Lorsque SPM Technologies a entamé sa collaboration avec salesUp, l'entreprise avait des objectifs concrets en tête. Elle voulait mieux faire connaître ses services auprès de son groupe cible en générant des introductions et des rendez-vous auprès de syndics en Belgique, avec l'ambition, à terme, de nouer des relations durables avec eux. Le secteur des syndics est confronté à plusieurs défis très spécifiques. L'un d'eux est le manque chronique de temps des syndics. Ils sont donc difficiles à joindre et évitent souvent toute communication qui n'est pas absolument nécessaire. Dans cette campagne, il serait donc plus essentiel que jamais de se démarquer dès le tout premier instant et de capter l'attention. Une communication qui sort des sentiers battus ? Avec plaisir ! Faire preuve d'audace ? Check ! Défi accepté !
Défis et opportunités
Concrètement, SPM voulait, avec l'aide de salesUp, décrocher davantage de rendez-vous qualifiés avec de futurs partenaires potentiels souhaitant faire appel aux logiciels et au matériel de SPM. Les grands bureaux de syndic étaient ciblés au même titre que les petits indépendants. Après la phase de rampUp, SPM visait environ cinq rendez-vous par semaine.
L'un des défis rencontrés était le manque d'informations approfondies sur ses clients potentiels. Le marché sur lequel l'entreprise opère est dominé par quelques grands acteurs, et changer de fournisseur peut s'avérer complexe en raison des conditions contractuelles existantes. Là aussi, salesUp allait apporter son soutien pour mieux comprendre le terrain.
Des résultats au-delà des attentes
Les résultats de la collaboration ont largement dépassé les attentes. En quelques semaines à peine, salesUp a décroché en moyenne 8 rendez-vous par semaine, bien au-delà de l'objectif initial. Erik Van Esbroeck, gérant de SPM, ne tarissait pas d'éloges sur la collaboration :
« salesUp nous a énormément aidés à décrocher des rendez-vous auprès de notre groupe cible de syndics dans la partie flamande du pays. Grâce à leurs compétences et à leur ténacité positive, cette action a été un succès ! »
Quels enseignements en tirer ?
La clé de cette réussite réside dans l'efficacité du brise-glace et dans l'approche stratégique de salesUp. Envoyer d'abord un mailing postal percutant, puis passer des appels chaleureux et sincères : cette combinaison a donné des résultats époustouflants. La carte d'embarquement avait déjà permis au groupe cible de se familiariser avec les services de SPM, ce qui a rendu les appels plus fluides. Les interlocuteurs au bout du fil étaient déjà quelque peu « réchauffés » et préparés au contenu de la conversation.
Non, envoyer un brise-glace par la poste avant une prospection téléphonique n'est pas une pratique moyenâgeuse. Cela reste une méthode extrêmement efficace pour réchauffer des leads, à condition de respecter quelques règles importantes. Demandez-vous bien si l'effort et le coût en valent la peine, faites une analyse des coûts et n'oubliez pas que l'expérience et un design accrocheur sont essentiels à la réussite de cette approche. Il est temps de ressortir ces cartes postales jaunes du placard !
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