Van Heurck, aussi connue sous le nom de VH, est un spécialiste de référence des vêtements professionnels haut de gamme. Grâce à sa collaboration avec salesUp, l'entreprise a obtenu de précieuses informations sur son marché. Avec une stratégie réfléchie qui privilégie la qualité à la quantité, les deux partenaires posent les bases d'une croissance durable. Ce cas client montre comment une enquête de marché stratégique débouche sur des enseignements approfondis.

Le défi : passer du démarchage à la connaissance du marché

VH, acteur de référence dans le segment des vêtements de travail durables et confortables, faisait face à un défi : comment générer efficacement des leads sur un marché où les cycles d'achat sont longs ?

Une approche unique pour des résultats durables

Des conversations approfondies plutôt qu'une vente superficielle

Nos contacts téléphoniques avec les responsables achats et les responsables de chantier en Belgique et aux Pays-Bas vont bien au-delà des appels de prospection classiques. Nous menons de véritables entretiens approfondis : quels vêtements de travail utilisent-ils actuellement ? Quand devront-ils les renouveler ? Combien de temps leurs vêtements actuels durent-ils ? Chez quel fournisseur achètent-ils aujourd'hui ?

Des taux de conversion impressionnants

Cette stratégie réfléchie donne des résultats remarquables :

  • Un taux de conversion brut de 26,28% en Belgique (bien au-delà de l'objectif de 10%)
  • 77 leads de grande qualité sur 293 contacts traités
  • Une mine d'informations sur le marché pour un suivi ciblé

Ces informations de grande qualité constituent une base solide pour le pipeline commercial de VH, où la qualité prime clairement sur la quantité.

Deux pays, deux approches : composer avec les différences culturelles

L'un des aspects les plus fascinants de cette campagne, c'est la netteté avec laquelle les différences culturelles entre la Belgique et les Pays-Bas ressortent dans les résultats.

L'approche belge : d'abord la causette, ensuite les affaires

Avec les prospects belges, c'est une approche relationnelle qui fonctionne le mieux :

  • Nous commençons par une conversation approfondie
  • Nous établissons d'abord un lien de confiance
  • Nous amenons progressivement l'intérêt ou le rendez-vous
  • Les Belges apprécient la « causette » et prennent volontiers leur temps

Le franc-parler néerlandais : droit au but

Aux Pays-Bas, la même campagne exige une tout autre stratégie :

  • Entrer directement dans le vif du sujet
  • N'apporter des explications qu'en cas d'intérêt explicite
  • Rester bref et factuel
  • Les Néerlandais préfèrent une approche sans détour

La flexibilité comme facteur de succès

Ces différences culturelles exigent une approche adaptée à chaque pays, ce qui correspond parfaitement à notre méthode de travail flexible. En mobilisant une expertise locale (des collègues néerlandais pour le marché néerlandais), nous optimisons l'efficacité de nos conversations et augmentons progressivement les taux de conversion dans les deux pays.

Vision stratégique : investir dans l'avenir

Le long cycle de vente des vêtements professionnels

VH se distingue par une vision stratégique à long terme, sur un marché qui l'exige :

  • Des processus de vente qui peuvent durer jusqu'à trois ans
  • Des contrats de longue durée et des appels d'offres complexes
  • Des décisions souvent prises au niveau du groupe
  • Peu de place pour les achats impulsifs ou les changements rapides

L'enquête de marché comme investissement stratégique

Dans ce contexte, la prospection à froid traditionnelle est peu efficace. VH mise délibérément sur une enquête de marché approfondie, conçue comme un investissement :

  • Collecter les dates d'échéance des contrats pour un suivi parfaitement calé dans le temps
  • Cartographier les fournisseurs actuels et les points sensibles
  • Identifier les besoins spécifiques et les pistes d'amélioration
  • Construire un pipeline détaillé pour un marketing ciblé.

La durabilité, dans le produit comme dans l'approche

Cette approche réfléchie reflète les valeurs fondamentales de VH :

  • La qualité plutôt que la quantité
  • Une vision à long terme plutôt que des gains à court terme
  • Construire des relations durables
  • Du sur-mesure plutôt que des solutions standard

Tout comme ses vêtements de travail sont conçus de manière durable et réfléchie, sa stratégie commerciale et marketing repose sur un socle de rigueur et de qualité.

La collaboration : la communication comme facteur de succès

Une concertation hebdomadaire pour des résultats optimaux

La collaboration étroite entre salesUp et VH est un facteur de succès crucial dans cette campagne :

  • Des réunions hebdomadaires entre Danny Lenselink (CCO) et notre équipe
  • Un échange direct de feedback sur les appels menés
  • Des ajustements rapides si nécessaire
  • Une évaluation commune des résultats

Une communication structurée en plusieurs niveaux pour une amélioration continue

Cette collaboration intensive est délibérément structurée à différents niveaux :

  • Une concertation opérationnelle hebdomadaire pour des ajustements immédiats
  • Des évaluations mensuelles approfondies pour les adaptations tactiques
  • Des réunions trimestrielles pour une réorientation stratégique

Un partenariat fondé sur la confiance mutuelle

Cette structure de communication garantit que les deux parties restent parfaitement synchronisées et que la campagne est optimisée en continu. Résultat : un partenariat qui va au-delà d'une relation client-fournisseur classique.

Ce qu'en dit le client

« La collaboration avec salesUp se distingue par des échanges directs, une grande réactivité et une excellente compréhension de notre business. Ils savent traduire parfaitement nos besoins en appels efficaces et orientés client. Leur flexibilité et leur rapidité en font un partenaire précieux pour nous. » Danny Lenselink, CCO Van Heurck

Les avantages d'une enquête de marché stratégique

Notre approche offre des avantages concrets pour votre business :

  • Une vision détaillée de votre marché et de votre position concurrentielle
  • Des leads de grande qualité, réellement adaptés à votre offre
  • Plus d'efficacité dans votre tunnel de vente grâce à une meilleure qualification
  • Un pipeline durable plutôt que des résultats éphémères