B2B sales trends in 2021

“Stel dat een soldaat ten oorlog trekt met één wapen, 

dan is hij onvoldoende voorbereid op diverse omstandigheden. 

Wij willen onze teamleden voorzien van verschillende wapens. 

Zodat ze klaar zijn voor elke specifieke situatie. 

Dat is sales vandaag de dag .”

 

- Stig Van Hauwermeiren, 

  Managing director salesUp

 

Digitale transformatie in sales

“Digitale transformatie” kan beschouwd worden als één van de meest onderzochte topics in sales management. De saleswereld is hoe dan ook een continu veranderende omgeving. Deze stroom werd nog eens extra versneld ten tijde van Corona. ‘Alles digitaal’ was de boodschap die zinderde doorheen 2021. Wie nu niet op de gaspedaal drukt, zal stilvallen.

Sinds de opkomst van automatische CRM-systemen is het verkoopproces drastisch van koers gewijzigd. Na de introductie van e-crm en social CRM werd deze verandering nog zichtbaarder. 

  • e-crm is het beheren van klantrelaties via het internet (elektronisch klantrelatiebeheer)
  • Social CRM is meer specifiek het beheren van klantrelaties via social media

Bedrijven moeten dan ook hun strategie, processen en tools afstemmen op deze omwenteling. Voor de meeste bedrijven is dit een trial-and-error proces. Daarenboven zijn deze pogingen tijd en geld verslindend. Om de kost hiervan te drukken is het interessant een externe partner aan te stellen die hierin gespecialiseerd is. Zij geven jou dat extra duwtje dat nodig is om bij te benen.  

Sales Expert Stig Van Hauwermeiren ontwaart drie grote tendensen in de sales wereld vandaag: 

  • Slimmere prospects
  • Multichannel prospectie
  • Hybride verkopers

 

Salestrend 1: Slimmere prospects

Een verkoper werd vroeger beschouwd als een expert. Hij/zij was de grootste informatiebron van prospects. Vandaag is de verkoper soms minder goed geïnformeerd dan de prospect zelf. Geïnteresseerden nemen dikwijls op voorhand een kijkje bij concurrenten, lezen marktonderzoeken, scannen jouw website, downloaden eBooks, gaan reviews afschuimen en bekijken zelfs jouw persoonlijke LinkedIn profiel. Deze informatie nemen ze verder mee in hun vergelijking met jouw concurrenten. Jouw prospect gaat jouw bedrijf als het ware in een 360-view gaan bekijken. Om die reden moet een verkoper vandaag de dag eerder adviseur of consultant worden dan een product expert. 

Verkopen is in sé heel simpel. Een goede verkoper moet kunnen luisteren en pas nadien verkopen. Dat is dan ook het grote verschil met sales vroeger en nu. Vroeger was verkoop voornamelijk uitleg geven. Vandaag is het luisteren. Vervolgens kan je samen met de prospect een oplossing creëren. Enkel zo kan men inspelen op de uiteenlopende wensen en behoeften van (potentiële) klanten. 

Dus: analyseer de pijnpunten van de prospects eerst vooraleer je begint te verkopen.

 

Salestrend 2: Multichannel prospectie

Het verkoopproces is van een klein groen schuitje getransformeerd naar een heuse ajuin. Vroeger ging je met jouw brochure langs bij bedrijven en hoopte je - na een gezellig praatje - op een solide samenwerking. Well, not today. 

Vandaag heeft het verkoopproces veel meer lagen. We zien des te meer hoe sales en marketing onlosmakelijk verweven worden met elkaar. We moeten rekening houden met: 

  • Personal branding;
  • Een geoptimaliseerde website of webshop, die bovendien compatibel is met duizenden verschillende apparaten;
  • Social media marketing;
  • Video-meetings én fysieke bezoeken;
  • Review management;
  • 24/7 beschikbaar zijn via allerlei kanalen;
  • … 

Elk touchpoint moet on point zijn.

Met oog op commercieel succes moet je beroep doen op een volledig verkoopteam, mét verschillende domeinen van expertise: marketeers, prospectie medewerkers, after sales, key account managers … Zo creëer je zelf een 360-view om de wensen en behoeften van jouw klanten in kaart te brengen en hier met de juiste boodschap op te reageren.

