Welke fouten dien je te vermijden bij je offertes?

Wat is jouw doel met het opmaken van een offerte? Alle prijzen oplijsten? Of je volledig verkoopgesprek nogmaals neerschrijven? Als je jezelf herkent in één van beide situaties, dan kan je snel je offerte naar het volgende niveau tillen. Hoe? Wel eerst en vooral door verder te lezen!

Doorheen de jaren hebben we heel wat offertes van onze klanten en leveranciers zien passeren. De korte offertes brachten geen extra meerwaarde. En de te lange offertes wiegden ons zachtjes in slaap tot we geen greintje enthousiasme meer hadden.

Hoe vermijd je een te korte offerte?

Een eerste categorie van offertes zijn de te korte offertes. Deze hebben meer weg van een bestelbon dan van een offerte. Het betreft een oplijsting van de besproken producten met daarnaast de prijs.

Het enige vergelijkingspunt dat je je prospect geeft is de prijs. Hierdoor is de prijs dan ook je enige troef. Wanneer je weet dat je niet de goedkoopste bent, zorgt dit voor het verliezen van veel potentiële klanten. Werk je offerte daarom meer uit. De gemakkelijkste manier om dit te doen is om neer te schrijven wat de voordelen voor je prospect zijn bij de voorgestelde producten of diensten. Mensen willen namelijk niet je product of dienst kopen. Ze willen de voordelen kopen die je product of dienst kan bieden. Noteer per product of dienst welke huidige pijn je kan oplossen en welk toekomstig plezier je prospect kan verwachten door jouw product of dienst te kopen. Communiceer steeds vanuit de voordelen voor je prospect, een gouden regel in verkoop.

Hoe vermijd je een te lange offerte?

Het gevaar van je offerte uit te breiden, is dat je niet beseft wanneer je dient te stoppen. Uitgebreide offertes worden vaak een kopie van het verkoopgesprek. Men heeft de neiging om alles op te lijsten tot in het kleinste detail. Want “dan beantwoord ik meteen alle vragen” of “dan kan er achteraf geen discussie ontstaan”. We moeten je uit je illusie halen: niemand leest je offerte van 30 bladzijden. Men zoekt één van de achterste pagina’s op waar de prijs staat en de rest laat men links liggen. Al het harde werk voor niets.

Zorg er dus voor dat je prospect niet gedemotiveerd geraakt als hij of zij het aantal pagina’s van je offerte ziet. Maak elke pagina van je offerte ook mooi om te zien, zo vergroot je de kans dat je prospect elke pagina bekijkt.

Wat is dan de ideale offerte?

Als je offerte niet te lang en niet te kort mag zijn, wat is dan de ideale lengte? Dat is moeilijk te zeggen en hangt van sector tot sector af. Maar we geven je alvast de basis mee wat zeker in je offerte dient te staan:

Ten eerste een samenvatting van je salesgesprek. Geen herhaling, maar wel een samenvatting met de belangrijkste punten zodat je prospect nogmaals beseft waarom het waardevol was dat hij of zij naar jou geluisterd heeft.

Lijst ten tweede op wat jullie anders maakt dan de concurrentie. Blijf hierbij weg van standaard argumenten zoals kwalitatief, flexibel, communicatief, etc. Dit zegt iedereen. Hoe wil je tussen je concurrenten uitspringen als je dezelfde argumenten gebruikt dan hen? Deze standaard argumenten zijn tegenwoordig ook een vereiste geworden, geen troef.

Lijst daarnaast op wie jullie zijn. Mensen doen steeds zaken met mensen. Dus laat eens iets meer zien. Welke waarden vind je belangrijk? Maak het wat persoonlijker en overtuig je prospect op emotioneel vlak.

Vertel tot slot ook wat de prospect mag verwachten voor de investering die je vraagt. Teveel bedrijven lijsten de producten of diensten op in een taal die enkel zij verstaan. Helaas is dat een taal die je prospect meestal niet verstaat. Gebruik dus geen vakjargon.

Durf te experimenteren

De kans dat je meteen de perfecte offerte gemaakt hebt, is zeer klein. Durf daarom regelmatig je offerte aan te passen, uit te breiden of in te korten. Je zal het weten wanneer je offerte op punt staat. Wanneer je regelmatig complimenten begint te krijgen op de stijl, de tekst en de duidelijkheid van de offerte, weet je dat je offerte je verkoop zal bevorderen.

Heb je graag wat meer tips over hoe jouw offerte een toegevoegde waarde kan betekenen voor jou, contacteer ons dan gerust!

Let’s grab a cup of coffee and get to know each other!

Neem snel contact op om ons te gekke team te ontmoeten. Wij staan alvast te popelen om aan uw project te beginnen!

Contacteer ons