Le lien humain comme norme

Dans un marché automobile qui évolue plus vite que jamais, il devient de plus en plus difficile pour une marque de vraiment faire la différence. De nouveaux acteurs arrivent sur le marché, les clients comparent sans fin en ligne et la technologie seule ne suffit pas à instaurer la confiance.

C'est précisément là que se situaient le défi et l'opportunité pour Astara.

Portée par une vision commune de l'expérience client et de l'impact commercial, la collaboration entre Astara et salesUp est devenue un parcours centré non pas sur le produit, mais sur l'humain. Pas de vente produit classique, mais une approche fondée sur le lien, l'énergie et des conversations de qualité.

Bien plus que vendre des voitures

Dans le secteur automobile, on passe de plus en plus d'une logique purement axée sur le produit à une approche relationnelle. Surtout lors de grands rendez-vous comme le Salon de l'Auto, où les marques accueillent des milliers de visiteurs en quelques jours, la qualité des interactions avec les clients devient déterminante.

Pour Astara, il était clair que cette expérience devait être renforcée.

« Ce n'est pas une question de voiture, ni de jantes, ni d'autonomie. Il y a une personne en face de vous. » Andy Vlaeminck, Business Unit Manager chez salesUp

Fort de cette philosophie, salesUp a accompagné Astara dans le cadre du Brussels Motor Show avec une approche de formation commerciale destinée à toute l'équipe d'hôtes du stand.

Astara cherchait spécifiquement un partenaire capable d'aller plus loin que la formation commerciale classique. L'objectif n'était pas seulement d'enseigner des modèles théoriques ou des techniques, mais surtout d'apporter plus d'énergie, de lien et de plaisir sur le stand.

Un autre regard sur la vente automobile

Traditionnellement, le secteur automobile mise beaucoup sur les spécifications, les prix et les informations produit. Mais selon salesUp, une vente réussie commence bien plus tôt : par la compréhension du client.

C'est pourquoi la collaboration a mis l'accent sur le lien, la création de confiance, l'analyse des besoins et l'énergie sur le stand. Ne pas chercher à établir une offre le plus vite possible, mais d'abord investir dans une bonne conversation.

« Mener de bonnes conversations, c'était la base. S'intéresser sincèrement aux raisons pour lesquelles quelqu'un cherche une nouvelle voiture. » Andy Vlaeminck

Cette approche a créé une tout autre dynamique sur le stand. Les hôtes ont appris à raisonner non plus à partir des produits, mais à partir des personnes et de leurs attentes.

Selon Astara, c'est justement cette approche humaine qui a fait la différence par rapport aux éditions précédentes du Salon de l'Auto. Là où les techniques commerciales classiques semblent souvent forcées, salesUp a apporté une approche qui a donné confiance aux gens, créé de l'énergie et renforcé la collaboration au sein des équipes.

Une formation à l'impact immédiat

Pour le Salon de l'Auto, une équipe de 85 hôtes a été préparée au moyen d'un parcours de formation commerciale intensif. Un groupe très diversifié, âgé de 18 à 78 ans, avec des niveaux d'expérience très variés en vente automobile. Ce groupe a en outre bénéficié d'un coaching personnalisé pendant le premier week-end du salon.

Au-delà de la connaissance des produits, l'accent portait surtout sur l'état d'esprit commercial, l'énergie et l'expérience client.

salesUp a travaillé sur :

  • l'importance de la première impression
  • une communication orientée client
  • une analyse des besoins de qualité
  • l'énergie et la motivation sur le stand
  • la création d'une expérience de marque forte

Cette approche s'est immédiatement traduite par des résultats concrets.

La productivité moyenne par hôte était 19% plus élevée que lors du précédent Salon de l'Auto. En outre, environ 13% des leads générés se sont effectivement concrétisés par la vente d'une voiture, une nette hausse par rapport aux résultats précédents.

Outre les résultats en matière de leads et de conversion, la collaboration a aussi permis à un groupe très hétérogène de former rapidement une équipe soudée. Selon Astara, toutes les pièces du puzzle se sont assemblées dès le premier jour et cette dynamique positive est restée perceptible jusqu'à la fin du salon.

L'énergie, un avantage commercial

Ce qui a rendu cette collaboration particulièrement forte, c'est l'ambiance et l'énergie sur le stand.

Alors que sur de nombreux stands, le niveau d'énergie retombe traditionnellement au fil des longues journées de salon, l'équipe d'Astara est restée motivée et concentrée du début à la fin. salesUp n'a pas misé uniquement sur la pression ou les objectifs, mais sur le plaisir, l'implication et des conversations de qualité.

« En misant autant sur le plaisir, l'envie et l'énergie, personne n'est tombé dans cette “vallée de la déprime”. » Andy Vlaeminck

Dès le premier jour, les objectifs fixés ont été dépassés et l'équipe a continué à performer jusqu'au tout dernier moment du salon.

Cette énergie n'est pas non plus passée inaperçue auprès des visiteurs. Les conversations sur le stand ont systématiquement obtenu des scores de satisfaction client de 9,4, 9,5 et 9,6.

La confiance, nouveau moteur de croissance

Dans l'épisode de podcast consacré à la croissance et au changement dans le secteur automobile, un thème revenait sans cesse : la confiance.

Dans un marché où la technologie devient de plus en plus accessible et où les produits sont de plus en plus faciles à comparer, la confiance devient le véritable facteur de différenciation.

« Gagner un client à court terme, c'est facile. Le garder sur le long terme, c'est là que se situe l'investissement. » Didier Blokland

Cette confiance ne naît pas en criant plus fort ou en multipliant les promotions, mais en étant pertinent, en écoutant vraiment et en construisant un lien fort avec les clients.

Cette vision correspond parfaitement à la manière dont salesUp aborde les projets commerciaux : de façon humaine, stratégique et tournée vers des relations durables.

Construire ensemble une expérience de marque forte

Pour Astara, cette collaboration ne visait pas seulement plus de leads ou de meilleurs chiffres de vente. Il s'agissait aussi de renforcer l'ensemble de l'expérience de marque.

Les visiteurs ne devaient pas seulement recevoir des informations sur une voiture, mais surtout repartir avec un sentiment positif de leur interaction avec la marque.

Cette différence se ressent à chaque point de contact :

  • la façon dont on aborde les gens
  • l'énergie présente sur le stand
  • la manière dont les conversations sont menées
  • la qualité de l'écoute

Quand ces éléments se rejoignent, on obtient bien plus que des ventes. On crée une préférence de marque.

Astara a décrit cette édition du Salon de l'Auto comme l'une des meilleures expériences vécues depuis des années. Pas seulement pour les résultats, mais aussi pour l'ambiance, la collaboration et l'énergie qui sont restées perceptibles tout au long du projet.

Une vision commune de la croissance

La collaboration entre Astara et salesUp montre qu'une croissance commerciale durable ne repose pas uniquement sur les produits ou la technologie.

La différence se fait dans :

  • la qualité des conversations
  • l'énergie des équipes
  • le lien avec les clients
  • et la volonté d'investir réellement dans l'expérience de marque

Quand les gens se sentent écoutés, la confiance grandit.
Quand les équipes rayonnent d'énergie, l'impact grandit.
Quand l'expérience client est au centre, les résultats suivent naturellement.

Curieux de découvrir les enseignements derrière cette collaboration ?

Sur notre blog, retrouvez les principaux enseignements de l'épisode de podcast consacré à la croissance dans l'automobile, à l'expérience de marque et au lien client dans un marché en pleine mutation.

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