Tips om warmer te prospecteren

Vandaag is er een hevige discussie aan de gang tussen de believers en de non-believers van cold calling. De zoekterm “Cold calling is dead” krijgt meer dan 70 000 hits op Google en “Cold calling is not dead” meer dan 300 000. Wie heeft er gelijk? De waarheid ligt ergens in het midden. Wat wel een feit is, is dat bedrijven en decision makers platgebeld worden. Hierdoor daalt het resultaat van koude prospectie elk jaar. De oplossing hiervoor is heel eenvoudig: warmer prospecteren! Eén van de manieren waarop wij warmer prospecteren kan je hieronder lezen.

Wanneer je koud prospecteert, heeft je prospect geen context rond jouw salespitch. Hij of zij heeft nog te veel vragen die onbeantwoord zijn waardoor de kans op succes klein is. Daarnaast ben je waarschijnlijk de vijfde die deze week koud belt en dreig je al snel één van de zovelen te worden.

De bedoeling van warme prospectie is ervoor zorgen dat je telefoon niet het eerste contactpunt is met je prospect. Door eerst context aan je prospect te bieden, heb je een kader geschept rond jouw salespitch. Als je vervolgens ook creatief uit de hoek komt, distantieer je jezelf meteen volledig van ‘de zovelen’.

Warm prospecteren kan je op verschillende manieren. Eén van onze favorieten is de old school direct mailing per post. Per post? Yes! De reden is simpel: sluit een dag je mails en doe deze ‘s avonds open. Waarschijnlijk zal je tussen de 50 à 70 mails gekregen hebben. Jouw koude mail hiertussen laten opvallen is zeer moeilijk.

Maar open ‘s morgens je brievenbus en je zal maximaal 2 tot 3 brieven hebben gekregen.

En de brieven die je per post krijgt zien er meestal hetzelfde uit: een witte enveloppe met een venster en een logo op. Ieder van ons denkt meteen: weer een factuur! Maar wat als tussen die 2 tot 3 brieven een gekleurde enveloppe zou zitten? Of een enveloppe in een veel groter formaat? Of wat als het geen enveloppe zou zijn, maar een pakketje?

Onze menselijke nieuwsgierigheid maakt dat we deze enveloppe of pakketje meteen zullen opendoen. Stap 1 is op deze manier geslaagd: jouw prospecten hebben jouw enveloppe of pakketje geopend!

De volgende stap is ervoor zorgen dat je je prospect niet informeert, maar teaset. Dat is cruciaal! Als je de prospect meteen informeert, dan heeft het geen nut meer dat je de direct mailing nog opvolgt. Ga dus zeker geen A4-pagina vol tekst opsturen, maar wees hier opnieuw creatief.

En verwacht niet dat de ontvangers jou zullen contacteren zonder dat je hen opvolgt. Dat gebeurt nu eenmaal niet. Een goede direct mailing krijgt 1 tot 2 minuten de aandacht van de ontvanger en dat is exact wat je nodig hebt om de context te scheppen die je nodig hebt.

Want 2 tot 3 dagen na het ontvangen van deze direct mailing, bel je de ontvanger op. Zo ben je zeker dat deze nog vers in het geheugen ligt. En tijdens dat gesprek informeer je dan de prospect. Je prospect heeft al wat context gekregen en jij bent warm en dus succesvoller aan het bellen.

Let’s grab a cup of coffee and get to know each other!

Neem snel contact op om ons te gekke team te ontmoeten. Wij staan alvast te popelen om aan uw project te beginnen!

Contacteer ons

Win een gratis salestraining!

Waag je kans