00:41:18.248 En dan be-, durf ik onmiddellijk zeggen: 00:41:18.628 --> 00:41:18.967 van onze 00:41:19.008 --> 00:41:22.728 klanten, 5% heeft dat. Dat is toch zot? Ja. Hoe leuk zou dat nu zijn 00:41:23.028 --> 00:41:25.148 als er iemand belt dat je weet wie dat is? Maar wat jij 00:41:25.288 --> 00:41:31.788 nu doet, wij, wij, wij noemen dat altijd de unique customer benefits, hè. Dus in, in plaats van te zeggen 00:41:31.848 --> 00:41:35.008 wat dat dat product allemaal doet, wat dat de- Ja. De features of de, 00:41:35.108 --> 00:41:41.068 de, de dingen zijn. Je vertaalt dat naar concrete voordelen voor de klant, hè. Dat verhaal dat je vertelt van 00:41:41.128 --> 00:41:44.028 de, van de, van de agenda in de auto. Ja, ja. Denk 00:41:44.088 --> 00:41:49.068 van: ah ja. Ik zie, ik zie, ik zie het ook voor mij. Ja, ja. Dus ik snap 00:41:49.108 --> 00:41:50.088 het. M-maar jij 00:41:50.148 --> 00:41:52.328 bent een verkoper. Hoe, hoe, 00:41:52.348 --> 00:41:55.118 hoe-- terwijl dat, dat, dat die 00:41:55.288 --> 00:41:58.928 IT'ers vanuit features en, en technieken en, 00:41:59.028 --> 00:41:59.688 en, en- 00:42:00.068 --> 00:42:02.048 Maar je zegt: ik ben een verkoper. Uiteraard ben 00:42:02.058 --> 00:42:04.048 ik een verkoper. Ja. Maar het is toch wel 00:42:04.788 --> 00:42:05.428 voor iedereen, 00:42:05.908 --> 00:42:06.308 verkoper 00:42:06.348 --> 00:42:11.088 of niet, zijn dat toch wel zaken die wel handig zijn. Absoluut. Ja, ja, maar, maar, maar jij 00:42:11.188 --> 00:42:15.068 krijgt dat- Waarschijnlijk op uw navigatie. Absoluut, maar jij krijgt dat, jij krijgt dat goed 00:42:15.168 --> 00:42:20.628 aan mij uitgelegd. Ja. Ja. Als, als, als iemand van IT dat aan mij uitlegt in zijn taal, na drie 00:42:20.708 --> 00:42:25.228 zinnen haak ik af. Dat klopt. Hè, dus jij legt dat uit op een manier dat ik voel, letterlijk 00:42:25.748 --> 00:42:27.228 voel wat, wat dat mijn voordeel 00:42:27.268 --> 00:42:29.038 is. Ja. Hoe, hoe ga-, hoe 00:42:29.108 --> 00:42:33.028 s-, hoe, hoe vinden jullie dan 00:42:35.088 --> 00:42:39.328 mensen die dat, die én fantastisch goeie IT'ers 00:42:39.348 --> 00:42:44.008 zijn, maar die dat ook kunnen overbrengen naar iemand? Hoe, hoe doe je dat? Hoe, wa-wat 00:42:44.088 --> 00:42:49.068 is dat? We gaan regelmatig bij ons intern doen we inspiratiesessies waarbij dat we 00:42:49.108 --> 00:42:49.368 toch 00:42:50.188 --> 00:42:52.508 een beetje de, het verkoopsteam 00:42:52.828 --> 00:42:53.028 en het 00:42:53.088 --> 00:42:55.128 operationele team dichter bij elkaar 00:42:55.188 --> 00:42:55.828 brengen. Ja. 00:42:56.208 --> 00:43:00.268 En pas op, dat is, dat is bij ieder bedrijf is dat een, een spanningsveld. Ja. Maar toch moet ge 00:43:00.288 --> 00:43:02.488 dat doen, da, dat er daar een interactie 00:43:02.548 --> 00:43:04.408 is, uh, tussen die twee partijen. 00:43:04.948 --> 00:43:05.068 Wij 00:43:05.108 --> 00:43:09.200 doen dat ook tussen, uh-Van het moment dat wij het sales verhaal 00:43:09.680 --> 00:43:12.040 dat wij iets verkocht hebben. Ja, 00:43:12.140 --> 00:43:14.260 onze software vraagt al ten eerste 00:43:15.340 --> 00:43:20.280 aan de verkoper die de offerte maakt. Geeft hem al signaal. Pas op als je dat verkoopt. 