Dus: sales is al lang geen one-man-show meer. Gelukkig krijgt sales de hulp van zijn/haar beste vriend ‘marketing’. Want wanneer sales en marketing op één lijn zitten, dan ontstaan er vonken.

Protip: Ga na welk bedrijf een gestroomlijnde visie heeft op gebied van sales, marketing en dienstverlening. 

Durf advies vragen en wees duidelijk over jouw bedrijfsdoelstellingen. Zij helpen jou in contact treden met de gewenste prospects en klanten. Het volledige team moet van meet af aan samenzitten om de strategie te bespreken: waar staan we voor, wat willen we bereiken, wie is onze doelgroep, welke boodschap willen we overbrengen, via welke kanalen (LinkedIn, Facebook, Instagram, website, Google Ads …)? 

Het is belangrijk dat sales en marketing doorheen de volledige commerciële flow nauw samenwerken. Alleen met zo een gestroomlijnde visie is het mogelijk om aan één zeil te trekken. Nadien is het belangrijk als één team de cijfers van de campagnes te bekijken. Op die manier worden er geen zaken over het hoofd gezien voor verdere optimalisaties. Verschillende experts samen rond een tafel brengen leidt tot de beste resultaten. Plan dus regelmatig evaluatiemomenten in, zodat niemand afdwaalt van het pad. Dat is een commerciële flow in de multichannel sales wereld van 2021.

 

Salestrend 3: Hybride verkopers

Deze laatste trend sluimerde al even doorheen de 21e eeuw. Het is evenwel door Corona dat de push naar efficiëntie noodzakelijk werd. Het gegeven ‘buitendienst’ werd naderhand in vraag gesteld. Hoe relevant is het nog om een persoon de baan op te sturen en kan dit niet efficiënter? Bijvoorbeeld met behulp van video meetings. De strikte onderverdeling tussen binnen- en buitendienst vervaagt. Men krijgt ‘hybride verkopers’.

Wanneer is het dan wel interessant om een sales persoon de baan op te sturen? De persoonlijke touch blijft natuurlijk essentieel bij verkoopgesprekken. De persoonlijke touch die op de koffie gaan bij klanten en prospects met zich meebrengt, creëert toch snel die extra 5% meerwaarde. Er moet nu gewoon gekeken worden naar het meest efficiënte moment om zich effectief toe te spitsen op die extra 5%.

Dus: Het moment waarop je voelt dat de klant jou wil ruiken en proeven, dat is het moment dat je face-to-face moet samenkomen.

 

Sales van de toekomst

Het belang van sociale media zal steeds meer toenemen. In het tweede kwartaal van 2020 groeide website traffic via sociale media kanalen met maar liefst 104%. Volgens een onderzoek van Salesforce mogen we binnen de drie jaar verwachten dat B2B sales meer dan de helft van zijn omzet uit digitale kanalen haalt.

Sales en marketing gaan dus nog meer op één lijn komen te staan. Men zal spreken van een commerciële flow, in plaats van over twee aparte divisies. Vandaag de dag spreken sales en marketing nog niet volledig dezelfde taal. Ze verstaan elkaar wel, maar gebruiken nog andere termen en verschillende KPI’s. We zijn nu op weg naar een wereld waarin al het commerciële werk minutieus op elkaar afgestemd moet worden. Elk touchpoint moet een aanvulling zijn op het vorige. Aftersales zal bijvoorbeeld niet meer los kunnen staan van prospectie. Er zal zich een nieuwe taal ontwikkelen waarbij één commercieel team samenwerkt voor de klant en elke specifieke schakel even belangrijk zal zijn.

 

Op zoek naar een allround partner die jou dat extra zetje geeft?
salesUp brengt marketing en sales onder één dak. 
Jouw 360°-strategie en hun visie, dat gaat vonken geven.

 

Up your sales

Let’s grab a cup of coffee and get to know each other!

Neem snel contact op om ons te gekke team te ontmoeten. Wij staan alvast te popelen om aan uw project te beginnen!

Contacteer ons

Win een gratis salestraining!

Waag je kans