Welke elementen moeten in een goed belscript?
Telefonische prospectie is een belangrijk onderdeel van elke salesstrategie. Het is een manier om nieuwe leads te genereren en bestaande klanten te behouden. Een goed belscript kan hierin cruciaal zijn. Maar hoe formuleer je nu een effectief belscript voor succesvolle telefonische prospectie?
Veel verkopers klampen zich vast aan een belscript als een soort reddingsboei. Het lijkt misschien handig om je gesprekken te structureren en ervoor te zorgen dat je alle cruciale informatie behandelt. Maar laten we eerlijk zijn, het gebruik van een voorbeeld belscript is vaak niets meer dan een recept voor mislukking. Het is een beperkend keurslijf dat je verhindert om echt in te spelen op de behoeften van de klant of prospect en je telefoongesprek naar een hoger niveau te tillen. Het is tijd om het juk van die vooraf bepaalde scripts af te werpen en serieus na te denken over een meer effectieve benadering. Laat ons eerst even kijken naar de redenen waarom een voorbeeld belscript een slecht idee is:
1. Het is onpersoonlijk en duidelijk te horen
Als sales een script gebruiken, horen prospects dit meteen. Niets is zo vervelend als telefoon krijgen van iemand die gewoon een belscript voor een verkoopgesprek afleest. Het klinkt onpersoonlijk en niet oprecht. Empathie is key in telefonische prospectie, en dat bereik je beter zonder een script.
2. Het leidt tot minder aandacht
Als je een standaard belscript voor acquisitie gebruikt, ben je geneigd om te veel aandacht te besteden aan het aflezen van je script. Hierdoor heb je minder aandacht voor de reacties van je gesprekspartner. Zo kan je niet goed inspelen op wat je gesprekspartner zegt. Dit kan leiden tot misverstanden en het verlies van leads.
3. Het is niet flexibel genoeg
Elk gesprek is anders. De behoeften en interesses van je gesprekspartners zijn nooit 100% altijd hetzelfde. Als je een belscript gebruikt, is het moeilijk om je gesprek aan te passen aan de specifieke situatie.
Dit resulteert vaak in belscripts die volgens een vast 'pitch-model' verlopen, waarbij prospects direct worden overladen met zelfpromotie:
- Hierin zijn wij gespecialiseerd…
- Wij doen dit ook voor X en Y…
- Zolang bestaan wij reeds…
- De resultaten die je mag verwachten zijnzo en zo…
Telemarketeers proberen met deze aanpak zoveel mogelijk verkoopargumenten af te vuren, in de hoop dat er ten minste één blijft hangen. Echter, men realiseert zich vaak niet dat de andere argumenten hun doel missen en daardoor niet meer effectief kunnen worden gebruikt.
Daarenboven zitten prospects meestal niet te wachten op een zelfverheerlijking van de services van de beller. Ze zijn benieuwd naar wat je concreet voor hen kan betekenen en welke dagelijkse beslommeringen jij voor hen kan tackelen. Deze kan je enkel te weten komen door gericht vragen te stellen en vooral ook te luisteren naar hun verhaal.
Misschien denk je nu: kan ik deze vragen niet gewoon van tevoren uitwerken in een script? Je kunt natuurlijk proberen een reeks vragen op te stellen en die als een soort enquête voor te leggen. Maar laten we eerlijk zijn, een enquête invullen is zelden een hoogtepunt van je dag, toch? De kracht van doeltreffende vragen bij telefonische prospectie ligt juist in het doorvragen. Elke volgende vraag bouwt voort op wat de prospect zojuist heeft gedeeld. Een script kan nooit alle mogelijke antwoorden voorspellen - tenzij je een kristallen bol hebt, natuurlijk.
Waarom gebruiken mensen een belscript?
Veel professionals neigen naar het hanteren van een belscript als gevolg van een tekort aan grondige training en inzicht in doeltreffend prospecteren. In tal van bedrijven krijgen nieuwe verkopers beperkte opleiding. Ze krijgen, na een korte opleiding, meteen het script om te starten aan de gesprekken. Hierdoor worden zij direct in het diepe gegooid, vaak resulterend in het routinematig aflezen van het script zonder diepgaand begrip van de behoeften van de prospecten..