00:43:20.640 --> 00:43:22.160 Dat zou kunnen een, een valkuil 00:43:22.220 --> 00:43:22.800 zijn voor die klant. 00:43:23.560 --> 00:43:25.040 Zeg maar iets. Ja. Ja. Stel 00:43:25.500 --> 00:43:26.460 hij kiest voor telefonie. 00:43:26.760 --> 00:43:29.020 Ja, dan gaan we tegen de verkoper gaan zeggen van of vragen 00:43:29.060 --> 00:43:32.960 van die firewall die wel of die connectiviteit kan een bottleneck 00:43:33.020 --> 00:43:34.580 zijn. Heb je dat gecontroleerd? 00:43:34.940 --> 00:43:36.240 Dus dat gaan wij al proactief 00:43:36.620 --> 00:43:37.160 in die software 00:43:37.180 --> 00:43:40.059 gaan, gaan doen. Eén keer dat verkocht is 00:43:41.000 --> 00:43:42.030 aan de hand van de artikels dat wij 00:43:42.060 --> 00:43:48.420 verkocht hebben, gaan wij vragen gaan stellen. Bijvoorbeeld we hebben een, een telefonie oplossing verkocht. 00:43:48.980 --> 00:43:49.249 Telefoon, 00:43:49.360 --> 00:43:49.820 telefoon 00:43:50.220 --> 00:43:53.040 moet daar een stekker in. En die kabel die loopt naar een 00:43:53.060 --> 00:43:57.760 switch. Wij willen weten welke switch dat is, omdat heel belangrijk is en functie van de snelheid et cetera. 00:43:58.020 --> 00:43:59.060 Ja, moment 00:43:59.069 --> 00:44:00.140 dat het 00:44:00.740 --> 00:44:01.040 product 00:44:01.060 --> 00:44:03.270 verkocht is, gaan wij die vraag gaan stellen 00:44:03.740 --> 00:44:03.860 en 00:44:04.420 --> 00:44:07.240 zodanig dat wij een overdracht kunnen doen naar die system 00:44:07.280 --> 00:44:11.090 engineer die dan ook wel snapt van: ah, die verkoper heeft dat verkocht 00:44:11.500 --> 00:44:17.620 en dat zijn eigenlijk de, de toegevoegde waarden. Snapte? Dus we gaan, we gaan ook de belevenis of de vraagstelling 00:44:17.660 --> 00:44:18.240 van de klant 00:44:18.640 --> 00:44:20.020 gaan we gaan terugkoppelen aan de system 00:44:20.060 --> 00:44:23.100 engineer. Ja. Want die mens zegt van: ja, ik heb meerdere 00:44:23.140 --> 00:44:23.690 vestigingen, 00:44:24.440 --> 00:44:25.980 ik wil notificaties hebben 00:44:26.000 --> 00:44:27.010 via AI. Ik 00:44:27.040 --> 00:44:30.460 wil een keuzemenu en ik wil kunnen koppelen met een CRM-pakket. 00:44:30.600 --> 00:44:34.940 Ja, gans die behoefte gaan wij ook gaan meesturen. Dat die system engineer niet zegt van: 00:44:35.000 --> 00:44:37.060 ja, de Pascal heeft een telefoon verkocht. Nee, 00:44:37.100 --> 00:44:39.080 nee. Wat is eigenlijk de achterliggende 00:44:39.120 --> 00:44:40.060 reden? En 00:44:40.140 --> 00:44:47.480 zo wordt hij wel meegezogen in die, in dat oplossings effect. Ja. Snapte? Wat, wat, wat weer zorgzaamheid 00:44:47.560 --> 00:44:49.000 is, hè. Wat weer, wat weer- 00:44:49.420 --> 00:44:54.940 Ja, plus ook het is- De klant ontzorgen door, door zorgzaam- Het is ook niks, niks ambetanter dan 00:44:56.120 --> 00:44:57.100 een system engineer 00:44:57.480 --> 00:44:57.600 die 00:44:57.940 --> 00:44:59.000 uiteraard veel contact heeft 00:44:59.020 --> 00:45:02.220 met de klant. Dat wij iets verkocht hebben en dat die mens daar toekomt 00:45:02.440 --> 00:45:06.000 en dat hij maar half weet waarover het gaat. Dat vindt de klant ook hatelijk. 