La collaboration entre salesUp et Eurocircuits est un exemple marquant de la manière dont une stratégie de télémarketing efficace peut contribuer au succès d'une entreprise. Ce partenariat illustre une fois de plus l'importance d'une approche personnelle dans le secteur B2B, et montre qu'une conversation sincère rapporte plus de chiffre d'affaires qu'une stratégie dictée par un script.
Prospection pour Eurocircuits
Établie à Malines, Eurocircuits est un fabricant de premier plan de PCB et de PCBA. Fondée en 1991, l'entreprise joue un rôle crucial dans le secteur de l'électronique et propose des services essentiels qui aident les développeurs à réduire leur délai de mise sur le marché.
Eurocircuits est spécialisée dans la fabrication de circuits imprimés (Printed Circuit Boards, PCB) et dans leur assemblage (Printed Circuit Board Assembly, PCBA), des éléments fondamentaux dans le monde de l'électronique. Son processus de production de pointe fournit des PCB de haute qualité, des conceptions simple couche aux structures multicouches complexes, indispensables à de nombreux appareils électroniques.
Dans la phase PCBA, Eurocircuits va au-delà de la simple fabrication de PCB en assemblant avec précision des composants électroniques sur les circuits. L'équipe expérimentée d'Eurocircuits assure un placement et un soudage minutieux, un processus qui exige à la fois précision et expertise. Cela lui permet de prendre en charge aussi bien des prototypes que de petites séries, et garantit à ses clients des appareils électroniques fiables et performants.
Eurocircuits a fait appel à salesUp pour accueillir les nouveaux clients inscrits en ligne. Un deuxième projet, mené en parallèle, consistait à interroger les clients qui avaient reçu leur première livraison. Il s'agissait d'une enquête de satisfaction.
Le projet de salesUp avec Eurocircuits
Le projet de salesUp avec Eurocircuits s'est distingué par une collaboration intensive et un processus détaillé de contact et de gestion des clients.
Phase de démarrage : au début, salesUp s'est concentré sur les appels aux clients en Belgique, en Italie et aux Pays-Bas, avant d'élargir à d'autres pays, dont le Royaume-Uni et l'Allemagne. Cela a demandé une adaptation des compétences linguistiques et des approches culturelles de l'équipe. Pour servir sans faille cette clientèle variée, salesUp a mobilisé une équipe commerciale multilingue capable de s'adresser à chacun dans sa propre langue.
Contact client : salesUp s'est concentré sur les clients qui s'étaient inscrits sur le site d'Eurocircuits ou avaient passé une première commande. Les conversations portaient sur l'expérience du client avec les produits, l'utilisation des outils d'Eurocircuits et le contexte de l'inscription ou de la commande. Il s'agissait surtout d'échanges avec des ingénieurs, des acheteurs, des collaborateurs du service interne et des product managers.
Les défis
L'un des plus grands défis était la réactivité variable des area managers, qui entraînait parfois des retards. salesUp a surmonté cet obstacle en misant sur des conversations directes et sincères avec les clients, en mettant en avant la livraison rapide et de qualité d'Eurocircuits, surtout face à la concurrence chinoise.
Autre défi : le groupe cible de cette campagne était composé de profils très occupés qui, au cours de leur journée de travail, ont rarement du temps à consacrer, et encore moins à des appels commerciaux. Pour y faire face, il était crucial de capter immédiatement et réellement l'attention des clients. Pour y parvenir, il fallait avant tout comprendre ce qui les préoccupe dans leur activité professionnelle. L'équipe salesUp y est parvenue en adaptant entièrement chaque conversation aux préoccupations et aux besoins des clients. Comprendre leurs défis, leurs priorités et ce qu'ils valorisent dans une solution restait toujours au centre. Cela exigeait une approche sincère, dans laquelle une écoute active et attentive de leurs récits était essentielle. L'approche sans script, que salesUp applique depuis 2005, a été la clé du succès. Ce n'est en effet qu'en accordant toute son attention à la conversation, sans être distrait par des questions préétablies, que l'on peut vraiment écouter et donc mieux cerner les besoins du client.
Cette approche détaillée et personnelle a créé une forte fidélisation des clients et a permis de répondre avec succès aux besoins spécifiques des clients d'Eurocircuits. Elle montre comment une stratégie de télémarketing soigneusement coordonnée, enrichie d'interactions personnelles et de sensibilité culturelle, peut générer des avantages commerciaux significatifs.
Résultats et constats
Au cours des cinq années de collaboration (2019-2023), salesUp a effectué plus de 140 653 tentatives d'appel et a aidé en moyenne 91,64% des clients, répartis dans toute l'Europe. Au regard des benchmarks en vigueur et des défis liés au sujet et au marché, ce sont des chiffres remarquables, qui ont largement dépassé les attentes.
Le feedback que salesUp a reçu d'Eurocircuits par la suite était donc unanime : « Nous avons pu faire appel aux services de SalesUp pendant de nombreuses années. Cela n'a été possible que grâce à une collaboration très agréable, à un suivi rigoureux et à une communication claire. Bref, toujours l'approche professionnelle que l'on attend d'une telle organisation. Je souhaite donc à l'entreprise et à tous ses collaborateurs un très bel avenir. Car nous le savons tous... the only way is UP !!! »
Conclusion : une conversation sincère est la meilleure arme commerciale
La collaboration entre salesUp et Eurocircuits montre à quel point l'interaction humaine est essentielle dans le monde de la télévente. Le succès de ce projet démontre qu'une approche sans script, centrée sur de vraies conversations et sur l'écoute active, mène à de meilleures relations et à de meilleurs résultats commerciaux.
Ce cas client souligne que le succès en télévente ne dépend pas seulement des volumes et des statistiques, mais surtout de la qualité des interactions et de la capacité à créer un vrai lien avec les clients.