Het wapen tegen de opkomende recessie

Ik herinner me nog vaag de financiële crisis. Ik was zorgeloze student in Gent, vandaar dus de vaagheid. Maar thuis, aan de keukentafel, was het het dominerende onderwerp. Ons mama heeft steeds het werk mee naar huis genomen. Al van jongs af aan kende ik de klanten en teamleden. Zijnde het bij naam en soms zelfs bij persoonlijke kennis. En net doordat ons mama werk en privé niet strikt scheidde, leidde ze me onbewust ook op. Maar in die opleiding voelde ik ook de spanning en de onzekerheid van de financiële crisis.

Nu, jaren later, voel ik een speciale vorm vanexcitement. Al 8 jaar leer ik mezelf dat een kriebel in de buik, klamme handen en rode kaken geen nervositeit zijn, maar eerder excitement. Vandaar dus mijn gevoel. Een nieuwe uitdaging test steeds het kunnen van jou als persoon en leert je nieuwe inzichten. De learnings van Covid zitten nog vers op zak. Daar zullen we wel van kunnen meepikken.

Ik pen deze leanings hier graag voor jou neer. Vanuit de fouten die we zelf in het verleden gemaakt hebben en vanuit de learnings die deze ons leerden. Een gewaarschuwd man of vrouw is er twee waard en dus bij deze: voor de pessimisten zit er geen les verscholen in de komende alinea’s. Voor de realisten en - als ik even mag dromen - zelfs de optimistische lezers, ik hoop u van dienst te kunnen zijn. 

Een krimpende economie heeft tot gevolg dat bedrijven in moeilijkheden zullen komen. Dit zal ook voelbaar zijn in jouw klantenbestand. Omzetten zullen dalen, beslissingen uitgesteld worden, projecten on hold gezet worden en misschien zullen klanten wel de boeken neerleggen. Ook in je pipeline zal je dit gewaar worden. Het zal langer duren om een handtekening te verkrijgen, er zal steviger vergeleken en onderhandeld worden en closing ratio's zullen dalen. Wanneer we dit merkten, hebben we de afgelopen jaren steeds volgende twee actiepunten op touw gezet.

De kostenposten van je boekhouding zijn de eerste plaats waar je moet gaan kijken. Neem alle kosten onder de loep. Graaf ook eens wat dieper en kijk welke facturen er onder welke posten verscholen zitten. 

We beginnen als bedrijf steeds een investering vanuit goede intenties. Maar niet elke investering genereert de nodige inkomsten of is daadwerkelijk nodig. Als je de mogelijkheden hebt om bij collega bedrijven eens binnen te kijken, kan je hier ook veel leren. Kosten die je soms nodig acht, blijken niet altijd even relevant voor je klant of je team. Zo waren wij op een bepaald punt té gestructureerd. Deze structuren brachten kosten met zich mee die voor een groter bedrijf logisch zijn, maar niet voor een kleinere KMO.

Lijkt té gestructureerd zijn, iets wat niet kan? Ik vertel je met plezier waar we tegen liepen bij een tas koffie!

Om snel in je kosten te snijden, dien je zo als bedrijf een accordeon principe te hanteren. Hiermee ga je enkel flexibele contracten afsluiten die opzegbaar zijn binnen maximaal 3 maanden en die kunnen meegroeien en -krimpen indien gewenst. Deze kosten per maand vaak iets meer, maar geven je wel de vrijheid om snel te schakelen als het nodig is.

Cost cutting heeft zijn grenzen. Een bedrijf brengt nu eenmaal veel kosten met zich mee en vele daarvan zijn zeer relevant. In een dienstenbedrijf zal je loonkost bijvoorbeeld al snel 60% van je totale kostenstructuur bedragen. Maar het zijn net deze teamleden die je service naar de klant brengen. Hierin snoeien betekent meestal ook snoeien in je omzet. 

