Prospection téléphonique pendant les congés du bâtiment : bonne idée ou non ?
Dans le monde de l’entreprise, certaines périodes de l’année sont traditionnellement considérées comme moins propices aux activités commerciales, comme les mois d’été pendant les congés du bâtiment et le mois de décembre pendant les vacances de Noël. Beaucoup d’entreprises choisissent de mettre leur prospection téléphonique en pause pendant ces périodes. Mais est-ce vraiment la bonne stratégie ?
Pour mieux comprendre cela, nous avons échangé avec Zahra, Operations Manager chez salesUp. Zahra partage ses insights et son expérience sur les avantages de poursuivre les activités de prospection pendant ces périodes qui semblent, à première vue, moins actives.
Que se passe-t-il lorsqu’un client décide de mettre la prospection en pause pendant ces périodes ?
Pendant les mois d’été, plus précisément durant les congés du bâtiment, ainsi qu’en décembre pendant les vacances de Noël, nous constatons souvent chez salesUp que les clients ont tendance à suspendre complètement leur prospection. Même s’il est compréhensible de prévoir une pause pendant les congés du bâtiment, nous voyons régulièrement que les clients mettent ainsi tout le mois de juillet et d’août, voire tout le mois de décembre, à l’arrêt.
C’est justement ce que nous voulons éviter, car continuer la prospection pendant ces périodes offre de grands avantages.
Lorsqu’un client appuie sur le bouton pause pendant tout l’été ou tout le mois de décembre, la construction de son pipeline commercial s’arrête complètement. La prospection repose sur la continuité : vous semez des graines qui pourront plus tard mener à des deals. Si vous interrompez cette continuité, vous stoppez la construction de votre pipeline, ce qui vous empêche d’assurer un suivi qualitatif.
Lorsque vous reprenez ensuite en septembre ou en janvier, vous repartez pratiquement de zéro dans la construction de votre pipeline. Cela signifie que les premiers résultats ne deviennent visibles qu’à la fin septembre ou en janvier, ce qui a un impact direct sur le pipeline commercial du client. Après la prise d’un rendez-vous, un deal a encore besoin d’un certain délai pour aboutir à un contrat signé. C’est pourquoi il est important, malgré une courte pause, de poursuivre autant que possible les activités de prospection afin de garantir un pipeline sain.
Et qu’en est-il de la concurrence pendant ces périodes ?
Il est important de réaliser que la concurrence, elle, continue peut-être à prospecter. Pendant que vous appuyez sur pause, elle peut approcher et convaincre vos clients potentiels. C’est un risque important, car vous pouvez perdre des clients au profit de concurrents qui restent actifs.
Mais beaucoup de clients pensent que ces périodes ne sont vraiment pas pertinentes. Comment voyez-vous cela ?
Il est vrai qu’en juillet et août, beaucoup de personnes sont en vacances, mais c’est justement pour cette raison que les dirigeants de niveau C-level sont souvent plus faciles à joindre. Ils ont moins de réunions et moins d’obligations, ce qui permet de les contacter plus facilement. Prospecter en été et en décembre reste donc bel et bien pertinent.
Pouvez-vous partager des résultats concrets de clients qui ont continué à prospecter pendant ces périodes ?
Oui, bien sûr. Nous avons par exemple eu un client dans le secteur de la prévention et de la protection qui a atteint un taux de conversion de 19,15 % en juillet et août. Un client du secteur technique a obtenu un taux de conversion moyen de 15,05 %. Même dans le secteur de la construction, malgré les congés du bâtiment, nous avons atteint un taux de conversion de 11,43 %. Dans le secteur IT, nous avons observé un taux de conversion moyen de 10 %.
Que se passe-t-il lorsqu’un client réduit le nombre d’heures au lieu de mettre complètement la prospection en pause ?Lorsqu’un client décide de réduire le nombre d’heures au lieu d’arrêter complètement, le pipeline commercial reste tout de même partiellement actif. Cela signifie que la prospection continue, même à un rythme plus faible, et qu’il reste des opportunités de rendez-vous et de deals. Nous recommandons de réduire les heures de moitié plutôt que d’appuyer sur le bouton pause. De cette manière, les coûts restent limités, mais le pipeline reste actif et nous pouvons continuer à suivre et entretenir les résultats.
Et qu’en est-il de décembre ? Y a-t-il les mêmes avantages que pendant les mois d’été ?
En décembre, nous observons un schéma comparable. Même si beaucoup d’entreprises ferment collectivement, les premières semaines de décembre restent pertinentes pour la prospection. Les entreprises finalisent souvent leurs budgets pour la nouvelle année, ce qui les rend ouvertes à de nouvelles idées ou propositions. Les taux de conversion en décembre sont souvent alignés avec ceux de l’été, parfois même plus élevés.