00:45:06.500 --> 00:45:06.570 En 00:45:06.580 --> 00:45:06.680 dat is 00:45:07.100 --> 00:45:10.200 ook als, als we zo een nieuwe verkoper in dienst neemt. Dat is de typische valkuil. 00:45:10.540 --> 00:45:11.200 Ze komen in een klant 00:45:11.240 --> 00:45:13.100 en ze zitten in de klant en vertelde 00:45:13.120 --> 00:45:13.960 ke: wat doe 00:45:14.000 --> 00:45:15.080 ginder? De klant 00:45:15.100 --> 00:45:16.009 is al tien of 00:45:16.080 --> 00:45:18.140 vijftien jaar klant bij ons. Die klant nog een keer vertellen 00:45:18.160 --> 00:45:22.480 wie dat hij is. Ja, ja, ja, ja. Dat zijn van die valkuilen dat we die, die sales moeten informeren. 00:45:22.520 --> 00:45:25.420 Wa- Ja. Wie is de klant? Ja. 00:45:26.360 --> 00:45:26.720 Is, 00:45:26.800 --> 00:45:30.000 is, is, is, is de, 00:45:30.040 --> 00:45:35.000 de, de klantenbeleving en die en da-- en die zorgzaamheid. 00:45:35.720 --> 00:45:38.100 Want je kan niet ontzorgen als je niet, als je niet 00:45:38.420 --> 00:45:41.180 betrokken bent bij de klant en, en, en de klant begrijpt enzovoort. 00:45:41.920 --> 00:45:47.010 Is, is, is dat de manier waarop jullie in de toekomst jullie gaan blijven onderscheiden? Is, is 00:45:47.080 --> 00:45:49.280 dat de, de sleutel 00:45:49.289 --> 00:45:51.310 voor groei? Ik ben ervan overtuigd 00:45:51.340 --> 00:45:51.660 van wel. 00:45:52.100 --> 00:45:58.050 Ja. De klant begrijpen. Uh, ten eerste luisteren naar de klant, dat is een belangrijke. Ja. En ten 00:45:58.080 --> 00:46:01.120 tweede, uh, oplossingen aanbieden die, die haalbaar zijn. 00:46:01.900 --> 00:46:01.980 Ja. 00:46:02.320 --> 00:46:02.870 Da-da-dat 00:46:03.060 --> 00:46:04.980 is zeker een belangrijke. 00:46:05.780 --> 00:46:10.010 Dat is natuurlijk wel van toepassing bij een KMO. We hebben natuurlijk ook wel grotere bedrijven, 00:46:10.380 --> 00:46:13.020 ja, waar dat ge eigenlijk niet te veel moet lullen. Ik bedoel, ze willen 00:46:13.040 --> 00:46:16.140 een oplossing, hè, of ge moet eigenlijk al een offerte versturen voor dat je die mens 00:46:16.160 --> 00:46:18.340 gezien hebt. Zo'n type bedrijven natuurlijk 00:46:18.400 --> 00:46:21.080 ook. Ja. Ja, en van soort natuurlijk. Ja. 00:46:21.460 --> 00:46:22.900 Maar de groei zit er hem wel in 00:46:23.000 --> 00:46:25.120 om, om, om dicht bij de klant te zijn. 00:46:25.740 --> 00:46:26.920 Daar ben ik wel overtuigd van. 00:46:27.080 --> 00:46:28.280 Dicht bij de klant. 00:46:28.290 --> 00:46:30.140 Dicht bij de klant. Ja. Ja, plus ook dat hem, 00:46:30.740 --> 00:46:31.100 uh, 00:46:31.740 --> 00:46:33.080 want uiteraard 750 00:46:33.120 --> 00:46:35.020 man, dat is, dat is, dat is groot, hè. 00:46:35.380 --> 00:46:38.380 We zijn groot aan de buitenkant. We zijn groot qua cijfers op de balans, 00:46:38.909 --> 00:46:43.080 maar aan de binnenkant zijn wij wel klein. Hoe bedoel je? Hoe, wa, wa? Klein bedoel ik: de klant kan 00:46:43.100 --> 00:46:44.150 bij ons aan de deur komen, 00:46:44.660 --> 00:46:48.980 hè, binnenkomen en die kan onmiddellijk meespringen. Ik bedoel, er moet geen afspraak geboekt worden, die kan ook 00:46:49.000 --> 00:46:51.100 in het gebouw rondlopen. Dus ons gebouw is toegankelijk, 00:46:52.060 --> 00:46:52.180 maar 00:46:52.560 --> 00:46:54.320 ook naar, naar besluiten 00:46:54.380 --> 00:46:56.140 toe als er bepaalde zaken moeten 00:46:56.160 --> 00:46:59.330 gebeuren. We gaan dat niet op 16 managementmeetings gaan bespreken. 