Get to know Stefanie!
In de eerste aflevering van The salesUp Growth Sessions spraken we met Stefanie Van Rillaer, Head of Hunting bij Orange. Geen theorie of modellen, maar een blik op de dagelijkse praktijk: mensen motiveren, resultaten neerzetten en blijven presteren in een markt die voortdurend beweegt.
Stefanie stuurt vandaag verschillende saleskanalen aan en werkt nauw samen met externe partners zoals salesUp. In haar rol draait alles rond het aantrekken van nieuwe klanten én het behalen van ambitieuze targets. Die dagelijkse realiteit maakt haar inzichten niet alleen relevant, maar ook direct toepasbaar.
Sales is niet meer wat het was.
Klanten zijn moeilijker te bereiken, twijfelen langer en hebben meer keuze dan ooit. Maar er zijn salesteams die ondanks die uitdagingen blíjven groeien. Wat valt op? Stefanie’s aanpak is eigenlijk vrij eenvoudig. Maar ze past die wel consequent toe.
Dit zijn de 3 belangrijkste saleslessen uit het gesprek.
De 3 belangrijkste saleslessen van Stefanie:
1. Doorbreek silo’s en combineer je kanalen
In veel bedrijven werken saleskanalen nog altijd naast elkaar. Telesales doet zijn ding, face-to-face doet zijn ding… en daar stopt het. Maar zo denkt een klant niet. Die wil geholpen worden op een manier die op dat moment past. Soms start een gesprek telefonisch, maar verloopt het verder bij de klant thuis – of andersom.
“De klant verkiest om te starten via telefoon, maar wil dat toch niet via telefoon volledig afwerken? Hop, dan kunnen wij iemand sturen die tot bij hen thuis gaat – of andersom.” – Stefanie Van Rillaer
De kracht zit dus niet in één kanaal, maar in hoe goed ze samenwerken. Bij Orange combineert het hunting-team telesales, deur-aan-deur en partnerships in één geïntegreerde aanpak. Leads worden gedeeld, teams wisselen inzichten uit en er wordt vlot geschakeld zodra een klant dat verwacht.
Wat kan je doen om deze les toe te passen?
- Breng in kaart via welke kanalen jouw klanten binnenkomen.
- Kijk waar prospects afhaken en via welk kanaal ze wél reageren.
- Zorg dat je vlot kan schakelen tussen kanalen zonder dat het gesprek stilvalt.
- Laat je teams begrijpen wat er gebeurt vóór en na hun deel in het proces.
Veel beslissingen in sales worden genomen vanop afstand. Dashboards, rapporten, KPI-meetings. Maar hoe vaak zit management écht tussen het team? Stefanie vindt dat essentieel – en doet het ook. Ze zit zelf op de vloer, loopt mee met deur-aan-deurverkopers en ging onlangs zelfs meelopen in Orange Polen om bij min 10 graden te prospecteren. Zo kan haar team in België nooit meer zeggen dat het te koud is.
“Ik vind het dikwijls fout in bedrijven dat mensen die vanboven staan niet weten wat er op de vloer gebeurt. Daarom vind ik het heel belangrijk om daar zelf tussen te zitten en mee te gaan.” – Stefanie Van Rillaer
Het effect? Haar team voelt respect. Ze weten dat hun leidinggevende snapt wat ze dagelijks meemaken. En Stefanie leert waar het echt schuurt – zodat ze gericht kan bijsturen in plaats van vanuit aannames te werken.
Wat kan je doen om deze les toe te passen?
- Ga regelmatig mee op de vloer. Niet één keer, maar structureel.
- Luister mee met gesprekken of ga mee op bezoek bij klanten.
- Betrek ook andere teams (marketing, operations) zodat zij de realiteit zien.
- Gebruik wat je daar leert om je aanpak en beslissingen concreet aan te passen.
3. Motroleren: motiveren én controleren tegelijk
In sales zie je vaak twee types leiders. De ene focust volledig op cijfers en KPI’s. De andere zet alles in op sfeer en motivatie. Maar in de praktijk werkt geen van beide alleen. Stefanie noemt het zelf “motroleren” – motiveren en controleren tegelijk.
“Alles begint bij de mensen te motiveren… maar zonder cijfers zijn we niks.” – Stefanie Van Rillaer
Sales blijft een resultaatgerichte omgeving. Je moet opvolgen, bijsturen en zorgen dat de cijfers er liggen. Maar zonder gemotiveerde mensen geraak je daar niet. Het is geen keuze tussen de twee – het is de combinatie die het verschil maakt. Stefanie neemt zelfs taken over als ze merkt dat haar team overbelast raakt. Niet vanuit een helicopterview, maar hands-on.
“Ik heb dan liever dat ik heel efkes van mijn team een stukje druk wegneem, zodanig dat zij weer terug rustig worden en er weer volle energie hebben om ervoor te gaan.” – Stefanie Van Rillaer
Wat kan je doen om motroleren toe te passen?
- Zorg dat je team gemotiveerd blijft en energie heeft.
- Volg KPI’s actief op en wacht niet tot het einde van de maand.
- Ga het gesprek aan wanneer resultaten achterblijven – en leg uit waarom je bijstuurt.
- Durf zelf bij te springen als de druk te hoog wordt.
The KEY? Begin gewoon.
Misschien nog het belangrijkste uit het gesprek: actie. In sales zie je vaak het verschil tussen mensen die doen en mensen die blijven nadenken. De ene begint. De andere wacht tot alles klopt. Je hebt niet alles onder controle, maar wat je zelf kunt doen… daar begint het.
Bonus: De Sales Confession
Tijdens elke aflevering van The salesUp Growth Sessions lezen we een anonieme ‘confession’ van een luisteraar voor. Deze keer deelde een Sales Director zijn verhaal:
“Ik werd Sales Director omdat ik jarenlang een sterke business developer was. Ik kon deals closen en relaties opbouwen. Maar niemand leert je hoe je een team richting geeft, hoe je mensen coacht en verantwoordelijkheid laat nemen zonder te micromanagen. Verkopen en leiden zijn twee totaal verschillende skillsets, en soms voelt het alsof ik opnieuw moet beginnen, terwijl iedereen naar mij kijkt voor antwoorden.”
Stefanie’s antwoord:
“Als je zelf een fout maakt, is dat niet erg. Benoem dat ook naar je team. Veel mensen denken dat je als leidinggevende geen fouten mag maken, maar ik vind dat net sterk. Iedereen kijkt naar jou voor antwoorden, dus het lijkt misschien contra-intuïtief, maar durf ook zeggen dat je iets niet weet. Je bent ook maar een persoon. En als je het niet weet, is het net een kracht om samen met je team naar een oplossing te zoeken. Door je kwetsbaar op te stellen, creëer je ruimte voor anderen om dat ook te doen.” – Stefanie Van Rillaer
Benieuwd naar het volledige gesprek met Stefanie?
Beluister de aflevering van The salesUp Growth Sessions en ontdek haar volledige kijk op sales, motivatie en leiderschap in de praktijk.
Benieuwd hoe deze aanpak er in de praktijk uitziet?
Ontdek hoe salesUp samenwerkt met Orange en hoe die samenwerking bijdraagt aan sterke salesresultaten.