Daarom is het van levensbelang om op de gas te gaan staan met je sales & marketing efforts. Als je vermoedt dat projecten on hold zullen gaan en dat er minder deals zullen geclosed worden, dan moeten er simpelweg meer deals in de pipeline stromen. Deze extra prospecten en klanten kunnen zo het lek dichten. 

Als commercieel bedrijf deze raad geven, kan zeer salesy overkomen. Het zoveelste artikel met ‘tips’ die toevallig ten goede komen van de schrijver. Maar laat me je een inzicht geven in hoe hard we zelf in deze periode op de gas zijn gaan staan.

Tot voor kort deed ik de sales voor onze departementen grotendeels zelf. Verkoop combineren met mijn dagelijkse taak was hard werken, maar laat dat nu net zijn wat ons mama met de fruitpap mee inlepelde. Als je evenwel meer gas wil geven, loop je snel op de limieten van je eigen uren. 

Daarom besloten we om niet één, maar twee mensen naast mij in het sales departement te zetten. Waarom meteen twee?
Ten eerste hebben nieuwe mensen tijd nodig. Door twee mensen in te schakelen, is ieders target behapbaar en krijgen zij de nodige tijd om te leren en te groeien. 

Ten tweede is de extra tijd die het vraagt om persoon 2 op te leiden niet gelijk aan 100% van de tijdsinvestering van persoon 1.
Je creërt tijdswinsten als je bepaalde learnings tegelijkertijd kan meegeven. Hierdoor zijn de teamleden sneller Up and running en kan je zelf ook sneller terugkeren naar jouw taken.

We namen ons verhaal en al onze marketing efforts onder de loep. In een tijd waarin budgetten kleiner worden en de beslissing moeilijker genomen wordt, dien je er nog duidelijker bovenuit te springen. 

Daarom herschreven we ons verhaal, bouwden we een nieuwe website, ontwikkelden we nieuwe offertes, goten we onze presentaties in een nieuw jasje en kregen onze documentaties een juiste focus.

Al deze extra investeringen hebben enkel zin als onze doelgroep het natuurlijk te zien krijgt.

Dus werd ook ons social media ad budget opgetrokken. Ons ad budget zal nog sterker gemonitord worden dan normaal, maar we kunnen niet verwachten dat we zonder meer efforts meer resultaat gaan boeken.

Daar stopten we niet. We gingen onze interne, manuele processen onder de loep nemen. Waar verliezen we tijd? Welke handelingen vervullen we veelvuldig die niet per se manueel moeten gebeuren? Nadat we dit in kaart hadden gebracht, bouwden we de automatisaties, zodat we extra tijd voor onszelf en bij onze teamleden vrijmaakten. Deze tijd werd vervolgens opnieuw geïnvesteerd in: extra sales efforts - uiteraard. 

Door meer in te zetten op sales & marketing bied je de komende recessie het hoofd. Ook behoud je zo de positieve vibe in je bedrijf waardoor je makkelijker je teamleden kan behouden.

Wordt het hierdoor ‘a piece of cake’? Zeker niet. Het wordt een periode van hard werken en focus. Maar je gaat de komende maanden wel proactief met een plan tegemoet.

Op lange termijn creëer je nog een bijkomend voordeel. Als mens zijn we gewoontedieren. Dus is meer focus op sales & marketing ook een gewoonte. Wanneer de zon dan vervolgens terug begint te stralen in de economie, knal jij groeicijfers voort waarvan jouw concurrenten zich afvragen hoe je het gedaan hebt. Bij deze dus meteen ook het ‘geheim’ achter onze groei van 72% tijdens een corona jaar. 

‘The only way is Up’ prijkt in onze vergaderzaal. Zichtbaar vanuit mijn bureau, terwijl ik dit artikel schrijf. Dat is dan ook wat ik jou toe wens: een ‘Up’-periode’ gedurende de komende maanden. Wees powerful, wees optimistic en vergeet je playful momentje per dag niet.