Telefonische prospectie tijdens bouwverlof | salesUp

In het bedrijfsleven zijn er bepaalde periodes in het jaar die traditioneel gezien als minder geschikt worden beschouwd voor zakelijke activiteiten, zoals de zomermaanden tijdens het bouwverlof en de decembermaand tijdens de kerstvakantie. Veel bedrijven kiezen ervoor om hun telefonische prospectie tijdens deze periodes op pauze te zetten. Maar is dit wel de juiste strategie? 

Om dit beter te begrijpen, spraken we met Zahra, operations manager van salesUp. Zahra deelt haar inzichten en ervaringen over de voordelen van het voortzetten van prospectie activiteiten in deze ogenschijnlijk minder drukke tijden.

Tijdens de zomermaanden, specifiek het bouwverlof, en in december tijdens de kerstvakantie, ervaren we bij salesUp vaak dat klanten geneigd zijn hun prospectie volledig te pauzeren. Hoewel het begrijpelijk is om tijdens het bouwverlof een pauze in te lassen, zien we vaak dat klanten hierdoor de hele maanden juli en augustus of zelfs de volledige maand december op pauze zetten. Dit is juist wat we willen vermijden, omdat het doorgaan met prospectie in deze periodes grote voordelen biedt.

Wanneer een klant namelijk gedurende de hele zomermaanden of december de pauzeknop indrukt, stopt de opbouw van hun sales pipeline volledig. Prospectie draait om continuïteit; je plant zaadjes die later tot deals kunnen leiden. Als je deze continuïteit onderbreekt, stop je de opbouw van je pipeline, waardoor je geen kwalitatieve opvolging kunt doen.

Wanneer je dan in september of januari weer begint, start je weer helemaal opnieuw met het opbouwen van je pipeline. Dit betekent dat de eerste resultaten pas eind september of januari zichtbaar worden, wat direct impact heeft op de sales pipeline van de klant. Na het inplannen van een afspraak heeft de deal namelijk nog een doorlooptijd nodig om tot een getekend contract te komen. Daarom is het belangrijk om, ondanks een korte pauze, de prospectieactiviteiten zo veel mogelijk voort te zetten om een gezonde pipeline te waarborgen.

Het is belangrijk om te beseffen dat de concurrentie wellicht wel doorgaat met prospectie. Terwijl jij op pauze drukt, kunnen zij jouw potentiële klanten benaderen en binnenhalen. Dit is een groot risico, omdat je klanten kunt verliezen aan concurrenten die wel actief blijven.

Het klopt dat in juli en augustus veel mensen met vakantie zijn, maar juist daarom zijn de C-level executives vaak beter bereikbaar. Ze hebben minder meetings en andere verplichtingen, waardoor je hen gemakkelijker kunt bereiken. Prospecteren in de zomer en in de decembermaand is dus wel degelijk relevant.

Ja, zeker. Zo hadden we een klant in de preventie- en bescherming sector met een conversie van 19,15% tijdens juli en augustus. Een klant in de technische sector behaalde een gemiddelde conversie van 15,05%. Ook in de bouwsector, ondanks het bouwverlof, behaalden we een conversie van 11,43%. In de IT-sector zagen we een gemiddelde conversie van 10%.

Als een klant besluit het aantal uren te verminderen in plaats van volledig te stoppen, blijft de sales pipeline toch deels actief. Dit betekent dat de prospectie doorgaat, zij het op een lager pitje, maar er blijven wel kansen op afspraken en deals. We raden aan om de uren te halveren in plaats van de pauzeknop in te duwen. Zo blijven de kosten beperkt, maar blijft de pipeline actief en kunnen we de resultaten opvolgen en onderhouden.

In december zien we een vergelijkbaar patroon. Hoewel veel bedrijven collectief sluiten, blijven de eerste weken van december relevant voor prospectie. Bedrijven maken vaak hun budgetten op voor het nieuwe jaar, waardoor ze openstaan voor nieuwe ideeën of voorstellen. De conversieratio's liggen in december vaak in lijn met die van de zomer, soms zelfs hoger.