00:46:59.860 --> 00:47:02.020 Als we voelen dat dat noodzakelijk is, 00:47:02.540 --> 00:47:04.160 bijvoorbeeld binnen het sales verhaal. 00:47:04.500 --> 00:47:05.120 Als de verkoper 00:47:05.160 --> 00:47:09.140 zegt van: goh, zullen we een keer geen zo een mailing doen? Of: zullen we een keer geen webinar organiseren? 00:47:09.540 --> 00:47:09.640 Ja, 00:47:10.000 --> 00:47:10.120 we 00:47:10.180 --> 00:47:12.020 zeggen: oké, dat lijkt ons relevant. 00:47:12.540 --> 00:47:12.960 Dan doen we dat 00:47:13.020 --> 00:47:14.360 ook, hè. Dus 00:47:14.500 --> 00:47:16.880 we gaan daar niet geen processen van internet van maken, hè. 00:47:17.080 --> 00:47:18.960 Dat doen we niet. Het feit dat wij 00:47:19.020 --> 00:47:20.020 zo klein zijn aan 00:47:20.040 --> 00:47:22.340 de binnenkant. Wij denken ook als KMO, 00:47:22.420 --> 00:47:24.460 hè, en zo begrijpen we ook wel de KMO, 00:47:24.500 --> 00:47:28.620 hè. Ja. Je, je hebt me wel van iets overtuigd. 00:47:28.660 --> 00:47:32.040 Ah . Vertel maar. Tijdens het gesprek. Ik 00:47:32.080 --> 00:47:32.970 begin- Na achter een 00:47:33.000 --> 00:47:36.040 uur . Ik begin. Ik begin. Ik 00:47:36.100 --> 00:47:37.940 begin bijna, bijna te 00:47:38.000 --> 00:47:45.580 geloven de, de, de- Bijna. Bijna te geloven de, de, de, dat jullie best knuffelbaar zijn eigenlijk. Aibaar. A-aibaar? Ja, 00:47:45.720 --> 00:47:47.040 aibaar is een beter woord. 00:47:47.100 --> 00:47:51.900 Ja, toch? Ja, absoluut. Absoluut. Ja, want als je zegt dicht bij die klant en we zijn klein en, 00:47:52.020 --> 00:47:54.340 en, en ja, dat is bijna- 00:47:54.700 --> 00:47:57.070 Ja, en we houden van complimentjes. We vinden dat ook wel leuk. En 00:47:57.560 --> 00:47:57.640 ja, 00:47:58.000 --> 00:47:59.140 en we vinden het natuurlijk ambetant, 00:48:00.060 --> 00:48:04.900 uh, uiteindelijk hebben we een combinatie van mensen en producten, dus dat geeft sowieso een chemie die kan, 00:48:05.150 --> 00:48:06.080 uh, soms tot een ontploffing 00:48:06.120 --> 00:48:10.010 leiden. Uh, ja, wij ervaren dat ook en wij, 00:48:10.380 --> 00:48:12.360 wij, wordt ook bij ons enorm besproken. 00:48:12.680 --> 00:48:17.020 Als een klant ontevreden is, ja, of zelfs een klant die ook een keer weggaat. Dat gebeurt ook bij ons. 00:48:17.200 --> 00:48:17.280 Moet 00:48:17.300 --> 00:48:19.160 niet zeggen dat we de besten van de wereld zijn. 00:48:19.700 --> 00:48:19.900 Uh, 00:48:20.520 --> 00:48:20.660 ja, 00:48:21.220 --> 00:48:25.100 wij praten wel over: oh, dat doet ons wel iets. Ja, zelfs al hebben we 3400 klanten 00:48:25.120 --> 00:48:29.060 in Vlaanderen. Dus als er eentje weggaat, willen we verdomd weten: wat hebben we gemist? 00:48:29.140 --> 00:48:31.180 Wat hebben we vergeten? We willen er wel uit leren. 