La prospection téléphonique, ou cold calling, présente de nombreux avantages. Du moins, si elle est bien réalisée ! Par « bien réalisée », nous ne voulons pas dire qu’il existe une approche dogmatique qui mène toujours au résultat souhaité. Nous partageons simplement quelques astuces qui facilitent la prospection téléphonique.
Zahra Vanwijnsberghe, inside sales manager chez salesUp, vous dévoile les bases essentielles de la prospection à froid.
5 conseils pour la prospection téléphonique (le cold calling)
1. Recherche rapide
Faites d’abord une petite recherche avant d’appeler votre prospect. Cette "quick search" ne doit pas durer plus d’une minute, afin de ne pas perdre trop de temps de prospection précieux.
L’objectif est de trouver le nom de la personne qui pourra répondre concrètement à votre question. Avec un nom, vous passez beaucoup plus facilement la réception ou le/la secrétaire.
2. Appelez sans script
Rien n’est plus désagréable que de recevoir un appel de quelqu’un qui lit un script. Chaque conversation est différente et demande une approche personnelle. Il est beaucoup plus agréable d’entendre un intérêt sincère à l’autre bout du fil.
Chez leadsUp, nous croyons toutefois en une structure d’appel : un fil conducteur qui oriente la conversation dans la bonne direction.
3. Connaissez votre produit ou service
Sans vraiment savoir ce que vous vendez, vous ne pourrez jamais vendre quoi que ce soit. Préparez donc toujours votre conversation. Identifiez les questions ou objections auxquelles vous pouvez vous attendre et assurez-vous d’avoir une réponse convaincante prête.
4. Terminez bien la conversation
Laissez toujours une bonne impression, même si le prospect ne semble pas intéressé au premier abord.
En clôturant vos conversations de manière positive, vous renforcez l’image de votre entreprise. Lorsque votre prospect aura besoin de votre produit ou service à l’avenir, il repensera à votre échange.
5. Suivre, suivre, suivre !
En planifiant efficacement vos callbacks, vous gardez une vue claire sur les personnes à rappeler et sur le meilleur moment pour le faire.
Vous tombez directement sur la messagerie vocale ? Rappelez ces personnes le plus rapidement possible. Votre prospect vous demande de le rappeler plus tard ou dans quelques semaines/mois ? Assurez un suivi rigoureux. C’est souvent de là que viennent les contacts les plus précieux.