Het gebrek aan begeleiding in dit proces draagt bij aan dit probleem, aangezien er weinig ondersteuning is om de techniek te verfijnen. Zonder een script zou er meer coaching nodig zijn, maar organisaties tonen vaak terughoudendheid om hierin te investeren. Een effectieve oplossing om de kwaliteit van verkoopgesprekken te verbeteren, kan het overwegen van uitbesteding zijn. Een gespecialiseerde partner in telefonische prospectie kan continu training en ondersteuning bieden aan hun medewerkers. Dit soort samenwerkingen kan niet alleen de prestaties van verkoopteams aanzienlijk verbeteren, maar draagt ook bij aan een dieper begrip van het prospectieproces.
Hoe zorgen wij ervoor dat wij kunnen bellen zonder script?
Ons geheim schuilt in een zorgvuldige combinatie van grondige voorbereiding en doelgerichte coaching. Voordat onze bellers de telefoon oppakken, besteden we uitgebreid aandacht aan het begrijpen van de klant en zijn behoeften. We richten ons op de werkelijke behoeften van de klant. Via persoonlijke gesprekken, grondig online onderzoek en directe opleidingen bij de klant vergaren we waardevolle informatie. Deze diepgaande kennis stelt onze bellers in staat om gesprekken te voeren die niet alleen vrij zijn van een voorgekauwd script maar ook inspelen op de specifieke behoeften van elke prospect. Bovendien bieden we intensieve coaching en rollenspellen aan, waardoor ons team goed voorbereid is op elke mogelijke gesprekssituatie. Door deze holistische aanpak kunnen wij met vertrouwen bellen zonder afhankelijk te zijn van rigide scripts, en slagen wij erin authentieke en doeltreffende interacties met jouw prospecten te creëren.
bruto conversie behaald
waardevolle afspraken gegenereerd.
Meer dan 187 uur aan prospectie-inspanningen.
Maak een afspraak met Stig van salesUp
Nog interessante blogs voor jou
salesUp versterkt de wereldwijde aanwezigheid van GEODIS
Toen GEODIS, de wereldwijde leider in supply chain-oplossingen, ons benaderde, stonden ze voor een duidelijke uitdaging: hoe kunnen we onze merkbekendheid vergroten en meer sales genereren in een markt die constant evolueert? Met een ambitieuze visie en een database van 1.210 contacten, was het tijd voor actie. Ben je klaar om te ontdekken hoe we deze uitdaging samen hebben aangepakt?
Telefonische prospectie voor Ikaros Solar
Het succes van een telefonische salescampagne hangt sterk af van externe factoren. Zo zijn de performantie van het salesteam en de achterliggende technische uitrusting belangrijk voor de efficiëntie van de campagne.
Daarnaast is zeker ook de onderliggende data van cruciaal belang voor het welslagen van de outreach. Het spreekt voor zich dat hoe kwaliteitsvoller de data is, hoe doeltreffender de campagne zal verlopen. Bij salesUp dragen we dit principe hoog in het vaandel. Om aan te tonen hoe belangrijk de kwaliteit van data is, vergelijken we graag de werking in ons project met Ikaros Solar. In dit project vormde nauwkeurig geselecteerde en diepgaand geanalyseerde data de basis voor onze strategie. Dit artikel laat zien hoe zorgvuldig gescreende prospectiedata de weg effent voor opmerkelijke verkoopresultaten.
salesUp genomineerd voor de trends Gazellen
We zijn verheugd te delen dat salesUp is genomineerd voor de 'Trends Gazellen'. Deze prestigieuze bekroning, die jaarlijks de snelst groeiende en meest veerkrachtige bedrijven in de schijnwerpers zet, heeft ons als genomineerde geselecteerd. Voor Greet Jacobs en haar team is deze nominatie meer dan een erkenning; het is een trotse bekroning van jarenlang toegewijd werk.
Deze blog neemt je mee achter de schermen van salesUp, in een exclusief interview met de oprichtster.
“Voor mij is de erkenning op zichzelf al een ongelooflijke prestatie. Het feit dat we opgemerkt zijn, bevestigt dat wat we doen goed is en dat onze werkwijze effectief is. Het zorgt voor extra bevestiging van ons werk, en dat doet deugd."