00:48:31.860 --> 00:48:31.980 Ja. 00:48:32.340 --> 00:48:32.980 En soms kun je er niet 00:48:33.000 --> 00:48:35.040 aan doen. Ja, als die mens inderdaad denkt van: 00:48:35.380 --> 00:48:38.400 het is bij een ander veel goedkoper. Ja, als dat het sleutelwoord 00:48:38.440 --> 00:48:38.590 is. 00:48:39.020 --> 00:48:39.690 Ja, we gaan niet, 00:48:40.040 --> 00:48:40.740 we gaan niet, 00:48:41.260 --> 00:48:41.570 zou ik zeggen, 00:48:42.000 --> 00:48:44.000 we gaan niet gaan mar- zou zeggen 00:48:44.540 --> 00:48:46.000 marchanderen om te marchanderen, dat doen 00:48:46.020 --> 00:48:50.040 we niet, punt. Kwaliteit kost nu ook eenmaal geld, vind ik. Ja, ja, dat is ook van die 00:48:50.080 --> 00:48:53.960 klanten die zeggen van: ja, waarom stuur je een factuur? Dat was toch maar drie minuutjes werk? 00:48:54.040 --> 00:48:54.980 Ja, dan heb ik zoiets van: weet je 00:48:55.020 --> 00:48:58.120 wat? Kom bij ons werken. En zo'n mensen heb ik nodig. Niet in drie minuutjes 00:48:58.140 --> 00:48:58.820 kunnen doen. Ja. 00:48:59.160 --> 00:49:00.930 Ik bedoel een bedrijf zoals ons. We hebben 00:49:01.000 --> 00:49:06.800 het daarnet over gehad, over dat ticketsysteem. Ja. Ja. Moet iemand een ticket aanmaken, moet iemand die ticket afsluiten. Moet 00:49:06.820 --> 00:49:09.160 iemand die ticket ook analyseren. Ja, we moeten 00:49:09.200 --> 00:49:10.990 ook, uh, moet allemaal bekeken worden, hè. Het 00:49:11.040 --> 00:49:14.020 ook, zeker met die GDPR-wetgeving, moet allemaal zorgen dat het een beetje 00:49:14.060 --> 00:49:18.896 netjes verpakt is. DusJa, eenmaal s-dienst service kost geld, hè. 00:49:19.116 --> 00:49:22.026 Ja. De ring, de ring, bel kost ook geld, hè. Voilà. Maar is goed, 00:49:22.216 --> 00:49:25.776 hè . En ze hebben voor u gezorgd. Voilà. We zijn gebeld. 00:49:26.016 --> 00:49:26.096 Ja. 00:49:26.456 --> 00:49:28.216 Ja, toch . Absoluut. 00:49:28.276 --> 00:49:28.986 Ja. Is dat, 00:49:29.076 --> 00:49:30.116 is dat, uhm, 00:49:30.836 --> 00:49:30.936 zo, 00:49:31.576 --> 00:49:34.066 zou je bijna kunnen zeggen groeien doe je door, door 00:49:34.216 --> 00:49:36.016 aardbaar te zijn in jullie 00:49:36.036 --> 00:49:36.396 business? 00:49:37.696 --> 00:49:39.016 Ja, uh. Meer dan door, 00:49:39.116 --> 00:49:43.496 dan door de liefste app en de hipste tool en de snelste. 00:49:44.696 --> 00:49:48.036 Goh. Of, of brengt dat te veel bakfiets? Nee, nee, nee, nee, nee, nee, nee, uh. 00:49:49.346 --> 00:49:53.156 Maar je ziet dat wel. Dat is nu meer en meer de tendens dat producten enorm vlug komen, 00:49:53.196 --> 00:49:56.086 maar even vlug weer weggaan, hè. Ja. Dat, dat vind ik wel. En zeker met 00:49:56.096 --> 00:49:58.196 dat app gedoe. Omdat we, 00:49:59.576 --> 00:49:59.796 ja, 00:50:00.756 --> 00:50:03.056 we hebben er te weinig connectie mee. Dat vind ik ik. Connectie. 00:50:03.136 --> 00:50:05.016 Dus de, de, de menselijke connectie die, 00:50:05.676 --> 00:50:06.126 die blijft. 00:50:06.566 --> 00:50:06.636 Ja, 00:50:07.076 --> 00:50:07.376 ja. 00:50:07.406 --> 00:50:09.276 Ja. En voor ons is dat, is dat superbelangrijk. 00:50:09.336 --> 00:50:09.516 Oh ja, 00:50:10.016 --> 00:50:13.176 uh, dat gaan wij ook gaan bekijken op die, uh, ik noem dat de one 00:50:13.216 --> 00:50:13.596 pager. 00:50:14.056 --> 00:50:15.066 Uh, voor mij staat dat 00:50:15.096 --> 00:50:18.136 ook bovenaan. Wie zijn de contactpersonen? 