Faites connaissance avec Stig !

Stig Van Hauwermeiren est Managing Director chez salesUp et aide chaque jour des entreprises à croître. Pas avec de la théorie ou des modèles, mais en observant ce qui se passe réellement au sein des organisations et en repérant là où la croissance reste souvent bloquée aujourd'hui. Dans notre nouvel épisode de The Growth Session, il partage des enseignements qui semblent logiques à première vue, mais qui sont encore peu appliqués dans la pratique.

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Ce qui frappe surtout, c'est que, selon lui, la croissance commence rarement là où les entreprises le pensent. Ni avec plus de campagnes, ni avec plus de pression commerciale. Le vrai levier est souvent plus proche : dans la manière dont les organisations traitent leurs clients existants, leurs processus et leur façon de travailler.

Nous avons rassemblé pour vous les 4 leçons en or de Stig.

Stig Van Hauwermeiren in gesprek over klantactivering, relatieopbouw en structuur als groeihefboom bij salesUp

 

Les 4 leçons en or de Stig :

1. La croissance ne vient pas uniquement des nouveaux clients

Beaucoup d'entreprises assimilent automatiquement la croissance à l'acquisition de nouveaux clients, à la conquête de nouveaux marchés et à la signature d'un plus grand nombre de contrats. Mais selon Stig, ce n'est pas toujours là que se trouve la plus grande opportunité.

« Le levier de croissance le plus sous-estimé, c'est l'activation des clients. » - Stig Van Hauwermeiren, Managing Director chez salesUp

Les organisations passent souvent à côté du potentiel qui est déjà là. Les clients existants sont considérés comme acquis, alors que c'est justement là que se trouvent encore de nombreuses opportunités de croissance. En tirant davantage de valeur des clients que vous avez déjà, vous pouvez souvent croître plus vite et plus durablement qu'en cherchant sans cesse de nouveaux clients. Pour Stig, croître ne signifie donc pas seulement s'étendre, mais aussi approfondir.

Que pouvez-vous faire pour insuffler cet état d'esprit dans votre entreprise ? Voici nos conseils :

  • Analysez vos clients actuels et identifiez où se cache encore un potentiel de croissance.
  • Ne regardez pas uniquement le chiffre d'affaires, mais aussi l'utilisation et l'engagement.
  • Fixez-vous des objectifs autour de vos clients existants, pas seulement autour des nouvelles opportunités.

2. Attendre que les clients reviennent ne fonctionne pas

Autre erreur fréquente : l'attitude attentiste vis-à-vis des clients. Les entreprises partent souvent du principe que leurs clients reviendront d'eux-mêmes lorsqu'ils auront à nouveau besoin de quelque chose. Dans la pratique, c'est rarement le cas.

« Croire que les clients reviennent d'eux-mêmes quand ils ont besoin de quelque chose, ce n'est tout simplement pas la réalité. » - Stig Van Hauwermeiren

Vos clients sont occupés par leurs propres priorités et, pendant ce temps, vos concurrents ne restent pas les bras croisés. Pendant que vous attendez, ils s'activent pour approcher ces mêmes clients. Résultat ? Vous perdez des clients sans le voir venir.

C'est pourquoi activer vos clients, ce n'est pas d'abord vendre plus, mais investir dans la relation. Et si la comparaison avec les relations revient, ce n'est pas un hasard. Comme dans une relation personnelle, il faut continuer à investir. Prendre le temps, être attentif et montrer un intérêt sincère. Sinon, la relation devient acquise, et c'est souvent le début de la fin.

Que pouvez-vous faire pour appliquer cet enseignement essentiel dans votre propre entreprise ? Voici quelques conseils concrets :

  • Planifiez des moments de contact réguliers, même sans opportunité de vente immédiate.
  • Soyez proactif : prenez l'initiative d'assurer le suivi de vos clients au lieu d'attendre.

3. Les relations sont le véritable moteur des ventes

Dans beaucoup d'organisations, la croissance reste fortement associée à l'upselling et au cross-selling. Mais selon Stig, ce n'est pas là que tout commence. Ces résultats sont plutôt la conséquence d'autre chose : la qualité de la relation.

« Le cross-selling et l'up-selling découlent de la relation que vous construisez. » - Stig Van Hauwermeiren

Les relations solides ne naissent pas uniquement de la vente, mais du temps que vous y consacrez, d'un intérêt sincère et d'une présence sans arrière-pensée commerciale. Parfois, la différence tient justement à ces petites attentions qui demandent peu d'effort, mais qui ont un impact considérable.

Parce que ce genre d'attentions est devenu rare, elles se remarquent d'autant plus. Elles renforcent le lien avec le client et créent de la confiance, et cette confiance est la base de toute croissance future.

Nos conseils simples mais efficaces :

  • Consacrez délibérément du temps à vos relations clients, sans objectif de vente.
  • Contactez vos clients pour les remercier ou simplement prendre de leurs nouvelles.
  • Pensez à de petites attentions qui surprennent agréablement vos clients, comme l'envoi d'une carte manuscrite.

4. La structure crée de l'espace pour grandir

Beaucoup d'entreprises pensent que la structure les ralentit. Que les processus et les accords freinent la créativité. Selon Stig, c'est exactement l'inverse.

« Une machine bien huilée vous donne le temps et l'espace pour être créatif. » - Stig Van Hauwermeiren

Quand chacun sait qui fait quoi, comment les processus se déroulent et ce que l'on attend de lui, les équipes perdent moins de temps dans le chaos et les malentendus. Elles ne doivent plus chercher à chaque fois quelle est l'étape suivante. Cela libère de l'espace pour anticiper, mieux aider les clients et réfléchir sereinement aux améliorations possibles.

Sans cette base, les équipes restent souvent coincées dans les tâches opérationnelles. Avec de la structure, il devient possible de ne pas seulement gérer le quotidien, mais aussi de travailler activement à la croissance sur le long terme.

Cette dernière leçon, et non la moindre, vous a parlé, mais vous ne savez pas par où commencer ? Lisez la suite et inspirez-vous de nos conseils :

  • Veillez à ce que vos processus soient clairs, simples et accessibles à tous les membres de votre équipe.
  • Évitez que vos équipes doivent chaque fois chercher quelle est l'étape suivante.
  • Libérez consciemment du temps pour réfléchir à ce qui peut être amélioré.
  • Utilisez la structure pour créer de l'espace, pas pour limiter la flexibilité.

La croissance commence donc par un autre état d'esprit.

Ce que la conversation avec Stig montre avant tout, c'est que la croissance vient rarement du fait d'en faire plus, mais plutôt d'un autre regard. Les entreprises qui continuent de croître ne sont pas forcément celles qui s'investissent le plus dans l'acquisition de nouveaux clients, mais bien celles qui gèrent de manière plus réfléchie leurs clients, leurs processus et leur façon de travailler.

En investissant dans les relations existantes, en agissant de manière proactive et en construisant une base solide, vous laissez place à une croissance réelle et durable.

Envie d'écouter toute la conversation avec Stig ?
Ce n'est qu'une partie de l'histoire. Découvrez l'intégralité de la conversation avec Stig dans le dernier épisode de The Growth Session.

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