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Faites connaissance avec Stefanie !
Dans le premier épisode de The salesUp Growth Sessions, nous avons rencontré Stefanie Van Rillaer, Head of Hunting chez Orange. Pas de théorie ni de modèles, mais un regard sur la pratique quotidienne : motiver les gens, obtenir des résultats et continuer à performer dans un marché en perpétuel mouvement.
Aujourd'hui, Stefanie pilote plusieurs canaux de vente et travaille en étroite collaboration avec des partenaires externes comme salesUp. Dans son rôle, tout tourne autour de l'acquisition de nouveaux clients et de l'atteinte d'objectifs ambitieux. Cette réalité quotidienne rend ses enseignements non seulement pertinents, mais aussi directement applicables.
La vente n'est plus ce qu'elle était.
Les clients sont plus difficiles à joindre, hésitent plus longtemps et ont plus de choix que jamais. Pourtant, certaines équipes commerciales continuent bel et bien de croître malgré ces défis. Ce qui frappe ? L'approche de Stefanie est en fait assez simple. Mais elle l'applique avec constance.
Voici les 3 principales leçons de vente de cet entretien.
Les 3 principales leçons de vente de Stefanie :
1. Brisez les silos et combinez vos canaux
Dans beaucoup d'entreprises, les canaux de vente fonctionnent encore en silos. Le telesales travaille de son côté, le face-to-face du sien… et ça s'arrête là. Mais ce n'est pas comme ça qu'un client raisonne. Il veut être aidé de la manière qui lui convient à ce moment-là. Parfois, une conversation commence par téléphone puis se poursuit chez le client, ou inversement.
« Le client préfère commencer par téléphone, mais ne veut pas tout finaliser par téléphone ? Hop, on peut envoyer quelqu'un chez lui. Ou l'inverse. » Stefanie Van Rillaer
La force ne réside donc pas dans un seul canal, mais dans la qualité de leur collaboration. Chez Orange, l'équipe de hunting combine telesales, porte-à-porte et partenariats dans une seule approche intégrée. Les leads sont partagés, les équipes échangent leurs enseignements et on passe facilement d'un canal à l'autre dès qu'un client l'attend.
Que pouvez-vous faire pour appliquer cette leçon ?
- Identifiez les canaux par lesquels vos clients arrivent.
- Regardez à quel moment les prospects décrochent et par quel canal ils répondent malgré tout.
- Veillez à pouvoir passer facilement d'un canal à l'autre sans que la conversation s'essouffle.
- Faites comprendre à vos équipes ce qui se passe avant et après leur intervention dans le processus.
Dans la vente, beaucoup de décisions se prennent à distance. Tableaux de bord, rapports, réunions KPI. Mais combien de fois le management est-il vraiment au milieu de l'équipe ? Pour Stefanie, c'est essentiel, et elle le fait. Elle est elle-même sur le terrain, accompagne les commerciaux en porte-à-porte et est même récemment allée prêter main-forte chez Orange Pologne pour prospecter par moins 10 degrés. Résultat : son équipe en Belgique ne pourra plus jamais dire qu'il fait trop froid.
« Je trouve que c'est souvent une erreur dans les entreprises : les gens tout en haut ne savent pas ce qui se passe sur le terrain. C'est pour ça que je trouve très important d'être moi-même au milieu de l'équipe et de l'accompagner. » Stefanie Van Rillaer
Le résultat ? Son équipe se sent respectée. Ses membres savent que leur responsable comprend ce qu'ils vivent au quotidien. Et Stefanie découvre où ça coince vraiment, ce qui lui permet d'ajuster le tir de façon ciblée au lieu de partir de suppositions.
Que pouvez-vous faire pour appliquer cette leçon ?
- Allez régulièrement sur le terrain. Pas une seule fois, mais de manière structurelle.
- Écoutez des appels ou accompagnez vos équipes lors des visites clients.
- Impliquez aussi les autres équipes (marketing, opérations) pour qu'elles voient la réalité du terrain.
- Utilisez ce que vous y apprenez pour adapter concrètement votre approche et vos décisions.
3. Motrôler : motiver et contrôler à la fois
Dans la vente, on rencontre souvent deux types de leaders. Le premier se concentre entièrement sur les chiffres et les KPI. Le second mise tout sur l'ambiance et la motivation. Mais dans la pratique, aucune de ces deux approches ne fonctionne seule. Stefanie appelle cela « motrôler » : motiver et contrôler à la fois.
« Tout commence par la motivation des gens… mais sans chiffres, nous ne sommes rien. » Stefanie Van Rillaer
La vente reste un environnement axé sur les résultats. Vous devez assurer le suivi, ajuster et veiller à ce que les chiffres soient au rendez-vous. Mais sans collaborateurs motivés, vous n'y arriverez pas. Il ne s'agit pas de choisir entre les deux : c'est la combinaison qui fait la différence. Stefanie va même jusqu'à reprendre certaines tâches quand elle sent que son équipe est surchargée. Pas en regardant de loin, mais en s'impliquant concrètement.
« Dans ces moments-là, je préfère retirer un peu de pression à mon équipe, pour qu'ils retrouvent leur calme et repartent à fond, avec toute leur énergie. » Stefanie Van Rillaer
Que pouvez-vous faire pour motrôler à votre tour ?
- Veillez à ce que votre équipe reste motivée et pleine d'énergie.
- Suivez activement les KPI et n'attendez pas la fin du mois.
- Engagez la conversation quand les résultats ne suivent pas, et expliquez pourquoi vous rectifiez le tir.
- Osez mettre la main à la pâte quand la pression devient trop forte.
La clé ? Lancez-vous, tout simplement.
Peut-être l'enseignement le plus important de cet entretien : l'action. Dans la vente, on voit souvent la différence entre ceux qui agissent et ceux qui continuent à réfléchir. L'un se lance. L'autre attend que tout soit parfait. Vous ne maîtrisez pas tout, mais ce que vous pouvez faire vous-même… c'est là que tout commence.
Bonus : La Sales Confession
À chaque épisode de The salesUp Growth Sessions, nous lisons la « confession » anonyme d'un auditeur. Cette fois, c'est un Sales Director qui a partagé son histoire :
« Je suis devenue Sales Director parce que j'ai été pendant des années une business developer performante. Je savais conclure des deals et construire des relations. Mais personne ne vous apprend à donner une direction à une équipe, à coacher les gens et à les responsabiliser sans tomber dans le micromanagement. Vendre et diriger demandent deux ensembles de compétences totalement différents, et j'ai parfois l'impression de devoir tout reprendre à zéro, alors que tout le monde attend de moi des réponses. »
La réponse de Stefanie :
« Si vous faites vous-même une erreur, ce n'est pas grave. Dites-le aussi à votre équipe. Beaucoup de gens pensent qu'un manager n'a pas le droit de se tromper, mais moi, je trouve justement que ça montre de la force. Tout le monde attend de vous des réponses, donc cela peut sembler contre-intuitif, mais osez aussi dire que vous ne savez pas. Vous n'êtes qu'un être humain. Et si vous ne savez pas, chercher une solution avec votre équipe devient justement un atout. En vous montrant vulnérable, vous permettez aux autres de l'être aussi. » Stefanie Van Rillaer
Envie d'écouter l'entretien complet avec Stefanie ?
Écoutez l'épisode de The salesUp Growth Sessions et découvrez sa vision complète de la vente, de la motivation et du leadership sur le terrain.
Curieux de voir à quoi ressemble cette approche dans la pratique ?
Découvrez comment salesUp collabore avec Orange et comment ce partenariat contribue à de solides résultats commerciaux.