00:50:18.696 --> 00:50:19.036 Wie zijn 00:50:19.056 --> 00:50:21.035 de contactpersonen? Zijn die mensen 00:50:21.076 --> 00:50:25.196 nog in dienst, hè, wanneer dat de marketing dan een mail stuurt. En de helft van de contactpersoon 00:50:25.616 --> 00:50:29.006 moet al geluk hebben dat die mens die mail leest. Ja, en dan de helft van de mensen een 00:50:29.016 --> 00:50:34.806 mail stuurt die er niet meer werken. Ja. Ja. Dus bij ons wordt dat, uh, effectief gekeken. Staat die voornaam 00:50:34.896 --> 00:50:36.926 ingevuld? Staat de familienaam ingevuld? Staat dat 00:50:37.016 --> 00:50:42.566 e-mailadres ingevuld? Staat dat bijvoorbeeld niet ingevuld, kan die verkoper onmogelijk bij ons een offerte maken. Dus alles moet netjes 00:50:42.676 --> 00:50:45.716 ingevuld zijn. En natuurlijk, ja, het controleren 00:50:46.576 --> 00:50:49.296 van: werkt die mens nog? Ja, dat vraagt heel wat effort. 00:50:49.356 --> 00:50:53.016 Ja, en natuurlijk, ja, vragen van: hè werkt de Angel hier nog? Hè, ze is 00:50:53.196 --> 00:50:57.166 gisteren overleden. Ja, dat, dat is pijnlijk natuurlijk, hè. Ja, ja, ja. Michel Angels zijn gisteren 00:50:57.176 --> 00:50:57.756 overleden. Maar 00:50:58.236 --> 00:51:00.096 je m-moet, moet wel vragen natuurlijk. 00:51:00.516 --> 00:51:02.056 En dat kunt ge ook niet automatiseren. We kunnen 00:51:02.076 --> 00:51:05.136 natuurlijk wel doen door naar alle mensen een mailtje sturen en zeggen: "Zijt 00:51:05.146 --> 00:51:05.596 ge tevreden?" 00:51:06.036 --> 00:51:06.136 Ja, 00:51:06.536 --> 00:51:10.096 terug 7% gaat antwoorden. En ge hebt geen connectie. 00:51:10.176 --> 00:51:13.186 Geen connectie, ja. Of die mail wordt al automatisch 00:51:13.186 --> 00:51:13.716 geforward. 00:51:14.116 --> 00:51:18.496 Ge ziet ook niet. Ja. En, en zelfs in het geval dat, dat iets, dat iets heel slecht is, zoals 00:51:18.516 --> 00:51:22.076 een overlijden, kan je er ook menselijk op reageren op dat moment. Klopt, ja, ja, 00:51:22.096 --> 00:51:23.196 klopt. Ja, ja. Is goed. 00:51:23.696 --> 00:51:25.025 Pascal, ik on-ik onthoud, 00:51:25.715 --> 00:51:25.976 uhm, 00:51:26.816 --> 00:51:27.116 als ik, 00:51:27.236 --> 00:51:30.336 als ik bel met Trustteam of als ik werk met Trustteam, 00:51:30.776 --> 00:51:34.116 dan moet ik even blij worden als dat jij blij wordt van een potje choco opendoen. 00:51:34.636 --> 00:51:37.375 Ja, dat is een goeie vergelijking. Dat is het eigenlijk. Ja, absoluut. 00:51:37.676 --> 00:51:37.916 Da. 00:51:38.516 --> 00:51:41.196 Da's, da's toch ons, s-, da's ons streven voor alle duidelijkheid. Ja. 00:51:41.756 --> 00:51:41.906 Zijn 00:51:42.956 --> 00:51:46.436 we, zijn we bij iedereen de chocopot? Uh, jammer genoeg niet, maar dat is wel onze 00:51:47.436 --> 00:51:48.125 toedracht. Dat 00:51:48.136 --> 00:51:52.236 we zowel mensen van support, salesmensen tot op directieniveau. 00:51:52.796 --> 00:51:55.016 Dat voor an-voor ons de klant, het klinkt misschien wel een 00:51:55.036 --> 00:51:57.176 beetje saai, maar goed, dat de klant. wa king is. 00:51:57.316 --> 00:51:58.656 En ja, 00:51:59.096 --> 00:52:04.636 dat we bereikbaar zijn, punt. En aardbaar. En aardbaar. 00:52:09.536 --> 00:52:13.136 Maar kookboekje valt nog mee, want de. confessions gaan. meestal over andere dingen 00:52:13.536 --> 00:52:14.096 dan, dan, 00:52:14.456 --> 00:52:15.076 dan koken. 