Le défi
L’équipe sales de Zambon visite chaque jour des pharmacies. Elle discute de l’utilisation de l’assortiment actuel et introduit de nouveaux produits. Bien entendu, le rôle unique que joue le pharmacien dans les soins de santé de première ligne et l’importance du patient restent toujours au centre des priorités.
Construire la confiance et développer des relations durables est donc essentiel. Mais il n’y a pas toujours assez de temps pour cela. Car le temps n’est pas illimité, ni pour l’équipe sales ni pour le pharmacien. Toutes les visites ne permettent pas d’avoir une vraie conversation approfondie. Parfois, il n’est guère possible de faire plus que noter une commande.
C’est pourquoi Zambon souhaite gérer une partie des contacts par téléphone. Les visites de routine prennent ainsi beaucoup moins de temps. Ce temps peut alors être mieux investi par l’équipe sales dans les visites qui comptent vraiment et dans le développement de la relation avec le pharmacien. Cependant, l’équipe avait surtout de l’expérience en vente face-à-face. La vente par téléphone semblait inhabituelle et moins puissante. Comment faire alors pour avoir aussi de l’impact par téléphone ?
Notre approche
Nous avons travaillé avec les six vendeurs et le management. Lors d’une première session, nous avons posé les bases de leur réussite.
- Nous avons d’abord écouté leurs expériences et leurs objections.
- Nous avons identifié les différences et les similitudes entre le face-à-face et le telesales.
- Nous avons travaillé sur l’énergie, l’intonation, l’écoute active et la détection des signaux d’achat.
- Nous leur avons appris à structurer les conversations, à transformer les résistances et à conclure avec confiance.
Lors d’une deuxième session, nous avons écouté les appels et donné un feedback direct. Après chaque session, ils recevaient des missions concrètes.
Le résultat : de fournisseur à partenaire stratégique
Les vendeurs ont découvert qu’il est également possible de construire des relations solides par téléphone. Ils ont appris à passer du face-à-face au telesales. Ils mènent désormais des conversations téléphoniques ciblées, avec plus de confiance et d’authenticité. Le résultat ? De meilleures conversations, plus d’impact et un meilleur rendement.
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