Telefonische prospectie voor Ikaros Solar

Datakwaliteit is de ruggengraat van doeltreffende salesstrategieën. In de context van telefonische prospectie betekent kwalitatieve data het verschil tussen een doelloos gesprek en een gesprek met potentieel. Het gaat om meer dan alleen de juiste namen en nummers; het gaat hierbij niet in het minst ook om een voorafgaande screening van de prospect, inclusief de behoeften, uitdagingen en de mate van bereidheid voor een product of dienst. Dit soort inzicht stelt verkoopteams in staat om met vertrouwen en relevantie te communiceren. Daarenboven wordt de trefzekerheid van elke interactie en dus ook de kans op conversie aanzienlijk hoger.

Voor het project met Ikaros Solar, hebben we bij salesUp het positieve effect van kwaliteitsvolle startdata des te meer mogen ervaren. 

Ikaros Solar is een ontwikkelaar en exploitant van zonneparken, die zich specialiseert in het aanleggen van zonnepanelen op bedrijfsdaken. Ze fungeren als een onafhankelijke stroomproducent, door het ontwikkelen, financieren, bouwen en beheren van deze zonneparken. Hun diensten omvatten ook EPC (Engineering, Procurement, Construction) voor de volledige realisatie van zonneparken en O&M (Operation & Maintenance) voor het onderhoud en de exploitatie ervan. Hun focus ligt op kwaliteit, duurzaamheid, en innovatie binnen de sector. Ikaros Solar richt zich op bedrijven, investeerders en overheden die hun energievoorziening willen verduurzamen. Wie wil participeren, leent bij wijze van spreken zijn dak uit aan Ikaros. Zij installeren zonnepanelen en staan in voor het onderhoud. In ruil voor de dakruimte biedt Ikaros hen dan weer stroom aan tegen gunstige tarieven.

Voor de samenwerking met Ikaros lag de focus voor salesUp op het benaderen van eigenaren van grote bedrijfspanden en syndici. Uit deze grote groep prospects werd vervolgens een eerste selectie gemaakt op basis van volgende criteria: Is het dak wel groot genoeg en liggen er al geen zonnepanelen op 

Het doel was de leads die na deze eerste schiftingsronde nog overbleven, kennis te laten maken met Ikaros en hen te overtuigen mee te stappen in hun participatieproject.

Anders dan bij de meeste opstartende projecten, waarbij veelal gestart wordt van een generieke datalijst, werd er bij Ikaros uitgegaan van een door hen zelf zorgvuldig voorbereide prospectielijst. Frederic Bossaert, Business Development Manager bij Ikaros, deed een nauwkeurige kwalificatie, sprokkelde de correcte contactinfo bij elkaar en voorzag ons zo van een lijst met leads waarvan we zeker waren dat ze niet alleen aan alle criteria voldeden om mee te kunnen stappen in het Ikaros-project, ook wisten we zo zeker dat we de juiste contactgegevens hadden. Dit voordeel verzekerde ons dat we ons 100% konden focussen op onze inspanningen, het warm maken van de prospects en het optimaliseren van onze aanpak.

Onze resultaten in de  prospectie voor Ikaros Solar hebben de impact van kwalitatieve data op telefonische prospectie eens te meer benadrukt. Van het totaal aantal aangeleverde contacten, konden we maar liefst 65% bereiken.

De netto conversieratio van eerste contact naar afspraak klokt op zijn beurt af op een indrukwekkende 39,30%. Deze meetings vertaalden zich verder in 20 concrete offerteaanvragen, wat neerkomt op een knappe conversie van 50% van meeting naar offerte. Dit succes werd behaald op een tijdspanne van 7 maanden. 

Deze cijfers staan in schril contrast met resultaten van gelijkaardige projecten uit het verleden die gebaseerd waren op niet-gekwalificeerde datalijsten.

Uit een ander concreet voorbeeld in dezelfde sector, blijkt namelijk zeer duidelijk dat ook het tegenovergestelde waar is: data van slechte kwaliteit heeft een negatieve impact op de resultaten. Bij gebrek aan data startten we de campagne uit dit voorbeeld met een koude, niet gekwalificeerde propectielijst. Dezelfde telesalesmedewerkers van salesUp die ook het Ikarosproject geleid hebben, stonden opnieuw aan het roer. Anders dan bij Ikaros, konden we van de 2745 niet-gescreende contacten slechts 36% bereiken. Uit de 985 afgehandelde contacten wist het salesUpteam alsnog 26 afspraken te halen. Geen slecht resultaat gezien de beperkte kennis die we hadden over de prospects. Toch hadden we ook in een veel kortere tijdspanne een beter resultaat kunnen realiseren, mocht de data waarmee we startten van hogere kwaliteit geweest zijn. 

Het project met Ikaros Solar zou een blauwdruk moeten zijn van hoe kwalitatieve data het speelveld in telefonische prospectie kan veranderen. Het stelt salesteams in staat om met precisie en relevantie te opereren, wat leidt tot hogere conversieratio's en duurzamere klantrelaties. Dit project onderstreept de filosofie van salesUp: kwalitatieve data is niet slechts een tool, maar een fundamenteel onderdeel van succesvolle salesstrategieën.