00:52:15.376 --> 00:52:17.056 Geen zorgen, daar gaan we het nu niet over hebben. 00:52:17.676 --> 00:52:17.946 Uhm, 00:52:18.276 --> 00:52:20.316 maar het is, het is, het is misschien leuk om, 00:52:20.436 --> 00:52:26.956 om, om advies of jouw advies of een mening of, of jouw kijk op de, dingen. Uhm, dus, ik 00:52:27.016 --> 00:52:28.876 lees het even voor als je, als je het, 00:52:29.096 --> 00:52:31.616 als je het goed vindt. Het is, lief dat je wil luisteren 00:52:32.436 --> 00:52:32.436 . 00:52:33.116 --> 00:52:36.176 Uhm, het is een commercieel, uh, directeur, dus, dus iemand 00:52:36.656 --> 00:52:38.236 met, met, uhm, 00:52:39.096 --> 00:52:41.056 eigenlijk dezelfde rol als jij die hebt bij, 00:52:41.216 --> 00:52:44.056 bij Trustteam. Hij zegt: "Extern zeggen we dat 00:52:44.076 --> 00:52:46.986 we sterk staan, maar als ik naar de cijfers kijk, zie ik 00:52:47.036 --> 00:52:53.296 iets anders. Het grootste deel van onze groei hangt af van één of twee klanten. Als zij morgen 00:52:53.316 --> 00:52:54.996 vertrekken, hebben we een serieus 00:52:55.036 --> 00:53:01.316 probleem. En toch spreken we over schaalbaarheid, over strategische groei, over toekomstbestendigheid. 00:53:02.036 --> 00:53:06.116 Misschien moeten we eerst eerlijk zijn over hoe kwetsbaar we eigenlijk 00:53:06.156 --> 00:53:14.016 zijn." Ik denk, herken, allee, het zal zo zijn bij veel bedrijven. 00:53:14.376 --> 00:53:14.936 Bij jullie 00:53:15.016 --> 00:53:18.356 is dat niet zo. Maar ik denk dat sowieso, 00:53:18.796 --> 00:53:19.156 zeg maar. 00:53:19.696 --> 00:53:19.936 Niet zo. 00:53:20.036 --> 00:53:22.696 Jullie hebben, jullie hebben een, een grote klantenportefeuille. 00:53:23.056 --> 00:53:25.976 Ja, maar ieder bedrijf heeft sowieso zijn, uh, 20/80 regel, 00:53:26.006 --> 00:53:26.845 hè. Dat mogen niet, uh, 00:53:27.396 --> 00:53:31.056 dus dat ongeveer 20% van de klanten voor 80% van de omzet zorgen. 00:53:31.396 --> 00:53:32.196 Dat zal bij de meeste 00:53:32.236 --> 00:53:38.056 bedrijven zo zijn. Natuurlijk bij ons. Dit is extremer, hè. Dat is extremer. Dat is heel extreem, dus da-da's, da's 00:53:38.095 --> 00:53:38.616 gevaarlijk, 00:53:38.936 --> 00:53:41.956 hè. Wij gaan dat uiteraard ook wel ga-gaan meten. Ja, 00:53:42.196 --> 00:53:47.396 zeker. Wake zijn onze topklanten, hè, da's de, die labelen we dan als A-klant. 00:53:47.736 --> 00:53:51.036 Ja, die verdienen uiteraard wel ietske meer aandacht. Ja, dat is nu eenmaal 00:53:51.096 --> 00:53:52.985 zo. Aan de andere kant, en 00:53:53.076 --> 00:53:57.996 ook zeker, uh, met den geopolitiek en zo, dan zie je ook wel dat het betalingsgedrag van bepaalde 00:53:58.016 --> 00:53:59.996 klanten, ja, ook een beetje begint 00:54:00.056 --> 00:54:00.656 te blokkeren. 00:54:01.156 --> 00:54:05.356 Dus daar moet je natuurlijk- Langer wachten met betalen. Langer wachten. Ja. Dus daar moet je natuurlijk 00:54:05.416 --> 00:54:08.026 wel de gezonde, zullen we zeggen, 00:54:08.056 --> 00:54:13.756 analyse maken van: ja, hoe lang laat ik die rekker gaan natuurlijk. Dat mag wel een topklant zijn. 00:54:14.036 --> 00:54:15.066 En die klant mag misschien wel een 00:54:15.076 --> 00:54:17.136 relatie met u al gedurende tien, vijftien 00:54:17.216 --> 00:54:17.976 jaar. Ja, 00:54:18.136 --> 00:54:22.096 maar die mens, op, op een bepaald moment staat met een gigantisch openstaand saldo. 