Faites connaissance avec Pascal !
Dans un secteur où la technologie occupe souvent le devant de la scène, Pascal Pinket place délibérément l'accent ailleurs : sur les personnes. En tant que Sales Director chez Trustteam, il allie expertise commerciale et vision affirmée des relations clients, du service et de la réflexion à long terme. Avec près de 25 ans d'expérience au sein d'une organisation qui accompagne des milliers de clients en matière d'IT, de sécurité et de connectivité, il sait mieux que quiconque à quel point la confiance compte dans un marché en rapide évolution.
Ce qui rend son histoire forte, c'est qu'il ne voit jamais la technologie comme une fin, mais comme un moyen de faire avancer les entreprises. Dans le podcast, il partage ses réflexions sur le leadership, la vente et l'entrepreneuriat, toujours avec un fil conducteur clair : la croissance durable commence par un engagement sincère.
Découvrez ci-dessous les 4 principales leçons du podcast avec Pascal.
Les 4 principales leçons de Pascal :
Dans l'épisode avec Pascal Pinket, il est vite apparu que bien vendre ne consiste pas à crier le plus fort ni à afficher le prix le plus bas. Il s'agit d'être pertinent, de construire la confiance et d'accompagner les clients dans des choix qui tiennent sur le long terme. Ses réflexions offrent de précieuses leçons aux entreprises qui veulent croître sans perdre leur approche humaine.
Leçon 1. La confiance n'est pas un atout en plus, c'est la base de toute collaboration
Pour Pascal, toute relation client réussie commence par la confiance. Non pas comme argument de vente, mais comme fondement. Surtout dans l'IT, où les entreprises prennent souvent des décisions complexes, les clients attendent plus qu'un fournisseur. Ils cherchent un partenaire qui les accompagne, les conseille honnêtement et réfléchit avec eux sur le long terme.
Cette confiance ne se construit pas en une seule conversation, mais à chaque point de contact. En communiquant de manière transparente, en fixant des attentes claires et en apportant constamment de la valeur.
« Tout est dans le nom : Trustteam. » Pascal Pinket, Sales Director chez Trustteam
Quand vos clients sentent que vous placez leurs intérêts au centre, la relation va au-delà d'un simple contrat. Vous n'êtes alors plus choisi pour votre prix, mais pour la sécurité que vous apportez.
Conseils pratiques pour l'appliquer dans votre entreprise :
- Faites de la transparence la norme dans vos échanges avec les clients.
- Ne communiquez pas uniquement vos succès, mais aussi les risques ou les points d'attention.
- Prévoyez des interlocuteurs fixes pour que vos clients sachent à qui s'adresser.
- Investissez dans la gestion de la relation, pas uniquement dans l'acquisition.
Leçon 2. Ne vendez pas un prix, vendez de la valeur ajoutée
L'un des enseignements les plus forts de Pascal : les entreprises se focalisent trop souvent sur le prix, alors que la vraie différenciation réside dans la valeur. Qui ne se bat que sur les coûts se lance dans une course vers le bas. Qui montre clairement pourquoi sa solution est plus solide, plus durable ou plus fiable crée les conditions de marges saines et de relations clients plus fortes.
« Il est plus agréable de pouvoir expliquer pourquoi vous êtes plus cher que de devoir expliquer pourquoi vous êtes moins cher. » Pascal Pinket
Vendre de la valeur ajoutée demande un autre état d'esprit. Ne pas justifier pourquoi vous êtes plus cher, mais démontrer de manière convaincante ce que le client obtient en retour.
Conseils pratiques pour l'appliquer dans votre entreprise :
- Indiquez explicitement les résultats ou les avantages qu'apporte votre solution.
- Utilisez des cas clients et des exemples pour rendre votre valeur tangible.
- Formez votre équipe à orienter les conversations sur l'impact, pas sur le prix.
- Évitez de répondre systématiquement aux objections par une remise.
Leçon 3. Être orienté client, c'est aussi oser orienter
Un bon service ne signifie pas toujours accepter tout ce que le client demande. Pour Pascal, être vraiment orienté client, c'est aussi oser conseiller, même si cela revient parfois à prêcher contre sa propre paroisse.
