Dans le monde en constante évolution de la prospection B2B, Q8Oils, spécialisée dans le commerce et la production de carburants et de lubrifiants, a relevé le défi de générer davantage de ventes. Pour y parvenir, l'entreprise a fait appel à nous comme partenaire de prospection externe. L'objectif était clair : faire connaître la marque Q8Oils et générer des ventes, en ciblant en priorité les responsables de production, les responsables maintenance, les coordinateurs qualité et les responsables santé et sécurité de plusieurs secteurs.
Les campagnes
Au départ, Q8 Oils a lancé une seule campagne : la prospection dans le sud des Pays-Bas. Mais, forte du succès de cette première campagne, l'entreprise en a rapidement ajouté deux autres. Celles-ci portaient sur la prospection d'entreprises situées dans le port d'Anvers et aux alentours, et sur la prospection en Wallonie.
La campagne du port d'Anvers était particulièrement intéressante, car elle reposait sur une approche un peu inhabituelle. salesUp a commencé par une enquête sans engagement, afin de mieux comprendre les besoins des entreprises à prospecter. L'enquête examinait en détail les produits utilisés par les entreprises et les défis auxquels elles étaient confrontées, et abordait même leur parc de véhicules et leurs machines. Sur la base des résultats, les entreprises les plus prometteuses ont été recontactées pour un entretien de découverte, centré sur les défis qu'elles avaient elles-mêmes évoqués. Cette approche a abouti à un taux de conversion remarquable de plus de 50%.
Un partenariat réussi
Ce qui a vraiment fait le succès de ce partenariat, c'est la collaboration étroite entre Q8Oils et salesUp. L'équipe commerciale de salesUp était en contact direct avec les commerciaux de Q8Oils, et les rendez-vous étaient planifiés sans accroc via un agenda partagé. De plus, des rapports hebdomadaires reprenant les enseignements tirés des appels étaient envoyés à Q8Oils. Des séances de feedback régulières permettaient en outre à Q8Oils d'évaluer la communication avec les prospects et de l'ajuster si nécessaire.
Faites passer votre prospection téléphonique à la vitesse supérieure
La réussite de Q8Oils et salesUp offre des enseignements précieux pour perfectionner votre propre prospection téléphonique. Nous en avons tiré trois conseils utiles, que vous pouvez appliquer vous-même sans difficulté pour faire passer vos efforts de prospection au niveau supérieur.
Connaissance des produits et formation : l'équipe salesUp a suivi une formation technique et produit approfondie pour pouvoir appeler en toute confiance. Elle a ainsi pu mener des conversations sans script, ce qui a donné lieu à des échanges authentiques.
Communication sans script : plutôt que de suivre un script rigide, salesUp privilégie des conversations fluides et naturelles. L'équipe peut ainsi s'adapter avec souplesse aux besoins des prospects.
Soyez créatif avec votre enquête : formulez vos questions de manière intéressante et pertinente pour recueillir des informations précieuses, sans donner l'impression de remplir une « enquête ».
Vous aussi, vous voulez vendre plus ?
La collaboration entre salesUp et Q8Oils montre parfaitement comment une approche innovante et une collaboration étroite peuvent mener à des résultats exceptionnels. Ou, comme le résume Isabella Hauquier, Sales Manager chez Q8Oils : « Notre agréable collaboration avec salesUp se traduit systématiquement par des succès durables. » Cette réussite prouve qu'avec la bonne stratégie, la bonne formation et une bonne collaboration, la prospection téléphonique peut devenir un puissant moteur de ventes B2B à forte valeur.