Welke elementen moeten in een goed belscript?

Als sales een script gebruiken, horen prospects dit meteen. Niets is zo vervelend als telefoon krijgen van iemand die gewoon een belscript voor een verkoopgesprek afleest. Het klinkt onpersoonlijk en niet oprecht. Empathie is key in telefonische prospectie, en dat bereik je beter zonder een script.

Als je een standaard belscript voor acquisitie gebruikt, ben je geneigd om te veel aandacht te besteden aan het aflezen van je script. Hierdoor heb je minder aandacht voor de reacties van je gesprekspartner. Zo kan je niet goed inspelen op wat je gesprekspartner zegt. Dit kan leiden tot misverstanden en het verlies van leads.

Elk gesprek is anders. De behoeften en interesses van je gesprekspartners zijn nooit 100% altijd hetzelfde. Als je een belscript gebruikt, is het moeilijk om je gesprek aan te passen aan de specifieke situatie. 

Dit resulteert vaak in belscripts die volgens een vast 'pitch-model' verlopen, waarbij prospects direct worden overladen met zelfpromotie:

• Hierin zijn wij gespecialiseerd…
• Wij doen dit ook voor X en Y…
• Zolang bestaan wij reeds…
• De resultaten die je mag verwachten zijnzo en zo…

Telemarketeers proberen met deze aanpak zoveel mogelijk verkoopargumenten af te vuren, in de hoop dat er ten minste één blijft hangen. Echter, men realiseert zich vaak niet dat de andere argumenten hun doel missen en daardoor niet meer effectief kunnen worden gebruikt.

Daarenboven zitten prospects meestal niet te wachten op een zelfverheerlijking van de services van de beller. Ze zijn benieuwd naar wat je concreet voor hen kan betekenen en welke dagelijkse beslommeringen jij voor hen kan tackelen. Deze kan je enkel te weten komen door  gericht vragen te stellen en vooral ook te luisteren naar hun verhaal.

Misschien denk je nu: kan ik deze vragen niet gewoon van tevoren uitwerken in een script? Je kunt natuurlijk proberen een reeks vragen op te stellen en die als een soort enquête voor te leggen. Maar laten we eerlijk zijn, een enquête invullen is zelden een hoogtepunt van je dag, toch? De kracht van doeltreffende vragen bij telefonische prospectie ligt juist in het doorvragen. Elke volgende vraag bouwt voort op wat de prospect zojuist heeft gedeeld. Een script kan nooit alle mogelijke antwoorden voorspellen - tenzij je een kristallen bol hebt, natuurlijk.

Veel professionals neigen naar het hanteren van een belscript als gevolg van een tekort aan grondige training en inzicht in doeltreffend prospecteren. In tal van bedrijven krijgen nieuwe verkopers beperkte opleiding. Ze krijgen, na een korte opleiding, meteen het script om te starten aan de gesprekken. Hierdoor worden zij direct in het diepe gegooid, vaak resulterend in het routinematig aflezen van het script zonder diepgaand begrip van de behoeften van de prospecten.. 

Het gebrek aan begeleiding in dit proces draagt bij aan dit probleem, aangezien er weinig ondersteuning is om de techniek te verfijnen. Zonder een script zou er meer coaching nodig zijn, maar organisaties tonen vaak terughoudendheid om hierin te investeren. Een effectieve oplossing om de kwaliteit van verkoopgesprekken te verbeteren, kan het overwegen van uitbesteding zijn. Een gespecialiseerde partner in telefonische prospectie kan continu training en ondersteuning bieden aan hun medewerkers. Dit soort samenwerkingen kan niet alleen de prestaties van verkoopteams aanzienlijk verbeteren, maar draagt ook bij aan een dieper begrip van het prospectieproces.

Ons geheim schuilt in een zorgvuldige combinatie van grondige voorbereiding en doelgerichte coaching. Voordat onze bellers de telefoon oppakken, besteden we uitgebreid aandacht aan het begrijpen van de klant en zijn behoeften. We richten ons op de werkelijke behoeften van de klant. Via persoonlijke gesprekken, grondig online onderzoek en directe opleidingen bij de klant vergaren we waardevolle informatie. Deze diepgaande kennis stelt onze bellers in staat om gesprekken te voeren die niet alleen vrij zijn van een voorgekauwd script maar ook inspelen op de specifieke behoeften van elke prospect. Bovendien bieden we intensieve coaching en rollenspellen aan, waardoor ons team goed voorbereid is op elke mogelijke gesprekssituatie. Door deze holistische aanpak kunnen wij met vertrouwen bellen zonder afhankelijk te zijn van rigide scripts, en slagen wij erin authentieke en doeltreffende interacties met jouw prospecten te creëren.