Les clients comparent, cherchent des alternatives et se laissent séduire par des options moins chères. Mais c'est justement là que se joue le rôle d'un partenaire solide : donner du contexte, nommer les risques et aider à choisir en fonction de la valeur à long terme.
Cela demande de l'expertise, mais aussi du courage. Car être orienté client, ce n'est pas toujours céder.
Conseils pratiques pour l'appliquer dans votre entreprise :
- Positionnez votre équipe comme des conseillers plutôt que comme des commerciaux.
- Posez des questions critiques pour mettre au jour les vrais besoins.
- N'ayez pas peur de comparer honnêtement les alternatives.
- Misez sur des solutions qui font vraiment avancer le client.
Leçon 4. La croissance exige de l'honnêteté, même dans les moments difficiles
La croissance durable ne naît pas en cachant les problèmes, mais en les nommant et en les traitant rapidement. Pascal souligne l'importance de réagir vite, aussi bien en interne que vis-à-vis des clients.
Quand la situation change, que les paiements tardent ou que des risques apparaissent, une communication ouverte est essentielle. Ne pas faire comme si tout allait bien, mais être transparent et chercher des solutions ensemble.
« Réagir vite. Très vite. » Pascal Pinket
Cette approche n'apporte pas seulement de la clarté, elle renforce aussi la confiance sur le long terme.
Conseils pratiques pour l'appliquer dans votre entreprise :
- Abordez les problèmes tôt, pas quand ils s'enveniment.
- Construisez une culture où le feedback et l'honnêteté sont la norme.
- Utilisez les données pour détecter plus rapidement les risques.
- Voyez les conversations difficiles comme une occasion d'approfondir vos relations.
Bonus : La Sales Confession
Dans chaque épisode de The salesUp Growth Sessions, nous lisons la « confession » anonyme d'un auditeur. Cette fois, un responsable commercial du secteur IT a partagé son histoire :
« À l'extérieur, nous disons que nous sommes solides, mais quand je regarde les chiffres, je vois autre chose. L'essentiel de notre croissance dépend d'un ou deux clients. S'ils partent demain, nous avons un sérieux problème. Et pourtant, nous parlons de scalabilité, de croissance stratégique. De pérennité. Nous devrions peut-être d'abord être honnêtes sur notre vulnérabilité réelle. »
La réponse de Pascal :
« Chaque entreprise connaît dans une certaine mesure la règle des 20/80, selon laquelle une petite partie des clients représente une grande partie du chiffre d'affaires. Dans certaines entreprises, ce risque est particulièrement élevé. Il est donc crucial de bien suivre les clients clés, tout en restant attentif à des signaux comme la dégradation des habitudes de paiement. Une relation client solide ou une collaboration de longue date ne doit jamais être une raison d'ignorer les problèmes : dès que les soldes impayés augmentent, il faut engager rapidement une discussion franche et prendre des mesures. Attendre peut en effet avoir de lourdes conséquences si un client finit par faire faillite. C'est pourquoi il est important de répartir les risques, de ne pas dépendre de quelques gros clients et d'analyser en permanence où se situent les vulnérabilités. En même temps, chaque client reste précieux, quels que soient son étiquette ou son numéro client, et chacun mérite une approche professionnelle et respectueuse. Réagir vite et communiquer en toute transparence sont essentiels à cet égard. » Pascal Pinket
La croissance commence par la confiance
Les réflexions de Pascal montrent que la vente moderne va bien au-delà de l'atteinte des objectifs. Il s'agit d'écouter, de conseiller, d'accompagner et de construire des relations durables. Dans un marché où la technologie évolue rapidement, la confiance reste le facteur de croissance le plus stable.
Les entreprises qui l'ont compris ne se contentent pas de bâtir une clientèle plus solide, elles posent aussi les fondations d'une croissance durable.
Envie d'écouter toute la conversation avec Pascal ?
Écoutez l'épisode de The Growth Session et découvrez sa vision complète de l'expérience client, de la vente honnête et de la croissance dans le secteur IT.
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