4 leçons de Sofie De Lathouwer : la vente comme un récit, créer du lien et oser grandir dans un marché en mutation

Faites connaissance avec Sofie !

Sofie De Lathouwer est CEO, mais avant tout, selon ses propres mots, maman de deux garçons. Sur le plan professionnel, elle a construit un parcours impressionnant : elle a débuté dans la vente, est passée au marketing, puis a évolué vers des fonctions de direction générale, jusqu'à occuper aujourd'hui son deuxième poste de CEO. En chemin, elle a notamment travaillé pendant des années dans le secteur du chocolat, fait de la vente internationale en Scandinavie, et elle siège aujourd'hui dans plusieurs comités consultatifs. Elle dirige désormais une entreprise dans un univers entièrement nouveau pour elle : celui des animaux de compagnie.

Ce qui relie tous ces rôles, c'est justement cela : créer du lien. Rassembler les personnes, les départements, les clients et les histoires. C'est le fil rouge de toute sa carrière. Et c'est aussi le cœur de ce qu'elle partage dans notre épisode de The Growth Session : comment grandir vraiment, dans la vente comme en tant qu'organisation, sur un marché qui change à toute vitesse.

Les 4 principales leçons de Sofie :

Pendant le podcast, il est vite apparu que, pour Sofie, la croissance commence rarement par les produits, les prix ou les processus. Elle commence par les gens, par les histoires et par le courage d'oser regarder autrement. Voici quatre enseignements qui en sont ressortis.

1. Vous ne vendez pas un produit, mais une histoire

Sofie n'a jamais voulu devenir commerciale. Elle avait en tête l'image du vendeur d'aspirateurs insistant et préférait se spécialiser dans le management opérationnel. Pourtant, la vente s'est révélée être une seconde nature chez elle. Justement parce qu'elle l'abordait autrement. Elle n'a jamais vendu un produit, mais toujours ce que le client pouvait en faire.

« Vous n'allez pas vendre un produit, vous allez vendre une histoire. » - Sofie De Lathouwer, CEO

Un exemple parlant de ses années dans le chocolat : un nouveau chocolat apportait surtout de la complexité pour des clients exigeants. Mais dès qu'elle les inspirait avec des associations de saveurs et de textures, elle les voyait changer de regard. Car ses clients devaient, eux aussi, vendre à leur tour. Et eux aussi avaient besoin d'une bonne histoire pour se différencier. Il en va de même en interne : les gens ne suivent une direction que s'ils comprennent l'histoire qui la sous-tend.

Que pouvez-vous faire pour appliquer cela dans votre entreprise ?

• Traduisez votre produit en bénéfices concrets pour le client.
• Vendez de l'inspiration et des usages, pas uniquement des caractéristiques techniques.
• Veillez à ce que vos équipes internes connaissent elles aussi cette histoire et la portent.
• Aidez votre client à raconter votre histoire à son propre client.
  
  

2. Le plus grand frein à votre croissance, c'est vous-même

Selon Sofie, la croissance est souvent bloquée, non pas par le marché ou la concurrence, mais par nous-mêmes. Les entreprises et les équipes restent entre leurs quatre murs, s'accrochent au « on a toujours fait comme ça » et sont, par nature, un peu allergiques au changement.

« On trouve toujours des raisons de ne pas faire quelque chose. Cherchez plutôt la raison de le faire. » - Sofie De Lathouwer, CEO

Elle voit justement son manque d'expérience sectorielle comme une force. Quand on vient de l'extérieur, on pose les questions « bêtes » que plus personne n'ose poser. Et ce sont précisément ces questions qui apportent de la profondeur et un regard neuf. Le fameux « oui, mais dans notre secteur, ça marche autrement » est rarement un argument à ses yeux, et souvent une simple résistance au changement.

Que pouvez-vous faire pour appliquer cela dans votre entreprise ?

• Remplacez chaque « oui, mais » par au moins une alternative.
• Osez sortir de vos quatre murs et regarder au-delà de votre secteur.
• Posez plus souvent la question : « Et si on faisait autrement ? »
• Voyez un regard neuf ou un manque d'expérience comme une opportunité, pas comme un risque.
  
  

3. La croissance commence par les personnes, pas par les outils

Pour Sofie, la croissance durable ne repose jamais sur un système ou une solution miracle. Elle commence par l'humain, et par la conviction avec laquelle cet humain travaille. Un commercial ne vend que ce en quoi il croit lui-même.

« La croissance vient de la personne, pas d'un outil ni d'une machine sur laquelle il suffirait d'appuyer. Il y a toujours un humain derrière. » - Sofie De Lathouwer, CEO

C'est pourquoi un vrai changement prend aussi du temps. Selon elle, faire évoluer une culture représente vite un travail de deux à trois ans : « change is not an event, it's a journey ». Et ce voyage, on le fait avec les bonnes personnes aux bonnes places. Elle plaide pour des équipes diversifiées, où des vieux briscards expérimentés et des jeunes à l'aise avec le numérique se renforcent mutuellement. Quand l'équipage est le bon, le résultat suit tout seul.

Que pouvez-vous faire pour appliquer cela dans votre entreprise ?

• Partez de l'humain et de ses convictions, pas du système.
• Laissez au changement culturel le temps dont il a besoin.
• Constituez des équipes diversifiées où les générations se complètent.
• Placez d'abord les bonnes personnes aux bons endroits, le reste suivra.
  
  

4. En tant que leader, vous n'êtes pas seul

Le leadership peut être une expérience solitaire. Un sentiment que Sofie connaît bien et qui est aussi ressorti de la confession d'un auditeur : diriger, mais être soi-même rarement coaché. Son conseil est simple mais puissant : dites-le. Les gens ne peuvent pas lire dans vos pensées.

« Appuyez-vous sur votre réseau. You are not alone. » - Sofie De Lathouwer, CEO

Elle cherche délibérément des interlocuteurs en dehors de son secteur pour confronter ses idées, se fait coacher et continue de suivre des cours et des webinaires. Car les défis d'un CEO, et de toute personne active dans la vente, sont souvent les mêmes, quel que soit le secteur. La clé : oser demander, créer du lien, puis en faire vraiment quelque chose.

Que pouvez-vous faire pour appliquer cela dans votre entreprise ?

• Exprimez ce qui vous pèse, au lieu de le porter seul.
• Développez votre réseau, y compris en dehors de votre secteur.
• Trouvez un coach ou un interlocuteur de confiance auprès de qui vous vous sentez en sécurité.
• Donnez toujours une suite concrète à un entretien, une formation ou un podcast.
  
  

La croissance reste une affaire humaine

Ce que montre surtout la conversation avec Sofie, c'est que la croissance ne commence jamais uniquement par des produits, des outils ou des processus. Elle commence par les gens, par des histoires qui rassemblent et par le courage d'oser regarder autrement.

La vraie croissance se trouve dans les raisons de faire plutôt que dans celles de ne pas faire, dans les liens tissés par-delà les murs et les secteurs, et dans la conviction que l'on avance ensemble. Car au final, les gens se souviennent rarement de ce que vous avez vendu. Ils se souviennent surtout de l'histoire et de ce que vous leur avez fait ressentir.

Envie d'écouter toute la conversation avec Sofie ?

Vous voulez découvrir tous les enseignements de Sofie ? Écoutez l'épisode complet de The Growth Session et laissez-vous inspirer par une conversation sincère sur la vente, le leadership, le lien et la croissance sur un marché en pleine mutation.

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