Je wilt groeien in omzet. Wie niet? Maar als we bedrijven vragen hoe ze dat willen aanpakken, horen we bijna altijd hetzelfde antwoord: meer klanten binnenhalen. Wat we vrijwel nooit horen is: "We willen meer halen uit onze bestaande klanten."
Een gemiste kans, want je grootste groeipotentieel ligt vaak niet bij nieuwe klanten, maar bij degenen die al bij je kopen. In dit artikel delen we drie eenvoudige maar krachtige strategieën om meer omzet te halen uit je bestaande klantenbestand.
Waarom focus op bestaande klanten?
Nieuwe klanten werven is niet alleen zes keer duurder dan bestaande klanten laten groeien, het is ook complexer. Denk erover na: je bestaande klanten kennen je al, vertrouwen je en hebben al een zakelijke relatie met je. De fundamenten liggen er al. Waarom zou je die niet optimaal benutten?
Toch zien we dat weinig bedrijven hier structureel op inzetten. Ze jagen liever op nieuwe klanten, terwijl er een schat aan onbenutte mogelijkheden in hun eigen klantenbestand ligt.
Tip 1: Maak een klantenlijst met groeipotentieel
Het klinkt simpel, maar verrassend weinig organisaties doen het: maak een overzicht van je klanten en hun groeipotentieel. Niet zomaar een lijst met namen, maar een strategisch document dat inzicht geeft in waar de kansen liggen.
Waarom dit werkt:
Door systematisch naar je klantenbestand te kijken, ontdek je patronen en mogelijkheden die anders verborgen blijven. Sommige klanten nemen misschien maar één product af terwijl ze er vijf zouden kunnen gebruiken. Andere klanten zijn misschien minder actief geworden. Een signaal dat je aandacht zou moeten trekken.
Hoe pas je dit toe?
- Maak een Excel-bestand met al je klanten
- Breng per klant in kaart:
- Huidige omzet
- Ontwikkeling (stijgend, dalend, stabiel)
- Welke producten/diensten ze afnemen
- Welke producten/diensten ze nog niet afnemen maar wel relevant kunnen zijn
- Bepaal per klant een actieplan: welk product ga je bespreken en hoe?
- Evalueer elk kwartaal je voortgang
Dit is geen rocket science, maar wel een aanpak die werkt. Door deze systematische benadering mis je geen kansen meer en kun je gericht actie ondernemen.
Tip 2: Bouw structurele contactmomenten in
Waarom dit werkt:
Proactief contact laat zien dat je om je klanten geeft. Het biedt je de kans om de relatie te versterken, feedback te verzamelen en natuurlijk ook om meer verkoopmogelijkheden te spotten. Bovendien waarderen klanten het als je niet alleen contact opneemt wanneer je iets wilt verkopen.
- Plan per klant minstens 1 tot 4 contactmomenten per jaar
- Varieer in je benadering: soms een belletje, soms een mail of bezoek
- Gebruik deze momenten om:
- Te vragen hoe het gaat
- Updates te delen over je bedrijf
- Te peilen waar behoeften liggen
- Cross- en upsell-mogelijkheden te spotten
Stap 3: Activeer je gemeenschappelijke netwerk
Te veel bedrijven contacteren hun klanten alleen als ze iets willen verkopen. Hierdoor ontstaat het gevreesde 'stofzuigerverkoper-gevoel' - niemand zit te wachten op een verkoper die alleen belt als hij iets wil.
Waarom dit werkt:
Een contactmoment zonder directe commerciële agenda bouwt goodwill op en versterkt de relatie. Het laat zien dat je oprecht geïnteresseerd bent in je klant, niet alleen in hun portemonnee. Paradoxaal genoeg leidt dit op lange termijn vaak tot meer verkopen dan een directe verkoopbenadering.
Hoe pas je dit toe?
- Plan regelmatig contactmomenten in die puur relatieversterking als doel hebben
- Bel bijvoorbeeld om:
- Te bedanken voor het vertrouwen
- Te checken of alles naar wens is
- Nuttige informatie te delen zonder verkoopintentie
- Te vragen naar feedback over je service
- Maak deze gesprekken oprecht - geen verborgen agenda's
- Train je team om deze gesprekken te voeren zonder automatisch in de verkoopmodus te schieten
Simpele voorbeelden die werken:
- "Ik bel eigenlijk gewoon om je te bedanken dat je klant bij ons bent. Als er iets is, laat het weten. We staan voor je klaar." Dit korte gesprek genereert vaak meer goodwill en business dan je zou denken.
- "Hi [klant], alles in orde? Ik wou even horen hoe het gaat bij jullie." Als je aangeeft dat je niet om een speciale reden belt, komt ook het 'belangrijke' gevoel bij een klant niet naar boven. Laat het gesprek daarna simpelweg zijn gang gaan.
Dit soort contactmomenten zijn zeldzaam in het zakelijk verkeer. En juist daarom zo effectief. Ze onderscheiden je van concurrenten die alleen bellen als ze iets willen verkopen.
Waarom veel salesteams dit niet doen (en hoe dat te verhelpen)
We zien dat veel salesteams wel tijd doorbrengen met bestaande klanten, maar niet met de juiste focus. Ze zijn 'order takers' in plaats van proactieve adviseurs die de business van hun klanten helpen groeien.
Het probleem zit vaak in twee aspecten:
- Gebrek aan structuur: Er is geen systematische aanpak voor het uitbouwen van klantrelaties
- Gebrek aan vaardigheden: Salesmedewerkers weten niet goed hoe ze een cross- of upsell gesprek moeten voeren
Een veelvoorkomend voorbeeld: salesmedewerkers die onbewust bij klanten gaan klagen over hun eigen bedrijf ("onze service is echt slecht tegenwoordig"). Dit ondermijnt vertrouwen in plaats van het te versterken en maakt elke upsell-poging bij voorbaat kansloos.
De oplossing? Train je team niet alleen in het werven van nieuwe klanten, maar ook in het uitbouwen van bestaande relaties. Leer hen vragen te stellen als:
- "Hoeveel omzet heb je bij ons gedraaid afgelopen jaar?"
- "Wat moeten wij doen om dat volgend jaar te verdubbelen?"
Conclusie: Eenvoudige stappen, grote impact
Meer omzet halen uit bestaande klanten hoeft niet ingewikkeld te zijn. Het begint met een systematische aanpak en regelmatig, waardevol contact. De sleutel ligt in de combinatie van structuur (weten wat je bij welke klant wilt bereiken) en oprechte interesse in de klant.
Een klant blijft om twee redenen: ze krijgen resultaat én ze vinden het fijn om met je samen te werken. Door proactief contact te onderhouden, versterk je beide aspecten.
Wil jij meer uit je klantenbestand halen?
Wij helpen organisaties dagelijks bij het omzetten van onbenut klantenpotentieel naar concrete resultaten. Van het trainen van je salesteam tot het opzetten van effectieve cross- en upsell-programma's.
Of ontdek meer over effectieve verkoop in onze whitepaper 'Technieken om meer te verkopen'