00:54:22.576 --> 00:54:22.956 Hoe pak 00:54:23.036 --> 00:54:24.056 je dat aan? Ja, 00:54:24.436 --> 00:54:28.036 en daar ben ik toch wel overtuigd dat ge op een bepaald moment toch wel moet 00:54:28.996 --> 00:54:29.256 acties 00:54:29.316 --> 00:54:31.076 ondernemen. Want, uiteindelijk, als die klant 00:54:31.096 --> 00:54:32.076 failliet gaat, heb je ook 00:54:32.096 --> 00:54:36.276 wel. een dekprobleem, hè. Ja. Dus ik denk dat wel dat ge daar waakzaam moet voor zijn. Aan, de ene 00:54:36.316 --> 00:54:37.156 kant, aan- de andere 00:54:37.176 --> 00:54:39.056 kant uw risico spreiden. Dat is in 00:54:39.076 --> 00:54:41.366 het privé is dat ook zo. Doet er niks mis mee natuurlijk, 00:54:41.396 --> 00:54:42.136 hè. Ja. Dus 00:54:42.156 --> 00:54:47.876 dat is wel, uhm. Wat ik ook een beetje tussen de regels lees in, in, in, uh, in dit verhaal 00:54:48.036 --> 00:54:51.176 is van: uh, doe ook alsof 00:54:51.196 --> 00:54:53.976 dat er niks-- dus, dus wat jij zegt is dat jij op een gegeven moment wel 00:54:54.056 --> 00:54:59.416 met die, met die, stel, hè, twee grote klanten en één ervan begint, begint slechter te betalen. 00:55:00.036 --> 00:55:04.496 Jij ze-jij pleit wel om er open mee in gesprek te gaan- Absoluut. En, en niet. te doen alsof 00:55:05.876 --> 00:55:09.116 alles een feest, alles. Da, dat kun je niet maken, hè. Dat kun je niet maken. Uiteindelijk 00:55:09.126 --> 00:55:11.376 kan het de ondergang zijn van uw eigen bedrijf. 00:55:11.446 --> 00:55:13.056 Uh, uiteraard. Wij hebben een enorm 00:55:13.416 --> 00:55:16.056 uitgebreid klantenbestand, uh, maar 00:55:16.076 --> 00:55:19.156 dan- nog is dat nu een A-klant, een B-klant of een C-klant. 00:55:19.476 --> 00:55:21.016 Bij ons iedereen, uh, heeft, is, 00:55:21.026 --> 00:55:26.736 is klant. Ja, jammer genoeg hebben ze een klantnummer. Dat hebben we nodig softwarematig. Maar iedereen is klant. Dus als 00:55:26.776 --> 00:55:31.096 een klant een mail stuurt en die is ontevreden of die gaat weg, 00:55:31.416 --> 00:55:32.116 dat doet ons pijn. 00:55:32.616 --> 00:55:34.496 We, we willen dat meten, analyseren. 00:55:35.076 --> 00:55:35.236 Uh, 00:55:35.656 --> 00:55:36.176 maar terugkeren 00:55:36.216 --> 00:55:38.356 op uw vraag: is dat een probleem 00:55:38.416 --> 00:55:40.096 voor die mens dat hij zo weinig 00:55:40.116 --> 00:55:42.056 klanten heeft? Ik denk dat dat wel een actiepunt 00:55:42.066 --> 00:55:47.056 is om dat, om dat risico te spreiden, hè. Absoluut. Absoluut. En, en niet. te doen alsof dat 00:55:47.076 --> 00:55:51.796 er niks aan de hand is en, en er eigenlijk eerlijk over te zijn met klanten. Absoluut. Ja, ja. Kort 00:55:51.816 --> 00:55:53.076 op de bal. Heel kort op de bal 00:55:53.116 --> 00:55:53.776 spelen. Ja, 00:55:54.096 --> 00:56:00.036 ja. Goed. Bedankt voor uw advies Pascal. Deze Growth Session zit er alweer op. Ik heb alvast heel veel geleerd 00:56:00.056 --> 00:56:03.296 en ik hoop jullie ook. Luister dus naar de volgende aflevering.