Client case: salesUp overstijgt de verwachting SPM

Syndici staan dagelijks voor een complexe taak: het beheren van eigendommen, het verdelen van kosten en het waarborgen van transparantie op energie- en waterfacturen. Een veelzijdige job, maar bij tijd een delicate koorddans met een administratieve betonblok om de hals . Syndici moeten de kosten van water en energie eerlijk verdelen tussen bewoners, terwijl ze tegelijkertijd zorgen voor de nodige transparantie. Fouten en defecten kunnen kostbaar zijn en hebben invloed op zowel het milieu als de portefeuille.

SPM Technologies is een opkomende  naam in de wereld van syndici. Met hun service ingesteldheid en hun innovatieve  oplossingen proberen ze de administratieve werklast van de syndicus voor een groot deel te verlichten. Door middel van digitale meters in de te beheren gebouwen, zorgt SPM voor permanente metingen om de kosten voor water en energie eerlijk te verdelen tussen bewoners. Alle parameters zijn steeds in real-time in de app beschikbaar, waardoor de syndicus permanent een vinger aan de knip heeft. Hierdoor wordt niet alleen een duurzamere toekomst gecreëerd, maar worden ook defecten en fouten geminimaliseerd dankzij continue uitlezing van meters. SPM Technologies biedt een efficiënte, betrouwbare service die zowel het milieu als de financiën van mede-eigenaars  ten goede komt.

Concreet wilde SPM met behulp van salesUp meer kwalitatieve afspraken vastleggen met mogelijke toekomstige partners die een beroep willen doen op de soft- en hardware van SPM. Zowel grote syndicus kantoren als kleine zelfstandigen werden getarget. Na de rampUp periode mikte SPM op een vijftal afspraken per week.

Een uitdaging waarmee ze werden geconfronteerd, was het gebrek aan diepgaande informatie over hun potentiële klanten. De markt waarin ze opereren, wordt gedomineerd door enkele grote spelers, en overstappen naar een nieuwe aanbieder kan een complex proces zijn vanwege bestaande contractvoorwaarden. Ook hierin zou salesUp ondersteunen om meer inzicht te genereren in het werkveld.

SalesUp nam de uitdaging aan en ontwikkelde een strategische aanpak. Anders dan bij de meeste campagnes begonnen we met een unieke mailing per post naar de targetgroep als ijsbreker, om de telefoongesprekken warmer en impactvoller te maken. De mailing bestond uit een 'boarding pass' namens SPM, die de ontvangers voorzag van wat basisinformatie over hoe SPM syndici kon ondersteunen. De beslissing om een boarding pass te gebruiken was snel genomen na een korte brainstorm. De insteek was duidelijk: Syndici zijn eigenlijk altijd paraat, 24/7. Maar met de service en technologie van SPM wordt ook voor hen binnenkort weer een welverdiende vakantie mogelijk.

Wat deze boarding pass nog opvallender maakte, was de keuze voor knalrode enveloppen. Dit zorgde ervoor dat de omslag tussen de rest van de post onmiddellijk opviel, waardoor de aandacht van de ontvangers werd getrokken. Het versturen van een mailing per post als ijsbreker is niet voor iedere campagne weggelegd. Het vergt ervaring en grondige kennis om ervoor te zorgen dat de kosten en inspanningen die ermee gepaard gaan de moeite waard zijn. Gelukkig is salesUp hierin niet aan zijn proefstuk toe. De voorbije jaren werden bij verscheidene campagnes een mailing per post meermaals met succes ingezet.

Een belangrijk element van de aanpak was het feit dat de boarding pass niet naar iedereen tegelijk werd verzonden, maar eerder naar kleine groepjes van de vooropgestelde prospectiedoelgroep. Dit zorgde voor een nauwe opvolging en garandeerde dat de prospects binnen de week na ontvangst van de boarding pass per post ook daadwerkelijk een telefoongesprek kregen.

Voordat de boarding pass de deur uitging, ondergingen de salesmedewerkers van salesUp uitgebreide training. Deze sessies draaiden om het volledig begrijpen van de diensten van SPM, en vooral het inzicht krijgen in de problemen en uitdagingen waarmee de doelgroep, de syndici, te maken kreeg. De training voorzag hen van diepgaande kennis om zonder scripts te kunnen bellen. Hierdoor werden de gesprekken vanzelf oprechter, informatiever en stond er altijd een volleerd expert klaar om de prospect te woord te staan. Enkel zo creëer je genoeg ruimte om te luisteren en actief te reageren, zonder zich te hoeven richten op de volgende vraag in een voorgeschreven script.

De training was echter geen eenmalige inspanning. Rapporten, feedbacksessies en meeluistermomenten werden regelmatig ingepland tussen salesUp en SPM. Deze feedbackloop zorgde ervoor dat de aanpak van salesUp voortdurend verfijnd en geoptimaliseerd kon worden, en dat ze hun aanpak konden afstemmen op de specifieke behoeften van SPM. Dit resulteerde in een effectieve strategie die de belangen van beide partijen diende.

De resultaten van de samenwerking overtroffen ruimschoots de verwachtingen. In slechts enkele weken wist salesUp gemiddeld 8 afspraken per week te boeken, wat aanzienlijk hoger was dan de aanvankelijke doelstelling.

Erik Van Esbroeck, de zaakvoerder van SPM, was vol lof over de samenwerking: “SalesUp heeft ons geweldig geholpen met het maken van afspraken binnen onze doelgroep van syndici in het Vlaamse landsgedeelte. Dankzij hun skills en positieve vasthoudendheid is deze actie een succes geworden!”

De sleutel tot dit succesverhaal ligt bij de effectieve ijsbreker en de strategische aanpak van salesUp. Eerst een impactvolle postmailing sturen, gevolgd door warme en oprechte telefoongesprekken, leverde verbluffende resultaten op. De boarding pass gaf de doelgroep al een voorsprong in kennis over de diensten van SPM, waardoor de telefoongesprekken soepeler verliepen. De mensen aan de andere kant van de lijn waren al enigszins ‘opgewarmd’ en voorbereid op de inhoud van het gesprek. 

Nee, het versturen van een ijsbreker per post voorafgaand aan telefonische prospectie is geen praktijk uit de middeleeuwen. Het blijft een buitengewoon effectieve methode om leads op te warmen, mits enkele belangrijke vereisten worden vervuld. Overweeg zorgvuldig of de inspanning en de kosten de moeite waard zijn, maak een kostenanalyse en onthoud dat ervaring en een opvallend ontwerp van cruciaal belang zijn voor het succes van deze aanpak. Tijd om die gele briefkaarten weer uit de kast te halen!

Wil je ook ontdekken hoe telefonische prospectie strategisch en met een originele invalshoek kan worden aangepakt? Neem contact op met salesUp en laat ons samen werken aan jouw groei en succes.